别人Gap他斜杠，看建筑设计师如何跨界做外贸斩获千万订单

就在前几天，96年出生的叶志杰（英文名Johnson），刚刚面试了几位应聘者，为自己的外贸SOHO团队扩充力量。这位曾经专注于建筑设计的年轻人，2022年开始踏上了内转外的创业之路，从最初的7万元起步，到如今，他的公司已经实现了年出口营业额的飞跃，一年突破了千万大关。

Johnson的故事始于2021年，那时他刚从深圳的设计院离职，回到福建。彼时，他并没有立刻投身外贸，而是选择在一家胶合板工厂从事内贸工作。正是这段经历，激发了他进军外贸的想法。

Johnson｜厦门欧叶工贸有限公司

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从设计师到驻厂内贸人员

2020年夏天，Johnson刚从建筑学专业毕业，在深圳的一家设计院从事建筑设计工作。尽管这一职业充满前景，但他感到内卷的工作环境和地产行业的下行逐渐吞噬了他的热情。2021年3月，他做出了一个令人惊讶的决定——离开设计行业，返回福建老家。

回到家乡后，Johnson在一家胶合板工厂担任驻厂，从事内贸工作。他很快意识到，尽管传统行业有其坚韧和潜力，但国内市场的激烈竞争和复杂性正对企业构成挑战。面对产能过剩和资金流转问题，Johnson决定寻找新的出路。

洞察到外贸市场的广阔空间和较低的资金门槛，Johnson看到了新的机会。他认为，通过外贸，可以规避国内市场的激烈竞争，同时以较小的投资开拓更大的市场。于是，Johnson萌生了一个大胆的想法——将胶合板产品推向国际市场。

2022年4月，Johnson离开工厂，前往厦门，创办了厦门欧叶工贸有限公司，正式踏上了外贸之路。

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内转外，0-1的艰难起步

初涉外贸，Johnson几乎是从零开始。虽然他在内贸领域已有一定经验，但面对外贸这个全新的领域，他却感到一片茫然，不知从何入手。就在这时，一个朋友介绍了中国制造网，抱着试试看的心态，Johnson开始接触并了解中国制造网。

2022年6月，尽管没有外贸公司的工作经历，也没有过多的资金支持，Johnson还是下定决心，将自己仅有的7万元积蓄，全部投入到中国制造网的平台上，开始了漫长而艰辛的外贸SOHO之路。

起初的三个月，他独自一人在办公室埋头运营平台，却迟迟未能迎来订单。内心的焦虑和不甘时刻折磨着他，但Johnson并没有放弃，他坚信只要坚持用心经营，订单终会到来。

经过Johnson不断地尝试和策略调整，优化产品展示方式，到了第三个月末，机会终于降临：一位来自卡塔尔的客户向他发出了询盘，他迎来了外贸生涯的第一笔订单。这不仅是对他坚持不懈的回报，更极大地提振了他的信心。

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内转外的第一桶金

这一天，Johnson早早地来到了办公室，打开电脑，惊喜地发现收到了一个来自卡塔尔客户的询盘，客户的采购目的很明确。收到客户的询盘后，Johnson立即通过中国制造网后台查询客户的相关信息，进行了初步的背景调查。在外贸中，鉴别客户的重要性不亚于服务客户。

在确认了客户的背景信息后，Johnson仔细研究了询盘中客户关注的关键需求，并迅速做出回应。他还主动添加了客户的WhatsApp，希望通过更直接高效的在线沟通来推动订单进展。

但事情并非一帆风顺。当时正值疫情期间，海运费用高涨，客户提出了一个棘手的问题：如何最大化利用集装箱空间，以节省高昂的运输成本？除了装载胶合板之外，集装箱剩余的空间还能装载多少五金配件？他甚至表示，如果无法有效解决这个问题，他可能会重新考虑订单。

面对这一突如其来的难题，Johnson深知这不仅关乎订单的成败，更是一次证明自己能力的机会。深夜，他端着咖啡陷入思索，突然想起之前做设计时学到的三维建模软件。于是，他利用这个软件为客户建立了一个模拟装载集装箱的模型，精确计算出额外可装载的五金配件数量，并将直观的模型展示给客户。

（三维软件建模模型）

当客户看到这份详尽的装载方案后，非常满意。Johnson的专业性和用心让客户惊喜不已。客户明确表示，这样的服务让他感到信任，最终决定下单。三天后，Johnson收到了客户的定金。

“这笔订单从开始到结束历时20天，充满了挑战和不确定性，但让我第一次深刻体会到，解决客户的问题并赢得他们的信任，是外贸成功的关键。”Johnson说道。

这是Johnson内转外生涯中的第一个订单，虽然订单金额并不大，但这却是他从0到1的起点。

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突破瓶颈，百万到千万

“SOHO路上的第一个百万订单，对我来说，是我没有预想到的。”Johnson说道。

故事的开端并没有显得与众不同——2023年下半年，一位来自非洲的客户通过中国制造网向Johnson发出了询盘，想要采购一个集装箱的家具板。

一开始，Johnson对这次合作充满期待，但随着时间的推移，经过半个月的沟通，他的希望渐渐开始动摇。客户告知他，计划下个月来中国出差，并希望与他见面。尽管Johnson已经不再对这个订单抱有太大的希望，但他仍然保持着与客户的联系。

当客户终于抵达中国时，他与Johnson取得了联系，并提出希望参观工厂，亲眼看看产品的生产过程。Johnson立刻同意，并与客户约定了见面的时间。

那天，Johnson亲自前往机场接待客户，并陪同他前往工厂。一路上，Johnson心情复杂，忍不住思索：这次见面究竟会带来怎样的结果？然而，他心中坚信，“见面三分情”，决定全力以赴，争取打破僵局。

在工厂，Johnson与客户开始了面对面的谈判。客户参观了生产线后，明显放松了许多，渐渐卸下了防备。在办公室里，他们继续深入沟通订单的细节。令Johnson意外的是，客户不仅对产品质量高度认可，还提出了定制化生产的需求。他从色卡中精心挑选了几款中意的颜色，明确希望按照这些颜色进行生产。

非洲客户看厂

当客户最终列出订单明细时，Johnson简直不敢相信自己的眼睛——原本预计的一个集装箱订单，竟然扩展到了八个集装箱，货值超过100万人民币。这一巨大的转变让Johnson既惊喜又困惑：究竟是什么促使了客户如此重大的决定？

或许，正是这次面对面的交流，Johnson给了客户足够的信任感和安全感。通过亲眼见证生产过程，客户不仅确认了产品质量，更感受到了Johnson对合作的真诚态度。

“这次经历让我深刻认识到，专业的产品知识与建立客户的信任感，是成功谈判并赢得大订单的关键。外贸SOHO的道路充满挑战，但每一次的跌宕起伏，都是成就的铺垫。”Johnson说道。

这次合作不仅让Johnson收获了丰厚的利润，更帮助他的公司在全球市场中站稳了脚跟。随着业务的扩展，公司的年出口营业额也在短短一年内突破了千万大关。

（公司产品）

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内转外，难在哪里

当前，国内各行业形势严峻，企业主从内贸转型为外贸出口已成为大势所趋。然而，对于许多企业来说，如何迈出外贸的第一步是他们面临的首要问题。对此，Johnson分享了他的见解：

“首先，选择适合的平台至关重要，它能帮助企业少走很多弯路。比如，中国制造网的操作简单、易上手，这让我能够将更多精力投入到产品开发和客户拓展上，从而更有效地推动业务发展。

其次，国际贸易和国内生意的模式截然不同，我们必须打破固有的认知。以我个人的外贸经历为例，与国外买家打交道更加简单高效，优质买家更关心价格、质量和服务，而无需我们去维护过多的周边和内部关系。

此外，外贸并非一朝一夕能做成的。外贸订单的谈判周期更长，但客户的忠诚度和返单率也往往更高。我们需要有心理预期，选择适合自己产品的平台，并用心经营和管理。

最后，外语对许多工厂老板来说是进入国际市场的一道障碍。但在我看来，外语只是谈判中的加分项，绝不会成为与买家合作的真正障碍。真诚永远是谈判的必杀技。”

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外贸非一日之功

从创业初期到今天，Johnson的外贸之路充满了挑战和成长。他认为，当下的创业环境复杂多变，我们必须沉下心来，把每件事都做到最好。

作为一名外贸SOHO，Johnson将自己视为一家外贸公司的业务员，为自己设定业绩指标，并进行自我考核。从每天上传50条产品到200条，从每月发货1个集装箱到10个，他的目标清晰，计划明确。

在中国制造网的一对一陪跑服务下，Johnson得到了业务经理的悉心指导和帮助。从产品素材拍摄、美工设计，到展示厅的搭建，再到询盘处理、订单谈判及交付，他一人完成了所有前期工作。在业务经理的帮助下，他学会了如何利用谷歌关键词热度和流量趋势来优化产品关键词设置。“业务经理会定期帮助我获取谷歌近阶段本产品的关键词热度及流量趋势，这对我们优化平台上产品的关键词设置与布局非常有帮助。”Johnson说道。

不仅如此，Johnson在产品和市场方面不断学习成长，更在订单谈判、生产、验货、装货以及出口单证操作上亲力亲为。他谈到，创业初期最重要的是沉下心来把事做好。“国外订单的谈判周期往往更长，它不像国内交易那么迅速。我们需要做好心理准备，用心去运营平台和拓展客户渠道，我相信结果不会差。”Johnson说道。

回顾过去，Johnson感慨万千。从最初的迷茫和挑战，到如今的稳步发展，他的成长之路虽然艰辛，但收获颇丰。如今，Johnson的目标不仅仅是稳步增长，而是要在全球市场中树立起“OYEE PLYWOOD”的品牌，将中国的优质胶合板产品推向更多国家和地区。他深信，外贸并非一日之功，只有专注每一个细节，才能在激烈的全球竞争中赢得长远的成功。