零一万物的ToB生意经：告别项目制，不做赔钱买卖

21世纪经济报道记者白杨 北京报道

曾表示坚决不做赔钱ToB业务的李开复，现在开始为公司ToB业务代言。

上个月，零一万物在发布新旗舰模型Yi-Lightning时，李开复就透露，“在ToB方面，零一万物找到了一些破局空间，比如用数字人做零售、做餐饮等等，另外还有两三个领域开始在做。”

而近日，零一万物的ToB战略正式浮出水面。11月6日，零一万物发布了面向电商直播、办公会议等场景的“如意”数字人解决方案，以及助力政企客户构建大模型算力平台的 AI Infra 解决方案。

在接受21世纪经济报道记者采访时，李开复表示，零一万物的ToB战略没有发生改变，现在依然不会去做赔钱的ToB业务。

他表示，经过一年多的发展，零一万物目前看到的ToB商机有两方面，一个是用多模态创造商业价值，另一个是以GPU为核心的智算中心的发展。

“我们现在要做的ToB，不会像AI 1.0时代那样按项目制去做，那样只会做一个亏一个”。李开复强调。

不做项目制

中国 ToB 赛道向来是个拥挤的赛道，各家的打法各不相同。

从云计算时代开始，标准化的产品形态、订阅制的商业模式就是企业服务赛道内的玩家所推崇的两个业务演进方向。但回顾整个 AI 1.0 时代，AI企业始终难以摆脱高度定制化的模型产品、项目制的商业模式。这使得此类公司均面临着业务可复制性、可扩充性不足，项目有毛利，但公司不赚钱的窘境

核心原因，是当时的AI能力比较单一，比如下围棋的模型下不了象棋，所以AI公司做一个场景就要开发一个模型，随着项目越来越多，公司的规模也越来越大，动辄就上千人，成本非常重。

随着大模型技术的快速发展，AI能力得到了泛化，即一个模型就可以应对不同的场景，这也让AI解决方案的标准化有了实现的可能。

不过，零一万物联合创始人祁瑞峰向记者表示，“今天在大模型领域内，大部分ToB项目还是集中在私有化定制模型，如何能够真正让大模型进入客户核心业务场景，形成一个大模型赋能下、标准化、可规模复制的应用产品是未来ToB的一大挑战。”

而零一万物过去在ToB方向上的探索，就是寻找大模型在各个场景下的能力边界。

“一方面，需要考虑模型能力，以模型的强泛化性避免AI 1.0时代非标化、定制重、交付重的商业模式；另一方面则是要考虑推理成本，能够帮助企业客户核算ROI，在不赔钱的前提下做规模增长，这也是模型能力在 ToB 方向落地的基础。”祁瑞峰说。

所以在布局ToB业务时，零一万物把“标准化”作为选择业务场景的重要考量因素。比如这次发布的“如意”数字人解决方案中，“万店直播”架构和Yi大模型开放平台等都是以跨行业复用为目标。

要进入业务核心

除了不做项目制，大模型ToB落地的另一个关键，是要进入业务核心系统。

祁瑞峰表示，大模型今天落地到To B应用场景里，看起来是百花齐放，但收敛一下，核心就是两个场景：第一个场景是用模型结合私有数据赋能生成的场景，比如文档生成、翻译、会议总结等等；第二个场景是基于问答能力做的智能助手。

“对企业来说，如果其主要产品是内容形态，那这两个场景就足够合适了。但是，对中国最大量的传统企业，如零售、供应链、制造企业，内容生成只能起到辅助作用，无法真正进入到业务流程”。祁瑞峰指出。

在其看来，真正的ToB企业，必须进入到客户的业务流程，而不只是内容生成和OA辅助。所以零一万物这次用数字人切入零售场景，也是用现有技术去匹配各行业核心业务场景得到的答案。

李开复称，零一万物不会什么项目都做，“我们希望能够聚焦到足够宽足够深的业务场景，用大模型进行重构，去建立一个未来可以规模推广的应用产品。这也是我们做ToB业务核心的逻辑和原则。”

另外谈及市场选择，李开复表示，零一万物ToB业务会主要放在国内市场。“国内的公司做ToB出海，难度会很大，但是ToC出海还是有机会的。”

“因为从全世界的范畴来说，ToB供应商基本都是当地的，所以要触达国外的企业用户很困难，至少跨国设立分公司做ToB，绝对不是零一万物这样的创业公司能做的。”李开复称。

而在ToC出海方面，零一万物已经跑出了成绩。今年上半年，零一万物曾披露，其海外应用的总用户已接近千万，营收今年预期过亿元人民币。

“零一万物的ToC业务接下来还是会专注在海外，在这些比较成熟且付费习惯较好的地区开拓ToC业务，能不断提升我们的产品力和验证商业化路径”。李开复表示，等海外的路径走通以后，零一万物会在合适的机会做国内的ToC市场。