专访新希望金融科技：成功的明线是前瞻时代，暗线是“整车交付”

蓝鲸新闻8月28日讯（记者 黄玉洁 张书维）在资产质量下滑趋势较明显的大背景下，银行全案数智化（信贷、车贷、房抵、小微）的价值和趋势，被一部分行业者看空。

另一方面，如今随着监管政策的导向以及商业银行（尤其中小行）受制于自身资金成本较高、业务渠道受限、人才储备不足、科技实施成本高、风险管理难度大等问题。即便银行采取保守策略，其现有客户的资质仍可能因收入下降而受到影响。更为严峻的是，面对这部分客户，银行还需降低服务价格，这无疑构成了“双重压力”，使得银行的经营环境日益艰难。

服务商业银行的金融科技赛道逐渐显现。

成都新希望金融科技有限公司（下称“新希望金科”或“新希望金融科技”），一家为全国银行零售数字化转型提供“整车交付”服务的公司。同时也是新希望集团数字科技板块布局之一，成立时间比同属于新希望集团的新网银行晚一年左右。

因入局时间早、商业模式完善、产品和客群定位清晰等等原因，在细分赛道上，新希望金科已是独角兽。蓝鲸新闻前后耗时3个月，通过数次与该公司的深入对话，并包括向其银行、消金客户以及第三方互金人士在内的十数名从业者求证后发现，新希望金科有着对金融机构深刻的理解。

什么样的深刻理解？

改“容器思维”为“中央处理器思维”，兼顾客户提出的有效需求，及产品的高效开发上线。

新希望金科某银行客户告诉蓝鲸新闻：“金科是很有自己理解的服务商，也会有人称之为‘强势’。这是一个仁者见仁智者见智的事，一定会有一些银行在最开始难以理解。因为金科属于能服务的就承诺服务，不能保证服务效果的领域不会轻易松口，这部分他们拒绝服务的领域，通常是我们普遍定义的互金导流领域，金科如果自己判断不利于银行的持续性发展，就会很审慎。不是那种你软磨硬泡、恩威并施下就会去妥协的服务商。”该银行向蓝鲸新闻表示，这一点和一些其他服务商不太一样。

是因为在细分赛道独占鳌头所以有所腔调，还是做宁愿流失部分客户也要做不偏离正确的事情。新希望金融科技CEO徐志华、副总裁王鑫、副总裁周智杰，分别接受了蓝鲸新闻的独家专访。

徐志华首先告诉蓝鲸新闻，新希望金融科技在服务银行时对需求的接纳、梳理与开发执行方面有科学的梳理和管理机制，不是简单地被动响应银行的所有需求，而是基于对银行需求的主动分析和行业应用的深刻理解，以系统闭环的方式优化需求，确保落地的技术解决方案与银行实际业务需求高度契合，从而提升服务质量和研发效率。“系统闭环尤其重要。” 徐志华强调。

“商业银行需要摆脱对流量的依赖，如果连获客都不能自主控制，谈何自主掌控。” 徐志华指出，公司提出通过服务银行构建自营流量池，强化银行自主获客能力，降低对外部流量的依赖。通过提供数字化展业工具与营销策略，助银行构建自有流量池，实现客户来源的多元化与自主可控。

具体体现在什么地方？

蓝鲸新闻多方了解到，所谓降低对外部流量的依赖，体现在新希望金科商业模式背后的秩序性。某金融科技公司高管告诉蓝鲸新闻，即使新希望金科的员工都放大假，其合作的商业银行仍旧能每天自主获客。“换句话说，金科相当于为商业银行建立了一支无形的流量团队，且这个团队不是零散的，有相对统一和标准的展业方式，这个规模效应很强。”

蓝鲸新闻亦独家了解到，此番商业模式在2022年至2023年，吸引来数家金融科技企业的探索和模仿。“但现在金科这个模式相对成熟，已经不是其他公司轻易就能复制的。”某头部互金平台高管告诉蓝鲸新闻。

新希望金科自2023年下半年起，整体业绩迎来了一波持续的增长。进一步了解内部情况后，蓝鲸新闻得知，徐志华的加盟为新希望金科注入了新的活力。他进入公司后，迅速调整了公司治理与管理策略，比如内部推行“活水” 制度，主动缩减公司内部的信息差，使得公司前中后台的每位工作人员在必要时都能转变为懂业务的“客户经理”。

据了解，从2023年下半年开始，新希望金科合作的商业银行整体规模稳步增长，目前合作银行的贷款余额已破千亿，已合作的商业银行数量超500家，覆盖全国所有省份。

徐志华指出，随着技术发展，成熟的技术将变得越来越唾手可得，公司应关注如何使其在行业中产生真正的价值。“说得更多的就是坚持技术创新，将更多技术专利转化为普惠红利，助力银行实现在存、贷、汇领域的全面数字化转型。但本质就是去坚持做点难而正确的事情，好的结果是慢慢释放的。”

什么又是难而正确的事情？

如今，下沉市场之于银行的价值，已从“业务补充”升级为“增长引擎”。但受宏观环境的影响，零售金融的用户端风险也在逐渐抬头。蓝鲸新闻了解到，部分商业银行做互联网展业时，希望在零员工的基础上还做到秒批秒贷。一旦风控出现纰漏，将面临大规模黑灰产或撸口子贷款用户的攻击，导致重大业务损失。过去的判断单纯靠行内过往历史数据及人行征信数据，很难对用户风险有一个全面刻画，因此，市场普遍开始跟三方数据结合，跟其他科技厂商、互联网平台厂商形成联防联控，构建属于自身的立体风控体系。

新希望金科专门负责风控的副总裁周智杰介绍，下沉客户较难处理，比如白户。白户的征信报告里没有任何记录，无法得知他历史信誉如何。另外，一些农户的收入来源很难判断，也容易出风险。蓝鲸新闻了解到，新希望金科在风控方面采取的策略是白盒部署，即通过交付的中央决策引擎系统，银行可以实现对所有策略的决策部署或调整。“监管要求银行对风险自主可控，而对于一些银行来说，其难点就在于如何实现自主可控风险，所以必须采用白盒部署。”周智杰表示。

“2023年伊始，一方面有监管政策明确鼓励行方去做自营，另一方面受经济周期的影响，风险呈上升趋势，进而推使银行抬高定价、不断寻找更优质的资产，所以自营获客就更加重要。从上一个流量依赖阶段过渡到自营为主，有难度。所以要看行方领导的魄力。”

蓝鲸新闻了解到，第一个难点，需要商业银行从上到下地推动全员营销，不仅是客户经理，而是所有的前中后台人员，都鼓励去开展营销获客。第二点，商业银行所有的流量（包括线上流量），都通过自主入口来获取。第三点，自营业务更加体现了银行管控风险的重要性，商业银行要具备做好风险决策和风险管理的能力。

由此来看，不光考验行方领导的魄力，也考验行方整体的执行力。

若要真正实现市场化，银行需要依靠自身的力量进行深入研究与有效运营，未能有效获取流量的银行也将承受新的压力。这一系列的变迁，正是市场整体现象与发展趋势的正常展现。

蓝鲸财经调查了解到，新希望金科会主动建议银行适当拓宽客户群体设置，例如，对于最高定价达到8%或9%的银行，新希望金科会去探讨是否有可能将定价上限微幅提升。这样，银行可以通过较低的利率区间来扩大业务规模，同时利用稍高定价的区间来提升收益，从而在整体风险可控的前提下，通过合理的配比来一定程度上解决银行的收益问题。

在客户定价方面，新希望金科一般会向银行提出三条核心建议。首先是利率下限，即为了辅助营销而设定的最低利率水平。其次是利率上限，这是银行在定价时必须严格遵守的监管红线。而最为关键的是平均利率线，它直接决定了银行的收益水平。比如，许多银行通过发放折扣券、优惠券等方式来降低利率，但新希望金科会建议银行可将一部分折扣费用转化为营销成本，用于激励客户经理或直接吸引客户。

这种做法的好处在于能够稳住定价，保障银行的可持续经营。因为一旦定价下调，再想上调将非常困难。

副总裁王鑫向蓝鲸新闻表示，“我们不建议银行一味在价格上削减成本，而是应通过其他方式来实现降本增效。长远来看，这将使银行在整体定价上相比其他竞争对手更具优势。”

考虑到银行未来的市场化发展趋势，其经营模式必将走向精细化。随着信息透明度的不断提高和低利率贷款产品的迅速传播，银行的经营利润将难以维持高利水平，而必然走向微薄利润甚至依赖增值服务来创造收益。因此，银行从一开始就应将自身定位为提供精细化运营和增值服务的机构。

即使只能稳住5%-10%的客户，这样的定位也可能使银行在竞争中脱颖而出，领先于其他同行。

王鑫指出，真正的竞争力在于对未来的预见性和趋势判断能力，也是通过实战经验积累起来的宝贵财富。风控管理能力的积累是一个长期实战经验总结的过程，而新希望金科在服务银行自营领域已经积累了多年经验。

对于服务商来说，通过不断创新技术、优化服务模式、深化对银行需求的理解，金融科技公司才能真正助力商业银行实现数字化转型，共同应对资产质量下滑、监管政策调整等带来的挑战。