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从小作坊到大企业:深圳外贸公司如何在风雨中崛起

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今天我们要采访的对象是深圳福田的一家外贸公司,在一个风雨交加的下午,我们在深圳福田最好的写字楼皇岗中心,聊了一个下午,那是我吃了最多西瓜的一个下午。因为办公室最多的水果就是西瓜。这家公司之前在深圳龙岗,一个厂房改造的产业园里面,当时是夫妻档,后面随着业务发展,逐渐壮大,现在外贸公司有40多个人,而且办公室里面很有激情,吊顶上挂满了各国的国旗,让人一眼就看出这是一家专业做外贸的公司。



老板娘姓王,身高约1米6,,胖嘟嘟的,身材比较结实,戴着一副厚厚镜片的眼镜,虽然脸上化了妆,脸蛋还是有点北方特有的红红的,说起话来总是夹带这比较明显的北方口音。后来交流中,她告诉我们,她是河南许昌人,和她的丈夫来深圳已经是十年了,算是老资格的深圳人。

在那个下午,她望着窗外的车水马龙,和我讲起了她和先生创业的故事。

我和先生是2014年来到深圳的,因为我是学国际贸易,所以当时在深圳就找了一家工厂做外贸跟单,工厂主要是销售家仿真植物,这些产品当时在欧美非常的畅销,第二年,我从外贸跟单转到外贸销售,因为是北方人的缘故,总是有一种不服输、不怕吃苦的精神,通过四年的外贸打工生涯,我积累到了人生中的第一桶金,也积累到很多的外贸实战经验。

在2018年过完年,我们决定自己开始做外贸,所以就开了外贸公司,当时在龙岗的一个产业园里面办公,因为那里租金是很便宜的,我们除了做仿真植物,也做一些钢材出口,因为那时候钢材的出口利润还是不错的,而且还有出口退税。我们的外贸公司在2018年到2021年是增长最快的,出口额从刚开始创业的0增长到2021年的4000万。



在2021年的时候,钢材取消了出口退税,这就意味着我们出口的产品视同内销,需要征收13%的增值税,如果我们把这部分税收成本加到报价单上面,国外客户是很难接受的。因为这会增加很大的成本。但是如果我们不加这部分上去,我们面临着亏损。根本做不下去。面对这种情况,我们陷入了沉思,后面应该怎么走?是不是要买单出口?买单出口带来的风险怎么办?

在那个时候,我们接触到市场采购贸易出口,因为我们了解下来,市场采购贸易出口是免征增值税,也是不需要提供进项发票的,这样也是正规报关,不需要再买单出口,还能够在国内阳光收汇结汇。

就这样,我们通过市场采购贸易这种方式维持了2年多,解决了我们一部分危机。

后面很多人问我们为什么外贸公司增长那么迅速,其实我们一直在反思自己,不断的成长,我想如果说有经验可循,应该是下面几点:

1、我们做多品类产品,有仿真植物、有钢材、有陶瓷,因为我们始终围绕着发达国家的客户需求来进行选择产品的,在某种意义上来讲,仿真植物和陶瓷、位于也是有某种关联作用,多品类意味着满足客户的多种需求,而且营收也是累计的;

2、我们始终认为烦人的客户才是优质客户,我们的外贸同事之前总是喜欢抱怨,说国外的客户有些啰嗦,问的问题很多,很细,总是犹豫不下单,我就安慰我们同事,越是这样的客户越要重视,因为可能是个大买家,因为有兴趣,才浪费时间这样不厌其烦的沟通细节,如果没有兴趣,何必浪费时间呢?

果然那个客户从小样品单开始,不断的增加订单金额,后面一次下来900万的订单。从此以后,我们公司同事都是很有耐心的跟进客户;

3、选对外贸推广平台,是重要的事情。

我们见过很多外贸企业,老板随便定了一个外贸平台,就让下面的人去做了,结果做了两年,老板说没有收益,就关了。还说下面的员工能力不行。

我们认为,外贸平台是外贸出口行业重要的商业机密,也是重要的信息差,因为选对外贸平台,就是闷声发大财的一件事。

市面上的外贸平台很多,阿里巴巴、中国制造网,环球资源还有谷歌,当然还有很多小众平台,每个外贸平台强项都不同,所以效果自然不同。

我们当时对比了六家外贸平台,最终经过我们的讨论,我们选择了一家小众平台,倒不是因为推广费用低,而因为上面的采购商大多数是针对我们这个行业的,这就比较精准,所以经过三年的平台合作,我们也确实感受到选择大于努力,我们目前服务的十几家大客户,都是从外贸平台找过来的。

不过现在我们也认识到,流量为王,这些推广平台不会无缘无故给我们询盘,所以我们在某平台上的投入已经达到30万,因为没有足够的询盘支撑,就不会筛选出优质的买家。

4、外贸公司有时候会比外贸工厂活的轻松

当时很多人劝我们开自己的工厂,当然,由于虚荣心作怪,我们也考虑过开工厂,不过经过调查研究,我们很快就打消了开厂的想法,因为我们的强项在于外贸客户开发,而不在于工厂管理,工厂意味着复杂的管理流程,而且对于厂房、设备、基础设施的投入也是很高。更何况现在工厂招人非常困难,在深圳这个地方,用人成本已经很高了,而且还招不到人,这些年轻人宁可去送外卖,也不想进厂。

而我们外贸公司,有外贸订单的时候,活的还是很滋润的,如果没有外贸订单的时候,也不会很大压力,因为我们无非就是员工工资、房租成本,真的不高,这样我们在服务国外客户的时候就会很灵活,会比工厂更有优势。

5、产品一定要有创新,千万不要做低端的产品

我们刚开始做的时候,其实就是搬运工,国内搬到国外,但是发现这样根本没有自己的优势,因为我们太内卷了,所以后面我们就下定决心,产品一定要有自己的优势。

以钢材出口为例,现在很多钢材外贸公司都说不赚钱,而且买单出口又查的很严格,钢材属于零退税产品,也不能通过市场采购贸易方式出口,那我们想了很多办法,以钢材为基础,研发了很多产品,这些产品都是属于定制化,而且增加了产品附加值,也为国外客户提供了定制化的配件解决方案,通过这样产品创新,我们告别了钢材内卷的问题,也提升了我们外贸出口额。

反观我们现在很多外贸工厂,还是在生产低端货、大路货,都在拼低价,这样的路是走不长的。因为我们的人工成本已经很高了,和越南、墨西哥、非洲比,我们的人工成本已经没有优势了,所以我认为我们现在无论是你做外贸还是做内贸出口,都应该进行产品创新。或者和工厂合作,大家一起创新产品,增加产品的科技含量,或者能解决什么具体问题,而不要在那里拼低价。

其实,外贸是一件很辛苦的事情,需要长时间的积累,需要完备的供应链,需要经验丰富的外贸服务能力。现在的人很多都在问我,外贸还能不能做,我会毫不犹豫的告诉他,如果你有钱、有平台、有产品优势,外贸是可以做的。如果说你什么优势都没有,只有一颗做外贸的心,那就不要做了。

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