生死存亡之秋，汽车金融公司该何去何从？

汽车贷款业务最核心的工作就这两项：获客和风控。

目标客户是谁？如何满足他们的需求？

如何做好风险控制？

谈到获客，就必须明确“目标客户是谁”的问题。

2010年，我入职某主机厂汽车金融公司，在向经销商推荐我司产品时，经销商反馈说，银行的利息很低，你们的利息太高了，客户不接受（当时我所在的汽金主机厂没有贴息）。貌似很有道理。

不久之后我就发现，当时银行的审批门槛很高，多数客户无法准入。所以我转换了一下思路：我不和银行抢客户，符合银行审批标准的客户，让他们做银行好了。我要做的是，和“现金”抢客户——有多少全款买车的客户，可以转化成贷款买车？比如原计划全款买低价车的客户，通过贷款买高价车。

更重要的是，有没有现在手上的钱不够，想攒够钱再买车的客户？如何吸引这些客户通过贷款提前买车？如何培养客户按揭消费的意识？那些已经有车，但短期没有换车计划的客户，是否可以通过贷款的方式，早点换车？这些思路在有详细的阐述。

汽金公司虽然在利率上无法和银行相比，但以错位竞争的思路，依然有大量的潜在客户。

尽管银行和汽车金融公司都在发力，但仍然无法覆盖所有有贷款需求的客户。当时那些汽金公司不愿意做的资质更差的客户，依然有融资租赁公司、担保公司、互联网金融公司等愿意给他们贷款。

过去的汽车金融是一个增量的市场，逐年提高的新车和二手车销量，加上越来越高的金融渗透率，几乎每一类金融机构都有生存的空间。

这几年，无论是汽车销量还是金融渗透率，都到达了平台期，汽车金融变成了一个存量市场。

由于经济深度调整，房地产市场下滑，银行资产荒异常严重，于是银行投入重兵下注汽车贷款业务（请参阅）。银行利用利息的优势，祭出“高息高返”的大旗，大杀四方。

更要命的是，银行大幅下调了客户的准入门槛，大肆“抢夺”汽车金融公司的目标客户。由于返佣差距明显，汽车金融公司的业务量急剧下滑。

虽然汽车金融公司可以开发一些差异化的产品，以弥补利率（返佣）带来的劣势。但一方面，车贷属于虚拟产品，银行很容易模仿；另一方面，银行能提供的车贷产品，能满足绝大多数客户的贷款需求。有差异化需求的客户数量太少，无法止住汽金公司业务下滑的颓势（详情请参阅）。

短期来看，银行在车贷领域的“野心”不容小觑。鉴于利率的劣势，汽车金融公司完全无法和银行正面“硬刚”，更现实的选择是避开银行的“锋芒”，选择银行看不上或不能做的业务。

具体该怎么做呢？斗胆说说我的浅见。

首先声明：任何业务创新，都建议先在一个小的区域内试点，等摸索出一定的经验再逐步扩大展业的区域、车型、产品线等。

1.客户下沉。下调客户准入门槛，接受资质更差的客户。这部分客户银行不愿意做，就会选择汽车金融公司。汽车金融公司融资成本虽然不能和银行相比，但比绝大多数的租赁公司等第三方的金融机构还是要低。

您可能会问，既然客户资质差，必然意味着不良率高，汽金公司能赚到钱吗？

从经济学的“价格需求曲线”可以推导出，资质越好的客户，越不接受高利息，而资质越差的客户，越能接受高利率。所以，汽金公司在下调准入门槛的同时，可以适当提高这部分客户的贷款利率。尽管资质差的客户不良率高，但由于利率高，还是有盈利的可能性。

2.开展二手车贷款。相对于新车而言，目前做二手车贷款的银行还比较少，展业的银行也主要做高价的二手车，主流的低价二手车（二手车成交均价为6.5万元左右，70%的车价在8万以下），银行一般较少做。如有兴趣，可参阅；

3.差异化产品。如更低的首付比例，更灵活的还款方式（如在一定的范围内灵活调整月供金额、还款日期，接受双月、季度、半年度等方式还款），更便捷的还月供方式（如微信、支付宝等扣款，无需办银行卡）；

4.通过租赁的方式，做超过5年的“分期”购车，比如6-8年的回租产品；

5.如果要做更下沉的客户，最好成立租赁公司和分公司，把车辆登记在租赁公司名下。

以上几个思路，对汽车金融公司的风控能力将是巨大的考验，再加上基本没有历史数据可以参考，只能自我“革命”，摸着石头过河。所以强烈建议先在一个小的区域内试点，逐步积累经验，再扩大展业的区域、车型、产品线等。

关于如何做好风控，请参阅、。

竞争的压力下，汽车金融公司必须“摸着石头过河”，熬过这段艰难的转型期。顺利过去，又是一片新天地，如果不主动“过河”，现有的地盘也会被银行逐步“蚕食”，最终几无立足之地。（本文来源：刘波说汽车金融）

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