网易首页 > 网易号 > 正文 申请入驻

谏策观酒|区域性酒企样板乡镇打造攻略

0
分享至

文 | 谏策咨询 刘圣松 朱瑞

随着一二线名酒品牌纷纷下沉市场,同时省级名酒的市场份额持续增长,白酒行业的竞争愈发激烈,在过去八年中,超过600家规模以上白酒企业遗憾退出市场,这一数据显著表明白酒行业正在经历一场不可逆转的集中化过程。面对这一趋势,众多区域性酒企陷入了战略困惑,缺乏足够的内在动力,尽管如此,部份企业凭借其灵活的体制、一定的生产规模和市场基础,尤其在乡镇市场仍具备较大的领先优势。下面让我们通过案例分析,探讨区域性酒企如何在乡镇市场这一大本营市场中稳固阵地,揭示乡镇市场运作的基本规律与成功经验。

0乡镇市场的“1+1+1+2”核心要素配套

乡镇市场运作的核心和关键是组织和资源的配套,尤其是组织队伍的支撑。乡镇市场的运作并非停留在口头,更需要有业务队伍将具体的动作和资源进行展开,笔者总结了“1+1+1+2”的核心 5 要素如下:

1 个乡镇分销户:县级等区域市场的经销商,在直供能力薄弱的乡镇,需设立厂家主导产品的乡镇特约分销商,厂商与特约分销户签订三方协议,依托乡镇分销商开展该乡镇市场酒店、烟酒店、二批商、商超、喜庆铺子及村级便利店网点的辐射。

1 个厂家地聘业务员:在乡镇围绕乡镇分销商配置 1 名厂家地聘业务员,乡镇销量 100 万左右,即可支撑 1 名地聘业务员的基本工资。业务员将依托分销商的网络实现对日常终端店及乡镇氛围的维护,强化市场的基础建设。



1 支市场建设突击队:在 1 个或多个县级市场联合组建一支市场建设突击队,定期到乡镇市场开展铺市、宣传、氛围营造活动。突击队有两种组建方式:由公司总部单独组建市场突击队,巡回在各乡镇开展工作;由区域市场抽调城区和部分乡镇业务员组建。市场突击队基本每个季度到乡镇市场突击一次,即可解决乡镇网点铺市面、生动化氛围营造、压货活动等工作,日常交由地聘业务员进行日常维护。

2 个核心主力产品:选定乡镇市场的主力价位段,基本存在三个主力价位段:一个是普通百姓的主流价位段,第二个是潜在的升级价位段,一般为县级市场的主流价位段;第三个是高端送礼及高档接待的价位段。例如在山东部分乡镇市场,普通百姓的主流价位段在 40-60元/瓶,销量表现最大。第二价位段是在 70-90元/瓶左右;第三价位段在100 元/瓶以上,主要是送礼及高档接待用途,销量一般不大。但在核心价位上,基本是以前两个价位为主。

0乡镇市场“三个到位”的解析

(一)广告投放到位

高度重视线下广告宣传,尤其核心店店招和墙体广告两项。在乡镇市场主干道的店招及户外墙体不得低于 1000 平方,低于进行追加投入。在竞争激烈的乡镇市场,对核心店店招进行签约,一般为三年合同,可支付部分酒作为维护费用。

(二)终端铺货到位

以铺市突击队进行集中铺市活动,快速启动市场,乡镇市场借助分销户的网络,以请客吃饭订货会议的形式快速启动,例如种子酒在安徽用大陈列、大政策快速铺市,执行大陈列政策,针对重点店、形象店使用限定店数摆多少送多少,以半年或一年为时间段。小陈列铺市:终端全部放开,有多少做多少。陈列兑付:以酒为主。

(三)促销人员到位

每个乡镇视终端数量和市场启动阶段,配置临时促销员,确保市场启动阶段的消费者拦截和培育工作。乡镇酒店启动的第一阶段,在核心酒店配置专职促销人员,生意火爆店前期可每店配置一名,主推厂家主导产品,形成旺销氛围后,转为地聘业务员维护;在乡镇夫妻型的核心店,不上促销员的给“老板娘”定任务发工资基本工资 1000 元(例如包量 50 件以上);

03 乡镇市场“五个垄断”解析

(一)垄断乡镇核心酒店

一般选择乡镇生意最好的酒店 3—5 家左右,数量依据市场实际需要确定。进场陈列+常规政策+包量扣点+生动化+促销员+店内消费者促销等组合方式,实现核心酒店的绝对占有,从而形成销量垄断。

(二)垄断乡镇主要单位消费

主要乡镇单位赠酒做消费者培育拉动(如:选择 5 家单位,每月 2 件酒)选定主要单位定期赠酒,再通过渠道终端建设和广宣投入,先进行乡镇意见消费者培育,再拉动流通与酒店产品自点率和动销。



(三)垄断乡镇核心烟酒店

陈列+酒柜+常规政策+阶段性政策+年节订货会政策+宴会政策+阶段促销员+协议坎级奖励+生动化,实现核心烟酒店的绝对占有,从而形成销量垄断。

(四)垄断乡镇核心分销户

根据乡镇市场的批发部数量和辐射能力,评估影响力,发展一家乡镇批发部为主导产品的核心分销户。整合其分销网络,强化市场的运作深度。分销户本质上就是配送商,利润点在 8%左右,其利润主要来源仍是门店动销利润,配送利润固化,地聘人员负责分销到终端,管控市场价格。对同一个乡镇的批发部,将其列入核心大客户,依据其反馈,可从核心分销户配货或从县级总经销商进行配货,强化核心大客户的店内陈列氛围及不可折现的活动激励。

(五)垄断乡镇主干道宣传

重点投放户外广宣为主,形式上以终端门头、喷绘墙体、街道道旗、街道美化及车体广告等为主墙体广告选择十字路口、乡镇进出路口、城郊等位置,人流量大、消费者关注的地方。终端门头以街道为单位,各类门店全部覆盖,悬挂灯笼(过年过节时)选择街道以乡镇的主街道为主,其余为辅,达到整体宣传的震撼效果。

在当前白酒市场竞争日趋白热化的背景下,区域性酒企在乡镇市场的深耕细作显得尤为重要。通过精准实施“1+1+1+2”策略,确保“三个到位”和“五个垄断”动作的精准执行,区域性酒企不仅能够在乡镇市场站稳脚跟,更能在行业洗牌中逆势而上,展现出强大的生命力。通过对乡镇市场运作规律的深入剖析和成功经验的分享,我们为区域性酒企在乡镇市场的战略布局提供了清晰的方向。未来,只有那些能够不断创新、精准把握市场脉搏的企业,才能在乡镇这片沃土上结出硕果。

本文由酒食新消费原创文章,转载请联系作者,未经允许,禁止转载!

特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.

相关推荐
热点推荐
国足1人不可再用,若想进入世界杯,必须离开国家队

国足1人不可再用,若想进入世界杯,必须离开国家队

体坛狗哥
2024-11-29 17:38:45
吴京袁和平《镖人》杀青:谢霆锋李连杰都做配,这个阵容直指50亿

吴京袁和平《镖人》杀青:谢霆锋李连杰都做配,这个阵容直指50亿

老鹈爱历史
2024-11-28 18:02:13
看完《我是刑警》的原型案件,导演还是拍得保守了

看完《我是刑警》的原型案件,导演还是拍得保守了

娱乐圈笔娱君
2024-11-28 18:08:17
网传南京仙林湖地区房价暴跌!全面跌破2万,购房者撕心裂肺…

网传南京仙林湖地区房价暴跌!全面跌破2万,购房者撕心裂肺…

火山诗话
2024-11-27 09:06:15
倪萍哭诉蔡磊近况,很糟糕,已签署遗体捐赠协议,非常不舍得他

倪萍哭诉蔡磊近况,很糟糕,已签署遗体捐赠协议,非常不舍得他

阿凫爱吐槽
2024-11-26 16:17:10
预测18强赛走势:3队提前出线,巴林+印尼全输,国足从垫底升第3

预测18强赛走势:3队提前出线,巴林+印尼全输,国足从垫底升第3

浪子阿邴聊体育
2024-11-29 09:29:13
中国汽车崛起最大的受害者出现了!日系车在中国、新加坡、泰国、马来西亚销量下滑,日产汽车快在印尼首都雅加达消失了

中国汽车崛起最大的受害者出现了!日系车在中国、新加坡、泰国、马来西亚销量下滑,日产汽车快在印尼首都雅加达消失了

和讯网
2024-11-27 13:56:48
火箭交易流言两则,费根和Iko同时发文,球队补强计划或提前开启

火箭交易流言两则,费根和Iko同时发文,球队补强计划或提前开启

拾叁back
2024-11-29 22:41:07
黄晓明删除叶珂博文!好友韩士博发声力挺,知情人曝细节说明缘由

黄晓明删除叶珂博文!好友韩士博发声力挺,知情人曝细节说明缘由

圈里的甜橙子
2024-11-29 16:39:57
为什么在中国用香水会被嫌弃?网友:同事吐一上午,下午直接请假

为什么在中国用香水会被嫌弃?网友:同事吐一上午,下午直接请假

滑稽斑马呀
2024-11-30 00:02:17
笑惨!越南漫画嘲讽我国九段线划到月球去了,网友:还是你懂我!

笑惨!越南漫画嘲讽我国九段线划到月球去了,网友:还是你懂我!

青青子衿
2024-11-28 23:03:19
赛季至今,本赛季的最佳一阵5人已经逐渐变得明朗!

赛季至今,本赛季的最佳一阵5人已经逐渐变得明朗!

菲哥谈
2024-11-29 15:26:24
爱德华兹让兰德尔离开森林狼:我不想和小孩打球 他不走就交易我

爱德华兹让兰德尔离开森林狼:我不想和小孩打球 他不走就交易我

篮球话题团
2024-11-29 01:03:13
11月29日俄乌:乌军击中俄军登陆舰,俄军单日损失突破2000人

11月29日俄乌:乌军击中俄军登陆舰,俄军单日损失突破2000人

山河路口
2024-11-29 22:34:03
陈熔炼被判13年!安以轩伤心落泪,一人养俩娃,近照邋遢又颓废

陈熔炼被判13年!安以轩伤心落泪,一人养俩娃,近照邋遢又颓废

叶公子
2024-11-29 18:47:25
云南一镇发生多名学生殴打一名女学生事件,县教体局:已掌握相关信息,正调查处理

云南一镇发生多名学生殴打一名女学生事件,县教体局:已掌握相关信息,正调查处理

红星新闻
2024-11-29 21:55:13
你小时候玩的赛尔号还活着,但它刚丢了半条命。

你小时候玩的赛尔号还活着,但它刚丢了半条命。

差评XPIN
2024-11-29 00:09:56
央媒记者董郁玉因间谍罪被判7年!外交部回应

央媒记者董郁玉因间谍罪被判7年!外交部回应

小冠说娱
2024-11-29 22:04:41
住了5年终于明白,地暖和暖气片哪个更好!原来很多人都搞错了

住了5年终于明白,地暖和暖气片哪个更好!原来很多人都搞错了

蜉蝣说
2024-11-20 19:09:16
德云社郭德纲深夜发文,凌晨飞回北京,纲丝节过后老郭也没闲着

德云社郭德纲深夜发文,凌晨飞回北京,纲丝节过后老郭也没闲着

小冠说娱
2024-11-29 11:35:39
2024-11-30 02:04:49
酒食新消费JS
酒食新消费JS
酒类食品饮品餐饮信息分享平台
528文章数 87关注度
往期回顾 全部

财经要闻

专家建议将农民养老金提升至每月500元

头条要闻

男子疑因吃"驴打滚"窒息身亡 目击者:他无法吐出食物

头条要闻

男子疑因吃"驴打滚"窒息身亡 目击者:他无法吐出食物

体育要闻

穆雷与德约科维奇能凑成王炸组合吗?

娱乐要闻

叶珂被曝独自去产检,他俩真分了吗

科技要闻

"AGI不是大杀器,是普通人每天在用的产品"

汽车要闻

问界M7今年累计交付量已突破18万辆

态度原创

房产
亲子
本地
健康
公开课

房产要闻

大量甩地!114亿,4790亩!海南土地市场全面爆发!

亲子要闻

当人类幼崽第一次见到套娃,网友:这反应太可爱了

本地新闻

云游中国|来伦布夏果感受充满Passion的人生

花18万治疗阿尔茨海默病,值不值?

公开课

一块玻璃,如何改变人类世界?

无障碍浏览 进入关怀版