房地产科学定位体系 第2式 相地术

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第2式——相地术

《周礼·考工记》曰：天有时，地有气，材有美，工有巧，合此四者，然后可以为良。
作为房地产行业最重要的生产资料，土地的重要性毋庸置疑，

而拿地的第一步则是——相地。
1、所谓相地
古之相地，多指阴阳宅地堪舆之术，讲求藏风聚气。
当今房地产行业的相地已经发展成为一套科学体系，指通过资料收集、实地踏勘、背调等方式了解宗地所在城市/板块价值、土地现状及潜在风险，分析其开发潜质，以便进行初步定位、技术经济测算，指导投拓和开发策略。
2、课件导图
一、板块素质
1、研究方法：
本部分为土地踏勘前置工作，一般在城市进入或城市地图研究阶段完成，拿地前需重新扫描目标地块所处城市PIE指标，细化研究宗地所处板块价值、土地市场、房产市场、标杆房企及典型竞品情况。
2、主要结论：
①城市PIE——主要扫描Population（人口）、Infrastructure（

基础设施）、Employment（就业与产业），从宏观层面预判宗地价值变化。
②板块价值——通过教育、商业、交通、自然、产业、规划利好等层维度分析宗地所处板块价值，预判板块轮动趋势，初判目标客群构成。
③土地市场——土地供应规模/区域分布/供求量价，预判房产市场变化；也可以通过供地节奏/地块体量/商住比例/土地强度/缴款条件、成交量价/获取企业等维度预判土地及房产趋势。
④房产市场——房产供求量价、供求比、存量及去化周期，预判市场走势；通过成交结构分析市场及客户需求。
⑤标企动态——通过标杆房企投资、开发、操盘、极端市场应对策略分析，预判土地及房产市场趋势，指导投资进驻、项目开发策略。同时摸排目标地块参拍单位及价格底线。
⑥典型项目——通过典型项目的拿地策略、产品定位、开发节奏、营销手法、展示体验、客户研究指导本体开发策略。

二、土地质素
1、研究方法：
通过资料收集、土地踏勘、背调等多种方式收集地块信息，穷举地块优劣势，全面研究土地质素。
2、主要结论：
①土地现状——通过资料收集了解宗地四至、开发强度、拍卖条件、拍卖规则；实地探勘了解地块现状，包括但不仅限于平整、堆土、苗木、湖泊、河道、垃圾、水电、文保、坟墓、古树、待拆建筑、周边社区等情况；通过专业背调了解其背景信息，比如勾地、补贴、捆绑、定向、纠纷等，对照土地风险清单一一排查。以上调研内容包括红线内红线外。
②开发潜质——初步完成地块的定位工作，包括但不仅限于竞

争战略、客户定位、产品定位、定价预估和流量测算，并推进完成强排方案，项目设计指标力求准确，以减少测算偏差。
③风险清单——前置评估土地风险，统筹考虑土拓策略。
三、策略制定
1、研究方法：通过技术经济测算，制定投拓策略；拿地后通过量价精算，制定开发策略。
来源:http://www.sngint.com.cn
(http://www.snowballing.cn)

2、主要结论：
①投拓策略——通过技术经济测算，对照目标利润指标进行土地价格敏感性分析，对照竞争对手方案及经济指标，最终确定土地获取方式、目标价格、出价策略。
②开发策略——通过利润及IRR指标精算，制定项目价格及流量指标，倒推项目开发策略，交叉论证投拓策略可行性。

【结语】
土地，是房地产开发的先决条件。
土地市场，也是房地产供应端调控的关键，国家政策导向需密切关注。
金坐标（青岛）管理顾问有限公司
Golden Position（Qingdao）Management Consulting Co., Ltd.
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专业经理人担纲，严选本土化事业合伙人，定位及操盘涵盖山东主要地市，集中于青岛、济南、临沂、日照等城市，涉及天泰、海信、海尔、

民生、阜丰、房源、万城、新城、碧桂园、万科、中海、招商、融创、中南、金科等诸多在售及结案项目。
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