鲸观察｜产品陆续上新、销售渠道加速培训，“保底+浮动”分红险仍待催化升温

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻10月24日讯（记者 石雨）自今年8月《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（下称《通知》）下发后，预定利率调整下的产品切换备受业内关注，具备浮动收益属性的分红险更成为行业热词。

蓝鲸新闻记者关注到，一方面，新产品陆续上新，仅10月以来，已有50款分红型产品开始销售，多家保险机构已启动或加强关于分红险的培训；而另一方面，则是停售也难以催热的市场反应，"复杂""不确定收益"特性给分红险的升温带来挑战。

分红险蓄力：产品陆续上新，机构推进培训

近日，记者关注到，保险机构10月以来"上新"的产品中，分红型产品占据重要席位。从保险业协会的网站来看，截至发稿，10月1日以来开始销售的人寿保险及年金保险合计139款，其中有50款为分红型产品，分别来自国寿、泰康、交银人寿、恒安标准人寿、长城人寿、华泰人寿等数十家保险公司。

今年8月，《通知》下发，明确9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；10月1日起，新备案的分红险保险产品预定利率上限为2.0%，新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%。

进入三季度后，行业一方面抓住窗口期销售，带动增额终身寿险保费高增，另一方面，各机构表态，研究利率下调新环境下的产品策略。记者了解到，多家保险机构已在9月完成人身险产品的调整，更新"排布"预定利率切换后的新产品策略和结构。

最需关注的，是"保底+浮动"收益模式的分红险在保险公司业务构成中的重要性有望提升。

中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛在谈及人身险产品预定利率下调时表示：平安的寿险业务将在这一举措下受益，新单的负债成本将有效下降。为应对这一变化，平安将会对产品结构进行进一步的优化和调整，区别于以往70%以上为传统型产品的结构，未来将以分红型产品为主打产品，预计会占比达到50%以上。

"伴随预定利率的下调、宏观环境的变化，未来的方向是储蓄型业务转向分红险"，中国太保总精算师、财务负责人张远瀚此前在业绩发布会中提出，长期来看，分红险占比或超50%。

行业正在为分红险的走热而蓄力。有头部保险机构代理人向蓝鲸新闻记者表示，公司2025年"开门红"的产品尚未完全"上新"，但主打分红型产品的信号明确。同时，分红型产品的相关介绍、营销策略以及新产品推介也是不少保险中介机构对营销人员的培训重点。

市场热度不足，"复杂化"产品增加销售难度

关于分红险走热的未来趋势，行业似乎已统一观点：在行业必须持续优化负债成本的前提下，浮动收益型产品的重要性必然将逐步提升，而分红险正是代表产品。《通知》也明确提及，鼓励开发长期分红型保险产品。对于预定利率不高于上限的分红型保险产品，可以按普通型保险产品精算规定计算现金价值。

但同样要看到的是，近两个月的市场反应，却略显冷淡。

多位一线保险销售人员表示，尽管9月是分红险、万能险利率下调前的销售窗口期，但未有停售前的"狂欢期"。产品复杂、浮动收益等因素抬高了客户的入局门槛。

"大部分客户，尤其是新客户，都更偏好保证型收益，我们也不可能向客户进行未来收益的保证，再加上分红实现率较难理解，营销难度是增加的"，一位保险营销人员向记者坦言道。

简单来说，分红险收益由保底部分与浮动部分共同构成，保底收益是投保时即明确的收益，目前产品的上限为2.0%，浮动收益则是保险公司每年根据分红型保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，具有不确定性。

相较于此前走热的增额终身寿险，分红型保险产品的市场接受度仍然较低，从销售人员进行产品讲解和客户理解的角度来说，均更具难度。

但从行业长期视角来看，却并非坏事。"9月市场‘停售期’热度不佳，对储蓄险市场已经确定未来会是长久浮动收益的模式来讲，是一个利好"，一位保险中介机构营业部总经理表示，"客户与营销人员被理性意识以及对产品的不够了解拦住了，这避免了储蓄型保险的又一次口碑危机。"

另一位保险经纪人向蓝鲸新闻表示，此前不少营销人员一味强调分红收益，存在销售误导或关于浮动收益告知不明的情况，导致今年分红险收益率普遍下滑情况下不少客户存在难以理解甚至抵触的情绪。

"这是行业未来加大分红型产品布局趋势下在销售端必须面临的挑战，团队培训会继续强化"，一位寿险公司相关负责人表示道。

基于行业观点，加大分红险和万能险销售，是保险公司相对稳妥的策略，面对未来的利率均有较大进退空间。中信证券在研报中指出，"短期内，无论是渠道适应分红险销售，还是客户消费倾向的转变，都具有挑战性。但长期看，随着利率不断走低，分红险作为一种类固收产品，能够满足市场需要，长期看有增长可持续性。"

"未来很长的时间里，我们能销售的储蓄险和新产品的研发方向，会倾向以‘低保底+浮动收益’的方式吸引客户，可以预见的是除了分红，投连等产品也会逐渐复苏"，前述保险中介机构某营业部总经理分析指出，"一方面会造成未来能够真正稳定锁定持续现金流的产品越来越少，但另一方面也给了市场更大的活力，对保险公司的审慎经营、产品自主研发、资管都提出了更高的要求，也即所谓的行业利好；同时，产品的丰富化和复杂化也对从业者提出更高的要求。"

近期，保险公司2025年旺季营销陆续启动，产品策略也进一步明晰，险企将如何布局以分红险为代表的浮动收益类产品，又会有哪些创新，进一步的市场表现有哪些变化，记者将持续观察。