巴黎雷欧《简明国际商务》（第4版）连载：8.5.1国际…侦测技巧

《简明国际商务》（第4版）

注：本书华语由法文翻译而来 ，有少量电子版可赠送

第八章 国际商务的谈判

8.5 国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

在国际商务谈判中，对方的底价、时限、权限，以及最基本的交易条件等，都属于机密，是对方的底牌。

谁能掌握对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动权。

因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的侦测技巧。

一、聚焦侦查。

先是就某方面的问题做扫描式的提问，在探知对方的某些隐情之后，再行深入，逐步发现症结所在。

例如，一笔A卖B买的交易，双方谈得比较顺利，但B还是迟迟不肯签约，A感到不解，就采用这种方法达到了目的。

首先，A摸清了B的购买意图。在此基础上，A分别就对方对自己的信誉、对A本人、对A的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，B的回答表明，上述方面都不存在问题。

最后，A又问到货款的支付问题，B表示目前的贷款利率较高。A得知对方这一症结之后，随即从当前市场的销势分析，指出B照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。

A的这一番分析得到了B的肯定，但是B又担心销售期太长，利息负担可能过重，将会影响最终的利润。针对B的这点隐忧，A又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

二、火力侦察。

主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后再根据对方的反应，判断其虚实。

比如，A买B卖，A向B提出了几种不同的贸易品种，并询问这些品种的销售价格。

B一时搞不清楚A的真实意图，这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件，A既像是个大买主，又不敢肯定。面对A的期待，B很矛盾。

据实回答吧，万一对方果真是来摸底的，那自己岂不被动？但自己如果敷衍应付，有可能会失掉一笔好买卖，说不定对方还可能是可以长期合作的伙伴呢。

B在情急之中，反过来想，我何不探探他的虚实呢？于是，急中生智地说：“我这里货真价实，就怕你一味贪图便宜。”

我们知道，商界奉行“一分钱一分货”、“便宜无好货”的买卖准则，因此B的回答，暗含着对A的挑衅意味。

除了挑衅意味，B的回答，妙处还在于，只要A一接话，B就会很容易地把握A的实力情况。

如果A在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大。如果A在乎货源的紧俏，希望快点成交，口气就会显得较为迫切。

在这样的谈判关口，B就会很容易确定出自己的方案和策略了。

三、迂回侦测。

先就主要产品的上游或下游供应情况进入讨论，从对方的回答中筛选有用信息。

侦测对方的时限。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己的主场优势，施展这种技巧。

东道方为了探得对方的时限，极力表现出自己的热情好客，除了周到地安排对方的生活，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮助订购返程机票或车船票。

这时，客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，受制于对方也就不足为怪了。

四、示错印证。

探测方有意通过犯一些小错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

比如，A发现B对某类商品有意时，就因势利导：“看得出你的诚心，这批商品很合你的意，是不是？”

如对方没有反对意见时，A会继续说：“本来是1500美元一吨，考虑到我们是初次合作，对你优惠，1200美元一吨，要不要？”

B此时会有些犹豫，A又会接着说：“好啦，你不要公开这个价格。我确实想做成这笔生意，就本钱价位卖给你，每吨1000美元，怎么样？”

如果B仍不表态，A可能又说：“不要再犹豫了，1200美元一吨已经很优惠了，哪里还有这样的价格呢？”

此时的B，按照常理，就会迫不及待地说：“你刚才不是说1000美元吗？怎么又涨了？”

A听到此话，故意煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没有赚啦。”稍做停顿，又说：“好吧，就算是我刚才报了1000美元，也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，1000美元一吨，归你了！”

谈判到此，绝大多数买卖都会成交。

A假装口误将价格涨了上去，诱使B做出反应，巧妙地探测并验证了B的购买需求，收到引蛇出洞的效果。此后，A再将涨上来的价让出去，成功地促成交易。

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简明国际商务

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巴黎雷欧著

简明国际商务目录

A编 简明国际商务

第一章国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际商务的相互依赖

1.6国际商务合作的本质

第二章国际商务合作的“4C”规律

2.1 国际经济“4C”的基本特征

2.1.1国际经济关系中的“４C”规律

2.1.2国际经济矛盾

2.1.3国际经济竞争的新特征

2.1.4国际经济竞争的结构性变化

2.1.5高科技领域的国际竞争

2.1.6国际经济竞争中的主角

2.1.7国际商务协调的重要性

2.1.8国际经济合作的大趋势

2.2“4C”之间的相互关系

2.2.1国际经济协调机制的作用

2.2.2合作与竞争相伴而生

2.2.3矛盾与竞争贯穿始终

2.3关于“4C”的正确认识

第三章国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.1.1国际直接投资的动机

3.1.2国际间接投资的动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.2.1资本要素国际化的优越性

3.2.2资本要素输出国的经济效应

3.2.3资本要素输入国的经济效应

3.3资本要素国际移动的形式

3.3.1国际经济的合资与合作

3.3.2国际经济中的独资模式

3.3.3国际间接投资的具体形式

第四章国际商务中的工程承包

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.3.1国际承包工程的三种招标方式

4.3.2国际承包工程的投标

4.3.3国际承包工程的中标和签约

4.3.4国际承包工程的实施和验收

4.4国际承包工程的形式

第五章国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的驱动因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.2.1国际科技合作的奇迹

6.2.2国际科技合作节省成本

6.2.3国际科技合作带动开发

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作的进程

6.5国际技术合作的权益

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易的定义和性质

6.7.1国际许可贸易的定义

6.7.2国际许可贸易的性质

6.8国际许可贸易的类型

6.8.1专利许可的利弊

6.8.2专利许可协定的要点

6.8.3“专有技术”的特性

6.8.4作为无形资产的专有技术

6.8.5独占性许可及其他许可

6.8.6许可贸易的主要特征

6.8.7国际许可贸易的报酬

6.8.8技术报酬的支付方式

第七章国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.1.1信息与人类的关系

7.1.2信息的国际间流动

7.1.3国际信息合作的发展

7.2跨国公司的信息合作

7.2.1国际信息合作机制

7.2.2国际信息合作展望

7.3现代电子商务分析

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能分析

第八章国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.1.1国际商务谈判的特征和调整

8.1.2国际商务谈判的结构和程序

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.4国际商务谈判中的拖延战术

8.6“合作原则谈判”的新理念

8.7国际商务谈判中的利益分配

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格与国际商务谈判

8.10文化背景与国际商务谈判

第九章国际商务的法律适用

9.1国际商务的法律保护

9.1.1国际商务关系

9.1.2当事国对国际商务的保护

9.2国际商务保护的基本原则

9.2.1享有权利和承担义务平等

9.2.2维护国家资源与经济主权

9.2.3发达国家优待发展中国家

9.3国际商务保护的法律适用

9.3.1意思自治原则

9.3.2客观标志原则

9.3.3东道国优先原则

9.3.4国际条约原则

9.4国际商务保护的内容

9.4.1对财产权的保护

9.4.2对知识产权的保护

9.4.3对债权的保护

9.4.4违约责任与补救办法

9.5国际投资的法律保护

9.5.1涉外投资法对投资者的保护

9.5.2发达国家的投资保险制度

9.5.3双边投资保护协定

9.5.4避免双重税收的协定

9.5.5多边投资保护条约

9.6技术转让的法律保护

第十章国际商务争议的解决

10.1国际商务争议的解决方法

10.2国际经济仲裁

10.3国际商务仲裁

10.4国际商务争议的司法诉讼

10.5国际司法协助

10.6外国法院的判决

B编 简明内部谈判巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）简明内部谈判目录

（此目录为法文，暂略）

巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。

巴黎雷欧投资研报03：（欧盟20万至50万欧元支持计划）

法国提供实用的研发投资税收减免：健康、制药、绿色科技、农业科技、数字科技等，特别是生物科技及可持续发展技术领域。

法国政府还设有特别基金支持外国投资者的创新和初创合作。法国政府通过简化行政程序和提供法律及财务咨询服务，吸引和支持外国投资者。