靠“一张沙发” 何以“圈粉”全球

□昆山市融媒体中心记者 史赛 王超 张馨月 谢骏 苏报记者 朱新国 占长孙 周函 瞿亚健

一只手拿着胶带，一只手灵活地转动一个庞大的包装箱，昨天，在江苏思凯林家居集团有限公司组装车间，40多岁的郑翔熟练地给一张张刚通过质检的沙发打包。随着“双十一”的临近，他和4名伙伴负责的3条扪制产线的发货任务也越来越重。活计多了，收入自然增加。“我日常月工资在9000元左右，这个月预计超万元。”郑翔说。

一定程度上，郑翔的工作量是观察思凯林市场销售情况的一个小切口。今年前三季度，思凯林销售额同比逆势增长超20%。“接下来几个月是我们的销售旺季，预计今年全年销售额达15亿元，同比增长30%。”思凯林家居集团有限公司总经理刘映明满怀信心地说。

从17年前一支靠做沙发起家的10人小团队，到集研发、制造、销售、服务于一体的全球知名家居集团，再到如今逆势大幅增长，面对经济发展新形势，思凯林有何经验和秘诀？当天，苏报融媒和昆山市融媒体中心采访组一起深入现场调研采访，探寻企业背后的创新和发展之道。

形成“双优势”，产品追“新”成本压降

走进位于昆山市淀山湖镇的思凯林家居展厅，“C位”展区摆放了一套由集团技术品质总监吉诺·梅勒（Gino Mele）设计的奥兰治沙发。它的灵感来源于意大利威尼斯的贡多拉小船，有别于传统样式，采用无扶手设计，一上市就成为热销产品。

吉诺·梅勒的家乡位于意大利佛罗伦萨，17岁便进入世界顶级家具制造工厂工作，后被求才若渴的思凯林诚意打动，成为集团首席设计师。其名字GINO MELE还被注册成为家居品牌，成为思凯林集团现有的四大品牌之一。

“你要问我们的核心竞争力是什么，毫无疑问是我们的产品和服务。”刘映明说，沙发等家具的更新换代非常频繁，每个季度全球都会进行新一轮的产品更新。每年，思凯林都大胆采用新技术、新材料和新工艺，根据市场需求推出400余款新产品。

眼下正值四季度，产品部门按照需求进度，已设计了近300个款式的新产品。吉诺·梅勒则带着研发团队前往广州、湖南、江西等地进行市场调研，他们将根据当前国内外流行趋势，最终选出100款设计样品进行批量生产。

思凯林还专门打造“网红馆”，通过常态化在各大展会和市场上搜寻时下热门的沙发和其他家具款式，更好满足细分群体的需求。

如果说，创新是品牌发展的活力之源，那么服务则是产品市场的“铺路石”。在创新工艺和设计的同时，思凯林耗费巨资，建立河南商丘和常熟两大自有皮革基地，以更好把控原材料，实现更高的产业链自主可控性。也因此，相比其他行业生产商，思凯林可以将新款出样时间从30天压缩至7天左右，并使得交付期更短，更好满足客户订购需求。

在全球普遍面临消费需求疲软的情况下，思凯林还将“更高的性价比”作为竞争策略之一。“比如说，一款同系列同尺寸牛皮的沙发产品，以往我们售价800美元，现在可能降到600美元。”刘映明说，相应地，为保证合理利润，企业通过精简不必要流程、提高生产效率、集中采购原材料等形式，持续压缩成本，努力形成价格与品质的“双优势”，打造出覆盖50国、连通3000余个全球销售网点的畅销网。

拓展新市场，政府服务助力加速“出海”

进入思凯林备货仓，在此起彼伏的气动卷钉枪响声中，工人们在紧锣密鼓地调货、装箱、打包，一套套真皮沙发即将发往美国。

当天，昆山海关关员又一次前往企业问需，并就企业产品“出海”中遇到的问题进行现场“会诊”。赶在今年“双十一”大促开始前，昆山海关主动跨前一步，集结通关、查检、加工贸易等业务专家，实地走访辖区消费品企业，针对其生产销售计划和物流需求倒排工期，“量身定制”通关监管方案。

今年上半年，考虑到欧美日韩等传统出口市场趋于饱和，思凯林将目光投向“一带一路”共建国家，其中印度成为重点发力方向之一。得知印度对出口家具中所涉木材有熏蒸的特殊要求，思凯林第一时间联系到昆山海关，获得详细的竹木草制品出口指导服务，确保了货物“出海”一路通畅。目前，企业销往印度的家具已达600多套，累计销售额超200万元。

“面对当前复杂的出口形势，税收成为影响产品竞争力的重要因素。”思凯林销售部门负责人席娟说，在昆山海关的指导下，思凯林成功申请加工贸易电子化手册，在牛皮进口方面可以享受保税优惠，压缩5%的成本，在出口价格上更具竞争力。同时，昆山相关部门和淀山湖镇上门指导，帮助合理规划相应生产区域，建立和完善产品保存、监管、台账记录等一系列流程，确保企业赢得国际竞争优势。

今年以来，昆山海关还在加工贸易“中心+现场”作业模式的基础上，充分发挥属地优势，做好企业与中心“联络员”，专人专岗回应企业问题与诉求，源源不断地输送惠企红利，为家具快速“出海”提供强大助力。

“我们将持续关注辖区企业需求与发展动向，不断深化‘关长送政策上门’服务机制，把更多惠企政策第一时间送到企业手中，支持企业巩固国内市场、拓展海外市场。”昆山海关副关长许强说。

融入“双循环”，双线联动布局国内终端网

如果不是企业人员引导，很难找到藏在一栋栋厂房中的思凯林家居体验中心。这个现代化家具展销空间总面积达16000平方米，按软体家具类、高端定制类、中古风系列等类别分成上下4层，并按不同风格划出不同的区域，如同一个家居城，展陈产品超万款。

“提醒大家，以后每天都有督导人员来检查两次卫生，请大家务必引起重视！”早上8时30分，思凯林昆山总部店常务副总经理胡正心召集17名销售人员开早会，在查漏补缺的同时，部署新一天的工作。

“你是不是觉得我们人太多？实际情况是我们经常忙不过来，耽误饭点也是常有的事。”胡正心说，最多的时候，店里一天营业额达400万元。“顾客来自长三角各个城市，很多是通过口口相传，慕名而来的。”

从2017年开始，专注外销的思凯林在新形势“倒逼”之下，开始探索内销之路，在求变突围中融入国际国内“双循环”。依托良好的产品和生产基础，思凯林对标国内需求，丰富产品线，实现高中低端产品体系全覆盖，最大程度培育和积累粉丝群。

与此同时，思凯林频繁参加国内各大行业展销会，在增加品牌曝光度的同时，广泛接触经销商、招徕加盟商，并大力开设专卖店，加速布局终端销售网。截至目前，思凯林旗下各类品牌已在全国开设不同形式的专卖店约200家。

销售网的扩张，促进物流网的布局。除了昆山总部，思凯林还在南通、商丘、常熟、砀山、意大利建立了5大生产制造基地，并在上海成立了全国运营中心，由此也带动了电商平台的搭建，形成“工厂—门店—电商”的完整链条。

在昆山总部店，5个直播间同时进行直播带货。各种款式新颖、价廉物美的家居产品在带货主播的“卖力吆喝”下，一单单成交记录在后台刷新。

“今年，我们开始用官方账号进行直播卖货，面向各个区域做定向引流，营业额较以往提高了3倍左右，线上月均销售额约2000万元。”刘映明说，今年“双十一”期间，思凯林备货总量达到6000套，目前订单量达2.5万套，取得新突破。