厂家下调了任务，跑路的经销商一个没少。经销商是怎么把自己玩死的？

作者丨景行

编审丨橘子

“我们这县城，过去两年跑了三个经销商，频率还是比较高的”，华中区某业务主任对内参君透露。

“经销商刚拿到银行贷款，又卷了一波从终端收的预付款，再加上从各个熟人那里借到的钱，大体卷了8000万，跑了……”中原区一业务经理谈到刚跑路的一个经销商时说到。

“跑是难跑的，前几天我们这边一个经销商跑到塞尔维亚被控制住了，才跑了不到一个月……”华东区一厂家高管谈到自己相识的经销商跑路的结局时说：“咱在国内不知道具体情况，也不知道有没有引渡啥的，但就一点，卷钱想跑没那么容易”。

而中原银行某行长在谈到给经销商放贷的情况时说，我们还在做，但业务在压缩，审批也比较谨慎。至于经销商还贷情况，他说自己贷款的经销商虽然困难，但目前还没有跑路的烂账。要知道，四年前，他还亲自找各种经销商资源，要给经销商放贷。

一些严苛的银行则会在内部约定：做乳业的经销商不放贷。

经销商缘何跑路

我们总会看到、有经销商跑路的消息，就是厂家压任务量压得太高了，经销商为了保住代理权，不得不借贷。厂家给的促销政策，导致经销商经营的产品价格倒挂，没利润，最后的窟窿越来越大，最后不得不卷一波钱跑路。

但凡能说这样话的，要么就是为了逼厂家来承担经销商跑路的“锅”，要么就是不懂快消品经销商这个行业，别人说什么信什么。以我从业二十来年的经验看，没有经销商跑路是因为厂家的业绩压力，更不要说为了保什么经销权，承担更大的“亏本”结局，所以最后不得不跑路。

很简单，你做快消品经销商，你就是利润再低，也会有利润可拿的。因为厂家设计的经销商代理层级就是让经销商多少挣点。经销商也许是从其它行业转来的，不会算账或是算账晚被业务坑，顶多是库存高，卖不了。业务答应给的费用不到位，导致经销商压的临期品多了，这些损失会有，但本质上还不至于让经销商跑路。

因为经销商的过期货也好，压的费用不兑现也好，你都是可以找厂家闹，找厂家要的，只不过是要回来的时间长短而己，你不至于“跑路”。

真正逼着经销商跑路的，一定是经销商做了食品饮料外的其它投资行业，看不上快消品这三瓜两枣的利润。

投资多是以炒房、盖工厂、做什么供应链，划地盖仓库，当然也有小部分是炒股。这样的窟窿会更大一些，逼着经销商把从终端收来的货款去补这个窟窿；可事实是，这些窟窿是越补越大，最后不得不想办法卷钱跑路。相反，快消品经销商，最惨的就是你现在把过去几年挣的利润被厂家的新品套一波。真正会有严重亏损的，还得是乳品经销商，因为价格倒挂，平台各种打折临期货，自己的库存处理不好等，即便这样，一年亏个十几万的经销商，资不抵债，也不至于让经销商跑路。

快消品的洞是可以补的，但其它投资留下的洞是补不了的。

经销商跑路前兆

我们在媒体上看到的“跑路经销商”，普遍有个特性——他一定代理有大品牌。很简单，因为你代理其它品牌、想提前收个预付款是比较难的。代理小品牌，你给下面客户再大的折扣，基本上也收不到几个钱，你不可能代理500万销量的产品想一波收到500万的回款，不现实。

通常，都得代理一线大品牌，以什么水头，送礼等各种名义搞个订货大会，甚至经销商也不会做出特别大的让利，最大的让利就是经销商说、我给下面客户都享受跟我一样的打款价，我只挣个经销商年度任务的返点。因为你让利太多，客户就会觉得你可能有问题了，会不会卷钱跑路。

再者就是一线品牌的业务人员通常都会给下面的各个渠道留自己的电话等联系方式，客户是可以根据业务留下的电话去联系业务人员，问一下厂家是不是有特别大的活动。这样经销商让利太多，也很容易让人发现，厂家没给那么大的力度，是经销商自己贴钱搞活动，那也基本上是想卷钱跑路。

另外，在已经跑路的经销商中，很大部分的经销商是下沉市场的经销商。因为，这些区域厂家一般只派少量的、两三个业务甚至有的一个县就一个业务员服务，下面的客户不认识厂家业务，也就不会知道厂家有没有做活动，进而让经销商利用信息差，卷一波客户的预付款。

最后就是利用一线大品牌的信誉度，让下面的客户愿意付款。你经销商跑路了，但我打款是你**品牌的预付款，即便经销商没把钱打到厂家，厂家也是受害者，但与我何干？我只知道那个经销商是你厂家认可的，我们不是信任经销商，是信任厂家，你厂家必须给我把这个问题解决了。

一线大品牌肯定不会因为经销商跑路而不经营那个区域，所以，往往是厂家妥协，给下面的客户进行补偿。比如，原来这个区域的正常搭赠是100搭5，那我现在给你们100搭7或100搭8，搭的就是给你终端客户补回来的损失。而一些大二批什么的，为了尽快解决问题，有时也会串货到其它区域，把被前任经销商卷走的补回来。

当然，也有极度个别案例就是厂家真放弃这个区域了，因为下面终端客户要求必须按我就是给厂家回款了，你必须立马给我发货。这样的急切来让厂家解决，基本这就不是为了解决问题了。这种情况下，厂家只能让其它经销商串货到这个区域，过几年再解决问题。但后果也是你经销商串来的货，会被终端扣货、扣车。

经销商在跑路之前的另一个“标志”就是征信不好，银行不给批贷款。经销商四处借钱，从厂家业务借钱，从民间借贷，给的利息高，一般二分三分的。换算一下就是他借款的利息可达到年化24%-36%。其实，以往有这样的情况，大多都是短期大量用钱。比如说，厂家在水头、春节等要回款，可以给到这样的利息，但那都是五六年前的黄历了，以现在的存款、贷款利率，再加上经营快消品的利润率，都达不到二分三分的利，所以这也是经销商要跑路的前兆——不想还了，所以给这么高的利息。

这两年，经销商跑路、终端门店也跑路，在这跑路的背后就是做不到“一手交钱一手交货”。经销商说厂家有力度，但要收预付款，你打了预付款能享受更大的力度。终端客户款打上去了，经销商跑了。而终端门店跑路就是厂家发来了货，以各种“意外”来压货款，这两年终端业务谁身上不背个一万两万收不上来的货款？终端叫“账期”，经销商叫“预付款”。

但最后想说的就是：无论你卷了多少钱，想不被抓回来是不容易的，因为这属于商业诈骗。