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经略咨询孙辉:战略落地的最后一公里叫“穿透”

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战略落地难是普遍现象
“三分战略,七分执行”,可见战略执行是何等的重要!关于战略规划、战略澄清、战略梳理也好,无论是使用的是BLM,还是BEM、BSC,如果请咨询公司做的战略,方法论或工具都是大同小异,差不了多少。但为什么执行的结果却有天壤之别呢(《经略咨询孙辉:战略为啥总是飘在空中》)?

我们看到盾构机打穿隧道时,对准一个地方发力,坚持不懈,但即便是这样,由地质条件复杂,有的会遇到岩石,有的会遇到断裂带等,打穿一个山洞,山体岩石少的至少要半年,岩石多的可能要一年半载啦,盾构机为什么能穿透山体?除外强大的动力外,关键在于能够聚焦一个点,极致地击穿它。那么,我们的战略落地何尝不是这样呢?

从战略规划到年度经营计划,最后一定要落实到行动方案中去,如果我们每一个行动方案都执行到位了,并且取得了良好的成效,那么年度目标的达成也就没有问题了。所以,经略咨询孙辉老师认为:一个个行动方案的关键是要做到“穿透”,战略难落地的核心就是有没有解决最后一公里的问题?



穿透就是把一件事情或者一个项目做到极致。

我们先通过两个案例来阐明这一个观点:

有人说,2024年上半年可能是有史以来餐饮业“最痛苦的上半年”。价格战、同质化竞争和成本压力不断加剧,让很多餐饮企业举步维艰。然而,浙江绍兴好灶头餐饮公司(以下简称“好灶头”)却找到了客户最柔软的刚需,穿透了客户服务,实现了逆势增长,每家店都超额完成业绩,其中一家门店的业绩增长了34%,离景区稍微远点的几家门店也增长了20%左右。

“一个景区只去一次”,似乎成了大多游客的共识。基于这样的旅游现状,很多景区餐饮老板也拥有相同的认知:游客只来一次。言外之意是什么呢?游客不是回头客,没必要真心相待。

但好灶头决定做一份与众不同的事业,那就是“哪怕游客此生只来一次,我们也要用心做好每一桌菜!”这个价值观的转变使得这家企业从低谷超越出来,完成了团队上下同频,获得了业绩增长,为企业打开了一片全新的局面。

其实,和大多景区餐饮店的老板一样,位于旅游城市绍兴的好灶头餐饮公司创始人傅永乐总经理,他也这么认为:游客是一次性的。他想着利用旅游团的高客流量来提升业绩,抓住的七寸点便是导游。然而,实际情况是如果只对导游好,游客感受不好,负面情绪也会传导给导游的,最终会使满意度下降,口碑越来越差。但当傅总真正地认识到:对游客好,才是真正的真诚;对游客好,才是门店的出路,这才是破局的根本。

回到企业,傅总就带领着团队和各个门店共创,怎么对游客好?在共创过程中,大家发现了游客的痛点:带茶杯的游客很多,但是停车场没有地方接水。那我们是否可以去景区充当志愿者为游客倒开水?

这个提议一提出来,有人赞成,有人反对。此时,领导的决心就是员工的信心。傅总坚定地认为,这一杯水,是游客心中柔软的刚需,是他们心中说不出来的隐蔽渴望,是穿透游客服务的着力点。试想一下,旅途漫漫,口干舌燥,谁不渴望喝到一杯水?



此次,傅总也是深谙“真诚之道”,他特意嘱咐同事:“我们是去做志愿者的,不是去拿订单,如果想着拿订单,肯定会失败。我们心中但凡有一丝不好的想法,游客定能洞察到。我们就是全心全意做好志愿者。”

也正是从倒一杯开水开始,很多游客主动加志愿者微信,要去门店用餐。后来,不仅有旅游团去好灶头来吃饭,越来越多的私家车主,拿着茶杯过来倒开水,并留下来用餐。结果是,好灶头没有直接去拉客户,反而却有这么多客户,以至于现在,他们不用出去找顾客,顾客打电话排队上门。

另一边,傅总紧锣密鼓地和各店厨师长开会共创:我们怎么把游客的饭菜做得再好一点?最后,大家做了团餐创新,把游客的家乡菜和绍兴菜组合起来,为每个地区来的游客定制团餐,向游客表达诚意。另外还有一个做法:以往,旅游团有10桌,他们就用一个大锅炒10盘,现在不行,现在同时最多只能同时炒三盘,三盘大厨在颠锅的时候颠得过来,让菜均匀受热,炒出来的菜就好吃。以前的米饭蒸得很粗糙,现在就为家里人做饭似的,一桌一锅蒸,真心为游客着想。



真是应了他们每家店大屏幕上的那句话:“用心做好每一桌菜,哪怕此生您只来一次”。好灶头在用实际行动践行这句从他们心底里流淌出的这句话,这句话不仅激励了员工,也感动了来用餐的旅游团。

穿透的核心是洞察客户的需求

为什么在大多数餐饮企业都不太景气的情况下,好灶头却能逆势增长呢?

好灶头深刻洞察了客户的需求:那就是解决他们在旅途中吃一顿好饭的念头。

在2024年度演讲中,雷军讲述自己了造车的经历:

造车前,他先把同事的车拿来试驾,感受不同的车型——好在哪里、问题出在哪里。一个多月后,雷军就把同事的车开完了。他又开始找亲朋好友,去试驾更多的车型。没过多久,雷军又把亲朋好友的车试完了。再之后,雷军到了小米的地下停车场。只要看到自己没有开过的车,他就叫秘书跟车主打个招呼:“(你的车)可不可以让我试驾一下?”最后,他试驾了170辆车,写了20万字的试驾感言。



2021年春节后上班的第一天,因为电池包的问题团队争议很大,雷军取消了所有的日程,把汽车部最核心的十几个人全部叫过来开会,就这么一个临时召集的会,谁也没有想到一开整整 21 天,开成了一个马拉松式的会议。刚开始大家还比较矜持,后来越来越激烈,有时候一个问题能从早上 9 点吵到晚上 9 点。这 21 天的会,最终形成了一个重要共识:小米作为一个新来者,只要能顺利上牌桌,就是巨大的成功。

正因为雷军有对于新能源汽车有这样的真诚和热爱,穿透了用户的真需求,所以,在今年的3月28日小米SU7 正式发布,热度远超想象。一夜之间就成了现象级的爆品。也因此,他对汽车的感知超过常人。所以,企业经营者和客户在一起,去感知市场的味道、去感知客户的需求,穿透了客户“柔软的刚需”,就可能找到一条战略突围的路径。

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