揭秘内容运营的3大核心，一次性掌握小红书电商“盈利密码”！

最近跟很多品牌商家聊天，他们说：电商新流量越来越少，玩法越来越单一，对品牌和商家的友好度越来越低。但他们在小红书却看到了一些“非共识”的商业逻辑：

比如，没有疯狂卷流量，反而有些品牌可以拿到不错的销售增长。

比如，没有喧闹的“三二一上链接”，安静细致的直播卖出了货的同时，也带来了复购。

比如，没有过度的精神内耗，却能让精神消费稳步提升。

回看这几年，整个电商运营从曾经的货架电商，变成“货架+内容”双轨电商，越来越多商家从内容运营上弯道超车。

而小红书自从2019年开始商业化，五年来，不断更新迭代，进行玩法策略的更新，从纯KOL铺量模式的“野蛮生长”到KFS种草模型下的“精耕细作”再到KFS+商销+直播的全域转化，帮助无数商家在小红书赛道拿到结果。

小红书平台经营，已经成为商家企业经营布局中极为重要的一环。

9月22-24日，玺承第16期《快速玩转小红书成长特训营》在南京玺承集团总部圆满举办，特邀小红书内容营销资深研究者，玺承企业导师——在心老师、晓宁老师和龙骧老师为大家带来为期3天的精彩课程。

这篇文章，就带大家为这次的精彩课程做一个全景回顾。

DAY1:小红书经营方法论

第一天早上8点半开始上课，不到8点，就有来自全国各地的同学们陆续来到签到处，在工作人员的指引下，签到拍照-领取上课胸牌-领取资料-熟悉环境-等待上课。

第一天的分享中，在心老师围绕“内容运营底层逻辑-内容运营平台分析-小红书平台介绍-小红书经营策略-从0-1的经营步骤-内容团队的搭建和注意事项”为大家讲解了内容运营逻辑&需求洞察。

下面整理了部分现场精华内容分享给大家。

内容运营的3大核心要素

内容运营的三大核心要素是什么呢？

就是全量人群拦截+消费者需求洞察+全域裂变。

第一个点，全量人群拦截，这里面涵盖4个维度的人群。

· 核心消费群体一定会先有需求，通过搜索购买，主要通过淘宝、京东等货架电商搜索购买；

·查询类消费群体会根据场景产生需求，但不知道该买什么样的商品，这类消费群体淘宝并不能全覆盖其需求，核心需求电商就在小红书；

·对比类消费者通常会在某一节点对比多种商品的性价比进行购买，这类型消费者淘宝搜索也不能全覆盖，其主要还是在小红书对比购买商品；

潜在消费者是本身对某一商品没有需求，但通过短视频等内容被种草，激发了潜在需求产生消费，短视频就是激发客户的需求，让很多的潜在群体也能够购买转化，这部分群体现在在抖音覆盖面是最多的。

那么对比货架电商和内容电商，我们会发现：

货架电商只能覆盖到核心消费群体，等消费者产生需求，来搜索，才能转化；做内容电商就可以覆盖到更多的查询、对比、潜在消费群体，使目标用户变得更多、范围更广、更开阔。

第二个点，就是精准的消费者洞察，这里面也包括4个部分。

① 客户是谁；

② 客户的核心诉求；

③ 客户使用场景；

④ 通过客户诉求反哺产品升级。

第三个点，就是全域裂变。

要知道做内容运营不是为某一个平台做运营，而是为全域电商做内容！

在这个阶段：我们不再是依靠自己做，联合无数达人、素人一起发声、销售；也不再是单一平台，而是多平台活动产生蝴蝶效应。

总结来说，内容营销有4个核心关键词：主动营销、全域营销、全路径和精准营销。

内容营销是主动营销（小红书、抖音都是内容营销平台，都是通过笔记、短视频等内容形式，主动寻找客户，精准的快速满足客户需求）、全域营销（各个社交电商皆可营销：微博、知乎、B站、得物等）、全路径（从激发兴趣——关注——搜索信息，一切皆可种草）、精准营销（精准的需求、痛点、使用场景）。

DAY2：如何打造爆款笔记

大家都知道，小红书上一篇爆文就是王炸，能够带来源源不断的流量，如何打造爆文是大家关心的重点。

第二天的分享中，晓宁老师围绕“爆文的流量分发逻辑-笔记数据指标分析-分析爆文&提炼爆点-关键词布局使流量最大化-高点击率笔记创作-高互动笔记创作-爆款短视频打造-高涨粉笔记穿过-专业号笔记打造-爆文裂变-AI创作”等内容，跟学员们详细阐述了如何打造爆款笔记。

下面整理了部分现场精华内容分享给大家。

平台流量逻辑&人群分析

这里，我们首先需要了解平台的流量分配逻辑——倒漏斗模型。

这个模型解决的是内容匹配的问题，就是【用什么账号】【发什么内容】【在哪里曝光】。

那我们就要解决两个问题：什么是对的内容？什么是对的人?

一、什么是对的内容？

首先按内容类型来分：可以分成视频类和图文类。视频类就包括口播、vlog、测评；图文类就包括单篇好物推荐、合集、测评、专业科普、种草笔记…

第二个我们要按内容生长的环境来分：可以分成首屏推荐页和搜索结果页。

首屏推荐页的特质是不同人群不同内容而搜索结果页的特质是不同关键词不同内容。

第三个是不同类目的流量关注点差异：可以分成货找人、人找货以及半标品两种。

货找人的类目包括食品、衣服等，这种类目需要重点关注信息流量。

人找货的类目包括五金工具、滑雪装备等，这种类目需要重点关注搜索流量沉淀。

还有的类目，比如半标品，那就需要两者兼备。

那么如何寻找选题呢？跟大家分享三个核心方法：

方法1：搜索洞察法通过分析关键词和关键词下内容，快速了解消费者怎么用这个平台，用来解决什么问题，找到最最核心的选题形式和发现关键词。

方法2：话题选择法

通过爆文找到话题>看话题阅读量来确定需求和选题类型>在不同类型的选题下，找到爆文模版和逻辑。

方法3：竞争对手选题

第三方软件，按品牌或关键词两个维度搜索。

二、谁是对的人

从人群标签来看：

内容在发布后会被平台打上一系列标签，平台会按照标签将内容推荐给可能感兴趣的人。

笔记中被提取的关键词、话题、地理位置等信息则是标签的重点关键词，笔记会被推送给这些关键词背后的相关人群。

从人群标签的系统定位上来看：

人群不是一群人，而是独立人类个体所具有的一些属性标签，如性别/年龄/社会身份等等。因为人是在不同场景中进行活动，所以每个人的人群标签都是丰富立体、不断变化的。

从分类方式上来看：

可以分为3种，一种是基于和品牌的关系 ，一种是基于人群的社会特征，还有一种是基于人群的需求或者行为。

这里给大家推荐一个好用的了解用户画像的查看路径：千帆→用户→用户资产→用户画像

这里我们要注意一个点，就是我们“购买人群和使用人群的差异”！

要知道，当他们发生差异的时候，相当于增加了一位角色，痛点痒点、内容关注点、内容输出的侧重点都发生了变化。所以，所有内容输出者在写内容的时候，都要包含【使用者痒点】和【购买者痛点】。

我们要根据不同的环境对应不同的人群去创作能引起他们消费兴趣的笔记内容。

DAY3：如何筛选合作达人

要知道做小红书，除了了解小红书平台逻辑，会创作爆文之外，明确流量分配逻辑，了解达人合作逻辑，掌握流量投放原理，才能快速抢占行业和市场。

在玺承小红书课程第三天的分享中，龙骧老师围绕小红书达人的选择和流量推广主题，为大家分享了“如何找达人内容合作-筛选达人的数据指标-达人的沟通和管理-什么样的内容才能推广-小红书的营销方法论和营销工具介绍-信息流投放-薯条和聚光的使用-案例实操”等综合维度。

下面整理了部分现场精华内容分享给大家。

如何筛选合作达人

达人合作作为放大流量非常重要的一个环节，是商家必须要布局的一个部分。

那么如何筛选靠谱的优质的合作达人呢？这里我们主要考虑6个维度。

维度1—基础数据

初步要筛选200+达人，建立达人库进行数据优化。

•粉互比：

粉丝数/互动总量(点赞+收藏)不得小于1:1.5,1:10以内都很好，但是要注意如果超过了1:10要看爆文率、和中位数，避免受单一爆文影响太大

•粉丝粘性：

活跃用户占比>70%

•粉丝水分：

水粉占比小于20%

•新增粉丝：

新增粉丝要是增长的，不能是负的。负数代表近期不活跃

•账号等级：

铜冠薯，银冠薯，金冠薯，账号越高权限展现越大。一个老的大粉账号如果不是金冠薯，极有可能被处罚了。可同步参考被删除或屏蔽文章数，以及近期的阅读量数据

•笔记数：

一般小于粉丝量的3%，不然很多笔记都是垃圾

•笔记更新比例：

至少保持周更，但日更笔记数量不要大于3篇

维度2—匹配度

粉丝人群和品牌切合度高，达人发的笔记才能带来比较好的效果。

•人设/内容匹配度：

账号人设、内容风格/调性是否与品牌/产品调性相符?--这是品牌信息能够传播的基础是否是用户在品牌/产品的帮助下想要达成的理想状态?通过账号内容判断品牌/产品是否好植入?植入后是否会显得突兀？博主自己是否是产品的受众?是否用得上?

•粉丝匹配度：

粉丝画像与品牌/产品用户画像是否一致?粉丝性别、年龄、区域、关注焦点、人群标签等

•消费水平匹配度：

账号过往所提及产品的客单价与产品客单价是否接近?

维度3—内容质量

笔记近期有被删除，预估阅读量又大大低于粉丝数的20%，那很有可能被处罚了，在处罚期，千万不要合作！

•近期笔记数据：

近60天笔记数、平均点赞、平均收藏、平均评论

•爆文率：

爆文率=近30天爆文数量/近30天笔记数量爆文=互动(点赞+评论+收藏)1000+的笔记没有硬性指标，有则最佳

•内容真实性：

内容是否是同一个人出镜?是否出现过笔记内容前后文不符，或者前后篇笔记内容不符的现象?

•正文质量：

文案是否真实自然?看完正文后是否有被种草的感觉?是否有自己的真实感受?而不是产品关键词、卖点的堆砌

•图片质量：

图片美观程度贴纸/文字/滤镜美化

维度4—商业质量

•商单数：

商业报备笔记数量尽量不要超20%

•商单数据：

商单数据与常规笔记数据/相近笔记平均数据对比

•排他期：

近期是否有竞品露出?是否处于竞品排他期?

•商单配合度：

过往合作过的品牌/行业:与品牌是否相关、以及客户口碑

•种草转化力：

评论导向是否在产品上，评论区是否有真实询问链接、问尺码、问地方、问感受等

维度5—成长质量

•粉丝增长趋势：

处于类线性增长曲线,允许小幅度波动。是否存在掉粉现象没有异常增长情况

•月涨粉率：

月涨粉率=月涨粉量/上月涨粉量,粉丝量在0-5000的账号，月涨粉率>30%;粉丝量在5000-1w的账号，月涨粉率>20%;粉丝量在1w以上的账号，保持粉丝稳定增长即可。

•舆情健康度：

直观了解粉丝对于博主口碑及态度，讨论关键词，正向舆情是赢得粉丝信任的重要保证

维度6—性价比

•合作费用：

博主合作报价一般是在博主粉丝量的10%左右，优质账号合作费用或许会超过

• CPE：

点赞的1.5倍约等于互动量，而互动量的10倍约等于阅读量博主合作报价/近期笔记平均点赞约等于单次互动成本(CPE)预估互动成本是否在品牌接受范围

•达人价格：

价格目前软文发布在10w粉以上价格2500-5w左右。头部达人每篇高达15w。

合作形式有直发/带写文/原创拍视频（1-2w左右粉的达人号水份最大）；每个阅读的价格大概在1元左右，优势是小红书的笔记流量是持续的。

听完了连续三天精彩的干货内容分享，在场的同学们纷纷表示收获满满，主动在我们“玺承学堂”上留下了情真意切的如潮好评！

最后，奉上我们第16期小红书学员们的毕业合照~

祝大家每一篇笔记都成爆款，每一次投放都收获满满！愿玺承一直陪伴大家在电商路上披荆斩棘，扬帆起航！