从小作坊到大企业：深圳外贸公司如何在风雨中崛起

今天我们要采访的对象是深圳福田的一家外贸公司，在一个风雨交加的下午，我们在深圳福田最好的写字楼皇岗中心，聊了一个下午，那是我吃了最多西瓜的一个下午。因为办公室最多的水果就是西瓜。这家公司之前在深圳龙岗，一个厂房改造的产业园里面，当时是夫妻档，后面随着业务发展，逐渐壮大，现在外贸公司有40多个人，而且办公室里面很有激情，吊顶上挂满了各国的国旗，让人一眼就看出这是一家专业做外贸的公司。

老板娘姓王，身高约1米6，,胖嘟嘟的，身材比较结实，戴着一副厚厚镜片的眼镜，虽然脸上化了妆，脸蛋还是有点北方特有的红红的，说起话来总是夹带这比较明显的北方口音。后来交流中，她告诉我们，她是河南许昌人，和她的丈夫来深圳已经是十年了，算是老资格的深圳人。

在那个下午，她望着窗外的车水马龙，和我讲起了她和先生创业的故事。

我和先生是2014年来到深圳的，因为我是学国际贸易，所以当时在深圳就找了一家工厂做外贸跟单，工厂主要是销售家仿真植物，这些产品当时在欧美非常的畅销，第二年，我从外贸跟单转到外贸销售，因为是北方人的缘故，总是有一种不服输、不怕吃苦的精神，通过四年的外贸打工生涯，我积累到了人生中的第一桶金，也积累到很多的外贸实战经验。

在2018年过完年，我们决定自己开始做外贸，所以就开了外贸公司，当时在龙岗的一个产业园里面办公，因为那里租金是很便宜的，我们除了做仿真植物，也做一些钢材出口，因为那时候钢材的出口利润还是不错的，而且还有出口退税。我们的外贸公司在2018年到2021年是增长最快的，出口额从刚开始创业的0增长到2021年的4000万。

在2021年的时候，钢材取消了出口退税，这就意味着我们出口的产品视同内销，需要征收13%的增值税，如果我们把这部分税收成本加到报价单上面，国外客户是很难接受的。因为这会增加很大的成本。但是如果我们不加这部分上去，我们面临着亏损。根本做不下去。面对这种情况，我们陷入了沉思，后面应该怎么走？是不是要买单出口？买单出口带来的风险怎么办？

在那个时候，我们接触到市场采购贸易出口，因为我们了解下来，市场采购贸易出口是免征增值税，也是不需要提供进项发票的，这样也是正规报关，不需要再买单出口，还能够在国内阳光收汇结汇。

就这样，我们通过市场采购贸易这种方式维持了2年多，解决了我们一部分危机。

后面很多人问我们为什么外贸公司增长那么迅速，其实我们一直在反思自己，不断的成长，我想如果说有经验可循，应该是下面几点：

1、我们做多品类产品，有仿真植物、有钢材、有陶瓷，因为我们始终围绕着发达国家的客户需求来进行选择产品的，在某种意义上来讲，仿真植物和陶瓷、位于也是有某种关联作用，多品类意味着满足客户的多种需求，而且营收也是累计的；

2、我们始终认为烦人的客户才是优质客户，我们的外贸同事之前总是喜欢抱怨，说国外的客户有些啰嗦，问的问题很多，很细，总是犹豫不下单，我就安慰我们同事，越是这样的客户越要重视，因为可能是个大买家，因为有兴趣，才浪费时间这样不厌其烦的沟通细节，如果没有兴趣，何必浪费时间呢？

果然那个客户从小样品单开始，不断的增加订单金额，后面一次下来900万的订单。从此以后，我们公司同事都是很有耐心的跟进客户；

3、选对外贸推广平台，是重要的事情。

我们见过很多外贸企业，老板随便定了一个外贸平台，就让下面的人去做了，结果做了两年，老板说没有收益，就关了。还说下面的员工能力不行。

我们认为，外贸平台是外贸出口行业重要的商业机密，也是重要的信息差，因为选对外贸平台，就是闷声发大财的一件事。

市面上的外贸平台很多，阿里巴巴、中国制造网，环球资源还有谷歌，当然还有很多小众平台，每个外贸平台强项都不同，所以效果自然不同。

我们当时对比了六家外贸平台，最终经过我们的讨论，我们选择了一家小众平台，倒不是因为推广费用低，而因为上面的采购商大多数是针对我们这个行业的，这就比较精准，所以经过三年的平台合作，我们也确实感受到选择大于努力，我们目前服务的十几家大客户，都是从外贸平台找过来的。

不过现在我们也认识到，流量为王，这些推广平台不会无缘无故给我们询盘，所以我们在某平台上的投入已经达到30万，因为没有足够的询盘支撑，就不会筛选出优质的买家。

4、外贸公司有时候会比外贸工厂活的轻松

当时很多人劝我们开自己的工厂，当然，由于虚荣心作怪，我们也考虑过开工厂，不过经过调查研究，我们很快就打消了开厂的想法，因为我们的强项在于外贸客户开发，而不在于工厂管理，工厂意味着复杂的管理流程，而且对于厂房、设备、基础设施的投入也是很高。更何况现在工厂招人非常困难，在深圳这个地方，用人成本已经很高了，而且还招不到人，这些年轻人宁可去送外卖，也不想进厂。

而我们外贸公司，有外贸订单的时候，活的还是很滋润的，如果没有外贸订单的时候，也不会很大压力，因为我们无非就是员工工资、房租成本，真的不高，这样我们在服务国外客户的时候就会很灵活，会比工厂更有优势。

5、产品一定要有创新，千万不要做低端的产品

我们刚开始做的时候，其实就是搬运工，国内搬到国外，但是发现这样根本没有自己的优势，因为我们太内卷了，所以后面我们就下定决心，产品一定要有自己的优势。

以钢材出口为例，现在很多钢材外贸公司都说不赚钱，而且买单出口又查的很严格，钢材属于零退税产品，也不能通过市场采购贸易方式出口，那我们想了很多办法，以钢材为基础，研发了很多产品，这些产品都是属于定制化，而且增加了产品附加值，也为国外客户提供了定制化的配件解决方案，通过这样产品创新，我们告别了钢材内卷的问题，也提升了我们外贸出口额。

反观我们现在很多外贸工厂，还是在生产低端货、大路货，都在拼低价，这样的路是走不长的。因为我们的人工成本已经很高了，和越南、墨西哥、非洲比，我们的人工成本已经没有优势了，所以我认为我们现在无论是你做外贸还是做内贸出口，都应该进行产品创新。或者和工厂合作，大家一起创新产品，增加产品的科技含量，或者能解决什么具体问题，而不要在那里拼低价。

其实，外贸是一件很辛苦的事情，需要长时间的积累，需要完备的供应链，需要经验丰富的外贸服务能力。现在的人很多都在问我，外贸还能不能做，我会毫不犹豫的告诉他，如果你有钱、有平台、有产品优势，外贸是可以做的。如果说你什么优势都没有，只有一颗做外贸的心，那就不要做了。