他们真是农民的孩子

十几年前，华中师范大学中国农村研究院副院长邓大才搞了一个《中国农民状况发展报告》。曾经在体制内工作过的他认为，大部分农民收入较低，长期以来被封闭在村庄，难以面对全球化、市场化、社会化。

从10年前开始，领导们也在反复说，全面建设小康社会不能丢了农村。

2014年11月的一个雨夜，时任总理来到了浙江义乌青岩刘村。对于这里的发展情况，他非常熟悉，见到店主就说你们这个“网店第一村”的网店数量是居民数量的10倍，看到快递员就随手翻起了快递单存根，说你们的工作真了不起。

有家网店的“店小二”给他介绍情况，他说希望你未来能当：

大掌柜。

那一年，很多电商平台都喊出了电商下乡的口号，大家能想到的办法大多数是帮农民们卖农产品。后来这便成了互联网知名的梗——XX滞销，救救我们。

这些当然要帮，但这也涉及到两个问题：消费者为什么买不到好的农产品，农民们为什么赚不到钱？

1

陕西武功县县城几公里外，2021年建起了一个厂子，占地有50多亩。

武功县的名字，是秦孝公起的。这是一块风水宝地，秦岭北麓，关中平原腹地，被渭水和漆水河环抱。

历史悠久的民族，一定是和水有很深的羁绊。

《旧约》里有幼发拉底河，美索不达米亚平原有底格里斯河。春秋时期的史官左丘明写过一本书，里面说黄帝和第8代炎帝是亲兄弟，他们曾经在漆水河畔刀耕火种，世代繁衍。

也就是左丘明写书的时代，《诗经》里出现了一种叫苌楚的水果，其实就是猕猴桃。先民们不能公开议论政治，他们借猕猴桃万物竞发、生机勃勃的景象来反衬自己生活的凄苦。

从上世纪八、九十年代，武功周边的周至县与眉县都已经是非常成熟的猕猴桃种植区，部分果农便自发地从周至引种猕猴桃。

武功人是恋家的，只要猕猴桃树在，他们都不愿意出去打工。3年前，京东物流在这里建了一个智能供应链中心，50多亩的厂子，有冷库，还有法国的自动分拣设备。

他们告诉这里的果农，这台机器90秒就能完成吹毛称重、糖分检测、装箱封箱，以前是各种果子混在一起卖，现在这样商品化，再加上有冷库延长保存期，大家的收益会比以前好。

不久这里挂出了招聘启示，三天时间就招满了。现在每年在这里工作的员工有一两百人，他们都是果农的孩子，相对于武功县平均3000的月工资，他们在这里能拿到4，5千。

武功仓实景图

工人大多数是女孩子，他们勤劳的双手让武功县、周至县和眉县的猕猴桃线上销量增长了120%。

如果研究世界上的农业强国会发现他们有两个特点。一是信息化程度非常高，比如有多少地，都在种什么，市场的预期供应量会是多少等等，政府和农民都知道。

另一个，则是农产品的标准化程度非常高。

以新西兰为例，该国最大的奶制品企业恒天然其实是一家农业合作社，由全国近90%的牧场联合组建而成，年销售额高达80亿美元，贸易产值占全球乳品贸易的三分之一。

他们的优势是从源头开始的品质保证，领先的产业链和强大的供应链。

中国的生鲜市场有5万亿规模，要怎么让中国农民把标准化当回事儿，是京东一直在研究和实验的课题。

其实，从刘强东算起，京东一线员工有八成都来自农村家庭，过去10年里，他们中很多人在京东的工作是再次回到农村，做起又苦又累的“亏本买卖”。

2

10年前轰轰烈烈的电商助农活动里，把“助农”二字想清楚的就有刘强东。

一开始，电商平台的思路都是帮助农产品上行。所谓上行，就是大家帮农民卖货。可老刘清晰地知道这不能完全解决问题。

这并不意味着他不会卖货。比如他给农户们每户100只鸡苗，要求必须放养，带上脚环计步器，跑到100万步的时候，京东以当地三倍价格回购。这成功打造了第一款助农网红产品：

跑步鸡。

为什么说他想得清楚，是因为邓大才这样的学者需要研究才知道农民为什么弱势，而刘强东从小就知道，因为他就是农民的儿子。

他在不同场合反复说，助农不要居高临下，不要一厢情愿，要真正俯下身去，做细致入微的探察，以感同身受的责任感，去耐心地做基础商业建设。

2022年夏天的某一天，内蒙古锡林郭勒盟阿巴嘎旗的草原上，王森和同事的丰田霸道陷进了泥坑。

从牧民家看完羊的两个人第一次遇到这种情况，最近的镇子有上百公里远，手机没有信号，最关键的是，天还黑了。

万幸的是，远处的狼时时刻刻用嚎叫声提醒俩人不要下车。

就这样，王森和同事在车上对付到天亮，才敢下车，在步行了半小时后终于在公路上遇到了好心大哥把他们的车拉出泥潭。

这是王森每年7月到10月的日常工作，锡林郭勒盟的羊要出栏了，作为京东超市的产业带采销，她，对她是一个小姑娘，她要去牧民家里了解羊的长势，还要看今年的雨水情况。

王森日常工作之一

京东的采销是个辛苦活，一定意义上他们是代表消费者在选品。肉有没有注水，说好的纯天然放养，农户会不会私下喂药，养殖场地是不是干净等等，这些事情一开始都要靠采销和农户或者供应商斗智斗勇。

锡林郭勒盟的羊肉大家都觉得好吃，是因为工业化的谷饲羊现在是市场的主流，而锡林郭勒盟的羊，还是蒙族人传统的草饲放牧。

内蒙古牧区

双方一开始的合作并不顺利，因为当地牧民对收购羊肉的朋友有些意见。

牧区原来只有小的屠宰作坊，牧民的羊出栏后要拉着走两三百公里去屠宰。屠宰场按照以往的规矩，羊去头去尾去蹄，把内脏掏出来都算是屠宰费，之后剩下的叫白条冻体。

草饲羊本来就没有谷饲羊肥壮，这么一套下来已经没有多重了，个别屠宰商偶尔还会偷奸耍滑，再克扣一条羊腿啥的。久而久之，很多牧民气不过，干脆放弃了养羊。

这都21世纪了，中国的互联网程度已经这么高了，怎么还有人能赚这种绝户钱？本着哪里有信息差，哪里就有电商来抹平的精神，京东超市拉上供应商大庄园，在西蒙开了一家特别大的屠宰场。

他们告诉牧民，只要能严格执行我们的标准，你们放心养，有多少我们收多少，收购价咱们白纸黑字签合同。

这还不算完，牧民们在这个屠宰场里：

可以目送自己的羊最后一程。

所有流程全部实时可视，整个流水线上都有秤，是多少就是多少。完事现场安排银行人员办公，牧民要现金给现金，要转账立刻转账。另外拉羊过来挺辛苦，晚上宾馆钱也给你们安排了。

自从有了这套服务，牧民们的积极性那是嗷嗷叫提高。京东超市的采销李然新说，他们现在去牧区检查发现大家除了严格遵守标准，还自己上了一些新项目，比如给羊听音乐。

你们这么搞，考虑过牛马的感受吗？

3

周晓舟是京东超市生鲜及预制菜业务部的负责人，跑步鸡成为网红前，他们也深入思考了老刘说的问题。

首先，消费者为什么买不到好的农产品？因为以往的农产品流通机制里，农户并不是基础，售卖方有非常强烈的动机去以次充好赚取暴利，消费者上的当多了，会对所有农产品失去信心。

第二，农民为什么赚不到钱？因为生鲜绝大多数的利润都被中间商赚走了，一只鸡到消费者手上至少经历中间3，4次加价。

他们解决这些问题的方法可以说是简单粗暴，直接去产业带，利用京东的供应链优势，还有就是帮助农民做好标准化。

周晓舟说，他们当初的策略就是以京东自营为基础，直接用买手采买的方式，买断某种农产品，直接跨越一二级批发，让产品直达消费者。

不管是草饲羊、跑步鸡还是猕猴桃，京东都是这个模式，按照知名地理标志产品目录买手直抵产地，大型供应商负责加工，利用自己高效的供应链直送消费者。

供应商车间

消灭中间商这些说起来容易，执行起来全是赔本买卖。对于京东来说，因为有刘强东从上到下的支持，而且是长时间支持。

前段时间央视《对话》栏目采访了农夫山泉创始人钟睒睒，老钟说自己这些年领着团队在赣南种脐橙，又在新疆种苹果的时候，表情特别恬淡。

从种子到果汁，从农民是最有契约精神的到农民富则中国富，再到帮助更多农民不惜战略性亏损，细节很丰富，看得出他是一直在做，一直在想。

当然，也一直在亏。

京东的采销胡威也和我讲了赣南脐橙的例子。他说在农夫山泉和京东下场前，赣南脐橙的收购价格常年低于2元，而农夫和他们直接将价格高开了四分之一。

这就是领先的产业链和强大的供应链的优势，虽然收购价格高了，但他们能用自己的优势将产品到达消费者时的价格做到更低。

消灭中间商的过程非常简单，胡威说单品的购买体量只要达到产量的25%，就可以控制市场的行情和走势了。比如农夫山泉在赣南脐橙收货量达到30%以上，他不开价，其他人去开价开不了价。

原因很简单，你开2块3，农夫山泉开2块4，货全部被他买走了，谁出价格高卖给谁。而且大企业的介入，可以保证农户们常年收入稳定，避免很多因素造成的血本无归。

京东一旦介入某个品类，就会带来包括政府、供应商等等一系列标准化的流程操作。当地农户其实在种养殖上面需要技术，需要好的标准，需要当地的龙头企业加持，京东都可以帮忙。

五常大米

如果你是农户，遇到这样的买主，还比以前的收购商给钱多，是不是也要问问他们图什么？其实图的也不多，京东的采销会拿出内部指定的标准，你们按要求种，ABCD不同品级我们给不同的采买价。至于土壤、水、药啥的，不能玩花活儿。

蚝腩以前写过京东的产地临建，像阳澄湖这样的大闸蟹产区，有的养殖户一开始还会安排流动哨，只要发现有红马甲进村就会大声通报：

京东的来了！

正是有了这样的标准化能力和执行力，京东的农特产品从来不愁卖。李然新说山东阳信搞的鲁蒙黑牛，用鲁西黄牛加渤海黑牛培育而来，肉质是不输小本子的和牛。

这牛什么都好，就是每年只有五千多头的产量，京东全包了，上线就秒光。

我一直疑惑为什么钟睒睒总说中国农民是最有契约精神的，这和我在文艺作品里看到的不一样。京东的朋友告诉我，如果所有引导和回馈都是正向的，没有人愿意当一个坏人。

当然，这种引导要付出巨大的成本。和农夫山泉一样，京东助农一直是亏损的，不赚钱。京东百亿农补里的农特产，每卖一单，京东就要补贴售价的20%。他们愿意把利润让给合作的品牌、商家、农户。和老钟一样，刘强东知道土壤培育需要的是时间。

秋月梨

在这种价值观下工作的京东采销踏踏实实做苦活、累活，做长期见效、做根本的事，做有益于农民、各方共赢的事，而不是做短期、投机的、轻巧的、甚至是欺诈的事。

比如胡威丝毫不掩饰他对某些主播带货模式的质疑，这些主播收取高额扣点、坑位费，主播不可能去找一个农户给他发货，他会找中间商，然后为了竞争是不是要找农民压价格？压得那么低了你还要抽佣？你去新疆，去湖南，去河南，去山东，去任何一个地方，看看那些一年到头起早贪黑，一年到头弯腰干活儿的农民，你压价良心不会痛吗？

像武功县猕猴桃仓这样的产地仓京东在全国建了771个，我问他们平均每个多少成本，得到的答案是：

没算过。

京东生鲜体系很多员工说起话来都很江湖，有些人甚至直接说我没什么文化，这里并不以学历论英雄，和乡亲们打交道不靠毕业证，靠的是对生鲜行业的专业，还有良心。

京东采销员工

聊天的时候我会想他们怎么说起农产品就滔滔不绝，聊得多了才发现，他们自己就是农民的孩子。

刘强东说让所有人都富起来是30年前全体中国人的约定。这个约定发出时，少年揣着乡亲们凑的茶叶蛋来了北京，这么多年了，他还记着履约。