个人养老金客户突破10万，千亿养老险公司做对了什么？

长寿时代，百岁人生。一场新时代的养老革命已悄然拉开序幕。我国人口老龄化发展有多快？国家统计局数据显示，2023年末全国60岁及以上人口达2.97亿人，占全国人口的21.1%，其中65岁及以上人口2.17亿人，占全国人口的15.4%。

让所有老年人都能有一个幸福美满的晚年，是家事，也是国事。满足老年群体的现实需求，成为必须面对的时代课题。由此产生的养老产业市场越来越大，政府重视，资本关注……一片蓝海前景广阔，大有可为。

养老产业发展的同时，养老保障体系也在不断完善。作为养老保障体系第三支柱的重要制度设计，个人养老金制度自2022年11月启动试点至今，已实施近两年。自试点启动以来，金融机构持续加码个人养老金业务推动。近日，国内首家总资产过千亿的养老保险公司泰康养老对外表示，其累计服务的个人养老金客户已经突破10万名。

当下，个人养老金制度全面推开在即。金融机构该如何借助个人养老金业务为抓手，做好养老金融这篇大文章？泰康养老的经验可供参考。

长寿时代，养老产业的万亿机遇

我国老年人口规模和结构呈现出基数大、速度快、趋势猛的特征，根据《中国健康老龄化发展蓝皮书（2023-2024）》，2035年前后老年人口将突破4亿，到本世纪中叶将达到约5亿。从老龄化的趋势来看，养老产业的发展前景十分广阔。而从人口结构的变化看，也带来了产业结构的相应调整。根据“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划，2021年我国银发经济市场就已经达到了10万亿的规模。根据研究测算，中国养老产业有望于2027年突破20万亿，年复合增长达到15%以上。

养老产业具有成长性强、天花板高、行业覆盖面广的特点。从上游的制造行业到下游的服务行业，再到以机器人、智慧康养为代表的新模式，都提供了大量的商业机会。近年来，进军养老产业的企业越来越多。从目前来看，已有不少入场的机构凭借极具前瞻性的战略意识，在擅长的领域中找到了适宜的发展路径。

2020年，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升也提出了“长寿时代”理论，“未来社会将进入长寿时代，人们的预期寿命和健康寿命均大幅提升，带病长期生存成为一种常态。未来最大的需求、最大的供给和最大的创新都会在健康养老领域。”

连续七年荣登《财富》世界500强的泰康保险集团，也很早就关注到了人口老龄化问题，2007年进军养老产业，创新性将虚拟保险与实体医养相结合，深耕17年，已在全国布局42家高品质养老社区，其中22家园区已经开业运营，入住居民超1.3万人。在养老健康和财富管理方面，泰康无疑是走在了前列。

“寿险业的高质量转型要抓住长寿时代人们健康、养老和理财的需求，一是提升负债端的专业能力与效率，二是在投资端打造长期稳健的复利能力，更重要的是要切实满足长寿时代人们对美好生活的需要。”2024年初，陈东升在《拥抱新寿险 迎接行业高质量发展》一文中提到。据悉，泰康通过建设覆盖全生命周期的医养康宁服务，在传统寿险业“负债+投资”二维结构模式上，引入“服务”概念，形成“支付+服务+投资”三端协同的“新寿险”三维结构模式。

作为泰康旗下专注于企事业单位养老保障服务的子公司，泰康养老融入“新寿险”模式，在深耕养老保险第二支柱的企业医养保障服务的基础上，致力于做第三支柱养老保险的头部企业。在国家积极鼓励建设第三支柱养老保险的背景下，泰康养老坚定“二三支柱融合发展”的这一方向，这既符合长寿时代人口结构的变化规律，也符合当下养老保险公司聚焦主业的行业定位。

个人养老金全面推广在即，如何打通养老保险第二、三支柱？

长寿时代，实现让人老有所养、老有所依是发展“养老金融”的必然要求。目前，我国养老保障体系由“三大支柱”构成：第一支柱是基本养老保险，第二支柱是企业年金、职业年金，第三支柱是市场化的个人商业养老金融业务。第一支柱职工基本养老保险的主体是“现收现付制”，即当前在职职工供养已退休职工。随着人口老龄化加速，退休职工变多、领取养老金时间变长、生育率下降导致在职职工数量持续减少，养老保险基金的压力愈发增大，渐进式延迟退休就是这一背景下的一个重要应对举措。但更深层次的解决方案，是做大账户制的养老金，完善第二、第三支柱。

第三支柱中个人养老金制度自2022年11月启动试点至今，已实施两年。近日，人社部相关人士在国新办发布会上表示，将进一步完善企业职工基本养老保险全国统筹，研究扩大年金制度复盖范围的政策措施，在全国推开个人养老金制度。个人养老金的全面推开，需要顶层设计的护航，也离不开参与主体的主动突破。

作为我国金融市场中唯一一类带有“养老保险”字样的持牌金融机构，养老保险公司在养老金融方面发挥着愈发重要的作用。国内首家总资产迈进千亿的养老保险公司——泰康养老，以深耕10余年的“职域服务模式”为支点，推动养老二三支柱融合，并第三支柱商业保险年金的发展视为公司的重要战略。

据了解，泰康养老自2013年便开启职域服务模式。目前泰康养老职域服务模式累计规模保费达660亿元。与传统保险相比，职域服务模式具有专属性、高品质、可持续三个特点。这一模式有效解决个人养老金当前面临的三大核心问题：

客户群体与个养客户高度重合。企事业职工群体及家庭成员是个人养老金制度最广泛的发力对象，也是最大的受惠群体。在经济转型时期，各类不确定性因素增加，企事业职工群体及家庭的养老筹资规划就显得尤为重要。

服务方式有利于解决个养“三低”问题。当下个人养老金存在实际缴存人数比例较低、实际缴存金额比例较低、实际投资的资金比例较低“三低”难题。

泰康养老探索出的职域服务模式，通过进入职场对企业职工进行集中和一对一定制化的政策普及，提升了普及效率和客户服务的体验，真正践行泰康20周年司庆时提出的“让保险更安心、更便捷、更实惠”。目前，泰康养老个人养老金客户人均缴存金额达1.17万元，缴费年限10年以上的占比超过80%。

生态优势解决养老服务问题。经过多年发展，泰康已成为全国最大的连锁养老机构。泰康养老的个人养老金产品计划，可通过加保拼单对接养老社区入住权益，让企事业单位职工直观感受到未来养老新生活的标杆。

截至2024年三季度，泰康养老的二三支柱主营业务都实现了较高增长。二支柱年金受托规模突破5500亿元，规模增速多年位居市场前列，企业年金集合计划累计平均收益常年领先行业。个人养老金业务的快速发展也带动该公司第三支柱个人商业保险业务高速增长，当年的新单价值突破22亿元，同比增长超过30%。

个人养老金业务蓬勃发展的背后则是，时代发展到今天，养老成为一个无法回避的话题。越来越多的人们意识到养老和每个人息息相关。

一场养老革命拉开序幕

长寿时代，人们寿命的尺度发生改变：40岁是年轻人、60岁是中年人、80岁是老年人。最大程度地利用时间是一种挑战，人们要么存更多的钱，要么工作更长时间。财富安排、人生就业安排都在发生深刻变化……一场重塑国人的健康观、养老观、生死观的养老革命已然到来。

有一点不可否认，要想拥有50年黑发、50年白发的百岁人生，无疑需要更多的资金储蓄。如何积极地做出选择让资产实现稳健增值？金融机构又将如何成为长寿时代的一支重要力量？都是这场养老革命中，必须回答的时代命题。

行业普遍观点认为，综合国内养老“三大支柱”的发展现状，当下第三支柱的规模虽较小，但发展潜力巨大，灵活性高。个人养老金制度作为养老保障体系第三支柱中的重要构成，旨在应对人口老龄化，夯实居民长期养老财富储备。

在个人养老金配套政策不断完善的过程中，各类金融机构参与其中，产品供给日益丰富。当前，银行、公募和保险机构发售的个人养老金产品，在享受税收优惠的层面是同步的。但对于消费者而言，选择购买养老金产品，最终比拼的还是长期收益。在国家个人养老金产品库的四类产品中，养老保险以其稳健安全和提供长期确定现金流的属性，成为最契合养老功能的筹资方案。

在这一层面，保险系的个人养老金产品投资的年限越长，获取的收益越多，可以代际延续等特点，在个人养老金体系中具有托底作用。

近日，金融监管总局也下发《关于大力发展商业保险年金有关事项的通知》，鼓励险企创设兼具养老风险保障和财富风险管理功能、适合广泛人群购买的商保年金新型产品。在外部利率持续下降，保险产品预定利率连续下调的当下，相比传统类产品，以分红险为代表的“保证利率+浮动收益”类产品，可以锁定未来长期收益水平，有效化解长寿风险和利率风险，是天然的解决养老问题的金融产品，或许更能得到消费者的认可。

此外，近期多家上市险企在召开2024年中期业绩发布会时，也明确提出将增加分红险的销售占比。「界面新闻·子弹财经」观察到，泰康幸福赢家年金保险（分红型）是行业首款入围个人养老金目录的分红型保险产品。

种种迹象显示，伴随着人口老龄化趋势的加快，提升社会整体的养老筹资与服务能力，已成为当前及未来一项重要的民生工程。企事业单位在老龄化浪潮下，肩负着提升职工养老观念和养老保障水平的责任，这一责任不仅关乎职工个人的福祉，也直接影响到社会的稳定与发展。在此背景下，金融机构应该发挥专长做好支持和服务。

未来，随着全社会养老规划和储备意识的逐步提升，能否提升投资管理能力、洞察客户的多元诉求、为消费者提供长期稳健投资收益，将成为金融机构在个养赛道中取胜的关键。