东方树叶们的「备胎上位史」

文 | 赫晋一 杨晓庆

编辑 | 付晓玲 曹宾玲

数据支持 | 洞见数据研究院

中国饮料业，正在成为日本无糖茶巨头的“救赎”。

三得利的明星品牌“伊右卫门”，去年在日本的销量创下历史新低，一度被担心会下架；今年伊藤园也顶不住了，扬言要考虑“调整2025年经营目标”。

然而在中国，日本无糖茶频频登上电商畅销榜单，三得利乌龙茶甚至连续两年实现约200%的销量增长，喜得在华十几年都没怎么露面的高管们，集体出来表示“要坚定不移投资中国”。

发着同样“大财”的还有国内无糖茶元老们，以“难喝”出名的东方树叶，去年几次卖断货，今年上半年销售额又大增90%，几乎翻了一番。

闻到血腥味的玩家们，一窝蜂杀了进来，国内便利店、商超柜子上瞬间挤满了无糖茶，品牌“数起来比日本都多”。

关于这轮突如其来的爆发，不少人认为是无糖茶的名头，顺应了当下的健康化趋势；也有人觉得，是打工牛马们生活只剩下苦涩了，借“苦不过人生”的无糖茶以毒攻毒。

这些解题思路如同“一张白墙上没有黑点，没有五条腿的马”一样，纯属套套逻辑。

实际上，人们一定程度上低估了无糖茶的功能，也没有意识到自己的饮品味蕾，已悄悄被驯化进阶了。

超级“水替”，被年轻人买爆

过去一年里，凡是能叫得上名的无糖茶品牌，几乎通通降到了3元上下。

甚至31.1元可以搞定18瓶三得利；500ml装东方树叶在即时零售平台上，也能一块多拿到，比矿泉水还实惠。

这和三十年多年前，日本无糖茶起飞时的情景如出一辙。

1990年代，日本的无糖茶饮品每升单价仅为15日元，是可乐价格的60%、果汁的65%，只比矿泉水略贵。

接地气的价格，让其被经济泡沫崩塌下的日本民众，在短短五年(1990-1995)内，从寂寂无名买成超过碳酸饮料市占率的所在。

正因此，国内无糖茶的这轮顶流之路，也被很多人归因为经济下行背景下，“价格屠夫”的胜利。

然而，拂开表象深入了解会发现，国内这轮爆发和日本那次本质上并不一样。

日本的无糖茶自1981年推出起，就一直卖得很便宜。这种廉价，在生活蒸蒸日上、民众消费欲高涨的昭和叙事里，无人问津；但在平成“失去的30年”里，却是家庭荷包告急的日本民众，熬过低谷的佳品。

而国内来看，东方树叶们一边降价毫不手软，一边又在财报会上坚持表示，“不会以大规模促销、低价或者渠道贴钱促销”。

之所以如此“心口不一”，在于对国内无糖茶玩家而言，降价只是顺势而为——畅销饮品中，无糖茶基于可替代产品多、渗透率低，对价格的敏感度是最高的，降价可以更快打开市场。

可以看到，自降价以来，以往拿咖啡当水喝的打工人们，在用东方树叶提神；喝果汁酸奶消食的年轻人，手里拿着的也换成了三得利们。

就仿佛一夜之间，无糖茶变成了“万能水”，将其他饮品取而代之了。

深入探究会知道，这是因为大家喝饮料虽都是“水替”解渴，但在口感和功能上各有所好，如肥宅热爱“快乐水”、货车司机们离不开红牛和东鹏特饮，其实对应的是快乐、提神、健康等需求。

实现这些功能的，是饮料中的一些关键成分。比如，糖能带来生理性的愉悦，市面上畅销的“快乐水”个个含糖量爆表，大多达到建议日均糖摄入量（25g）的2倍。

咖啡因、牛磺酸刺激中枢神经系统，可以提神，这在“累了、困了，喝东鹏特饮”等广告词里，写得一清二楚。至于健康，往往与天然有机、不含糖等挂钩。

据此拆解无糖茶的成分可以看到，其兼具解渴、提神、健康等功能，而有糖茶、碳酸饮料等其他畅销饮品，大多只能满足2项需求。

也就是说，目前市场的6大饮品品类，无糖茶合计可替代的饮品种类最多。这样“一瓶顶多瓶”的超级产品，一旦站上价格制高点，很难让人拒绝。

国内无糖茶之前十几年都默默无闻，就和高企的价格脱不开关系。

东方树叶2011年上市时售价高达3.5元/瓶，比当时畅销饮品冰红茶和可口可乐都贵，后续还一路涨到了5块，整个无糖茶市场也在4-7元之间居高不下。

原因在于，无糖茶品类一开始都倾向于有饮茶习惯的人群，如统一“茶里王”以“回甘就像现泡”为卖点，东方树叶目标明确地锁定中年白领或事业单位人士。

这些人不差钱，也舍得为茶花钱。以县域茶叶消费为例，主流的中端茶叶是300-500元一斤，按照一斤茶泡50-60次、每天1-2泡茶来算，一斤茶大概喝一个半月，一天花销是8.8元。

这样一来意味着，想要俘获他们，茶饮的“格调”不能低。然而，无论玩家们如何讨好，中年大叔们都反响平平，因为他们更爱“色香味俱全”的热茶。

年轻人看到价格标签也收回了手，用精神小伙的话说：“这价格我都能在网吧点一杯现打可乐，网管还会用托盘亲自送到我的桌上。”

如今无糖茶价格大跳水，爱喝热茶的中年大叔们不见得买账，可曾被价格拦住的年轻人们“喜大普奔”了。

数据显示，无糖茶新用户中84.1%的人年龄在30岁以下，购买最频繁的人群中，30岁以下的人占比也达到了68.5%。

除了自身产品力、价格战，冰红茶、可乐等竞品的涨价，也为无糖茶爆发添了一把火。

近两年，全球排名前列的产糖大国受极端天气影响相继减产，糖价持续走高，连带有糖饮料的价格也“水涨船高”——可乐、雪碧等500ml装售价从3元涨到3.5元；康师傅冰红茶也涨价了5毛。

与之相比，无糖茶的主原料茶叶，随着国内茶园的遍地开花，近几年的价格出现了一定的回落，这让其相比其他饮品有了更大的降价空间。

此外可以看到，东方树叶的渠道利润为2.7元，是康师傅冰红茶的两倍，农夫山泉瓶装水的3倍。重金之下，渠道也更敢于以价换量。

总的来看，价格和产品力的组合，达到最佳匹配效应，让大家对无糖茶一整个“真香”了。但问题是，对东方树叶们有童年阴影的年轻人，就这么容易真爱了？

年轻人爱上无糖茶，要“感谢”喜茶奈雪们

2017年，无糖茶赛道上演了一出“同茶不同命”的戏码。

这边，东方树叶雷打不动、第N次上榜“最难喝饮料”TOP5；那边，同样高举“无糖茶”大旗的燃茶，却喜提年度大爆款。

年轻人的网红打卡晒图里，燃茶的上镜率直逼海底捞；减肥分享帖最爆的几条，也频频出现“喝燃茶一周瘦X斤”的安利。

截然不同的市场态度，很大一部分原因出在味道的差异上。

无糖茶之所以被诟病“难喝”，在于没有喝茶习惯的人，很难接受茶叶中茶多酚的苦涩口感，如有人对东方树叶的评价就是：“感觉在吃树叶，苦了吧唧的”。

而燃茶虽然主打无糖茶，却加入了果汁和代糖。这样一来，茶多酚的苦味被掩盖，更对年轻人的胃口，用元気森林创始人唐彬森的话说：年轻人不是不爱喝纯茶，只是确实怕“吃苦” 。

事实上，这样的“折中”路线并非燃茶首创，而是抄了新式茶饮的作业。

以奈雪的茶和喜茶为代表的“新式茶饮”，最大的特点就是真材实料。比如，茶底摒弃过去的茶粉、碎茶，改用真茶原叶、四小时一换的现泡茶。

这虽然保留了更多的营养，但同时也析出了更多茶多酚。为了平衡口感，不让消费者“吃苦”，喜茶们加入了更多的牛奶和水果，如喜茶第一个爆款“芝士奶盖茶”用了多达2/3的水果来烘托茶底。

而这又带来了新的问题：含糖量超标。检测数据显示，即便只有五分糖的喜茶芝芝芒芒，含糖量也比传统奶茶coco多糖的珍珠奶茶高。

不过，在那轮“对更高品质追求重于一切”的消费风潮里，这一点被真茶叶、真果奶自带的健康、高级光环消弭。

于是，一款款甜腻和苦涩碰撞，牢牢把握糖分+茶多酚的超级组合，让新式茶饮迅速取代珍珠奶茶，成为年轻人的宠儿，很多人开始不知不觉地摄入茶多酚和咖啡因。

而消费者的追捧，让资本关注到了新式茶饮，新叙事加入下，相比原来只能开在街边的珍珠奶茶，新式茶饮杀进了一线城市的购物中心。

奶茶的客单价一夜之间跨入了30元时代，并成为年轻人的社交货币——晒排队几小时抢购的照片，花20倍的价格让黄牛代买。

“人传人”的跟风、追捧，让新茶饮们持续破圈，更多的年轻人也由此接触了茶多酚，潜移默化地驯化着味蕾和身体。

伴随着这一变化过程，无糖茶的境遇也发生扭转。

可以看到，在燃茶爆火同期，可口可乐推出了无糖茶“淳茶舍”，娃哈哈也上架了“安化黑茶”和“一茶”。

紧接着的2018年，被钉上“难喝”耻辱柱的东方树叶开始口碑好转——农夫山泉创始人钟睒睒在访谈中突然爆料，一直拖后腿的东方树叶“销量跃进，业绩扭亏为盈”。

此后，无糖茶的发展轨迹与新式茶饮们的渗透情况，紧密地交织在了一起。

如下图，2019-2021年，奈雪的茶在年轻人中的渗透率从19%上涨到56%；同一时期，茶饮料对农夫山泉的收入贡献逐渐提升。

2021年，茶味已接近现泡茶的霸王茶姬伯牙绝弦，成为了现象级爆款——茶多酚含量达到约500mg/kg时，饮料口感会接近现泡茶，而中杯伯牙绝弦（470ml）茶多酚约594.6mg。

这一年，上市10年都没有任何新品问世的东方树叶，一口气上新了3款产品，钟睒睒在一档访谈栏目激动地表示东方树叶的“增长曲线（上来了）”。

这还没完，之后茶百道、古茗等二线茶饮，以性价比优势迅速崛起、快速放量，迫于竞争压力的喜茶奈雪们，开始增加成本更低的纯茶供给——2018-2024年，喜茶菜单中纯茶从1款增加到8款，新茶饮进入“茶味大于奶味”时代。

随着新式茶饮不断加码茶多酚，年轻人们在反复接触中，摄入的茶多酚含量越来越多，味蕾对其的适应性也越来越高。

比如，有消费者嫌弃东方树叶部分口味“茶味还没有霸王茶姬浓”。

显然，在现制茶饮的教育下，18-30岁的年轻人对茶多酚的接受度一步步提升，口味已经变了。

站在巨人的肩膀上，当了十几年“备胎”的无糖茶，终于逆袭成了“主角”。

“三块钱是‘国窖’，三块五是‘马尿’”网上这句对康师傅冰红茶涨价的泄愤式调侃，生动传达了当下年轻一代的消费观。

顺应这种微妙变化，价格战“打骨折”“一瓶顶多瓶”的无糖茶，从不被理解的境遇里跳脱出来，一跃成为人们的新宠。

尽管无糖茶的口感仍然不改苦涩，但在这样一个躁动而焦虑的时代里，对被“千锤百炼”驯化过的味蕾，显得刚刚好。