2025“开门红”传出声音：打不打？怎么打？靠啥打？

文丨平襄

当行业已然习惯“开门红”的不断提前，及接连刷新“史上最早开门红”的记录时，面向2025年的“开门红”已在9月末传出声音：陆续有头部公司的队伍完成启动会。

事实上，自9月1日普通人身险产品预定利率从“3.0%”下调至“2.5%”，险企们借此窗口期完成“8月大反攻”缩紧全年任务缺口甚至达成后，在新利率切换后顺坡下驴，从新产品准备到队伍培训无缝衔接“开门红”，是合理的经营节奏。

不过与去年多数险企8月便完成全年任务，9月陆续启动“开门红”的消息不同的是：今年固然“开门红”消息依旧来自几家头部企业，但更多公司似乎对2024年下一步的经营尚在踌躇摇摆。

原因，这一次与之前几次利率调整不同，此番切换分为两个阶段，除普通人身险产品预定利率，分红险及万能险产品的落地时间是10月1日。

这也让九、十月份在某种程度上，成为一个特殊窗口期。到底是主打筹备良久的分红险，还是“打停售”，抑或备战“开门红”？

从目前对行业、一线市场的观察看，各家公司的选择并不相同，有的还想再抓一波难得的红利，有的决定提前筹备来年，还有的想全要……这就是9月的局面。

事实上，面对当前的市场环境和转型周期，无论经营主体如何选择都已经没有所谓的成功经验与先进做法参考，当下的经营分化越发明显，且或有意或被动地与自身的经营习惯与传统节奏渐行渐远，如何选择需要匹配自身的业务节奏和积累，既迫切，也充满着未知。

那么，作为保险公司传统经营节奏集大成表现的“开门红”，是不是也将在这一节奏中，迈入全新版本？

1

-Insurance Today-

“开门红”的异化

早已演化为近两年的行业营销节奏

尽管围绕“开门红”这种集中费用投放制造营销热潮方式的争议在近年越来越多，不过“开门红”对于险企的意义仍然毋庸置疑。大量的获客、支撑经营活动及投资的现金流、锻炼并锤炼的销售队伍、打通的渠道关系与渠道运作……特别是在数量庞大的中小公司中，更堪称是“生命线”：

“开门红”期间的保费收入往往能超过全年保费的1/3，甚至半壁江山，且在绝大数年份都直接决定各家公司全年经营的走向。

事实上，在“开门红”有所贬义的趋向下，这一销售节奏早已遍布各大行业，尤其是金融行业更甚。在行业近两年有意避免这一词语的同时，其他金融领域则年年涌现，早已成为营销节奏的始作俑和大成者。

纵览近两年寿险队伍的发展，与电商造节和各种营销节奏的推陈，诸多线下渠道的淡旺季之分，类似“开门红”的节奏营销已成主流打法，甚至这只主流队伍就是为这种节奏营销而组织诞生的。

正是在这样的意义与重要性上，类似“开门红”的营销节奏在每家险企都不是一个独立的营销环节，而是一种系统性的整体工程，与全年各个时期阶段经营紧密连接，带动起各个板块的规划、布置、任务与实际工作。

过去的相当长的一段时间内：

一季度集中费用资源政策推动队伍渠道销售，保证全年保费平台与规模基础，维持现金流的转动；

3月开始到二季度补充推动价值型产品，在着力价值与利润指标的同时，个险等渠道还能锻炼队伍复杂价值产品销售能力、刺激团队与绩优的进一步晋升；

二季度末到三季度再接新的团队晋升推动一轮增员招募和组织发展，完成人力结构的更新换代；

三季度末开始研究、报备来年新产品，并以此对渠道及人员开展大量培训，到四季度中全面启动“开门红”，直至下一年一季度。

这是险企传统经营的经典节奏。

事实上，这两年的停售营销节奏也可视为“开门红”节奏的延后，盖因过去的节奏中涉及险企众多层级与遍布的机构，及各专业化部门的分工协作，“开门红”经营更要求险企提前布局：

从产品策略、培训、销售策略做好全面准备，并带动各个板块、深入各级机构与渠道，令“开门红”无论是在时间维度还是组织维度，都已高度结构化，任何调整都极有可能将牵一发而动全身。

这也成为部分企业越发重视“开门红”的一个内在逻辑，2025年的“开门红”也透露着这一迹象。

2

-Insurance Today-

这次开门红为啥不一样？

终是没有搞明白

这一波“分红险”销售的底层逻辑

那么，当前市场中各路险企的思路分化与不同举动，会在何种程度上影响“开门红”？换言之，尽管“开门红”年年提前，但11月到12月再正式启动的公司也不在少数，抢完这轮窗口再打开门红，又有什么难度？

实际上，8月中，“营销炒作”显然仍以“3.0%”的增额终身寿险等固定收益类产品为主，这不仅是近几年的市场销售主力，且形态相对好理解、用户也较为接受。

进入9月，处于利率窗口期的产品只有分红险与万能险。相比万能险常作为大客户的“福利”或获客的“钩子产品”，分红险显然更适合作为借势营销的主力，何况分红险这一年来也被行业寄予厚望。

如是在低利率下接棒固收类产品成为业内共识，更鉴于这类产品往往更久的交费期与存续期，更高的价值率及对偿付能力更友好，对很多业务尚存缺口的公司而言这是必须抓住的窗口。

只是，分红险本身的底层逻辑与前一阶段的固收类产品并不相同，其中各种收益率、实现率等术语名词，也让产品销售难度大大超过增额终身寿险等产品。想迅速展开销售突破非易事，相应的宣导、培训、营销支持自然必不可少。

考虑到整个行业刚刚在固收类产品切换利率的8月打了一波堪比去年“3.5%”下调停售潮的营销大仗，此时马不停蹄连续打一场思路不同的作战，无疑是对险企从资源到能力的全方位考验。

加之今年利率切换的特殊性与分红险产品本身的属性，部分公司在营销中仍围绕“2.5%”降为“2.0%”这一固定收益部分的调整，仍以增额终身寿险的逻辑当做推动分红险的策略。如果再考虑到尚有部分公司几乎是在队伍与渠道毫无经验的情况，将营销与培训同步进行，骑驴找马式地“炒停”节奏，效果会如何？不言而喻。

虽然这轮窗口时间不长，但队伍与渠道在反复切换下必将影响到后一阶段的经营。在分红险调整与未来变相“涨价”的造势下，“开门红”阶段险企还能靠什么再让客户们为已经被描述得“没之前划算”的分红险付费？

显然，无论这一时期险企采取哪种方式，“开门红”的产品逻辑与培训思路很可能又需要有新的调整与变化。那届时，就算队伍与渠道没意见，客户呢？

3

-Insurance Today-

2025年“开门红”会是什么样？

节奏变化与惯性经营下的多重考验

如此看，此次“开门红”或许需要更多的调整时间与准备时间，对一些市场经营主体而言也的确需要更多的筹备时间。如若推进情况不理想，亦可在行业的相对淡季再集中推动一场销售战役，在维持经营的同时，或许也可因此找到自身的差异化节奏与方式。

应该看到的是，在行业发展的历史上，“开门红”以外的集中营销情况其实也并非罕见，十几年前就有公司延长“开门红”的做法，不少公司也有错峰营销的设想与初步尝试。如今这一操作模式，已成行业惯性。

就如近两年的“停售潮”，皆为“开门红”之外的集中营销活动，最终也演化为行业的集体行为。抛开曾经的“4.025%”切换不谈，2020年由于疫情打断险企们当时的开门红，结果在3月后保险公司们几乎不约而同地又掀起一场挂着“XX会战”之类名号的二度开门红，在费用投入与业绩方面都向往年“开门红”看齐。

这也让很多险企固有的节奏受到不小影响，一定程度上导致2021年的人力大崩盘。

此外，2020年底到2021年初的“重疾新规”切换炒作，看似带来颇丰保费，却也让3月后传统上重疾等价值型产品的销售无力推动，伴随人力下滑令重疾经营从此明显滑落。

2023年与2024年连续两年的预定利率调整，更为销售队伍熟悉。相比去年，2024年的切换窗口期更短，且时间更接近年底。这无疑令保险公司面临，是抓窗口还是按传统节奏招募准备产品的抉择。

如果全都想要，也未尝不可，但太多的经验表明，机构与渠道一线，很难同时做好多件事。在多年的经营中，机构皆是不同时期主推不同工作的节奏。说到底，传统节奏之所以是传统节奏，是经过时间和流程验证的。

对于保险公司而言，是找到新方向，还是走回之前的节奏？现在看，渠道、团队及业务人员早已习惯依靠有着资源与政策支持的类似“开门红”的销售节奏推动展业。

从这个角度观察，“开门红”类的节奏式营销已然会是主力推进器，只不过名字是叫开门红还是XXX罢了。毕竟，这已经是过去两年最大的惯性，也是多个行业验证过的模式。对于具体公司而言，重要的是找到自己的节奏。

【今日保】已进驻以下媒体平台

今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博

和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号

大鱼号 | 野马财经 | 网易号 | 知乎 | 一点资讯

抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜