乳业最难的一年，a2如何逆势上游，实现营收利润双增长？

作者丨内参君

编审丨橘子

2024年，对于中国整个乳制品行业而言无疑是具有挑战的一年。挑战的具体表现则为多家乳企业绩公告均显示下滑，这涉及到奶粉、乳制品、上游奶牛养殖企业等产业。但在如此具有挑战的情况下，内参君依旧看到了一抹上升的亮色。

再度实现双增长

近日，a2发布了2023-2024财年财报 (财年截止至2024年6月30日)。财报显示，报告期内，a2总营收增长5.2%，至16.755亿新西兰元（约合人民币72.67亿元人民币）；归属于公司所有者的税后净利润(NPAT)增长7.7%，至1.676亿新西兰元（约合人民币7.269亿元人民币）；基本每股收益(EPS)增长9.2%，至23.2新西兰分。

值得注意的是，这是a2第四次实现营收利润的双增长（每半年为时间节点）。纵观2023-2024财年全年，a2保持住了行业中难得的稳健增长。同时，a2依旧保持了在中国婴配市场中前五品牌的地位，无提示品牌认知度、首选品牌认知度和最常用品牌等重要指标的品牌健康指数进一步提升。

a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi表示：“我们持续贯彻增长战略，首先聚焦中国市场，实现了积极的24财年业绩，营收和EBITDA增长强劲。”

从区域业绩上来看，David Bortolussi聚焦中国市场战略的策略也确实收到了成效，以中国地区为代表的亚洲地区依旧是a2的重点增长区域之一。财报显示，报告期内，中国和其他亚洲地区增长14.1%至11.431亿新西兰元（约合人民币49.58亿元人民币）；美国地区增长8.2%。

在当下整体消费环境的变化下，a2在中国及其他亚洲地区的双位数增长实属难得，也证明了其强烈的韧性与企业的活力。同时，也基于a2中国及其他亚洲地区的强劲表现，抵消了其由于分销模式改变而导致下滑的澳大利亚地区，实现了业绩的整体增长。

具体到产品类别来看，报告期内，a2婴幼儿配方奶粉整体收入增长4.6%至11.595亿新西兰元（约合人民币50.288亿元人民币）。其中，中标婴幼儿配方奶粉增长9.5%，英标产品虽然下降0.3%，但24财年下半年与23财年下半年同期相比，依旧整体增长6.9%。澳新和美国地区的液态奶分别增长3.3%和7.4%。包括非婴配产品、中国及其它亚洲地区的液态奶在内的其他营养品，销售额增长36.7%。

在高级乳业分析师宋亮等业内人士看来，作为一家长期保持稳健的企业。a2不管是在价盘的稳定，还是对品牌形象的塑造都是非常优秀的。尤其是近些年来，深耕中国市场的a2在消费者认知上，是非常好的。因此，a2在整个A2领域，依旧是处于一个绝对头部的地位的。，它2023-2024财年的优异表现也并不令人意外。

a2全年的双增长源于什么？

2023年至今，中国婴幼儿配方奶粉市场一直处于强烈的调整期。相关资料显示，2023年，中国婴幼儿配方奶粉市场整体市场零售总额下降了10.7%。

而在国内婴幼儿配方奶粉洗牌加剧、市场存量竞争日趋白热化的当下，a2的突破增长显得更加不易。总体来看，a2 2023-2024财年营收与利润的双增长，源于三方面，产品创新、渠道深耕、长期的价盘稳定。

首先是产品创新， 2023-2024财年内，a2推出了升级版的新国标婴幼儿配方奶粉产品、a2 Gentle Gold™、a2®紫吨吨自护力奶粉（a2™Immune），与a2®紫吨吨行动力奶粉（a2™Move）等。值得一提的是，升级版的新国标婴幼儿配方奶粉产品在三大方面进行了升级：乳铁蛋白含量大幅增加、乳源营养更丰富、2、3段增加α–亚麻酸。

而借力产品升级后的高性价比与多年来塑造的产品力，升级后的国标婴幼儿配方奶粉产品获得了渠道与消费者的广泛好评。同时，两款新老产品的过度，也成功实现了按计划的清库存与分销增长。a2在财报中也重点提及了这一点，并表示将于25财年推出更多系列产品。

也正是一系列优质新产品的推出，中国及其他亚洲地区的其他营养产品销售额也实现了强劲增长。财报显示，a2中国及其他亚洲地区的其他营养产品销售额为8290万新西兰元（约合3.597亿元人民币），增长率为46.4%。

有行业观点认为，在当下消费者对产品并非是消费降级，而是消费者消费的更加谨慎了，他们会寻找质价比更高的产品，过于便宜的东西反而会让消费者产生信任危机，对品牌形象也会产生损害。而a2升级版的新国标婴幼儿配方奶粉产品无疑是符合消费者需求的，因而，a2的增长并不令人意外。

再者是，a2多年来对于渠道的深耕和新渠道的开拓也是其业绩增长的重要推动力之一。自2013年进入中国市场以来，a2公司就携手中国农业发展集团（中农发集团）及其附属的农垦企业、中牧集团等重量级合作伙伴，加速推进多元化与本土化的渠道网络建设，持续扩大在华投资规模与市场份额，以确保自身能够在中国市场赢得广泛认可。

财报显示，报告期内，a2中标婴配产品（a2至初®）在其渠道市场份额创下新高：母婴店市场份额为3.5%，国内线上零售渠道市场份额为3.9%。具体来看，a2目前线下分销依旧增加到超过29,000家门店。而该增长主要来自24下半财年对低线级城市市场的拓展。

值得一提的是，在电商渠道，a2也表现突出。在抖音、小红书、跨境电商等渠道推动了英标婴幼儿配方奶粉的增长。a2表示，在上述渠道的助力下， 与23财年相比，英标婴幼儿配方奶粉市场占有率从19.0%提升至20.2%；同时，该产品在中国及其他亚洲地区的销售额为4.478亿新西兰元（约合人民币19.43亿元人民币），同比增长16.0%。

在a2公司的战略决策驱动下，中国及其他亚洲地区继续专注于跨境电商(CBEC)和O2O渠道，对执行能力进行投入，以及与领先的分销商建立合作伙伴关系。

与此同时，a2公司也表示，将要继续增加在全国大客户中的份额，以及在区域客户中的分销，聚焦对下沉市场的更大渗透，并优先在重点省份试点新的增长战略。

最后，多年来，a2对渠道价盘的管控一直是非常好的。这让a2在当下奶粉价格混乱的情况下，保障了渠道的利润和消费者的利益及品牌声誉度。“对于现在的奶粉企业来说，保持稳健是这个获得增长的一个根本条件。a2公司坚持控货稳价，不盲目压货，打价格战，保障了渠道商们的信心，维护品牌在消费者心目中的形象的一系列长期功夫，让其在当下的环境中，收获了一份不错的成绩。”宋亮表示。

而展望未来，a2将继续深耕中国市场。a2表示，将积极推进供应链转型，通过与新莱特协作，以国家市场监督管理总局的批准为前提，希望于2029年12月获得额外的中标婴配产品注册额；力求在中国获得更多的中标产品配方注册，探索更多投资机会，尤其是在中国和新西兰。a2公司将持续加大投入以提升供应链能力。

此外，a2还正着手于更多方案，加速获得更多可控的中标婴配产品配方注册，以求在中国市场获得更多的机遇。

结语

在奶粉行业面临调整的当下，a2 2023-2024财年业绩的增长，不仅彰显了其品牌韧性与创新实力，更让行业看到，增长与繁荣的可能性依然存在。

而a2对2024财年收入的预期与利润率增长，也充分体现了对其品牌的强烈自信。对于a2而言，继续贯彻自身战略，无疑是其未来继续实现增长的重要底气。