第十四届中国价值地产年会·观点｜旭辉建管总裁刘冰洋：代建竞争红海下，以解题力和服务力突围

每经记者：包晶晶 每经编辑：陈梦妤

“代建作为地产细分赛道，今年以来也呈现出与之同频的特征。不仅如此，入局代建的企业逐年增加，单项目竞标企业越来越多，但净利润逐渐下滑。”

9月25日，在每日经济新闻主办的“2024第十四届中国价值地产年会——AI赋能地产新生力”上，旭辉建管总裁刘冰洋在演讲中表示：“代建不止于‘建’，市场下行阶段，解题力与服务力是行业持续突破的关键。”

旭辉建管总裁 刘冰洋 每经记者 尹申琰 摄

行业下行期的解题力

刘冰洋表示：“房地产是一个永续性行业，尽管代建竞争在加剧，但机会仍然存在。作为服务方，寻求市场机会，就要深刻理解委托方的需求。越是市场下行，委托方越关注我们的解题力，即我们输出的服务能否兑现承诺。”

在刘冰洋来看，代建行业作为房地产衍生而来的轻资产服务行业，具有明确的预期和清晰的市场逻辑。

“解题力的本质，是基于项目的定制方案的能力。比如民营企业更关注利润，城投类国企首先关注合规性、安全性，盈利并非首要的考量。具体到项目，委托方在不同阶段的诉求、对不同土地属性的偏好也不尽相同，需要针对性地量身定做方案。”刘冰洋说。

在传统的开发能力之外，旭辉建管响应政府“好房子”号召，探索新的人居模式，在苏州、佛山等地拿出“四代宅”解题能力；在河北保定太行水镇，联动周边山水资源，探索出文旅产品定制模式。对于停滞项目，旭辉建管针对西安一已落成的销售型公寓，进行示范区设计改造，打造日咖夜酒场景示范区，重塑客户体验；在南通东升旭辉中心商业地块，商墅+公寓+会所的定制业态组合拳，进一步解决了商办复杂地块的定制化代建难题。

全面覆盖投、融、建、管、退

“大家认为代建仅仅是‘建’，但实际上我们是要解决一揽子问题。”刘冰洋坦言，“以往代建都是来料加工，从面粉到面包，而‘建’只是单一维度。代建的终极问题是资产问题，产品定位、资金资源、开发建设、销售策略、自持运营、大宗破局等多维度能力缺一不可。所以从资产视角下看，代建意味着投、融、建、管、退，全面覆盖。”

因此，跳出传统合伙人角色，旭辉建管重新审视了代建行业。目前行业中最大的代建委托方，第一类是传统的民营企业；第二类是城投企业，从2021年开始大量托底拿地，现阶段需要更好地盘活这些土地；第三类是AMC，金融机构需要盘活资产，把项目重新启动。

“无论是政府代建、纾困代建还是携手AMC，全流程当中首先是做好服务，第二是适应需求，整合行业资源，帮助委托方解决问题。因此旭辉建管立足于服务，对不同的客户、不同的项目、不同的需求，量身定制解题方式。”

刘冰洋透露，在过去两年多时间中，旭辉建管签约了170多个项目，2024年上半年签约面积已经达到行业第二。

“在这个过程中，我们尝到了创新和突破的甜头，未来还会继续努力。”刘冰洋说。