帝王蟹从进博会“网红”变家常菜之后，下一个爆款会是什么？

“从初登进博会成为‘网红’到如今‘常驻’进博会，帝王蟹已成为俄罗斯展馆的明星产品。”俄罗斯出口中心总经理韦罗妮卡·尼基申娜在第七届中国进口国际博览会（以下简称“进博会”）说。如今，在一些线下商超以及盒马等新零售平台，鲜活的俄罗斯帝王蟹已经成为常客。

事实上，中国市场对于帝王蟹的需求还在进一步扩大。

根据中国海关的数据，2024年上半年，中国海鲜进口额为84.76亿美元，同比下降11.7%，这主要是由于经济低迷和消费降级的影响。尽管如此，2024年上半年从俄罗斯进口的活蟹进口量同比增长58%，进口额同比增长81%。俄罗斯是中国最大的帝王蟹进口国，从活蟹进口数据中则能窥看帝王蟹的受欢迎程度。此外，从整体上看，2023年，中国活蟹进口额达到16.3亿美元，同比增长26%。

帝王蟹广受中国消费者欢迎的背后，离不开线下渠道商的推动。

在某种程度上，盒马也可谓第一个“吃蟹的人”。2016年，盒马生鲜售价门店开业时就将

鲜活的帝王蟹引入卖场，自此帝王蟹便成为盒马的代表商品之一，还有网友把帝王蟹称为“盒马的大堂经理”。随着盒马逐渐成为越来越多消费者购买生鲜的首选选择，帝王蟹在盒马的销量也进一步提升。盒马水产林坤毅向界面新闻透露称，目前该品类的销量同比去年增长了30%。

随着盒马的不断扩展，帝王蟹也能够跟随着盒马的门店网络渗透到更多城市，进一步扩大了帝王蟹的市场需求，逐渐形成规模效应。它目前已经在全国拥有超过400家盒马鲜生门店，而在新店开业时，帝王蟹也成为了“销冠”。 以盒马在浙江绍兴新开的门店为例，开业当天盒马鲜生699元一只的帝王蟹销量迅速破百，这个数字也突破了浙江地区开店的纪录。此外，在浙江义乌、广东中山等地的盒马新店，也出现了同样的帝王蟹销售热潮。

在这个过程中，盒马做了一件更有意义的事情，它将帝王蟹的价格打了下来，让它不再是高不可攀的贵价海鲜。相较于2023年，市面上4—5斤的帝王蟹售价在1700—1800元之间，而今年在盒马上同样规格的帝王蟹价格为799元。此外，盒马还有699元一支的规格较小的帝王蟹出售——相对阳澄湖大闸蟹一只三四两几十元的价格，一只4-5斤的帝王蟹可以多人分享，似乎已经也并没那么高不可攀。

价格怎么被打下来的呢？除了上述规模优势增强了盒马在供应渠道的话语权之外，它所采用的便是供应链直采模式，也极大提高了效率从而压缩成本。盒马生鲜采购林坤毅介绍称，目前，盒马能够直接从最优产地北冰洋巴伦支海采购帝王蟹，然后通过空运直接到哈尔滨的直采暂养基地，8小时当天直达的供应链路就让成本缩减不少。暂养基地的散养池可以养殖上百吨的鲜活帝王蟹，因此无论市场行情如何波动，盒马都能拿到一个比较平衡的价格。

渠道打通，价格亲民之后，还需要进一步扩大消费场景。

在过去，帝王蟹于消费者眼中似乎是高级餐厅的专属，对其处理与烹饪方式也不甚熟悉。

为了让帝王蟹进一步走进寻常百姓家，在去年年末，盒马就将在帝王蟹加入了半成品菜系列中。去年11月，盒马上线了“帝王蟹三件套”，包括蒜蓉帝王蟹腿、黑松露芝士帝王蟹腿和港式蒜香风味帝王蟹块。目前市面上还没有同类产品出现，并且这三款商品的售价仅在188元-269元之间。消费者在家中，只需要简单的加工，就可以还原帝王蟹的鲜美。

事实上，不仅仅是大海鲜类目，例如澳洲红酒、马来西亚鲜果榴莲和智利车厘子等曾经中国普通消费者所仰望贵价水果，也通过零售商直采的形式将价格打下来，实现“吃货自由”。而这些大品类走红背后，除了将进口链路打通之外，也都离不开零售商对于市场的培育，洞悉中国消费者的习惯，并在消费场景上不断创新，最终才能深入日常餐桌。

而在大海鲜领域，这样的模式还可以复制到其他品类中。

目前在中国，波士顿龙虾、珍宝蟹、帝王蟹等鲜活产品的需求继续上升。例如2023年，美国对中国出口的活波士顿龙虾价值超过1.82亿美元，比上年大幅增长86%，创下近五年新高。

而林坤毅已经“盯上”了雪蟹、红毛蟹以及东南亚的青蟹和富贵虾。他同样打算采用源头直采的方式，将高品质的海鲜直接运送到国内，让大海鲜更加平民化。

对于大海鲜品类来说，进口渠道也正在变得更加丰富便捷。在本届进博会召开前，20吨帝王蟹通过新疆口岸首次以陆路运输的方式进入中国，这是中国首次通过陆路运输方式进口北冰洋活体水生动物，北冰洋直通我国陆路通道同步开通。

据中国物流与采购联合会航空物流分会最新统计，截至2024年6月30日，全国共计新开通国内货运航线16条，国际货运航线74条，货运航线布局逐步完善。链路的扩展，能够让渠道商的采购环节更高效，也能够进一步扩大大海鲜的消费市场。

当然，创新也仍旧在持续。林坤毅称，除了供应链的突破，把价格做到大家都消费得起之外，还要降低制作门槛，“例如场景化的创新，消费者可以购买大海鲜之后在盒马进行加工，此外还可以推出更多的与半成品菜，除了价格之外让更多人接受，这样的平民化才是真的走入寻常百姓家。”