翡翠直播的“阳谋”：主播“热聊”攻心，玩家50万踩坑原石

来源：贝壳财经

8800、1.6万、1.1万、1.2万、7.8万、38万，10天时间，灵灵在直播间买下六块翡翠原石。

“一刀穷，一刀富，一刀穿抹布”。灵灵口中，自己成了这场赌局的输家：手镯并非拍下的原石，“38万元原石开出的手镯市场价在5万元左右”。至今维权无门的她讲述，自己之所以被原石“掏空”，在于主播化身“情感搭子”一步步诱导自己重金砸单。其中，小邵擅长PUA，如果灵灵不去直播间，就让自己“洗洗睡吧”。而阿森则经常邮寄特产、蔬菜等，甚至希望视频聊天。

价格暴涨泡沫中，翡翠原石被视作“疯狂的石头”，也成了充满诱惑的陷阱。新京报贝壳财经记者调查发现，目前，原石直播间往往制造“天上掉馅饼”的福利，通过关注或猜对“幸运数字”赠送“精品小原石”，此后在情感聊天、拖延发货等套路中促使消费者购买高价原石。

新京报贝壳财经记者注意到，目前，灵灵投诉的两家直播间的经营主体，均已被瑞丽市市场监督管理局标记为经营异常。记者拨打其工商登记上预留的电话，因各种原因无法联系到。而截至发稿时，这些直播间仍在营业，有的甚至24小时循环直播。

长期经营直播公司的老何告诉贝壳财经记者，每当珠宝玉石文玩行业走强，这类直播间就会通过一定手段拿到平台白名单，卷土重来。这类直播主要针对35岁以上的中年及老年人。在受访珠宝玉石从业者看来，开翡翠原石有赌性，普通人不要轻易尝试，且正规商人不会“忽悠”零基础小白买原石。

疯狂的石头：38万买原石，成品只值5万元？

“一镯传三代，人走镯还在。”7月14日，灵灵在购物平台做任务赚积分时，弹出了诺美琳旗舰店的直播间，本想为母亲定制手镯的她自然被吸引。

“进来的（人）点点关注，关注拍运费，就送精品小石头。”灵灵向贝壳财经记者提供的视频中，主播小邵并不露脸，卖力介绍时桌上摆着一块青灰色外壳的石头，并时不时在客户信息卡上写字。

“旗舰店你还不放心吗”“给你包出手镯，出不了手镯，多少钱买多少钱退你”“压灯直接透过来，爆水爆色”……每当直播间有人提出质疑，主播就会如此回应。直播间里则弥漫着助兴的弹幕：“这个价我也想玩”“这种货很抢手的，现在还包手镯”。

据了解，这类直播间主要以售卖翡翠原石并代人加工成品为主业，售卖的大部分为开窗料（外壳被部分切开或打磨掉，可通过开窗位置辨别露出位置的品相）和少部分全蒙料（外壳彻底石化，肉眼不易辨别内部结构）。

在直播间蹲到7月15日凌晨，“捡漏”心态和直播间刷满“1、1、1、1”的氛围驱使下，灵灵买了第一块价格为8800元的原石。据灵灵的录屏，这块石头上有着类似“远古符文”的开窗，开窗处还画了一个手镯位，这种开窗方式被业内称为“流氓窗”，即不利于判断原石内部结构的窗口。

受访消费者投诉的直播间11月12日晚间仍在直播。截图

灵灵告诉贝壳财经记者，第一单付款后也让自己被商家盯上。据讲述，客服催促灵灵同意扩窗（扩大开窗面积）、切割和加工。其间，主播小邵不断给灵灵推介原石，甚至打电话催促她回直播间。“他不停地帮我介绍，我头脑一热，又买了一块（价格为16000元）。”灵灵说。

正是这次下单，灵灵很快被平台大数据精准推送，并被卡诺辛蒂旗舰店的直播间主播“疯狂”种草。灵灵告诉贝壳财经记者，主播阿森通过订单上的电话加上自己微信，他时而化身翡翠科普达人，时而成为送特产的密友，热络时还发照片、打电话。几天接触中，阿森还会发送翡翠工厂的图片，灌输翡翠原石价值的同时承诺未来升值后帮她卖掉。

7月15日至24日，除在诺美琳旗舰店直播间购买两块原石外，灵灵相继在卡诺辛蒂旗舰店直播间购买了四块翡翠原石，售价分别为1.1万、1.2万、7.8万和38万元。“买7.8万元料子时，他（阿森）说有手镯，结果第二天，又打电话说，做不了我想要的尺寸。”灵灵认为，自己在这家店已定制了两个手镯，商家完全掌握自己的尺寸，这是故意诱导她购买38万元的大块原石。

据灵灵介绍，此前商家多次表示，定制手镯只需三五天。但后期却以修改设计方案、出具鉴定证书等理由拖延发货。快到8月，灵灵才收到第一个手镯。漫长的等待中，她从未看到翡翠原石剥皮、切割的过程，制作手镯中常见的压胚、抛光也没有，自己心里犯起了嘀咕。

收到手镯后，灵灵将手镯和直播录屏反复对比。在她看来，这些手镯并不是自己拍下的原石所加工，除了色泽、种水差异很大，加工后的原材料并不能拼接成原有石头的模样，甚至没有任何颜色和裂纹的相似点。最令其哭笑不得的是，其中一个手镯心居然比手镯的尺寸还要大。

灵灵购买四块原石制成的手镯，从左上至右下分别为1.1万、1.2万、7.8万和38万元。

为验证自己的想法，灵灵找了不少翡翠业内人士估价。一位内人人士人为，“38万的原石开出的手镯市场价在5万元左右，其他几个手镯的价值并不高。”另一位业内人士认为，，灵灵买的38万元原石可能遇到了虚假切割，也就是直播间看到的原石与她到手的手镯、余料并非同一块，而38万元开出手镯的市场价不会超过10万元。

根据灵灵提供的视频，几位北京天雅珠宝城和潘家园古玩市场的玉石从业者进行了粗略评估，其中38万原石得到的手镯，以北上广等大城市的市场价预估在8万至10万元；1.2万得到的手镯约4000元；1.1万元紫色原石得到的手镯由于裂纹较多、价值较低，通常不会被加工为手镯；8800元原石得到的手镯市场价在大几百元。

“这个价格为零售流通环节的价格，在批发市场则更低，有的甚至不及购买原石价格的十分之一。”长期从事珠宝生意的天天说，不过，对专业人士而言，开原石过程也有一定的乐趣，类似开盲盒，相当于买了冲动和开心，但非专业人士不建议买，维权很难。

目前，灵灵只追回了在诺美琳旗舰店下单的16000元，第一块原石的8800元虽被平台判定退货，但商家一直拒收包裹。在卡诺辛蒂旗舰店购买的四块原石一直维权无门：经过一个月维权后，平台告知灵灵其中一块原石支持退货，但寄出后，商家连续5次拒收。此后，平台联系灵灵表示存在误判，因为她确认了扩窗和加工，33元运费也由灵灵承担。

“幸运”原石“钓”玩家，货不对板罗生门

灵灵的遭遇并非个案。李姐同样在浏览购物平台主页时被推荐了卡诺辛蒂旗舰店的直播，并在9月19日下单了一块价格为1900元（其中1700元为原石价格，200元为加工费）的翡翠原石。看到客服提供的成品后，李姐认为颜色、种水和原石相差甚远，选择拒收货物、申请退款，却仅追回了40%的费用。

调查中，贝壳财经记者多次进入卡诺辛蒂旗舰店和诺美琳旗舰店两家直播间观看，分别因关注了直播和猜对“幸运数字”免费获赠“精品小原石”。记者第一时间告知客服，不要进行加工、直接寄，但收到的原石卡片上仍被标注了“扩窗”选项，这意味着这块原石变为了定制品，不能7天无理由退换。记者随后携带该原石去往包括国家珠宝玉石质量检验检测中心在内的多个鉴定机构，对方均表示以成品鉴定为主，记者的石头需要矿物成分分析，无法鉴定。

此后，两家直播间均有工作人员联系记者，以沟通细节为由要求添加记者微信。

贝壳财经记者查阅企查查工商登记信息发现，卡诺辛蒂旗舰店的经营主体瑞丽市通美珠宝有限公司（下称：通美珠宝），以及诺美琳旗舰店的经营主体瑞丽市诺琳美商贸有限公司（下称：诺琳美商贸），均被瑞丽市市场监督管理局登记为经营异常，原因是通过登记的住所或经营场所无法联系。此外，通美珠宝旗下还有5起涉诉案件，主要涉及买卖合同纠纷。记者拨打两家公司工商登记显示的电话，通美珠宝一个号码为空号，另一个号码始终占线。诺琳美商贸的电话接通后，机主表示打错了。

诺美琳旗舰店和卡诺辛蒂旗舰店的经营主体，均被瑞丽市市场监督管理局标记经营异常。

记者后拨打了消费者提供的“卡诺辛蒂旗舰店”电话。自称“卡诺辛蒂旗舰店”负责人的贺行告诉记者，由于定制周期为5天以上，无法提供切割、加工全过程的视频，切割也只会保留一个月内的视频，但也不一定都有。对于货不对板等问题，他认为“赌石”有风险，已在下单时告知客户。

他表示，通美珠宝是自己2022年购买的公司，工商变更都做了，但不知道为何工商登记上的地址、电话无法联系到。工商登记信息显示，贺行为通美珠宝法定代表人，持股70%股东。

针对工商信息无法联系及货不对板等质疑，11月13日诺美琳直播间回复贝壳财经记者称，“如果消费者有什么问题，平台会联系我们”。她还反复强调“您没有在本店消费，不需要对您解释什么。”

惊喜免费送，亮哥和老于亦因此“踩坑”原石直播间，如今踏上了漫漫维权路。

今年7月底，亮哥在一搜索网站浏览新闻时跳出了“正哥在缅甸”直播间，其间猜数字送福利活动中，他“恰巧”就是猜中的“幸运儿”。通过邮寄“幸运”原石时留的联系方式，主播加上了亮哥微信。

据亮哥讲述，随着主播的一番介绍和拖延发货，自己先后在直播间下单了8800元和6400元的原石，主播在微信中承诺“不满意，可退货”。原石到手后，亮哥深感被“坑”，“直播间内由于灯光、色彩的原因，原石颜色很亮、很透，看起来很大。”不过，直播间依然以原石经过扩窗为由拒绝退款，并表示主播的承诺并非公司承诺。经过和该平台客服交涉，亮哥只追回2000元。

老于则在“金玉凰翡翠”直播间里购买了价格为1800元的翡翠原石。收到后发现主播口中“完美”的原石，存在巨大贯通裂纹，“切开后毫无宝石光泽，活像一块大理石”。老于已向平台、12315维权，目前未追回任何钱款。

老于下单的原石，左为直播间图，右为到手切开图。

根据老于提供的投诉受理结果，云南省保山市市场监督管理局反馈，经对现场核实，被投诉商家注册地没有腾冲市金玉凰珠宝店，现找不到被投诉商家。此外，这一直播间的经营主体为瑞丽市慕宸珠宝店，对于此事，瑞丽市市场监督管理局反馈结果显示，经调解，消费者要求商家退货退款，商家表示正常售卖，不接受退货退款，双方未能达成调解协议，建议消费者保留证据通过司法途径寻求帮助 。

根据消费者提供的“正哥在缅甸”直播间负责人和“金玉凰翡翠”员工的电话，贝壳财经记者进行了采访，“正哥在缅甸”直播间负责人表示，原石扩窗不允许退，这经过了消费者两次确认，风险也都说明了。“金玉凰翡翠”的员工透露，自己已离职，“翡翠原石纯天然都有‘玩’性，我们也有风险告知书，扩窗、切割等影响二次销售的确实不能退。”

由于上述四家直播间经营主体的注册地均在瑞丽市，贝壳财经记者辗转联系了瑞丽市市场监督局，投诉接待人员告诉贝壳财经记者，针对货不对板、虚假宣传，消费者可以进行投诉，但投诉不具有强制性，只能中间调解，任意一方不同意都会终止。如果遇到假货、换货，消费者可以进行举报，举报需要消费者提供完整的证据链，包括切割、加工等完整视频。此外，并无明文规定定制产品必须提供完整加工视频，但消费者如提前要求提供，对方无法提供也属违约行为。

拆招原石直播间，“上新”情感诱惑

贝壳财经记者联系上多位黑猫投诉上对“翡翠原石”提出质疑的消费者，反映的问题主要涉及虚假宣传、以次充好、货不对板及诱导消费等。原石直播间布置简陋、音乐喧嚣，背后蕴藏着怎样深谙人性的套路，才让消费者频频一掷千金？

长期经营直播公司的老何告诉贝壳财经记者，这类原石直播很早就有，一些相对成熟的直播平台已经过治理，采取了如限制高售价、增加第三方鉴定等手段。但每当珠宝玉石文玩行业走强，这类直播间就会再次复苏。“一些不规范的原石直播间还能利用灯光、描述、焦距等方式，让消费者对原石的品相产生错觉，直播间内也有非常多‘气氛组’和‘托儿’。”老何说。

“根据灵灵的直播录屏，紫色原石（1.1万元购买）一定有问题，有可能是石头上附了膜，也有可能是灯光问题，不可能存在那么蓝的颜色”，珠宝商天天透露，通过视频、图片很难判断原石外壳是否为新做，即使在线下市场，很多技术高的假壳原石也不好分辨。

老何解释称，原石类直播目前主要针对35岁以上的中年及老年人，以价值投资理念吸引关注，后通过送小礼物、私聊等方式引流至私域，主播将结合客户私域内展现的“实力（财力）”，进行语言引导和精准运营。之所以消费者都被推迟了十天甚至更久才发货，一方面商家对货品缺乏自信，另一方面为了“榨取”更多剩余价值。

灵灵告诉贝壳财经记者，对接自己的两位主播性格迥异：小邵擅长PUA，如果自己不去直播间，就让自己“洗洗睡吧”。如果去了，甚至说 “要做我男朋友，做我家狗都愿意”。而阿森则经常给自己寄特产、蔬菜等，甚至要视频聊天，“想看看我家环境”。

主播们的“话术”。

诱导消费背后，是商家在原石买卖上的一系列“阳谋”。

“如果是纯赌石，大部分以转账，或在团队搭建的H5、小程序进行，而如上述直播间的‘半明料+代加工’模式在一些平台仍存在。这么做的原因是，一旦提及赌石并承诺回收，可能涉嫌开设赌场罪风险。目前残留在平台的直播间，一般不会把套路玩最大，他们一般自称帮矿主、缅甸人代卖，只赚代购费和加工费，借此规避风险。”老何说。

此外，商家还会用更换直播间和注册公司的方式逃避风险。据灵灵和亮哥讲述，这些主播并不固定，经常在不同直播间相互“跳槽”。

在灵灵、李姐、亮哥和老于的描述中，他们并未真正看到所购原石的切割过程，即使后期反复索要，对方提供的视频也并无切割细节。来自缅甸从事珠宝原料生意的兰克告诉贝壳财经记者，切原石分为真切和假切两种，真切可能存在的风险是换料。假切则更容易，商家可以从市场上买类似的玉器成品给消费者，余料也能买别人切剩的。

对于货不对板、定制产品无法退换等维权难题，天天认为，正规商人完全可以用细节沟通规避风险。比如进行宝石镶嵌，可以先让消费者以“7天无理由退换”的方式将宝石购回，再决定是否镶嵌和加工。“消费者一下单就催促其授权加工、定制是非常不负责任的，起码可以等切割后，根据原石的品质、裂纹等继续沟通是否加工。”

德恒律师事务所合伙人刘安邦对记者称，上述案例可以分情况讨论，如果卖家及主播，不存在欺诈、虚假宣传以及作假引诱消费者的情形，消费者自愿以风险赌利润的，当风险出现的时候，就应当自行承担。不过，主播或卖家存在欺诈行为时，消费者或可以行使撤销权及要求惩罚性赔偿，如主播宣称的“冰种”翡翠原料实际上经鉴定后为“糯化”，属于欺诈行为，合同依法可以撤销，同时卖家也需要承担惩罚性赔偿责任。

他表示，主播明知切割的原石是无价值的石头，提前给石头做假皮、染色等，在直播中冒充真原石以混淆观众的判断，并组织“水军”烘托气氛或者冒充其他买家，引诱被害人投资，骗取被害人财物，涉嫌诈骗罪。他人故意配合主播烘托气氛属于共同犯罪，也应被一并追究刑事责任。

作为从事上游生意的货主，来自缅甸的兰克回忆说，2015年前更多是缅甸商人到国内销售珠宝玉石。2015年后，才逐渐出现了直播这种形态。最初以成品代购居多，买手们通常会收取购买者5%左右的中介费，同时也会收取商家一定的回扣，有的单次结算，有的年底分红。在他看来，一些过激的买手向缅甸商人砍价的视频，表演成分居多。

另据珠宝商天天介绍，国内的珠宝直播团队通常会通过实体店货主选取一部分货盘，熟悉的直播团队可以赊账，但不熟悉的直播团队需要押款60%至100%。货主一般要求直播团队在每15天（也就是一个发、退货周期）结账一次，直播团队通常一个月可以卖掉选取货盘的20%至30%。

“永远不要拿你的业余爱好，挑战别人赚钱的本事。”兰克介绍，在缅甸的矿山，一旦有原石出品，矿主会邀请各地经销商来看货，也会筛选精品上原石拍卖会，他们通常更愿意出售给固定的大客户，极少直面普通用户。也就是说，直播间出售的翡翠原石大都是专业人士挑剩的，普通用户如何能“捡漏”？

他建议，没有基础知识的消费者不要购买原石，更不要通过屏幕判断。开翡翠原石确实有赌性，所谓“一刀穷，一刀富，一刀穿抹布”正是这个道理。

（应受访者要求，文中灵灵、李姐、亮哥、老于、老何、天天、兰克等均为化名）

新京报首席记者 白金蕾 实习生 马炫伊 编辑 王进雨 校对 杨许丽