200亿广州奶粉富商，主打保健品了

记者丨周欣樾 编辑丨江昱玢

Swisse母公司，转型步伐加快。

8月27日，健合发布半年报，1-6月，营收66.9亿元，净利3.05亿，均不同程度下滑。公司归咎于，“婴配奶粉销售下降”。

婴配奶粉市场加速洗牌，健合国际控股主席罗飞错位补差，豪掷150亿元布局保健品和宠物赛道。

罗本人非常低调。由他带领，这家200多亿资产的广州乳企，正转变为高端营养公司，营养类业务占比超6成。

稍有遗憾的是，截至8月30日收盘，健合市值约54亿港元，较年初跌去30%。

罗飞领衔，健合保持探索，力争迎头赶上。

奶粉承压

“婴配奶粉营收双位数下降。”

1-6月，婴配奶粉营收17.98亿元，同比减少18.8%。

大环境下，手握合生元品牌的罗飞，婴配奶粉基本盘面临冲击，其营收占比，已由2022年40.5%，下滑至现在的26.9%。

从趋势看，这一业务规模，或将继续缩小。

记者在合生元官网上注意到，旗下婴配奶粉品牌数量多达十余个，包括派星、贝塔星、阿尔法星等。

奶粉智库数据显示，三个品牌的奶粉克单价分别为0.47元/克、0.33元/克、0.26元/克。整体而言，健合在各价格段皆有布局。

“合生元奶粉品牌过多，应当聚焦主要品牌。”乳业分析师宋亮认为，健合做高端仍有机会。

去年，在超高端婴配奶粉市场，罗飞拿下12.4%的份额。

“高端婴配奶粉市占率，排国内市场第三。”健合方面回应《21CBR》。

随着新国标实施，罗飞启动“去库存”。

健合方面向记者透露，已调整营销策略，针对旧国标产品推出多种销售方案，积极拓展新的销售渠道，如社区团购、直播带货等。

“每个符合国标的产品，均已完成转型并重新推出。”截至去年底，健合旗下已有7个合生元婴配奶粉系列，通过“新国标”。

价格战愈演愈烈。

“2022年，公司因二次配方累积了不少库存，对市场价盘的影响还未消除，奶粉业务仍处于低谷期。”

宋亮告诉记者，罗飞团队正积极控价稳货盘，“业绩在下降，市场健康得到一定程度的改善”。

什么值得买数据显示，“合生元贝塔星4段”常卖价为188元，30天低价为169.7元，大促价为162元，基本稳定在合理区间。

换道发展

罗飞的生意，有了新支柱。

“（婴配营收下降）由成人营养及护理、宠物用品及护理增长抵消。”

“营养补充品”包括Swisse维生素、草本及矿物补充剂，以及合生元婴幼儿益生菌及营养补充品等；Solid Gold宠物食物、Good Goût婴儿食品及零食归于“其他”。

2023年，单营养品板块就贡献了84.15亿元，今年1-6月，卖超44亿元，几乎是婴配奶粉的两倍。

罗飞细化消费群体，尝试新渠道。

“90后、95后以及80后，对保健品的功能诉求，有非常大的代际差异和分层。”Swisse中国区市场总监邵柳表示。

罗飞各个击破——Little Swisse针对母婴人群，Swisse Me面向18-30岁轻松养生人群，35-50岁的高净值人群，匹配高端药房级进口营养品牌Swisse PLUS+。

罗老板提炼出Swisse的28个SKU，在小红书上种草。

例如，他注意到年轻女性在小红书上，经常讨论如何拥有好身材和骨相美，随即打出“骨相抗衰”概念，力推“K2钙”。

“Swisse全球销售额达10亿澳元，较2015年收购时，增长3倍。”去年罗飞表示。

2023年8月，Swisse官宣网球选手郑钦文为品牌大使。巴黎奥运会上，郑钦文成功摘金牌，罗飞押宝成功，有望拉动下半年品牌收入增长。

他也看准了宠物保健品的商机，重点杀入北美市场。他认为，成人营养品里的辅酶q10，宠物也在吃，婴幼儿、成人、宠物都会补充益生菌。

上半年，宠物营养及护理用品收入近10个亿。

压力仍未减轻。罗飞曾将定下目标，2023年中国区业务营收“超过200亿元”，去年任务达成仅7成。

按今年上半年营收计算，若想短期内达标，需要努力拼一把。

百亿帝国

罗飞的商业帝国，正不断壮大。

1999年，他与哥哥罗云在广州成立合生元。

2002年，公司与法国拉曼达成战略合作，以“合生元”品牌在中国经营益生菌产品；2008年，罗云杀入奶粉赛道。

为维持健合体量扩张，罗老板主导一系列并购。

2015-2016年，他大额举债，耗资百亿收购保健品牌Swisse，拿下其100%的股份和全球所有地区的分销权。

2020-2021年，罗飞又花费约50亿元，先后收购美国宠物食品品牌Solid Gold、猫狗营养补充品公司Zesty Paws。

前后投注150亿，罗老板收获海外市场。

例如，Zesty Paws扎根北美市场，进入沃尔玛、PetSmart、Tractor Supply等知名零售商及独立宠物店。

截至6月末，Zesty Paws已覆盖全美超过1.8万家门店。

Swisse在中国香港，以及意大利、新加坡等地颇受欢迎，“持续带动业绩增长”。

1-6月，健合在澳新、北美地区的总营收，同比涨幅分别为17.6%、10.8%。

刻下，罗老板面对大步扩张后的遗留问题。

截至6月底，健合账面商誉达77.5亿元，对比2014年底的7600万元，不到10年增长了百余倍。

压力之下，罗飞团队保障现金流。截至二季度末，账上趴着约23.8亿元，较年初多了10个亿。好在负债率稳中有降。

四年内两换掌舵手，罗老板苦心寻找经理人。

2022年底，原集团CEO安玉婷离任，罗飞以超百万英镑的年薪，找来接班者Camillo Pane，可惜在任不到三个月便离开。

集团成立了行政总裁办公室，由北美及欧洲区行政总裁，亚洲、澳洲及新西兰区行政总裁，以及中国区行政总裁，依次轮值行政总裁，每次任期为九个月。

栽树结果，罗飞耐心等待。

图片来源：健合，除标注外