国产新药席卷欧美市场，但也期待中国有自己的交易“内循环”生态｜36氪专访

2024年，生物医药的赛点终于来到了曾经的“不可成药靶点”这里。

多位在今年促成过大额对外授权（BD）合作的创新药企人士感知到，目前，相较于过去follow同质化药品的阶段，“技术突破带动市场突破”的产品类型开始逐渐增加。比如先前的“减重神药”GLP-1、阿尔兹海默领域的β-淀粉样蛋白斑块研究，以及当前火热的TCE双抗、KRAS靶点等新药分子。

今年初，在展望未来国内医疗行业的发展时，加科思（01167.HK）董事长兼CEO王印祥就曾向36氪预判过这个趋势。在他看来，这也将成为中国创新药企和海外企业“同台竞争的关键”。

9月底，加科思公告称，已收到合作方艾力斯（SH:688578）关于KRAS G12C抑制剂戈来雷塞和SHP2抑制剂JAB-3312两个授权管线的1.73亿元首付款等款项。这项合作仅涉及中国区的权益，但总价近10亿元，是国内现有KRAS产品交易中金额最高的一项。

当预判逐渐成为现实，我们借着这个机会又回访了王印祥：一款即将上市的成熟产品，为什么会选择BD的合作模式？在中国创新药企纷纷从善如流地选择出海时，中国区权益先卖出一个好价格，是否会成为下一步授权的关键？两家分别以研发和销售见长的企业，在合作时会经历哪些磨合？

这些经验，对正在或即将从事BD合作的后来者而言，或许具有一定的参考性。

BD还是CSO，这是个问题

今年，BD形式的合作更多体现在临床前或早期临床阶段的管线上，对于戈来雷塞这类已经准备上市销售的产品来说，医药行业更传统的做法是直接采取总经销（CSO）的模式，搭建一定销售团队、保留产品权益。

加科思为什么没再这么做？

王印祥解释，今年初开始筹备商业化时，两种模式的确都有合作方在谈，但从补充现金流和维持后续产品开发的角度，BD“可能更适合我们”。

当前，戈来雷塞和JAB-3312处在晚期开发阶段，后续三个注册临床试验涉及肺癌、胰腺癌、结直肠癌等多个大瘤种，需要入组七八百位患者。据了解，国内每位肿瘤患者的临床试验成本约30-60万，估算这项试验的成本约5-6亿元，“同时开展多个项目压力会很大”。另外，CSO合作也意味着加科思自己无法回避未来大量且昂贵的生产方面的投入。

但在BD合作模式中，两个产品后续的注册临床等问题可以移交给合作方艾力斯；同时，在首付款等现金补足下，加科思也得以将精力放到后续的重要产品开发上。

实际上，KRAS在全球范围内都是一个刚刚起步的产品，目前仅有三款初代KRAS G12C产品上市，但这只是KRAS突变中的一种亚型，在病人群体中的占比仅有13%左右，市场规模相对较小、销售表现平平。

从研发角度，探索后续迭代产品的可能性，比如开发占比更高的G12D（约为35%）、G12V（约为29%）等其他KRAS亚型，或同时布局Pan-KRAS这种能覆盖更多突变类型的开发方向，也被纳入更多企业的规划中。

据介绍，加科思当前的产品开发重点可以概括为“一热一冷”。热门管线指的是KRAS和STING相关管线，加科思会优先将资源集中在这两类项目上。王印祥认为，KRAS相关管线的研发才刚刚开始，如同第一代EGFR抑制剂2002年上市，而20年后依然有药企研究四代EGFR。KRAS G12C上市后，工业界会研究耐药机制，并且会继续开发KRAS G12D，Pan-KRAS等项目。

STING是王印祥眼中“后PD-1时代最令人激动的肿瘤免疫药物”，加科思正在开发STING为载荷的iADC项目，试图解决临床中近70%的实体瘤患者对PD-1单药无响应的难题。

针对已经BD了中国权益的戈来雷塞和JAB-3312，加科思自己将重点推进海外临床试验。首先是一线非小细胞肺癌。目前，KRAS G12C抑制剂仅有二线非小细胞肺癌适应症获批，加科思正在和FDA及EMA沟通开展一线非小细胞肺癌的注册性临床试验。海外药企的一线策略是用KRAS G12C和化疗或/和PD-1联用，而加科思选择和SHP2联用，是认为“双口服药物比静脉注射更具有依从性优势”。

胰腺癌和泛癌种也是海外临床试验也是布局重点。一方面，加科思是全球唯一获批开展胰腺癌注册临床的企业，先发优势相对明显；另一方面，这些试验所需病人入组量小、费用少，且胰腺癌已拿到美国FDA的孤儿药认证。

此外，公司布局的另外一条线为“冷门靶点”。包括BET抑制剂（JAB-8263）、Aurora A抑制剂（JAB-2485）、Lif单抗（JAB-BX300）等。“这类项目相对冷门，很少有企业布局，因此项目的竞争优势明显，进度处于全球前三，我们能通过转化医学研究找到生物标志物，从而找到能从中获益的患者群体。”

截至2023年末，加科思有约12亿元现金储备。王印祥介绍，按照这个规划，在未来“一分钱都没再进的最坏情况下”，加科思自有经费足够维持3-4年运转，此外日后将收到与艾力斯合作的后续付款补充现金流。公司期待这个过程中二级市场能慢慢回暖，从而进行一些融资；同时，其他BD项目也在着手准备中。“比如，两三年前，其实就已经有企业在等我们的Pan KRAS出数据了。”

对于中国区授权价格是否会间接影响海外权益的问题，王印祥认为“如果国内交易价格显著高于其他同靶点项目，将为海外交易带来积极影响。尤其是艾力斯在肺癌领域优势明显，更有助于对项目背书。”。此外，病人群体规模、海外市场竞争情况也是重要的评价维度。

虽然是商业谈判，面对面的感觉也很重要

今年4、5月左右，加科思和艾力斯的团队在线下第一次碰面，双方的交流也从“基础数据的交换向正式谈判”迈进。

“晚期项目的交易非常复杂，我们一般会先把所有数据导出到一个data room里，对方参与审核的团队包括专利、API（泛指制剂中的有效成分）、质控、临床、财务等许多部门。所以为了尽快推进，在签订TS过程中的几个来回后，大家会先搭出交易框架，把有争议的条款搁置一下，重点确定合作形式、首付款及里程碑付款、销售分成比例，然后推进尽调。”

谈判“老炮们”明白，TS是一个没有法律效力的商业君子协议，虽然多数情况下大家会遵循，但一些相对细节的内容，很难在这个环节中完成定义。

那么，哪些条款是可以放一放的？具体可分为两种，首先是产品开发方面的“尚未发生的情况”；以及大量流程上“需要律师介入的琐碎问题”，也可以稍后再议。

“细节太多，有些我都想不起来了，经常一场会开好几小时、谈好几轮。”王印祥笑称。

一项交易的漫长执行过程中，我们不乏听过些为了达成利益诉求，而使用的颇具江湖气的手段。但更多时候，在这些无关对错、只有立场的情境中，平衡分歧的方法非常直接：各退一步、求同存异。

经历为期数月的洽谈后，加科思与艾力斯的这项合作终于在今年8月底官宣。谈到过程中的收获时，王印祥却没再过多讲述方法论相关的内容，而是提到，“商业谈判中，face to face的信任感很重要”。

他坦言，加科思和艾力斯的团队有很多相似性，比如都具备海外工作和生活经历、有跨国药企背景，非常学术、专业。“当大家都有共同经历的时候，对很多问题的看法和思维方式会更契合，风格也相似。”

我们问王印祥，这种风格上的相似性可能体现在在哪里？他思索了一下，回答：“就不是那种——酒桌上，咱们喝！”

对外授权正成为常态，国内药企的BD内循环或是下一个趋势

在生物医药领域资本市场尚未回暖的情况下，创新药企对外BD产品管线、快速变现，已经成为行业内心照不宣的一种“融资”方式。同时，叠加国内政策变化带来的市场“缩水”，向跨国药企寻求海外授权的想象空间和生存可能性显然更为诱人，这也是今年来跨境授权项目遥遥领先的原因之一。

在王印祥看来，这种中国药企逐渐参与进海外创新药交易的现象正在进入常态，本质上也是因为中国新药产品质量在慢慢摆脱过去的同质化竞争，向first in class、best in class方向迈进。

但随之而来的下一个问题是，“我们在参与美国、欧洲的创新药交易圈，但中国的Pharma和Biotech之间，其实还没有形成这样的生态”。

这方面，数据上的佐证更加直观。据36氪不完全统计，截至9月底，今年国内创新药领域的BD交易总计约有135起，其中出海的跨境授权项目和国内交易项目分别为65起和47起，国内药企间达成的合作数量仍然相对较少，且权益大多局限在中国市场内部。

究其原因，这指向的其实是个老生常谈的问题，即中国市场有限，而中国药企又基本还不具备在海外市场做创新药销售的能力，所以“没办法拿全球权益”。但王印祥判断，随着部分大型企业已经开始布局海外销售网络的探索，这或许会成为国内创新药BD接下来的发展方向。

此外，对于当前备受关注的NewCo出海，王印祥认为这是一个合理的方式。因为新药项目都具有时效性，但许多创新药企当前其实没办法在母公司的基础上做融资。剥离掉某个资产，至少能保证借用外部资金把项目推下去，“不然就会贬值”。