全球眼科龙头爱尔康“联姻”欧康维视内情还原（含对话实录）

作者：郑敏芳、申思琦

编辑：松壑

融资寒冬下，国内不少创新药企业正在通过“砍”管线节流，但也有公司逆势而上。

8月13日，欧康维视生物（1477.HK）宣布计划引进全球眼科龙头Alcon（爱尔康，ALC.N）旗下8款干眼症治疗和手术用滴眼液产品组合的在华的相关权益。

这起交易的特殊性在于，欧康维视生物通过向爱尔康发行股份来支付，后者也将跻身欧康维视生物的大股东之列。

据信风（ID:TradeWind01）了解，欧康维视生物早在一年多前便主动找到了爱尔康希望促成合作，此后随着双方了解程度加深，爱尔康期望通过股权而非现金形式，实现双方更深层次的绑定。

此次交易给欧康维视生物带来的不仅是产品，还有爱尔康的销售渠道。

一方面，欧康维视生物计划将爱尔康在华的眼科药物销售团队并入自身体系中，这有望助其在国内市场更好地开展商业化工作；

另一方面，若欧康维视生物的产品有望“出海”，则爱尔康拥有首选权，这意味着爱尔康未来或将成为欧康维视生物开拓海外市场的重要合作伙伴。

8月14日下午，信风（ID:TradeWind01）团队与欧康维视生物CEO刘晔展开对话，以呈现和还原这起交易背后更多的细节和故事。

合作点：产品与渠道

2024年，一起具有重要战略合作意义的BD（商务拓展）诞生于眼科药物行业。

8月13日，欧康维视生物宣布引进爱尔康旗下8款干眼症治疗和手术用滴眼液产品组合的在华的相关权益。

但此次交易的对价却不是现金，而是股权。

作为交易对价，欧康维视生物计划向爱尔康发行1.39亿股股份。按照欧康维视生物8月14日收盘价6港元/股计算，则此次交易对价为8.34亿港元。

发行完成后，爱尔康持有欧康维视生物的股权比例将达到16.71%，仅次于其第一大股东6 Dimensions Capital,L.P.。

此次爱尔康相当于是“折价”，将其管线在华的相关权益转让给欧康维视生物。

根据中介机构的评估，这8款产品的相关权益价值为12.80亿港元，较此次交易对价溢价超3成。

创新药行业处于低谷期之际，爱尔康选择逆周期“出手”，正是基于双方长时间接触和彼此建立的互信。

刘晔告诉信风（ID:TradeWind01），最开始是欧康主动找到了爱尔康，希望在拓展国内和海外业务上与之达成合作。经过近2年的沟通后，双方对彼此都有了更深入的了解。

欧康本计划通过现金的方式引进爱尔康的管线，但爱尔康希望双方能够有更长远的战略合作，因此最终采取了股权收购。

不仅如此，爱尔康此次基本将在华眼科药物权益打包“出售”给了欧康维视生物，但并未在欧康维视生物的董事会中占有席位。

“爱尔康成为欧康的大股东后，并不参与公司的经营管理，也没有在董事会中占有席位。这表明爱尔康的投资更多是战略性和财务性的，而非直接介入公司的日常运营。”刘晔表示。

这是本次交易最为特殊之处，即爱尔康用旗下的8款药物在华权益换取了欧康维视生物的股权。

双方合作不仅于此。

随着爱尔康成为欧康维视生物的大股东之一，欧康维视生物的海内外销售网络有望得到进一步扩大。

国内市场方面，据刘晔透露，爱尔康在华的眼科药物商业化团队将全部并入欧康维视生物，双方将共同开拓市场。

这有望进一步扩大欧康维视生物的整体业绩规模。

据欧康维视生物披露的未经审计的数据显示，2021年至2023年新引进且已经商业化的7款产品合计在国内的收入分别为2.22亿元、2.51亿元和2.79亿元。

海外市场方面，欧康维视生物也有望搭上爱尔康这艘大船。

根据协议，爱尔康和欧康维视生物授予对方未来产品的优先谈判权——未来欧康维视生物将拥有爱尔康眼科药物在中国市场的首选权。

与此同时，欧康维视生物的产品拓展海外市场，爱尔康也将拥有首选权。

这意味着，此后爱尔康或将是欧康维视生物的产品“出海”的重要合作伙伴。

作为全球眼科的龙头企业，爱尔康的业务遍布全球56个国家。2023年收入、净利润分别为675.23亿元、69.56亿元，分别同比增长了8.47%、190.75%。

多路线押注

此次欧康维视生物所引进的8款药物分别是新泪然、泪然、倍然、爱尔凯因、历设得、赛飞杰、思然和候选管线AR-15512，涵盖干眼症和术用滴眼液。

新泪然、泪然、倍然、候选管线AR-15512合计4款药物均用于治疗干眼症；思然则适用于缓解眼睛的干涩。

若将欧康维视生物原本的管线中已商业化的“欧沁”、正处于2期临床试验的酪氨酸激酶抑制剂OT-202纳入统计，欧康维视生物将合计拥有至少6款干眼症药物。

干眼症确实具有广阔的市场前景，我国的干眼症人数已经达到3.6亿人，该疾病或导致眼部不适和视力障碍。

尽管干眼症药物规模较大，但欧康维视生物为何扩充如此众多的干眼症药物，亦是市场关注的焦点。

“干眼症的发病机理是非常复杂。所以会出现这个药物对A无效，但对B有效的情况。因此干眼症治疗往往是一个不断选择的过程，看哪个药对患者最有效。刘晔指出，“如果公司真的想在干眼症领域有一个举足轻重的影响，那么我们需要的不是一两个产品，而是一个产品组合，这样就能保证所有的干眼症病人都给覆盖到。”

从治疗思路看，6款药物确实存在一定的差异。

欧沁的主要成分则是玻璃酸钠，该成分具有高保水性和黏弹性，可提供持久的润滑和保湿效果；

新泪然、泪然、倍然主要通过模仿人体泪液成分以缓解干眼症；

预计今年下半年有望进入3期临床试验的OT-202，主要作用于脾酪氨酸激酶和血管内皮生长因子，通过独特的协同作用机制，抑制眼部炎症反应。

除了干眼症，欧康维视生物在研管线中颇具看点的药物，无疑是用于控制近视进展的低浓度阿托品滴眼液OT-101，目前已进入3期临床试验。

该药物的市场前景同样备受期待。2022年全球青少年近视患者已经达到5.71亿人，预计2027年将达到6.42亿人。

但欧康维视生物在低浓度阿托品滴眼液上先发优势并不显著。

今年3月，国内首款用于延缓儿童近视进展的药物——兴齐眼药（300573.SZ）的硫酸阿托品滴眼液（SQ-729）已获批上市。

该药物的适应症市场竞争激烈。

目前市场上还有兆科眼科（6622.HK）、齐鲁制药等多家药企旗下适用于青少年近视的低浓度阿托品均已进入3期临床试验。

业内对于低浓度阿托品滴眼液是否能否有效延缓近视，也存在较大的争议。

2023年7月《美国医学会眼科杂志》发表的一篇文章《Low-Dose 0.01% Atropine Eye Drops vs Placebo for Myopia Control A Randomized Clinical Trial》就

曾指出，0.01%阿托品滴眼液并不能减缓美国儿童的近视进展。

对此，刘晔解释称主因在于低浓度阿托品在PH值中性时稳定性不佳，目前业内的主流做法，是降低PH值以保持低浓度阿托品的稳定。

但过低的PH值结果是患者眼睛会产生不适反应，泪水会将药物冲走，最终导致药物难以发挥效果。

因此在OT-101药物的设计上，欧康维视生物的做法是通过专利技术将阿托品的PH值调至中性，提高了药物的吸收度和疗效，减少了患者的不适反应。

这一创新设计能否推动OT-101药物杀出重围，市场正在拭目以待。

整体来看，欧康维视生物在眼科药物上的布局较为完整，无论是拥有广阔前景的干眼症和近视市场，还是青光眼、结膜炎等各类眼科疾病，基本都有对应的产品管线。

随着交易的完成，欧康维视生物的眼科药物资产合计将达到33种，成为目前国内同业中拥有眼科药物管线最多的公司。

“产品+跨国药企渠道”的支持，欧康维视生物有望迎来更为广阔的发展空间。

以下是对话实录：

在加入欧康维视生物之前，刘晔在医药行业拥有逾20年经验，尤其是眼科领域。2014年至2018年，刘晔担任参天制药（中国）有限公司的董事长兼总经理。

参天制药（4536.T）也是全球的眼科医药的龙头企业之一，2023年收入、净利润分别为146.78亿元、12.95亿元。

交易如何发生

信风：公司与爱尔康的合作是如何达成的？

刘晔：我们最初主动联系了爱尔康，希望找到一个长期战略合作伙伴，以拓展海外业务和扩大国内市场覆盖。经过多次沟通，双方加深了了解和互相认可，最终达成合作。起初我们希望通过现金合作，但爱尔康坚持希望进行股权合作，以分享欧康未来快速发展的成果，因此最终选择了股权合作的方式。

信风：爱尔康成为公司大股东后，会参与公司的经营管理吗？

刘晔：爱尔康不会参与公司的经营管理，他们在我们的董事会上没有席位。

信风：公司计划如何利用爱尔康的渠道拓展海外市场？

刘晔：我们与爱尔康的合作为双方提供了互相合作的管道。根据公告，爱尔康在中国市场的药物我们有首选权，而我们的产品拓展到海外市场时，爱尔康也有首选权。因此，爱尔康将是我们拓展海外市场的首选合作伙伴。

信风：公司未来是否会继续引进爱尔康的其他产品线？

刘晔：我们与爱尔康的合作中，拥有其眼科药物在中国的首选权。未来，我们将继续与他们沟通，探讨引进其他产品的可能性。

信风：在与爱尔康的合作中，双方在国内商业化团队上有何互补？

刘晔：爱尔康在中国的销售团队将并入欧康，因此不存在互补问题，而是直接整合。此次合作是战略性的，销售团队和产品线都将成为欧康的一部分。

信风：引进爱尔康的产品后，是否仍使用爱尔康的商标进行销售？

刘晔：产品的商品名仍会保留，但外包装上的logo将更换为欧康的logo。此次收购是整体收购，而非代理。

“产品+人”的整合

信风：双方合作的管线互补性体现在哪里？

刘晔：我们在中国拥有相对齐全的眼科管线，是中国眼科管线最多的公司。爱尔康的产品和现有市场网络对我们是重要的资源。对于爱尔康来说，我们在中国药物方面的专注性和能力也能帮助他们拓展市场。因此，双方在管线上的契合点在于资源互补和市场拓展。

信风：这次合作为什么主要以干眼症为主？产品之间有什么差异性？

刘晔：这次合作并不是特别指定干眼症产品，而是爱尔康将其在中国的所有眼科药物打包给我们，其中包括4款干眼症产品。干眼症的发病机理复杂，不同药物对不同病人的效果不同，因此需要一个产品组合来覆盖所有干眼症病人。引进这些产品能够加快我们在干眼症领域的影响力。

信风：公司是否观察到眼科药物销售渠道的变化，尤其是院外销售的趋势？

刘晔：眼科药物，特别是眼药水和干眼症类药物，院外销售的比例越来越高。我们已经在线上销售。眼科药物院外销售的增长主要由于病人群体年轻化和互联网带来的便利，导致病人更倾向于自主选择药物。

信风：医保线上支付改革是否会促进公司在线销售的增长？

刘晔：虽然眼科药物自费病人比例较高，但医保的支持无疑会促进在线销售的增长。

信风：公司阿托品药物与市面上其他产品的差异性是什么？

刘晔：阿托品的差异性很大。

这是因为给药方式的特殊性。眼科药物如果不适合患者，泪水会将药物冲走，导致药物无效，而不是效果差。这与其他给药方式不同，患者的身体有选择权，因此对药品制剂的要求更高。

其实学术界对阿托品有效性也存在争议。主因是阿托品的不稳定性，尤其是低浓度阿托品在PH值中性时不稳定。用酸性方法使它稳定后却导致吸收度低且副作用大，效果不佳。在过去几十年使用的阿托品是现配现用的，解决了稳定性问题，因此有效。

信风：欧康的OT101在阿托品稳定性上的优势是什么？

刘晔：我们的产品通过专利技术将阿托品的PH值调至中性，提高了药物的吸收度和疗效，减少了患者的不适反应。与普通产品相比，欧康的OT101在疗效上具有压倒性的优势。

信风：能否介绍苏州的工厂的情况？

刘晔：未来几年内，我们计划将这次购并的爱尔康产品的生产转移到苏州的工厂，这是全球最先进的眼科药物生产基地之一。

首先，我们承接了许多世界知名公司的复杂代工项目；其次，我们的自动化程度非常高，基本上能够实现半无人化操作；最后，如果一切顺利，明年我们公司将首次出口眼药水到美国，这是中国眼药水第一次出口美国。