世界500强为10美分还价，中国外贸人忙中求变

接近傍晚6点的闭馆时间，摆满了工艺品的展位上依然灯火通明。来自法国的数名客商还在广交会现场与中国的外贸制造商程杰用英文沟通着细节。

“客户给了反馈，一个新的概念，多孔的就好，不要太复杂，这样价格也能承受。”趁着与客商沟通的空隙，程杰拿着样品向身旁的年轻设计师及时传递总结。

大连鑫红阳工艺品有限公司负责人程杰把店铺设在义乌，这次带着公司十多名设计师和外贸员来到了广交会的现场。不只广交会，即使是海外的展会，也是如此庞大的阵容，设计师是标配。让程杰不吝重金带队参展的，是这位外贸人对产品设计的重视，让设计团队直接与客商面对面，是在极为激烈的竞争中取胜的秘诀。

外贸学霸们的“卷”，对应的是全球市场需求收缩及地缘政治风险加剧的严峻现实，也映衬着中国制造在全球价值链上的进阶趋势，以及外贸人在夹缝中生存、升级的可能路径。

工厂赶工忙，排期拉长

学霸们的用功并不盲目，收效明显。严峻挑战之下，中国的整体出口呈现增长态势。海关数据显示，今年前三季度，中国货物出口18.62万亿元，同比增长6.2%。

不少中小外贸企业的订单规模也是上涨的。

“工厂忙着赶工，我们都没时间准备布展。”上海海斐欧工艺礼品有限公司营销主管肖筱告诉第一财经，公司今年的订单稳步上升，由于忙着生产，今年的广交会连样品都来不及专门准备，只能匆匆忙忙赶来参展，“报个到，主要告诉大家我们能做什么”。拿下了现场一个标准展位的他们，今年几乎没有做任何装饰布置，只是简单摆上了数十件现成的样品，然后用一张简介海报遮住了小半面墙。

对外贸人而言，今年的圣诞旺季已过，如今接的多是明年春秋季的订单。肖筱说，预计明年外贸订单还会上涨。一个让她感受明显的迹象是，过去几年流到其他新兴市场的订单，正在部分回流，“有客户明确说，有些订单会转回来，因为服务和品质不如我们”。

在嘉兴新建了工厂的浙江外贸人丁言东来广交会之前，刚刚去了一趟美国，拿下了几个订单，也初步打开了局面。他对第一财经表示，他们今年的订单增幅接近50%。涨幅之大，与他们仍然较小的基数不无关系。但近几年订单持续高增长，趋势显而易见。

程杰的工厂也在因为订单增多而面临越来越长的排期，今年他们的订单预计增长20%～30%，而交期也从原先的45天延长到了60～75天。

浙江芳草工贸有限公司负责人徐森是当地的第一代外贸人，已经从事外贸制造30来年，亲身经历着市场的变化。“以前我们是金华武义第一家生产帐篷的，现在有400来家，每年都在新增工厂。”他告诉第一财经，供应端竞争激烈的同时，由于他们的遮阳篷主要出口欧洲，因此也受到了欧洲经济下行的较大影响。不过，今年的出口仍然有望持平，而他也感受到了此前流出去的产能出现了回流的调整。

中国B2B跨境电商平台阿里巴巴国际站负责人张阔告诉第一财经，从平台的商品交易总额来看，近年来保持着双位数的增长，今年的增速预计还要更快一点。驱动力来自出口结构的变化，也源于消费市场更加个性化、多元化的需求。“我们在CoCreate（阿里国际站海外买家大会）的现场请了2400位中小企业的企业主，他们都得花钱，自己买机票过来。”他举例说，有一名创业者花了一千多美元来到现场，就是想要找到合适的供应商。而他们被“投诉”最多的一点，就是带去现场的供应商太少了。这是外贸数字化带来的新需求，也不难看出市场需求仍在增长的趋势。

根据张阔对于供应链的观察，他以贸易高速增长的墨西哥为例说，墨西哥生产制造的规模占全球的比重，过去十年从1.4%增至1.6%，“十年间涨了0.2个百分点，这个变化几乎可以忽略不计。也就是说墨西哥大部分的贸易就是贸易，生产制造方面并没有那么大的变化”。这意味着，在不可逆的全球价值链重塑中，中国的供应链仍然具有规模等综合优势。当然，多元化布局将会为企业提供更大的弹性以抵御风险。

第136届广交会于11月4日落下帷幕。从到场的国际客商数量来看，需求也是在的：截至11月3日，来自美国、英国、日本等国家和地区的全球零售250强、知名连锁企业等大型采购商参会数量达308家，较上届增长12.4%，创历史新高；英国西伦敦商会、罗马尼亚工商会、中美总商会等146家工商机构组团参会，较上届增长18.49%。

需求收缩，关税和环保成本攀升

订单保持增长的背景下，中国外贸企业的利润并不乐观。

经济下行和需求收缩的现实，体现在一些细节里，比如原本对价格不那么敏感的客户也开始“斤斤计较”。

让肖筱感受颇深的是，在此次广交会上接待的一名世界500强企业客户，竟然为了总共20美元用了“求求你”的表达。这批货的总价值不过2000多美元，讲价让利20美元，对应的是每件产品便宜10美分。“对方预算卡得很紧。”对于看重品质而不追求低价的采购商而言，这样的极致议价甚少出现。

面对客户对价格的敏感，他们选择降低自主品牌的比重，接受更多符合客户需求的代加工订单。这个部分的订单和工作量在增加，“顺着对方思路走，他们的构思很难一步到位，还要不停修改，没时间开发自主品牌的产品”。

另一个严峻的趋势是，出口商面临的地缘政治风险不断加剧，关税和环保压力持续攀升。

肖筱展位上挂的那张海报，注明了好几个已获得的国际认证，其中的GRS（Global Recycled Standard，全球可回收标准）就是今年新增的。这些以环保、低碳为名目的认证费，对他们这家小微企业而言，每年更新的费用在十万元左右。能够将工厂保留在上海的他们，所符合的环保标准已然不低。在她看来，这些更像是欧美国家收取的“保护费”，“比如欧洲对东南亚工厂就没有这些要求，只对中国出口的产品有”。

代工比重上升售价受限，而各项成本却在上涨，这让他们的利润缩小了至少5个百分点，相当于收缩了20%～30%。

在市场竞争激烈和铝铁等原材料价格上涨的两端挤压下，徐森经营的工厂利润也下降了30%左右。和多数以欧美为主要市场的外贸人一样，他们对于美国大选后的关税政策不无担忧，“现在已经25%了，如果之后加到60%，可能就没法做了”。

丁言东也称，如果美国对中国出口的关税再增加，成本就更没优势了。过去几年，他们刚刚通过替代材料的研发降低了成本，没想到替代材料也可能被纳入加征关税的范围，“刚有效果客户准备下单，结果又被劝退，只能继续调整产品”。

不过，兵来将挡、水来土掩，久经沙场的他们打算“走一步看一步”。

多重压力下多元、灵活探路

接代工订单接到忙不过来的肖筱，和带着设计师团队全球参展、强调自主设计并同样收获了订单上涨的程杰，虽然方向看起来不同，却都是中国外贸人面对重重压力灵活应变、努力突围的缩影。

对肖筱来说，跟着客户的需求走，为客户提供好的品质和服务，是代工订单近年来有所回流的动因，也体现出中国制造经过多年积累，沉淀出的竞争力——高性价比、高品质以及反馈及时的服务。

程杰打出的“设计”王牌，也正是满足客户对于产品创新的更高需求，用不断丰富的新品来增强客户的黏性和下单频率。他们在本届广交会上摆放的所有产品，都是第一次展示的新品，“每年来参展都是客户没有见到过的”。在他看来，设计是第一竞争力，也是公司业务量保持增长的动力所在。除了带着设计团队参展，程洁还会带着他们去逛国外市场，直观地感受海外市场的流行趋势和喜好变化。当天闭馆后，年轻的设计师和业务员还围着他主动进行着复盘总结。

官方数据显示，刚刚落幕的本届广交会共有超过115万件新品展出，举办了400场左右的新品发布活动，比上届增长超30%。其中，绿色产品以及自主知识产权产品均比上届明显增长。

“现在客户问的第一句话，就是有没有新产品。”徐森的办法是更多聚焦功能性加强开发，提升产品使用的便利性。

浙江海宁的外贸人许程洁，是立足于中国供应链的贸易商。在他看来，服务是他们作为贸易环节可以守住客户、寻找增量的法宝——供应商并不缺，缺的是创新的产品和高度匹配市场需求的服务。客户的需求，正在从简单代工转变为更复杂的代工、设计，也要求供应链具有更强的设计和创新能力。通过整合供应商资源，并从卷价格升级到卷设计和卷创新，他认为激烈的竞争带来的将是良性的循环。对贸易商而言，在竞争充分、信息透明的当下，更及时和灵活的服务，则是他们在订单碎片化和小单拼柜等趋势下能够把握的机遇。

“做生意的商业模式，终归是人对人。”基于这样的心态，许程洁用心地将很多客户处成了朋友，也因为和外国采购商的融洽关系，他以采购商的身份出现在了广交会上，“每个外国客商有两个指标，需要他们的配合才能办下这种证件”。这种信任和友谊，让他收获了一批高黏性的客户，也拥有了多元且稳步向上的业务。

北美客户占比高达40%的许程洁，今年把开拓的重心放在了南美市场，“墨西哥的需求增长得很快，11月还要见一些巴西的客户”。

除了自己直接面向国际客商的业务，徐森目前约七成业务仍然通过外贸公司出口。“通过浙江国贸这样的大型企业出货，货款方面会更加放心和稳定。不然客户跑路，对我们来说风险会很大。”他表示，在儿子接班后，他们也开始尝试投入跨境电商，寻找着更多的可能性和更高利润。

在今年的广交会上，“可内销”的牌子高高挂在了大量展位的右上方。在我国加快推进内外贸一体化发展的过程中，两条腿走路、多条路径并行，也在为广大中小微外贸人提供更加灵活、可进可退的空间。