友邦人寿陈雷：穿越周期的经营哲学

经济观察报 记者 姜鑫 庞端阳 “第一次抱起女儿的时候，觉得这是一份沉甸甸的责任。”陈雷说。

2003年，他想给刚出生的女儿配置一份保障，接触到了保险行业，从此便开启了从医生到医药企业主再到保险企业家的转变之路。

但彼时，保险给陈雷的印象并不好。进入2000年后，由友邦保险引入中国内地的保险代理人营销模式已发展近十年时间，随着多家公司设立自己的个险销售队伍，大量人员涌入保险行业，保险行业在实现高速发展的同时，也逐渐显现从业人员专业度不足、销售误导等问题。保障需求未得到满足的陈雷决定自己研究保险，并想通过自己的努力做一些事改变行业形象。

彼时，北京大街上可以随处看到友邦保险的广告牌，这是外资保险公司广告的首度亮相。2001年中国加入WTO（世界贸易组织），保险业成为中国服务贸易领域最早开放的行业之一。2002年6月份，友邦保险进入北京，成为首家获准在北京设立的外资独资人身保险公司分公司。受友邦保险外资背景和文化吸引的陈雷，也在公司设立初期就加入成为一名保险代理人。

2020年7月，友邦保险的全资子公司友邦人寿正式成立，成为中国内地首家外资独资人身保险公司。

随着社会经济不断发展、国民保障意识不断提升，如今保险已经在转型过程中走上了高质量发展的道路。21年后，陈雷在友邦北京实现了成为保险企业家的目标：他本人不仅晋升为友邦人寿级别最高的“区域业务总监”，他所创建的赢嘉团队也以近3200人的规模成为友邦人寿第一大团队。

在行业探索转型的求变阶段，陈雷的队伍仍在逆势增长。他有着怎样的穿越周期的秘诀？

弃医从保 迈入人生更大的舞台

进入保险行业是陈雷的第二次创业。他从国内顶尖医科大学毕业后被分配到医院，此后又在改革开放浪潮里“下海”经营自己的医药公司，并很快经营得风生水起。

接触友邦保险后，陈雷发现，保险代理人不需要经营成本，还有公司的平台赋能和品牌支撑，加上行业巨大的市场前景，是一个完美的创业选择。于是，性格中的“不安分”推着他再次转身，开启了保险事业。

但业界普遍有个说法，寿险销售是销售行业“皇冠上的明珠”，也是最难的销售领域之一，接受的客户永远是少数，而拒绝才是常态。

所以陈雷迈出的第一步并不简单，他也面临着来自自身的考验：内向的人适合做保险吗？

陈雷先尝试向自己的朋友推荐产品。在朋友成为客户后，陈雷会问他们：“我是一个内向的人，觉得自己完全不适合这个行业，你为什么还会跟我买保险呢？”

而朋友的回答却出乎了陈雷的意料：“正是因为你话少，让我觉得你说的都很可信。”

陈雷顿悟，做好保险销售并不一定需要多好的口才，而倾听客户的想法，理解客户的需求更为重要。

“保险可以转移人在生活中面临的意外、健康、死亡等因素带来的不确定风险，也可以满足养老、财富规划等需求，但保险产品却不一定是每个人都需要的刚需产品；寿险产品是无形的产品，只有在理赔时才能体现出作用。保险的这些特点，注定让保险销售的工作不容易，但也成为无数保险人坚持下去的动力。”陈雷说。

而坚持，也是陈雷和数以百万计的保险从业者做得最为彻底的事。

卖保险不仅仅是销售保单

在陈雷看来，保险代理人的工作不能被简单定义为销售，因为还肩负着客户沟通服务、保障建议、协助理赔等诸多环节的工作，甚至可以说，销售一张保单才是建立与客户互动的开始。

尽管已经是友邦人寿最顶尖的总监之一，但陈雷不愿意以纯商业思维讲团队做了多少保费、赚了多少佣金，而是一直在强调自己和团队为客户带来了多少保障额度。

陈雷表示，自己最自豪的是团队累计为客户送去的保障额度已经超过8000亿元，并累计完成了超13亿元的理赔服务。“保险不是纯商业产品，不能只追求多赚钱，而是更侧重社会效应，就像是跳高比赛中的垫子，‘保险’需要根据落地概率加厚垫子，并在没有垫子的地方增加垫子，防范可能发生的风险。这就是‘保险姓保’的本质。”陈雷说。

正是“保险姓保”的本质，让陈雷和他的赢嘉团队找到了职业认同感。据陈雷介绍，在竞争激烈的北京市场，目前友邦北京个险渠道的新单保费规模已经市场领先，赢嘉团队贡献了近30%的业务，团队的人均产能更是领先于行业平均水平。“客户对保险的需求是源于爱与责任，这也是人身保险被发明的初衷。我们每销售一张保单，就代表一份对客户的守护和承诺。但目前在中国，保险领域的发展速度却远不及我们的经济发展速度，我们的保险普及率甚至不如很多经济落后于我们的国家。中国这一代保险人的梦想与其说是在中国普及保险，不如说是期待着、也在努力着普及爱与责任。”陈雷说。

以“长期主义”穿越周期

如何带领团队成为友邦人寿第一大团队？陈雷成功的秘诀可以总结为“坚持做正确的事，坚持长期主义”。

在打造高质量团队方面，陈雷有着自己的管理哲学。

在他看来，团队管理者们面临的很多问题，归根究底都是增员质量问题。所以，首先要改变过去的增员逻辑，寻找高质量的人作为自己的合作伙伴，也就是比自己更优秀的人。底层逻辑改变了，会促使团队增员概貌、增员心态、增员流程、组织愿景、学习方法等整个系统的改变。

陈雷的第二个秘诀是注重培养队伍成员的企业家精神。在他看来，代理人制度天然适合孕育企业家精神，每个代理人都应该是代理商，是一个自主经营的主体。陈雷总结的企业家精神包括三个方面：要有想象力，相信自己所未见；注重变革；建立可复制的企业家培育系统。

“高素质团队伙伴都是来自各行业的精英骨干，团队的经营系统及管理方式也需要与时俱进，意愿的打造重于能力的打造，改活动量管理为销售建设管理，变被动管理为主动管理，将他们作为未来的保险企业家来培养，帮助他们实现自我提升和自我成长。”陈雷说。

为培养团队中的将才，陈雷成立了赢嘉团队“总监学院”，不仅聚焦核心人才的培养，也将团队高质量发展的愿景传承下去。

据陈雷介绍，赢嘉团队总监学院会吸纳团队内高素质的、不甘仅做销售致力于成为保险企业家的伙伴，基于现有总监的成功经验，采取师徒制对他们进行培训。随着总监学院人数的增加，积累的经验也愈发丰富，培养总监的速度也越来越快，目前团队共有22位总监，并已有近340位营销员达成2025年全球寿险百万圆桌会（MDRT）会员标准（截至2024年9月30日）。总监学院已成为赢嘉团队在队伍建设层面的核心竞争力。

对于未来，已经站在友邦人寿荣誉之巅的陈雷为赢嘉团队发展规划了宏伟的目标，那就是成为全球顶尖的寿险团队、人均产能及MDRT人数世界顶尖的团队。

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姜鑫经济观察报记者

金融机构新闻部资深记者
关注证券、新三板、保险行业与上市公司相关领域。擅长深度报道。