观点与杨鸥对话：中海领潮“滚雪球”

观点网 近些年来，房地产行业的转型往往是盯上其他一些关联领域进行布局。

但有些房企并不满足于此，他们还利用自身在流程管理和成本控制上的优势，在建材采购这条万亿级赛道中也风生水起。

比如，万科在2017年11月便牵头联合中城投资、中天集团等成立了第三方建材B2B采购交易平台“采筑”；保利发展也在2021年搭建了“和筑优选”供应链平台。

“利润王”中海同样也盯上了这一块蛋糕，并于2020年将多元化业务拓展至供应链管理与交易领域。

同年8月，深圳领潮供应链管理有限公司（中海领潮）成立。

“领潮”来自于中海的企业文化，意为不断超越、引领趋势、勇立潮头；“领潮文化”则是一流的梦想、奋进的行动与领先的成就的加法结合。

以“领潮”为名，足以看出中海对自家建材行业B2B采购交易平台的期待与远望。

“领潮要做难而正确的事。”7月25日接受观点新媒体专访时，中海领潮董事长杨鸥如是说道。

“自营模式”

与同行相比，中海领潮的起步相对较晚，在公司成立那年，采筑已经达到了超2000亿GMV（商品交易总额）。

不过，杨鸥对中海领潮的发展充满了信心。

在公司官网中，中海领潮这样介绍：公司对内服务于中海地产全国90多个城市200多个项目，在支撑主业的同时，赋能行业，通过对外共享中海领先的成本管理模式和集采标准，建立公开透明、优质低价、便捷高效的交易模式和资源共享平台。

在这次采访中，杨鸥也介绍到，中海领潮是由中海地产100%控股的一家企业，虽然成立至今仅仅只有约4年时间，但公司是基于中海在房地产开发方面长达40多年的经验，以及在集采领域20多年的沉淀而进行业务发展的。

“表面上看，领潮才成立了三四年，其实生态上下游的合作伙伴已经和我们合作了有20年。”杨鸥表示，多年合作让领潮与合作伙伴之间建立起深切的信任，而信任的基石就是领潮提出的“自营模式”

所谓“自营”模式，简单来说就是打造一个交易生态平台，通过这个平台，供应商能够找到更多的市场需求，而客户能够更简单地找到采购渠道。中海领潮也参与到供应链中一环，直接为生态伙伴提供服务。

这种模式的关键在于需求的规模，当需求足够大时便有了一个议价空间，供应商往往也愿意以一个更低的价格出售产品予需求方。

基于中海地产每年百亿级别的采购量，中海领潮在需求规模方面具有天然优势。

此外，通过交易平台，中海领潮还能寻找到市场第三方同类需求进行合并，从而产生一个更大规模的需求，对供应商的议价能力相应地得到提升，这也是中海领潮能够为客户提供更低成本产品的原因。

“大家都知道，批零之间是有价差的，批发价格应低于零售价格，领潮现在就是把中海每年上百亿采购量附加到其他需求的采购量里，供应商自然也会把你当成一个大客户，享受到像中海一样的产品品质及价格。同时，领潮作为服务者的角色，专注提升履约与服务品质，让客户切实降本的同时，还能享受到优质的服务体验。”杨鸥如是说道。

在中海领潮的自营模式中，可谓实现了“供应商-领潮-客户”三方共赢。而且最关键的是，这种模式存在一种正向反馈机制——需求规模越大，成本可以进一步降低，平台的虹吸效应就越强，进而使得整个生态链条运转更为顺畅。

循环往复之下，中海领潮便能走上“滚雪球”般的业务发展路径。

多举一次牌

在本次采访中，杨鸥还表示，自己很认可“没有中间商赚差价”这一说法。

他认为，中间商能够赚差价是因为交易信息不透明，外部很难知道中间环节明的、暗的具体情况。

中海领潮则是通过线上化尽量使交易变得公开透明，这种透明是对C端消费者的透明，也是对B端客户的透明，同时还是对供应商的透明。

这种线上化的信息透明，正是中海领潮打造成本优势的举措之一。

成本优势是地产公司开疆拓土的利器，对于开发商而言，最主要的成本是土地价格、资金成本及建材等建设成本。中海地产通过领潮平台，在建材方面实现更低的获取成本，因此在其他成本不变的情况下，土地成本的预算可以给得更一些，让地产公司在土地竞价环节能够“多举一次牌”。

这种成本优势并不仅仅只是反哺于地产公司，中海领潮还选择将其开放予B端客户。

虽然是“低价”卖出，但中海领潮一样能够做到“便宜有好货”。

据介绍，领潮平台是以自营为主，撮合、联营、品牌运营为辅，整合产业链上下游资源，将产品质量、服务能力、管控标准、交易数据、融资能力进行融汇聚合，提供一站式建材供应解决方案。

因此，在整个交易环节中，中海领潮以赋能者的身份提供了大量的服务。

比如在供应商选择方面，中海领潮有自己的“甄选”，公司主要与行业前10企业合作。在优中选优的同时，还会将同类供应商品牌进行高中低三挡划分，以面对不同客户的需求。

截至目前，中海领潮提供的产品覆盖住宅房屋建筑、工业建筑、商业建筑等14类大业态，种类超过83品类大项、34万款SKU。并且公司已与超200家行业龙头战略供应商达成合作，服务了中建集团、中车集团、粤海置地、颐安地产等超100家战略客户。

基于此，中海领潮的愿景是成为建材行业规模最大、管理一流的B2B第三方线上交易公众平台。

面对当前房地产市场的整体走低的趋势，公司的业务无疑受到了一定的冲击。然而，从杨鸥的描述中不难看出，中海领潮在面对这种不利的大环境时，积极采取了一系列应对措施。这些措施包括向外加大市场拓展力度，向内加速数字化转型等，以此来抵御市场的压力。去年的情况可以证明，这些措施的确取得了显著的效果。中海领潮不仅成功地完成了业绩翻番的目标，其市场份额也在不断地扩大。在今年上半年，中海领潮的销售合约额甚至实现了外单超过内单的业绩。这一切都足以证明，中海领潮的商业模式已经经受住了市场的考验，具有极高的行业竞争力。

这也正如杨鸥所言，领潮要做难而正确的事。

以下为观点新媒体对中海领潮董事长杨鸥先生的采访实录（节选）：

观点新媒体：中海领潮的发展过程是怎么样的？

杨鸥：领潮是由中海地产100%控股的一家企业，虽然成立时间不长，2020年才成立，但我们是基于中海40多年的房地产开发经验以及20多年的集采经验，从而发展供应链业务。

表面上看，领潮才成立了三四年，但生态上下游的合作伙伴已经和我们合作了20年。

我到领潮任职的时间才一年多，但是发现合作的供应商很多是老朋友，20年前在一线做房地产的时候就已经认识他们。也就是说，他们一直跟着中海，这种信任不是一单两单就能够建立的。

另外就是运营，大家都知道有一句话叫做“没有中间商赚差价”，这是我比较认可的说法。（能赚差价）是因为不透明，不知道中间环节，而我们是线上化，尽量更公开透明。

这种透明是对消费者透明，是对我们的客户透明，也是对供应商透明。

平台有平台的价值，大家都知道批零之间是有价差的，批发价格一定低于零售价格。领潮就是把中海每年上百亿的采购量附加到客户的采购量里，供应商自然会把你当成一个大客户，享受到像中海一样的服务和价格。

而且还能把中海作为背书，合在一起与供应商进行交流和价格谈判。

观点新媒体：很多集团公司都有自己的供应链采购渠道，如果使用了外部平台，是否相当于放弃了采购部分的利润？

杨鸥：市场化才能生存。如果说我们能做得好，一定就是靠市场化。

一切都可以比较，做得好就给你。做的不好，下次就不要做了。

观点新媒体：中海领潮的差异化竞争优势是什么？

杨鸥：首先是模式不同，我们是“自营”模式，和上游签合同付款，和下游签合同收款，所有合同履约领潮也要负责。

以前总觉得中间商不好，现在有了我们这样一个中间商，大家会觉得更靠谱。供应商不会担心收不到款项，下游企业也不会因为没有跟这家供应商合作过而不能按时保质收到货。这是因为中海在中间，必须严格按照合同履约。

第二，供应商会因为量做大了以后，价格再往下降一个点。

此外，中海的集采规模在下降，虽然今年权益销售额排第一，但是比去年同期应该下降了约16%，因为规模变小，整体蛋糕也变小，这就是房地产的现状。

因此我们在供应商面前要保持以前的谈判优势，外单量必须要做大，让生态链条上的伙伴更加壮大。

观点新媒体：目前房地产市场越来越集中在部分国央企和少数优质民企，以及一些区域公司身上，这对中海领潮来说是好事还是坏事？

杨鸥：市场集中对我们的影响不是最严重的，房地产市场下行，整体规模萎缩的负面影响比较严重。

不过目前对我们影响也还不大，因为这个市场足够大，起码也是接近10万亿级别的市场。

对于领潮这种百亿级的企业来说，虽然有影响，但现阶段还不是主要因素。

领潮现在的想法在于让更多客户了解我们，让更多客户体验领潮的服务后，觉得到我们的优势。领潮的复购率是非常高的，一般用了基本上都会复购。

观点新媒体：领潮未来会上市吗？

杨鸥：我们基本具备上市条件，也非常清楚上市流程，但是否上市需要集团从更大层面进行考虑、决策。

观点新媒体：公司选择供应商的标准是什么？

杨鸥：主要选择行业前十企业，保质保量，而且互相之间都有品牌认可度，这是重点。

第二是性价比，我们会优中选优。比如说空调，我们分了几档，根据不同产品进行分类比较并归档。

观点新媒体：目前提供的建材品类有多少种？

杨鸥：目前有超过83品类大项，有34万款SKU，覆盖了14类建筑业全业态。