销售最高翻8倍！狼爪、始祖鸟等运动户外品牌在得物卖爆了

Lululemon、Fila、Adidas Original、Salomon、Asics等国际大牌在得物纷纷迎来高增长，部分品牌的GMV增速一年翻了八倍。

文|谭力文

从冲锋衣到徒步鞋，运动户外、鞋服品类商家正齐齐在得物卖爆。近一年，仅始祖鸟beta系列的一款冲锋衣，销售就超过了3个亿，Lululemon、Fila、Adidas Original、Salomon、Asics等国际大牌在得物纷纷迎来高增长，部分品牌的GMV增速一年翻了八倍，一些服装商家的月gmv增长已超过400%。

在激烈的市场竞争中，众多细分赛道都呈现蓝海增长的得物，正成为运动户外商家的经营首选。今年以来，得物运动户外动销商家同比增长200%。商家生意为何齐齐在得物爆发？他们是如何做到的？

一件冲锋衣卖3亿，狼爪日销翻5倍

运动户外细分赛道在得物卖爆

始祖鸟beta系列的一款冲锋衣，在得物销售一举达到3个亿，成为名副其实的“亿元单品”。冲锋衣、户外鞋正成为新的时尚领域爆款。仅今年Q3，得物上北面的户外鞋同比就暴涨了60倍。

无独有偶，作为全球知名和历史悠久的户外品牌，狼爪也在“更年轻”的得物找到了更好做的生意。狼爪品牌去年入驻得物，短时间就迎来了爆发式增长，今年8月实现了日销同比去年翻5倍，其中，莫文蔚同款徒步鞋、三合一冲锋衣最为突出，单月销售达到百万量级。

“得物运动户外赛道增长显著，我们可以通过得物，以较低成本培养出爆款。目前得物专供款已成为线上top1鞋类单品，帮助品牌逐步实现了品类突破，我们也会持续与得物合作。”狼爪品牌电商负责人查尔斯告诉体育大生意。

据悉，狼爪计划下半年将更多重点商品押注得物，全年GMV规模实现同比增长5倍。冲锋衣三合一品类将是该品牌下半年的重点，同时得物专供款鞋将持续发力。

国际大牌和户外鞋服商品在得物的热卖，狼爪并不是个例。带来持续销售拉升的，也并不只有品牌方，许多经销商、贸易商的生意也是从得物起步，并短时间获得了极快的突破。

国际运动经销商曲和光（化名），从最初的耐克和阿迪达斯的热门运动鞋做起，如今重点经营的就是北面、始祖鸟等品牌，销售额也已经翻了几番。“2023年利润空间可达10%以上。”他表示。

冲锋衣等户外细分赛道高增长的背后，是一批快速赚到平台红利的品牌方、经销商和贸易商。借助于得物的精准流量、轻运营、低退货等综合优势，他们纷纷在得物掌握了“增长”密码。

人群年轻、动销快、综合成本低、退货率低

得物四大优势助力商家“掘金”运动户外

作为长期关注运动户外行业的观察者，体育大生意对得物引领户外这一新蓝海市场并不感到意外。得益于其平台的动销快流量精准、综合运营成本优势、退货率低和沉淀多年的优质人群等“四大优势”，得物正成为商家“掘金”之地。

流量精准，动销快。大部分电商平台运营的人群是泛人群，这就意味着商家要起盘，需要非常专业的精准化流量操盘经验。但在得物，货盘就是最好的流量来源。商家提供年轻人喜欢的货品，几乎不用额外投流即可快速起盘。在选品、组品环节，得物平台运营每天会依据用户偏好，制作机会商品清单，让商家根据用户需求来组品，还提供“货单匹配”服务，帮助商家更快找到“能赚钱”的商品。对用户求购较多的高热货品和新品，得物还会给予额外的流量。

2023年在得物销售超过1亿的运动经销商丘子安（化名），对此深有体会。目前丘子安的生意盘子中，得物平台占比超过60％，却只有2个员工在运营。“像我们经销的品牌其实都不需要测款，因为产品很快被卖完了。这就是得物的优势——不需要花太多的时间去种草，不像其他平台要做投流和买量去增加流量曝光。只要有优质的货盘挂上去了，很快这个货就被卖完了。”

低运营投入，三五人团队年销过亿。除了流量精准、效率高外，得物的运营模式对于很多线下起家或是电商经验少的商家也更友好：得物采用半托管模式，商家无需装修店铺、卷直播和内容，也无需处理复杂的售前售后，只需上架商品，及时发货。

“得物的运营成本是3%~5%，其他平台基本上都超过10%了，甚至有时会高达20%。其他平台需要购买流量，有时候转化率极低、不稳定。”曲和光说。

退货率显著低于其他平台。据体育大生意了解，得物平台的退货率显著低于其他电商平台。其运动服装退货率不到15%，综合退货率更是低于10%。

退货问题曾是电商行业的“顽疾所在”，不久前，“某电商女装商家吐槽退货率高达80%”话题冲上了微博热搜，也引发了行业高度关注。但不止一位经营多个电商平台的商家对体育大生意表示，“得物是他们所在平台上退货率最低的。”尤其是对于冲锋衣这类客单价普遍较高的户外商品来说，这样低的退货率几乎只有在得物才能实现。

“我的店铺售后率是9.7%，得物是我目前接触的所有平台里面退货率最低的。”曲和光告诉体育大生意。

人群年轻优质。在体育大生意看来，得物背后庞大的年轻消费群体，是运动户外商家精准的“目标客群”。得物聚集了大量年轻的用户，其中90%的用户都是90后，95后渗透率高达70%。他们对新鲜事物有极高的接受度，并且追求个性化和品质化的消费体验。这一用户群体与运动户外行业的消费者特征高度吻合。

“得物用户是年轻化、高质化的用户人群，他们都是比较追求精神价值，有自己的购物想法的，比较注重购物体验。”某国际运动大牌经销商告诉体育大生意，“在冬天，女性用户可能在得物上面去买一双雪地靴或者马丁靴。等到春天了，她可能看到得物上面有一些板鞋，青春气息比较浓厚的可能又会买一双。这种复购行为，充分证明了得物对于用户的粘性很强。”

众所周知，得物最早是以潮流和运动鞋生意起家，如今发展壮大为一个综合性的电商平台。在这里，用户不仅可以买到运动鞋服，还可以购买到3C数码和奢侈包袋等不同类型的商品。换言之，当体育和运动从专业场景走向大众场景之下，其对品质的一贯把控和长期沉淀的时尚潮流心智，也让得物拥有更大的成长空间。

台球、骑行、跑步等类目全线暴涨

得物运动户外行业红利爆发

“户外服饰兼具功能性与时尚设计感，在城市通勤场景中愈发常见。”查尔斯表示，“这反映出消费者追求舒适、实用与时尚融合的生活方式，也是户外文化融入城市生活的体现，我们也会继续优化产品适应这种趋势。”

与品牌方对趋势的观察一致，越来越多年轻人正将运动户外作为自己的生活方式，将运动户外穿搭融入城市通勤。这也引发了多个运动户外细分品类近年来在得物的全线暴涨，以国内马拉松的井喷为例，数据反映到得物上：运动鞋行业近12个月订单量同比增速44%，其中跑步鞋、板鞋、篮球鞋是消费者全年热搜词。从更细分的品类来看，跑鞋近12个月订单量同比增速145%。

再以当下最受欢迎的台球和骑行为例，得物平台月活跃用户年同比增长达到900%，此外羽毛球品类也迎来高速增长。

2023年8月入驻得物平台的喜德盛经销商深圳禾星盛，在不到一年的实现了日均GMV20倍的暴涨；另一知名羽毛球品牌川崎（Kawasaki）2023年通过打造爆款极光7系列，在得物平台上，今年Q1的业绩比2023年全年翻了2.6倍。

在体育大生意看来，无论是运动户外大牌的增长，还是户外穿搭、运动装备品类的全线暴涨，都凸显出得物在运动户外全品类所引领的全新蓝海市场。目前，得物平台对于运动户外产品依然存在着极大的需求，平台上的供给需求对于不同类型的商家来说，就是一个潜在的生意增长机会。

不管是品牌方还是经销商，只要有优质货源就可以入驻得物，而平台也已面向商家推出多项招商优惠政策，帮助商家快速起盘。更高的客单价、更低的退货率以及更年轻和更具消费力的客群，这些都是让更多商家生意实现多倍爆发的驱动力。

（注：应受访者要求，丘子安、曲和光为化名）

注：本文所用图片除封面来自Unsplash外，其余均来自得物