对话孙坚：首旅如家将在2026年年底前突破万店

下沉市场大有可为

“我们似乎觉得好的企业必须像永不落的太阳，天天向上走，但这不是产业变化的客观过程。企业发展有自己的节奏。”

“首旅如家的万店目标是不包括任何并购的，属于organic growth（非并购式增长），单纯的整合，未必能带来成功。”

“新零售是解决酒店坪效问题的一个尝试，但是它不可能成为酒店的主业。”

9月26日，在2024环球旅讯住宿业峰会分论坛上，在环球旅讯CEO李超主持的对话环节“守正创新，如何在下沉市场实现高质量发展？”中，首旅酒店集团总经理，如家酒店集团董事长、CEO 孙坚对酒店业的发展提出了很多深入见解。

以下为对话实录，内容有删减。

李超：今年酒店行业的经营，相对压力比较大，首旅如家目前规模是国内第三，前有狼后有虎，您会感觉到压力吗？

孙坚：跟去年比大家肯定都是压力巨大，但跟2019年比，还是有进步的，老百姓休闲旅游需求是越来越旺盛的，所以未来还是非常阳光的。

商业的发展要从长期视角来看，不能只看一段时间内的。我相信今年很多企业没有完成预算，因为在去年的基础上做预算，是很难完成的。

经营企业首先是要把握正确的方向，其次企业的发展有自己的节奏。节奏可能是此起彼伏的，状态不是恒定的。每个企业都希望发展得更好，但企业的发展是有底层逻辑的，市场、行业、企业都在不断发生变化。

李超：华住、锦江在开店数上已经突破了万店，首旅如家的增长计划如何？万店目标大概什么时候可以实现？

孙坚：首旅如家今年、明年的开店数量肯定还会上升。预计在2026年年底前完成万店的目标，今年年底开店数预计超过7000多家。

我这里指的万店目标是不包括任何并购的，属于organic growth（非并购式增长）。要实现非并购式的增长，酒店的核心技术能力很重要，单纯的整合，未必能带来成功。

我们看重的不只是发展速度，也会去从内部结构和效率去看如何让自己的企业更加健康发展。

从左到右依次是：李超、孙坚

李超：首旅如家进行并购的时候会更看重什么？

孙坚：规模、区域优势、品牌结构等都是我考虑的维度。简而言之，并购要对酒店集团的发展有所贡献，比如说可以补足地区发展短板、补全品牌发展结构、实现品牌创新等。

举个例子，一个中高端品牌，或者一个非常强的地区品牌，可能很难突破千店规模，但有500 家以上我就会考虑并购了，因为可以弥补地区发展短板，或者在品牌结构上补足短板。

李超：2024年上半年，首旅酒店新开店 567 家，你们对一线市场、二三线市场和下沉市场开店的重点有没有一些计划？

孙坚：从中国的城市分布来看，三四五线市场比重较大，发展趋势也是如此。

首旅如家大概有54%的酒店分布在三四五线市场，一线市场只有16%左右，二线市场是30%左右。

未来，我们基本上60%的酒店会是在三四五线市场。

李超：大家都往下沉市场去扎，下沉市场还有这么大的空间可以容纳那么多酒店吗？

孙坚：中国酒店供给在过去20年一直是过剩的，但过剩不代表没有机会。

一线市场的酒店产品不能直接照搬到下沉市场，因为商务和休闲的比例不一样，顾客属性也不一样，消费个性化、差异化的趋势已经越来越明显。

所以未来酒店的拓展一定是颗粒度更细的，过去我们把100家店看作是一家店来管理，未来可能100家店就要看作两个50家店来管理。数字化的不断发展，也让打造颗粒化、特色化管理成为可能。

另外，下沉城市拥有潜在的消费力，不只有经济型的酒店才能落地生根。

在大同、招远等城市，首旅如家旗下中端酒店季节性的RevPAR可以达到1000元，平时也能达到300-400元，所以在低线城市中高端酒店产出效率远远高于经济型、舒适型的酒店，这个市场是更广阔的。

从近年来的数据看，一线市场、四五线市场表现不错，二三线市场则面临一定压力。

李超：您之前提出过一个“三本主义”，即围绕本城、本地和本店特色做服务创新和差异化竞争。三本主义对你们在低线的市场扩张会有直接的帮助吗？

孙坚：连锁酒店在扩张的过程中，拥有特色的门店在过去比例大概是1:9，可能未来会到3:7，甚至是4:6。

未来，数字化能力的不断发展，能够让酒店集团做更创新的事情。通过对酒店的整体、分段的运行进行数字化监测，在某些部分就可以进行更本地化、特色化的尝试。这样在和本土酒店竞争的时候，优势就更大。

李超：您看好现在很多酒店的新零售策略吗？首旅如家在新零售方面有哪些进展？

孙坚：新零售是解决酒店坪效问题的一个尝试，但是它不可能成为酒店的主业。

要入局零售的话，真正的考验还没开始。真正要做零售的时候，会与制造商成为直接竞争对手，和只是给制造商提供露出场景是不一样的，格局会大变。

所以关于酒店新零售的问题都要考虑清楚。

首先应该明晰的是，酒店应该做一些有能力做到的事情。其次，要考虑清楚新零售业务的定位，是成为主业还是作为一个补充？最后，是要真的躬身入局零售业，还是希望借由零售获得新的竞争力？

李超：首旅如家的轻管理品牌（华驿和云酒店）今年上半年的开店速度同比去年有所下降，是在主动控速吗？当下行业中轻管理品牌的发展面临什么挑战？

孙坚：我们在主动控制，进行策略调整。轻品牌整体数量多，但是散、小，管理难度较大。

从去年开始，我们就开始对整个产品的门槛，在品质、质量上重新划分，在这一年半的时间里也取得了很大进展。

我们希望让更多的中小酒店知道，我们可以一起抱团，他们可以获得头部酒店集团已经具备的数字、营销、管理能力。

通过以上能力的赋能，我们的轻品牌加盟商对我们也是越来越看好。他们很多都提出要进一步改造产品，有的还申请加入标准产品。

在行业的高质量发展进程上，首旅如家作为行业的龙头企业，会强化自身的新质生产力建设，同时为中小酒店赋能，提升其经营服务能力，对提升行业的整体发展水平做出自己的贡献。

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