招商信诺，打破合资险企魔咒

来源:经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 本刊记者/舒冰

在《迷失的盛宴》一书里，作者曾说：“光鲜 的‘强强联合’却制造不出一个伟大的企业，‘合资病’成为中国市场最为深沉的嗟叹。”此书深刻剖析了中国保险业1978到2014年的发展历程，指出“‘保-企’模式长久以来没能逃脱合资病的魔咒”，然后，时过境迁，深圳的一家保险合资公司——招商信诺人寿保险有限公司（以下简称“招商信诺”）却打破了这一魔咒。

招商信诺自2003年在深圳成立以来，便以稳健的步伐在保险领域深耕细作。2023年，公司规模保费达到379.49亿元，总资产规模更是攀升至1648.6亿元。进入2024年，招商信诺继续保持强劲的增长势头，上半年实现净利润2.2亿元，同比增长34.57%。过去十年间，公司总资产增长了14.5倍，年均复合增长率高达31.5%，远超行业平均水平，这一系列数据无疑是对招商信诺成功打破险企“合资病”魔咒的最佳注解。

成立三年就实现盈利

招商信诺的稳健表现，离不开其背后强大的股东支持。中资方为招商银行股份有限公司（以下简称“招商银行”），外资方则为美国信诺集团，两大公司谱写了强强联合的典范。

2003年7月，美国信诺集团高层访问深圳，受到原深圳市委书记李鸿忠的亲切接见。一个月之后，美国信诺北美人寿保险公司（以下简称“信诺北美”）与深圳市鼎尊投资咨询有限公司（以下简称“深圳鼎尊”）“联姻”，在深圳成立合资公司。注册资本金为2亿元人民币，信诺北美与深圳鼎尊各出资人民币1亿元，分别占注册资本的50%。自此这家公司在中国版图开疆拓土，截至目前，该公司在中国共有19个省级分公司、4个非省级分公司、6个中心支公司以及1个支公司。

和许多保险合资公司一样，招商信诺出身显赫。

中资方为深圳鼎尊，是招商局金融集团有限公司下属子公司，系招商系血脉。2013年7月，获原中国保监会《关于招商信诺人寿保险有限公司股权变更的批复》，批准深圳鼎尊将其持有的50%股权转让给招商银行。

招商银行的“家底”毋庸置疑，1987年成立于深圳，是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总资产超过人民币10.14万亿，全国分支机构超过1800家。连续12年荣获“中国最佳私人银行”，连续五年荣获《欧洲货币》“中国最佳银行”奖，并创造该奖项首次“五连冠”。2023年全球财富500强排名第179位，2023年全球银行1000强排名11位。

作为招商信诺的中方股东，招商银行具有深厚的金融底蕴，不仅是它的资金后盾，更在其投资方面提供重要指引。

外资方为美国信诺集团，信诺集团（Cigna）成立于1792年，是美国四大商业健康保险公司之一，也是一家全球性的医疗服务公司，服务全球超过9500万客户。在超过200多年的公司历史中，信诺集团一直致力于成为值得客户信赖的健康伙伴，在预防保健、健康管理及疾病疗愈的各个环节提供支持。

作为招商信诺的外资股东，信诺集团除了提供强大的资金外，更为招商信诺带来了先进的保险理念、丰富的管理经验以及广泛的医疗资源。

这样的股东背景，为招商信诺的发展奠定了坚实基础，也为其注入了稳健与创新的基因。

● 茁壮生长的轨迹

在两大股东的加持下，招商信诺茁壮生长。

原银保监会资料显示：作为一家以健康险业务为主的寿险公司，招商信诺2003年开业后仅用37个月就实现当月盈利，用55个月完全弥补了以前年度累计亏损。

2009年，招商信诺以8.48亿元的保费收入排名合资寿险企业第15位，2010年，实现保费“大跃进”，从8亿多元蹿至32.36亿元，排名也上升至合资寿险企业第六位，一举超过多家老牌合资寿险公司。2012年保费收入约为24.2亿元，同比增速接近25.7%。其中，团体和个人高端健康医疗险的业务都取得了超过100%的增长。

招商信诺年报显示：从2016年到2023年，公司保费收入逐年增加，2016年前10个月的保费收入为105.32亿元，首次进入“百亿元俱乐部”，并进入外资保险公司三甲。从2018年到2023年，保费从150.6亿元一路上扬至346.5亿元，排在了已披露保险公司的第16位，在外资公司中位列第3位。

过去10年，招商信诺保费收入持续保持稳定增幅，长期价值逐步显现。

观察招商信诺2018年至2023年的净利润，从2018年至2020年，净利润从10.44亿元上升至16.3亿元，虽然从2021年至2023年净利润增长速度减缓但仍保持增幅。过去5年累计盈利53.5亿元，排在寿险公司的第13位。2024年上半年，招商信诺实现净利润2.2亿元，同比增长34.57%，依然保持稳健增长。

该公司营业总收入也一路飙升。从2 018 年的166.3 亿元 增至2023年的406.6亿元。2024年上半年，招商信诺实现保险业务收入266.8亿元，同比增长27%，坚守稳健经营的“基本盘”。

偿付能力的高低是衡量一家险企是否稳健的标准之一，偿付能力简而言之就是保险公司的还钱能力。国家金融监督管理总局每个季度都给保险公司评级，只有同时满足以下三项标准，才代表该公司偿付能力达标，且风险可控，资金链暂无问题。三项标准包括：综合偿付能力充足率≥100%，核心偿付能力充足率≥50%，风险综合评级≥B类。

招商信诺偿付能力报告显示，2023年第四季度综合偿付能力204.56%，核心偿付率108.79%。2024年一季度综合偿付能力充足率为205.3%，核心偿付能力充足率为109.9%，2024年二季度综合偿付能力充足率为212.9%，核心偿付能力充足率为117.3%。最近一期风险综合评级BBB。由此可见，无论是综合偿付能力还是核心偿付能力，都在稳步提升中。

●“家底”变厚

从2004年，也就是招商信诺成立的第二年开始，该公司经历了数次增资，“家底”变得越来越厚。

2004年、2005年、2007年及2009年度，公司分四次增加注册资本，每次各增资人民币4千万元，增资后注册资本为3.6亿元，新增注册资本由信诺北美与深圳鼎尊按照公司成立日各自在注册资本中所占的比例增加各自对公司注册资本的出资。

2010年11月26日，经原中国保监会批准，该公司以未分配利润人民币1.4亿元转增资本，变更后，注册资本为5亿元。

2014年和2016年又分别增资，两次增资完成后，注册基本金增加至28亿元，其中，信诺北美和招商银行各出资14亿元。

2021年经原中国银保监会批准，信诺北美将其所持有的本公司50%股权悉数转让给信诺健康人寿保险公司（以下简称信诺健康人寿）。变更后，招商银行和信诺健康人寿各持有公司50%股权。

从历次增资的比例可以看出，招商系和信诺系在股权分配上一直保持平分秋色的原则，两家相互制衡，或许这也是招商信诺稳健发展的原因之一。

2023年，招商信诺总资产达到了1654亿元，同比增长26.6%，资产规模排在已披露保险公司的第17位，居行业前二十。进入2024年，招商信诺增长势头不减，上半年公司总资产达到了1979.04亿元，同比增长29.01%，较年初增长19.68%。

选对伙伴 找准赛道

● 优势互补 治理高效

很多合资公司的通病都是“理想很丰满，现实很骨感”，虽初衷良好，但结局并不尽如人意，历年来多家保险合资公司惨淡收场，由于文化差异性、语言沟通不畅等因素，致使外方和本地的管理干部在管理理念上存在分歧。

另外，为平衡本地化和控制权，公司的决策流程异常冗长，效率低下。这在飞速发展的市场环境下，无疑是个硬伤。

2010年出任招商信诺董事的Jason Sadler（石湛森）坦言，“外资保险在中国确实遇到了很多挑战”。但是招商信诺很巧妙地充分利用中外资的资源，“我们选对了合作伙伴。信诺可以为合资公司提供全球市场知识和运营经验，招商银行可以提供网点和渠道。”任职十余年的公司副董事长Jason Sadler（石湛森）对此深有体会。

该公司官网显示：公司股东数量较少，只有两个股东，且双方建立频繁定期会晤机制，日常沟通渠道通畅。双方频繁的沟通无疑可提升决策效率。

历年来招商信诺的出色业绩说明该公司克服了两国文化的差异，双方取长补短，不仅融入招商银行大财富管理体系的战略版图，而且融入信诺集团全球医疗服务管理体系、提升健康管理能力，在“求稳”的可持续发展道路上，深耕“大健康”战略，不断开放创新，探索适合公司各个阶段健康发展的业务模式。

●战略升级 聚焦大健康领域

经过数十年的发展，中国商业健康险已成长为一个近万亿元级别的市场，但和发达国家市场相比，“目前，中国健康险仍处于早期发展阶段。” 作为美国最大的健康险公司，信诺敏锐地捕捉到了市场机遇，积极布局中国大健康领域。

2017年12月，招商信诺健康管理有限责任公司正式开业。自此之后，招商信诺的战略核心是进阶升级“大健康全球战略”，紧跟大健康时代的发展脉搏，走出企业发展“第二曲线”。

2018年，招商信诺在国内合作的直付医疗机构数量已突破700家，同时依托美国信诺所拥有的全球150万+直付医疗服务网络资源以及国际化的服务品质，招商信诺形成了以“大健康”为核心的差异化、特色化经营。

近年来，该公司不断升级大健康战略，2022年底，正式发布新三年品牌战略规划，提出要打造一条“大健康”差异化发展路线，进一步做大“保险+健康服务”市场。

2023年12月，招商信诺开启“健康新方式，医疗无国界”时代。在升级发展战略方面，启动了“1-2- 3-4”金字塔战略来实现公司愿景。

何为“1-2-3-4”金字塔战略？具体为：打造一条“大健康”差异化路径，融合招商银行和信诺集团的两大股东优势，推动网电、银保、健康险三大渠道业务模式优化升级，夯实科技赋能、产品、客户体验、TRUST文化活力组织四大基础。

为了给客户提供全方位、个性化的健康管理服务，招商信诺依托股东信诺集团广布全球的医疗资源以及逾百年的健康管理经验，推出了覆盖全生命周期的“诺”系列健康解决方案，形成了包含健康、意外、养老、财富四大产品矩阵。

此外，招商信诺还为大健康战略赋予了三大特色内涵：陪伴、及时雨和医疗无国界。

其中，“陪伴”代表着招商信诺作为“全周期健康管理服务者”，借鉴并引入美国信诺集团覆盖诊前、诊中、诊后的全生命周期管理技术和产品理念，为客户提供全程管家式服务，将关怀贯穿每个环节；

“及时雨”形象地描绘了招商信诺作为“优质医疗资源整合者”，通过打造“百城千家万店”、链接国际医疗网络、编织“国内国际医疗网”，高效解决客户的紧急就医痛点；

“医疗无国界”理念则是在全球医疗资源的支持下，招商信诺不仅让客户突破就医的地域限制，体验无障碍的“地球村”式医疗，更让他们享受到国外先进的医疗技术和国际化的健康服务品质。

截至2024年6月底，招商信诺已经建立了覆盖全球200多个国家和地区的220万+健康服务网络；在国内，“百城千家万店”的健康服务网络已经覆盖了298座城市；高端医疗险直付医院总数达到1196家，其中“全国百强医院”的覆盖率达到了63%，健康服务网点近3万家。

科技赋能模式创新，打造高质量保险服务

招商信诺充分发挥自身优势，通过科技 赋能和模式创新，不断提升各渠道的业务品质和服务水平。

● 模式创新

大健康业务是招商信诺的骨干业务，凭借独特的竞争优势和深厚的市场积淀，在行业内占据优势地位。除此之外，该公司还有传统网电模式以及银保渠道业务。

在成立之初，招商信诺独辟蹊径，开创电销模式，成为国内首家电话销售保险企业。自2022年起开始积极寻求转型之路，从数据经营走向客户经营，通过科技赋能，打造网电微一体化平台，深度服务并经营客户，成为客户身边值得信赖的保险顾问。

与此同时，依托股东招商银行突出的渠道、客群优势，招商信诺实现了业务品质的提升，银保渠道经营绩效向好。2023年累计原保费收入281.1亿元，其中，期缴新单原保费收入85.4亿元；2024年上半年期缴新单原保费收入41.3亿元，银保合资公司期缴市场份额14.3%，排名合资公司第2位。银保渠道创新销售模式，从“单一产品销售”转变为“保障方案提供”；从“售中MOT销售”转变为“共建客户售前培育”。

● 科技赋能

高质量价值成长离不开科技赋能。在科技与业务融合方面，招商信诺利用人工智能技术手段，不断探索新模式，致力于推动人工通用智能在多个业务领域的超自动化技术实践，开发了智能语音质检系统、人机对练培训系统及小诺助手三大自主知识产权产品。

一方面，招商信诺通过引入智能语音质检系统，实现了对客户服务电话录音的自动化分析和评估，这一创新应用了人工智能技术，提高了质检效率和准确性，保障了更好的服务质量。

另一方面，通过人机对练培训系统，为员工提供了虚拟仿真的实践和培训环境，这种培训方式能够增强培训效果，助力员工提升技能和应对能力。

此外，小诺助手作为智能助手应用程序，通过自然语言处理和机器学习技术，能够理解用户的文字指令，并提供相关的信息和服务，小诺助手的应用提供了便捷服务，满足了用户需求，有效提升了用户体验。

为持续升级客户服务 体 验，不断 创新服务模式与手段，招商信诺一直奔跑在追求“完美”之路上。2015年5月，招商信诺推出了“完美人生”健康管理App。后续，为进一步完美“完美人生”健康管理App，该公司不但推出业内首创的保险视图功能——天玑视图，还推出了智能保险顾问——“北斗智保”。

与此同时，为了满足客户的多元化需求，为客户提供智能化、个性化服务，招商信诺于2018年先后与腾讯和网易签订了战略合作协会，提升在人工智能、大数据和云计算方面的合作，通过视频服务、适老化服务等，优化服务场景，让保险服务更贴心。

如此来看，招商信诺通 过种种努力暂时打破了保险“合资病”的魔咒，但是曾经有评价说，“合资公司迄今没有诞生恒星，虽然间或曾经有流星飞过”，我们期望招商信诺不是一颗划过的流星。