从寿险产能，看保险行业变化

随着半年报发布，我们继续系统复盘下保险行业。今天，我们来讲一个指标的变化，那就是个险人力变化。

过去几年里，由效率提升取代规模驱动，是保险行业发展的主题。

在这个逻辑下，保险行业的代理人人数持续下降。据上市险企披露的数据，2023年，国内6家主要上市寿险公司代理人数量相较上一年再减38万，已经从2022年的203万人，下滑至165万人，减少了近两成，而相比2019年末六家主要上市寿险公司合计达485万的总人力，已经跌去66%。

在这次半年里，仍然有4家保险公司的人力规模还在继续下降。其中人力减少最多的公司是太保寿险——截至2024年6月30日，太保寿险月均保险营销员为18.3万人，较去年同期的21.9万人减少3.6万人。另外，下降的还有中国人寿、新华保险和太平人寿。

但同时，我们也欣喜的看到，平安等部分保险公司的人力出现企稳回升迹象。截至2024年6月30日，平安人寿个人寿险销售代理人数量34万，较上年末下降2%，但环比今年一季度末的33.3万增长2%。

这是自2018年起平安寿险改革以来个险人力首次增长，也意味着，代理人队伍规模已经趋于稳，大规模的渠道改革已经接近尾声。

为什么平安代理人人数开始企稳回升？原因是，平安渠道改革取得了不错的进展。简单来说，即使在规模增长的同时，也不会影响人效的提升。

用数据说话，今年上半年，公司代理人渠道的人均NBV同比+36.0%，代理人人均收入达11962 元/每月，同比增长9.9%，接近历史较好水平。

对比2019年，平安寿险代理人人均新业务价值从2019年的56791元／人均每年，上升到2023年的90285元／人均每年；代理人收入从2019年的6309元／人均每月，上升到2023年的9813元／人均每月。

之所以平安在渠道改革方面进度领先，一个很重要的原因是，平安在渠道改革上的先发优势。

众所周知，平安应该算是国内最早开启渠道改革的公司之一。早在大约10年前，就发起“优才计划”，专注于构建高素质、有潜能的优秀人才。2019年，平安人寿升级“优才计划”，这也是平安正式开启个险渠道改革的一大节点。

自2021年起，平安寿险的销售渠道改革更为系统化，开始推动“4个渠道+3个产品”改革战略落地。到了2023年6月，平安人寿的代理人改革更进一步，正式推出“平安MVP”品牌，含义为“平安最具价值保险代理人”。

从结果看，在一系列的渠道改革下，平安的销售队伍质量提升明显。截至2023年9月末，平安的个险渠道中，大专及以上学历人力较寿险改革启动前提升10个百分点。到今年上半年，在新增人力中，“优+”占比同比提升10.2个百分点。

回过头来看，本轮寿险转型的特征之一，就是结束了上一轮周期靠着人力扩张粗放的发展模式，向着高质量转型。这意味着，代理人数量拐点也可能和本轮寿险周期拐点接近或者重合。

在保险行业，头部保险公司代理人数量的稳定，决定了保险市场代理人数量规模的稳定。按照此前行业数据，五大上市险企拥有的代理人数量大概占据整个寿险市场的“半壁江山”。随着平安等头部险企人力规模开始企稳回升，本轮寿险周期的拐点已经到来。