FA大变局：没有FA的时代，只有时代的FA

作者｜张翌楠

编辑｜陶天宇

图片来源 | unsplash

头部FA又裁员了？

上周一则未被验证的传闻，把FA们又重新拉到了聚光灯下。今年这个缺乏新闻的创投圈里，不少“奇葩”传闻都与FA有关。

例如传出某头部FA的内部发文，严格考核BD的项目开发指标，如果完不成指标，甚至只能拿到实习生水平的工资。

又例如某投资人曝出与一位FA的聊天记录，本是一段礼貌且平常的拒绝话术，却引得FA破口大骂，甚至上升到人身攻击。

实在很难想象这位FA在情绪崩溃之前到底经历了些什么，但行业的紧绷感已经显而易见。

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白忙与假忙

2021年，FA行业正火爆，中国一级市场FA参与交易金额超3400亿元，按照平均4%的交易费率计算，那一年中国FA行业达到超百亿级别的市场规模，而2024年的状况恐怕要与之成为鲜明对比了。

数据显示，市场上排名前十的FA交割金额总和，23年比22年下跌了将近一半。

24年刚开年，一级市场就进入全员退出的状态，投资活跃度不见回暖。

市场资金结构更是极端，今年一季度，美元投资事件数进一步下降，人民币占据绝对主导地位，占比高达95%。

锅变小了，自然能分到每个人碗里的饭也变少了，留给FA的只有两条路：要么降低预期，要么换一个锅吃饭。

“我感觉自己去年还是挺忙的，出差频率并没有变少，每周都在疯狂地见项目和投资人，但去年一笔都没有谈成。其中很多自己知道可能做不成的项目，却依旧不死心，你说这算是假忙吗？”Amy直言。

比假忙更难受的是白忙活，项目都是热门赛道，创始人也都是行业大佬，对接的政府基金火药充足投资意愿强，但就是交割不了，每次都卡在落地，一谈一个不吱声。

而因为反投落地导致交易无法推进几乎是所有新时代FA面临的首要难题。

政府需求急切，要求项目拿到钱就在当地建厂落地，创始人则坚持没有扩产的必要，FA夹在中间两头为难，很多时候FA还担起了招商的职责。

此外，一部分传统大投行还在加大FA的生存压力。

“现在大投行都做免费FA了，谁还要付钱的小FA啊？”行业里出现了不少投行推出免费FA服务的声音。

“但其实等到项目要上市，大投行一般要收取近千万的服务费，其实是比普通FA要贵的多。”一位FA朋友刘阳表示。

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去交易最密集的战场

“做中介当然要去交易最密集的战场了，赚的就是概率的钱。”一位从业10年的FA老炮如是说。

哪里是交易最密集的战场？人民币和美元给出了两个完全不同的答案，也给了FA两个截然不同的选项。

一边是从出生就深耕“芯半军”，硬科技等赛道，贴着满满人民币标签的FA们，促成着大量“水下”的交易，虽然过程艰辛漫长，但仍能收获满满。

“国资买方决策链非常长，跟美元买方和市场化买方真的完全不一样，各种文本资料要的比市场化和美元多得多，我们组的小姑娘被折磨地天天喊哭。不过，好在他们是真出手。”

另一边是曾经那些主做互联网和消费赛道的FA，经历了一年的迷茫和各种尝试突围之后，终于迎来了拯救他们的“风口”——AGI。

根据企查查数据，2024年 Q1 全球 AI 相关的投融资交易共计 590 笔，其中，国内市场约为 243 笔投融资交易，各路美元背景基金更是纷纷表示要all in AGI，一往无前。

可以说AGI凭借一己之力撑起了整个美元基金的主要投资出口，给美元基金留下了新生的火苗，也给美元背景的FA留下了希望。

“如果没有AGI，美元圈子里的FA怕是要全部转型做招商了，还有产业投行的概念，说起来容易，没有个3-5年时间深耕产业，哪那么好转型啊。”

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转型没那么简单

“没那么好转型”的原因，大概有二点：

一是头部FA品牌光环失效。

Amy在某头部FA任职，过去无论是见项目还是GP，公司品牌背景帮她省去了许多介绍流程，也给予了很多基于品牌的信任感。但最近Amy遭遇了一次尴尬经历，与一家国资见面时，对方直言：“没有听说过你们。” Amy只能尴尬笑笑，又开始详细介绍起公司情况和过去的明星案例。

“对我们而言FA的品牌意义不大。你是谁不重要，了解我们具体的优势和需求，真正能提供我们所需要的项目，才是最关键的。一些所谓的头部FA在耐心程度和细心程度上反而不如区域内的FA，另外收费也比较贵。”某国资买方跟创投家解释道。

在这一刻，头部FA、中小FA、区域性FA的起跑线被拉平了。

实际情况就是，和品牌比起来，一线项目经理的个人素养，在当下显得更为重要。相差无几的专业度和雷同的项目推荐列表下，“为什么要选择你”，更多程度上取决于项目经理个人所能提供的附加价值了。FA也进化成了一个重销售服务型的行业。

正如义柏资本创始合伙人侯杰超所说：“双方需要志同道合。大家在做事情的理念、价值观、方法论上面不会有什么差异，否则也会很拧巴。”

第二个体验是角色定位的转换。

“4年前是项目多，投资人少，我们主要服务的是项目方。现在环境不同了，投资人少了，但是项目更少了，我们现在主要是在服务投资人。”莱哥向钛媒体创投家解释，他就职于一家曾经的头部FA机构。

FA从之前的项目推手，变为现在的资方买手，乍一听感觉区别不大，但仔细琢磨还是有本质地不同。

项目更少了，并不仅仅是在说这年头创业公司的总数在下降，更大的原因是符合买方要求的项目，不像以前那样浮在水面了。

曾经那个循着行业mapping，简单打两个电话就可以触达项目的时代过去了。没有真正深入产业的背景和能力，你可能连目标企业CEO的面都见不上，更别提给他融资了。

买方和卖方调转了位置，符合买方要求的卖方一下子成了稀缺资源，也难怪会传出头部FA严厉考核BD岗项目推荐任务的传闻。

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人来人往

“裁员是完全可以理解的，FA最重的成本就是人，很多FA给员工的工资比VC还高。生意不好做的时候，多裁一个人，就少一个人分钱咯。”莱哥说到。

裁员的同时，我们也了解到市场上一些FA还是在主动积极地新招并购类和招商类的人才。

时代巨轮滚滚而来，面对新的交易趋势，FA们也不得不提前做一些准备。

我们观察到另一个有趣的现象是，在FA生存如此艰难的时间段里，依然有一些“有志青年”从头部FA平台主动跳出来自立门户，和当年FA最好挣钱的那几年一样。

“几个朋友一起，或者一个人一年交割1、2单，收入还是非常可观。现在出来自立门户，都是带着谈好的交易机会出来的，都是在追求个人利益最大化而已。”王晓飞说“说白了，不是自立门户，是裁掉自己的公司，赚最后一桶金。”

“追求个人利益最大化”成为了让这些年轻人在头部平台都如此艰难的情况下，还愿意自立门户做FA的主要认知。

市场上更有一种操作，是与买方高层“深度”绑定，由买方高层将他们已经马上要过投决的项目，指定和某新成立的小FA签约，再收取一笔FA费用。

“擦边球”操作，在头部大FA的内控体系里是非常难实施的，但是自立门户的小FA就是绝佳的执行方。

“当下想成立机构化、有一定体量的FA是困难的。过去市场是单一逻辑驱动，GP都在追求好的财务回报，而现在除了财务回报之外，还要面对国家战略、地方政府招商落地、产业资本战略布局的诉求。企业端也从过去互联网时代，看重钱和流量，转变为了对订单、厂房、土地、税收、人才补贴等综合资源的需求。此种情况下，对FA提出了更加复杂的要求。”侯杰超说。

我们很难评价当下是否是FA最坏或最好的时代，只能说：没有FA的时代，只有时代的FA。

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