监管再捶3000亿香港保险：生命力为啥这么强？谁在追？谁在捧？

文丨笃悠悠

昨夜，一则消息，又把香港保险推向了前台。有媒体报道：

广东金融监管局近日发文，对全辖(不含深圳)开展非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。

本次专项治理涵盖广东监管局辖下所有银行保险机构，排查内容包括是否存在机构及其从业人员参与、组织或协助非法销售(含非法宣传、推介)境外保险产品、违规跨境投保问题，包括但不限于机构或个人存在收受境外机构利益，在境内以各种讲座、会议、活动等名义或通过互联网等渠道宣传、推介境外保险机构保险产品的行为，或者安排有意投保境外保险产品的客户赴境外投保等行为。

银保渠道代理人、保险公司个人代理人、保险专业代理机构的代理人员、保险经纪机构的经纪人员均被纳入此次排查。根据安排，此次专项治理要求机构在10月15日前提交自查报告，广东各监管分局则须在10月21日前汇总上报。

事实上，香港保险挨锤，不是头回。比如：

早在2004年，保监会就和公安部联合下发了《关于严厉打击非法销售境外保单活动的通知》。

但，野火烧不尽，春风吹又生。陆客新单保费从2009年的30亿规模飞升至2016年的727亿，直到2016年重拳出击，加上后来受到疫情影响，才消停。

2016年4月22日，原保监会发布《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》，一个月后，出台《关于加强对非法销售境外保险产品行为监管工作的通知》。转年2月，原保监会又提《买保险要多个心眼，看清这四个问题》苦口婆心劝说消费者。

重拳出击后，陆客新单保费从727亿下降至2017年的508亿元，2018、2019年更是只有400亿元规模，疫情期间三年合计更是不到百亿。

不过没消停多一会儿，又卷土重来。

2023年来，香港保险就像冬眠后压抑许久的野兽，时不时地在社交媒体上抛头露面。

“现场”也好不热闹。过关的人们，表面上是旅客，实际上是来办事儿的客户，身边那位既讲粤语又说普通话的导游，便是那些个违法的“无牌销售”，带着客户前往保险公司为陆客特设的“XX保险投保服务中心”。

至于西九龙高铁站周边的“赴港投保一条龙服务”更是将“香港效率”体现得淋漓尽致。大批内地客户在来也匆匆、去也匆匆的节奏里完成签单。

2023年，全港新造业务中32.6%来自内地客户，保费规模更是达2019年的1.4倍。香港保险业监管局披露的数据显示：2023年内地访客的新增业务保费合计达近590亿港元。即使在2023年的高基数下，今年上半年内地客户新造保单保费依旧高达297亿港币。

事实上，根据《今日保》对香港保险业监管局披露的相关数据的整理：

2013年至2023年累计超3500亿港元。考虑到汇率因素，粗算折合人民币也会超过3000亿元。如果不是疫情三年的打断，还将进一步拉升这一保费规模。考虑到久期更长的香港保险，加上续期保费无疑是个巨大的数字。

火热之下，今年港府监管机构甚至不得不出面聊聊《赴投港保7件事》。

如此景象，实在是让人感慨，香港保险的生命力，为啥这么强？是谁，在追？又是谁，在捧？以后，会后悔吗？

1

-Insurance Today-

大陆的财富，香港的地位

让香港保险野火烧不尽总是吹又生

今天中产标配的香港保险，二十年前还是个被叫做“地下保单”的吗喽，活跃于广东、深圳，最早以纯保障类的重疾险闻名。当然，还有些是纯纯的骗局，假保单。

“地下保单”，一听名字就不是什么好东西。那，身处发达市场的香港保险er们，为啥要“屈身”来大陆寻这个没名头的身份？

俗话讲，挣钱嘛，不寒碜。

作为改革开放海外桥头堡的香港，其发展领先当时的内地不少，这也就意味着，香港保险市场的发展阶段，也比大陆早上许多。甚至有报道显示，90年代末，每3位香港市民就有1位投保了长期寿险。本港保险市场的成熟，也意味着未来边际增速的下降。

与此同时，90年代的内地保险市场，才刚刚起步。

1997年，人身险保费收入600.24亿元，同比+85%，首次超越财产险保费规模。1998年，原保监会成立，人身险保费收入在1997年基础上再增23%…2000年，已千亿规模。

一个走向阶段性成熟的市场，和一个刚刚进入爆发式增长阶段的新市场，形成了巨大的反差。

2003年，我国正式加入WTO，让香港保险们摸到了门。但由于政策法规因素，港澳地区保险公司暂不具备合法进入内地保险市场的条件。

故而，曲线救国的“地下保单”，开始活跃起来，开启香港保险在内地的草莽时代。

而近15年来，我国经济进入黄金时代，中产、高净值人群规模快速增加，在配置了基本保障之后，对财富管理的需求开始抬头。作为“纽伦港”之一的香港，相较于不成熟的内地金融市场，对这些“新贵”们的招引，就是降维打击。

简单来说，就是内地金融机构给不了的，在香港却能轻易实现；内地金融机构能给的，在香港能拿到更大的。

正如我们在一文中所指出的，“香港储蓄保险与其说是保险，其实更是一种境外资产，从这个层面来看内地保险与其是不能对比的。当客户有这种境外资产配置需求时，就算内地保险保单收益更高，他也不一定会考虑”。

也就是说，是巨大的需求催生了畸形的香港保险。而需求与解决方案的一拍即合，也让间杂在中间的监督管理，变得更难了。

可能这便是香港保险“打不死”的原因。

2

-Insurance Today-

谁在追香港保险？

是谁，忘不掉那收益和服务？

尽管两地监管机构苦口婆心地讲《赴投港保7件事》，但这种在客户看来“你妈觉得你冷”式的警示，哪挡得住投保的热潮。

虽然香港保险的保证收益率远低于内地，但凭借着离岸金融中心的资产配置优势，过往的投资收益，以及长达180年的保险经营和穿越周期的经验，演示中动辄6%、7%的收益水平，成为说服客户的重要抓手。

加上灵活的现金提取功能、多币种转换以满足子女留学乃至移民需求的优势、诸如保单拆分等丰富的附加功能，稳稳拿捏中高产客户。

至于什么“限时优惠、利息增加、保费回赠、折扣加大”，单拎出来一个，都是秒杀内地“开门红”的“利好”。要是几个一起来，“炒停售”可能也得黯然失色。

这些大招使得其对内地保险客户的虹吸效应进一步增强。根据香港保险业监管局公布的今年保险业临时统计数字：

从保单类型看，上半年内地访客新造业务中，终身寿险占比59%。其中，一季度终身寿险保费达121.1亿港元，同比增长58%。

可见，提供的那些个服务，以及看起来还不错的过往收益，正是中产乃至高净值客户猛追香港保险的最关键因素。

总结起来，就是“帮客户赚好钱，帮客户用好钱”，前者是投资，后者是服务，缺一不可。也许可以说香港保险的投资是“假的”，但也可能，客户看中的是服务呢？

而内地保险产品的吸引力，无论是上面提到的那些个服务，还是更直白的收益率水平，在中产和高净值客户眼里，没那么有趣。

即使给到客户诸如“子女出国留学”等服务，但具体“落实”起来，却只能做一半，不能像港险那样一条龙服务。

虽然康养类的服务打开了一些市场，但我们也看到，港资保险机构们也在探索泰国等东南亚国家养老的路子，而这些地方，也是不少中产人群喜欢的地儿。

至于收益率水平，产品定价利率从4.025%到3.5%再到3.0%、2.5%的滑落，除了作为资产配置的“底仓”外，似乎难以讲出更好听、更动人的故事了。

看来，香港保险的那些听起来蛮不错收益和服务，还真是让人忘不掉…

3

-Insurance Today-

谁在捧香港保险？

是谁，对那高佣金念念不舍？

一般认为，法无禁止便可为。

内地客户去香港买保险，本身没啥问题。除了一些不合法、不合规的洗钱等需求外，其余的，比如更高的收益，看中的服务，对于客户来说，其实也无可厚非。

问题的关键在“去”这个字眼儿上。

你要是自个儿“直接去”，只要钱来得合法，那当然没问题。

但事实上，绝大部分客户是先在内地接洽上中间人，并选定投保方案，再去港完成签单。甚至不少香港保险公司，也“乐在其中”，在尖沙咀海港城开起了投保服务中心，提供“一站式服务”。

这些中间人，便是与香港保险经纪人合作的“转介绍人”，也就是香港保监局口中的“无牌人士”。这些都是何方神圣？答：内地保险代理人。

不过，说他们之前，得先说说他们的“接头人”：新港人。

2023年，港府调整人才引进政策，“优才计划”成为各路媒体上的热门话题，大量内地人涌入香港。

香港入境处披露的数据显示，2023年收到超过22.4万宗各项《人才入境计划申请》，是2022年申请数目4倍左右；约13.5万宗获准来港，同比2022年获批上升255%。

新香港人，关键是要找到一份工作，以保证未来的续签。很多HKer在内地还有工作，却又想续签香港签证，不用坐班的保险经纪就成唯一的选择。

而对于香港的保险公司来说，这些新港人都是内地的中产以上群体，有着优质的朋友圈，把他们揽入麾下，不就是一条腿迈入内地了？

这样的“双向奔赴”“合作共赢”，铸就了2023年内地客户新造业务28倍增长的契机。

不过，仅凭个人的朋友圈，显然还不足以支撑这28倍的增长。毕竟，新港人不可能都是销冠。正是内地的代理人们，为香港的伙伴“穿针引线”，扮演起了“叠马仔”的角色。

为啥内地的代理人，要趟这浑水？说白了，还是他们给得太多了。

香港保险的销售佣金与内地相比，优势尽显。

正如我们在所说的那样，近年来受“报行合一”影响，内地寿险产品的佣金有所下降，其中经代渠道尤甚。而香港保险代理人销售长期寿险的佣金在45%左右，保险经纪销售长期险的佣金更高达60%到85%。

在高额佣金的诱惑之下，一些内地保险代理人开始开发内地客户的港险需求，成为香港保险经纪人的“转介绍人”。并且，由于香港经纪公司并不掌握客户资源，前期也不参与销售推介，只是“出单通道”，其所获的佣金绝大部分都支付给了转介绍人。

而这些违法违规的返佣行为，也让港府监管机构颇为头大，甚至“推动”了香港保监局与廉政公署的首次联合行动…但也很难说连根拔起。

如此种种的“叠马仔”乱象，虽然香港保险公司没开腔，但也不能说一点责任也没…

鸟为食亡，人为财死。打蛇还是得打七寸。

后记

一个敏感的时刻

美联储的背刺和A股的诱惑下，会后悔吗？

前些年，这些年，买了不少香港保险的客户，尤其是一些听风就是雨的中产客户，相较于钱真的多得花不完，以至于需要全球配置的高净值客户而言，更多地还是看上了香港保险的投资优势，而非那些远不可及的独门服务。

资本市场常说“太阳底下没有新鲜事儿”，香港保险的各位卖家们也都用过去的投资收益搪塞客户的问题，话里话外都透露着“过去的成绩就是未来的背书”的意思。

不过，似曾相识并非刻舟求剑，当前资本市场的波动，也和十多二十年前存在明显不同，香港保险能否维持过去的成绩，是个大大的问号。

如果投资不及预期，甚至大幅不及预期，那么客户可能只能拿到极低的保底收益，但似乎很多香港保险从业人员，对此讳莫如深。

再如香港安盛的那个维权案例，尚历历在目。

再加之不同的法律体系、不同的理赔规则，高佣金的导向之下，到手的客户……到底鱼龙混杂中，最终受伤只能是消费者。这也是香港和大陆监管当局出手整顿的原因，亦是消费者必须重视的风险点。

恰如几个月前，和一位国内代理人聊天时，对方的吐槽：

我发现，喜欢香港保险的，都是朋友圈的懂王，连深圳的房贷都没还完，就张嘴闭口世界局势、宏观总量…只看到内地保险不好的一面，却看不到香港保险的坑，真是劝都劝不住…

看到好，也要看到不好。特别是在九月美联储已经下调50bp和不断传出的继续下调的背刺，和原地起飞的A股，及排队中的规模高达大几万亿的政策，将对奔着收益去购买香港保险的陆客，是怎个感受？

这无疑对内地游过去的香港保单，是个冲击。会否引发当时蜂拥而至地投保一样，一股脑地退保吗？毕竟心里面不太好受啊…他们，会后悔吗？

还有更糟心的情况，即大量长期的分红型保单，如今的现金价值恐怕还没有回本。

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