CRDMO模式下，R端赋能创新的三个关键作用 | 2024药明康德投资者开放日实录

▎药明康德内容团队编辑

在9月26日刚刚举办的2024药明康德投资者开放日上，药明康德的多名管理层成员向线上和线下的数百位投资人和分析师介绍了全球生物医药行业的最新发展趋势，以及药明康德资深的能力与布局。作为创新的赋能者，药明康德始终对行业发展充满信心，对未来做好充分准备。

期间，药明康德联席首席执行官杨青博士发表了精彩的主题演讲，重点介绍了药明康德独具特色的CRDMO模式下，药明康德化学、生物学和测试业务各平台在药物研发的前端（Research端），如何以自己独特的作用赋能创新。

站在赋能创新的前沿

杨青博士指出，药明康德CRDMO的R端，也就是漏斗的前端如何赋能创新，主要体现在三个价值点上：

第一是开源和引流。在执行药明康德长尾战略的过程中，R端通过不断触达无限长尾客户，把客户吸引到药明康德CRDMO的漏斗里来。通过这个模式，可以带来源源不断的新客户。

第二是理解趋势。创新无处不在，药明康德跟随科学、跟随客户需求，不断地追随科技的进步。新药研发需要“十年十亿美金”，新的科技会持续提升成功率。那么如何理解未来趋势，不断建立新能力，并将提高成功率、提升效率、降低成本的优势带给客户，也是理解趋势的重点。

基于长尾战略，药明康德R端各研究业务平台跟随不同分子、不同疾病领域、不同客户的发展，结合自身业务逻辑和客户需求，形成对趋势的理解，并不断感知到创新趋势、在全球化的创新业态里捕捉商机，更好地感知客户需求，同时与客户在早期阶段就建立联系，让他们理解和熟悉药明康德的赋能平台。

第三点就是形成合力。为客户交付R&D服务，需要化学、生物学和临床前测试等团队的通力合作和无缝衔接。新药研发是一场接力，但不只是一场接力，更需要密切的交接棒，这里面需要有紧密的配合以及对客户需求的洞察。近年来药明康德专注于赋能新药发现和研究的前端部门服务的客户数稳健增长，使用跨部门合作的客户收入占总收入的百分比也在稳步上升。2023年，药明康德前端研究业务部门为整体CRDMO漏斗提供了69%的新客户。其中，28%的客户在过去几年在极其困难的融资环境下有融资记录。这些都充分展示了药明康德平台的优势和客户黏性。

能力建设飞轮模式：早、快、大、拓

理解这些趋势并建立能力的方法基于一个“飞轮”，这个飞轮用四个字概括就是：早、快、大、拓。

从“早“来说，药明康德R端各研究业务平台总是能够不断地跟随具有创新精神、试错精神的客户，在早期技术阶段与客户一起打磨能力，并兵贵神速地从上游到下游快速形成全链条能力，并在这个过程中持续充分感知客户的需求。这也是“快”的重要方面。从“大”来说，在保证速度的重要性上，还需要注意创新放量需要规模，有了规模效应，才能给客户更好的速度和效率同时保证质量。最后，所有新技术的发展都不是一帆风顺，在“拓”的过程中，还需要不断复盘，不断迭代和积累，使得能力建设的飞轮持续迭代。

在漏斗最前端，过去一年（2023H2~2024H1）药明康德的研究化学服务部合成了超过45万个化合物，这个数字还在逐渐增长。这不仅仅是一个数字，实际上2020年合成的分子和2023年甚至是2024年合成的分子的复杂程度不能同日而语。随着科技突破和创新不断涌现，药物分子量越来越大，越来越难合成。而药明康德在合成、分析、纯化的各个环节都持续建立了新能力，不断增强客户的粘性和信赖。

在感染性疾病领域， 2021年以来药明康德在抗感染领域的市场渗透率为23%。在肿瘤领域，这一数字为32%。过去十多年，公司生物学肿瘤团队在积累疾病生物学的能力方面建立了标准化的系统和体系，能够持之以恒地积累项目技术和经验，在为客户提供效率、速度及高质量交付的同时，不断地积累项目经验。2017年以来，公司已完成14000多个肿瘤药理学和临床生物标志物项目，并积累了经验，这些经验也继续以“飞轮效应”赋能全球更多客户。

药明康德体内生物学业务将这套方法论从肿瘤扩展延伸到免疫炎症、代谢、神经疾病等更多其他疾病领域。尤其是在体内药理学方面，行业在代谢性疾病以及神经科学疾病的需求在过去一年快速增长，而药明康德建立的方法论可以触类旁通，赋能新领域的发展。很多时候，将其中一个模块的能力在另一个新领域发扬光大（比如从抗病毒到核酸药物），正是创新的魅力所在。

而在分子类型方面，近年来小分子的合成分析纯化难度越来越大。在这个背景下，药明康德基于自身的规模和能力，2021年以来有42%的市场渗透率。在这背后是沉甸甸的超过45万个前端化合物进入到CRDMO漏斗。基于化学，生物学，及临床前研究的前端引流效应，2024年上半年有380多家来自美国和欧洲的客户持续为药明康德带来了坚实的增长。

以前瞻性能力建设，迎接新分子的爆发性增长

在新兴技术和新分子类型领域，药明康德每年都在理解和感知趋势的前提下不断建立新能力，以更好地拥抱未来。在新分子类型方面，2021年以来药明康德总体市场渗透率约为26%，走在行业的前端。由于很多新分子类型的生物学开发需求旺盛，过去5年（2019~2023）药明康德新分子生物学业务年复合增长率超过70%，2023年的收入占生物学业务总收入的27.5%，2024年上半年更是提升到了29%。

例如在2023年药明康德生物学平台开发了支持RNA编辑以及支持多肽筛选和新药发现的DNA编码化合物库等。在这一平台上，核酸药物爆发性增长，从2022年到2023年增长了73%。

再比如，在蛋白降解药物开发领域，药明康德在合成分析分离纯化能力等方面均走在行业前沿，8年多来已服务超过150多个客户，合成了158000多个复杂化合物，为客户提供了70多个临床前候选化合物。这也为后续CMC生产和工艺开发团队提供了源源不断的新项目机会。其中生物学团队开发了二十类不同的针对蛋白降解的测试，交付了超300多个项目，并把能力和经验应用到十多类不同的双功能降解类分子中。

在这个领域，药明康德2021年以来的全球市场渗透率是66%，约为三分之二。在多年布局和积累基础之上，2024年公司建立了蛋白降解领域的新能力，也就是抗体偶联降解技术平台DAC（Degrader Antibody Conjugate）。这是一种将蛋白降解靶向嵌合体与单抗进行连接以提高药物体内递送效率的新分子模式，被认为在癌症治疗有广阔前景。

坚实的客户信任，来自全球化的质量标准

工欲善其事，必先利其器。在产能建设、能力建设的背后，还有更深层次的底层硬件及相关能力，那就是药明康德的研发、测试、生产业务对于全球高端的、精密的分析仪器的大规模使用。通过这些高精尖仪器的使用，能够解决复杂的、难攻关的问题，为客户提供效率和成本的优势。在此基础之上，药明康德R端各研究业务平台不断地进行新能力的开发和实验室的升级，不断地引流，并以自动化方式提升实验室运营效率，确保以全球化的高质量来进行，最终能够更好在CRDMO漏斗中做好接力。

数据显示，药明康德化学团队、生物学团队和临床前团队共同服务的客户收入高速增长，过去几年复合增长率达到96%。尤其是新分子种类临床前项目数大幅增长，例如从2023年上半年到2024年上半年，多肽实现7倍增长，siRNA是4.5倍增长，ADC是100%增长。在多肽领域，药明康德从2015年就建立了临床前测试能力，现在已赋能5款多肽产品上市，服务90多个客户，背后是团队对多肽生物分析方法及安评实验相关科学技术的深刻理解和经验积累。

这一切的核心都基于药明康德全球化的质量标准，这个质量体系通过了全球监管机构、第三方机构和客户的不断审计，持续提高。这也是药明康德持续为客户提供全球化服务的核心竞争力和差异化优势。

过去几年药明康德一直保持着高客户粘性。尤其在2024年上半年极其复杂的环境下，其R端各研究业务平台活跃客户数目在北美5.1%的增长，在欧洲7.5%的增长，以及在亚太3.3%的增长，都反映了客户的坚实信任。

结语

总体而言，药明康德化学，生物学，测试业务平台不仅在药物研发的前端开源引流，理解趋势，更以一体化的解决方案形成合力，赋能客户，推进整个新药研发进程的加速，持续助力新药更快更好地走向社会，服务病患。展望未来，药明康德将继续以创新和赋能之力，谱写更多辉煌篇章。

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