钉钉商业化再进击：上半财年ARR远超2亿美元

本报记者 李立 珠海报道

11月14日，钉钉公布其商业化核心进展：2025年上半财年ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入，自2024年4月1日起计入，截至2024年9月30日）远超2亿美元。
“钉钉已经跑出一条适合中国to B行业的商业化路径。”钉钉总裁叶军表示。在叶军看来，钉钉启动商业化一年来，本财年上半年仅软件订阅ARR收入已远超2亿美元，代表钉钉的商业模式已经成立。

钉钉上一次公布商业化成绩单是在2023年钉钉生态大会上。当时叶军透露，钉钉ARR远超半人马公司1亿美元标准。

协同办公软件的商业化竞速显然在加剧。此前飞书也公布了新一轮商业化进展。2024年9月，飞书CEO谢欣称，飞书2023年ARR达2亿美元，预计2024年将超过3亿美元。

商业化竞赛

从圈用户到争夺KA大客户、中小企业市场，从“温和推进”商业化开始，钉钉商业化的紧迫性亦在增加。

2022年3月，钉钉宣布开启商业化，在免费标准版的基础上，按照客户规模分为付费的专业版（9800元/年）、专属版（10万元起/年）、专有版（100万元起/年）。

当时谈到启动商业化的初衷，钉钉方面称启动商业化更多来自企业用户的推动。“To B行业建立信任并不是靠免费，免费建立的不是信任，顶多是试用。”叶军告诉《中国经营报》记者，“客户教会了我们，需要提供确定性的、可持续的服务。”

在2023年钉钉生态大会上，钉钉首次公布商业化成绩单。截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%；钉钉付费DAU（日活跃用户数）超过2300万户。

这一数字于2023年年末再次更新。“钉钉软件付费企业数达12万家，付费DAU已经超过2800万户。”钉钉全球商业总裁杨猛透露。

值得注意的是，在率先落地大模型、搭建AI生态的过程中，钉钉商业化进一步提速，钉钉曾尝试着给出行业内首个大模型落地应用场景的商业化方案：在原有收费版钉钉的基础上配置大模型调用额度，根据测算，调用一次大模型不到5分钱。

不过伴随大模型卷价格，纷纷打出“骨折价”，钉钉在大模型上商业化思路也被迫调整。叶军在回应收费逻辑转变时，对《中国经营报》等媒体记者解释称，AI在应用侧的进展没有预期那么快，大模型降价既突然也必然，在这样的变化下，钉钉调整了在AI侧的收费逻辑，不是按照资源收费，而是按照能力、服务收费。

从目前进展看，钉钉的商业化逻辑逐渐清晰。在叶军看来，钉钉已经跑出一条适合中国to B行业的商业化路径。近一年来，钉钉试水商业化，通过PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动）的模式，用超级体验和超级服务不断为企业服务和做深价值。

不过一位接近阿里巴巴的消息人士认为，钉钉商业化的紧迫性既来自外部竞争也来自内部。

在阿里巴巴的架构调整中，钉钉与1688、闲鱼、夸克成为第一批战略级创新业务“四小龙”。阿里集团CEO吴泳铭对战略级创新业务有要求也有期待，要求创新业务以独立子公司的方式运营，阿里以3—5年为周期持续投入。这就要求钉钉的商业化要提速见效。

抢攻“低空经济”

在加速商业化的同时，记者注意到，从争夺大客户到深耕垂直行业，钉钉在B端市场的打法变得更务实。

峰会现场，钉钉公布了低空经济行业数据：截至目前，60%以上的低空经济企业都已上钉钉。6家已申请载人试航的企业中，沃飞长空、御风未来等4家使用钉钉；以宁德时代为代表的电池、动力、飞控、导航、机体等不同环节的低空经济产业链中，也有大量企业选择钉钉作为数字化转型平台。

为什么低空经济更迫切需要数字化转型？在业内人士看来，低空经济行业在高速发展的同时，也面临研发周期急剧压缩、跨区域协同难、数字化人才紧缺等难题。

“在研发周期方面，与传统航空业动辄10年起步的研发周期相比，eVTOL企业为了尽快实现商业化目标，倒逼研发不断加速；在协同方面，这类企业研发、销售等部门遍布多地，跨区域协同非常频繁；此外，低空经济属于新兴赛道，行业内缺乏可供借鉴的数字化标杆，大多数企业只能自己‘摸着石头过河’。”在上述人士看来，从研发、生产到管理的数字化痛点，在钉钉上都能找到对应解法。普惠带来的高性价比，适合起步阶段、敏捷灵活的低空经济企业。

截至目前，eVTOL“五小龙”中，峰飞、时的、御风未来三家都已经上钉钉。

据御风未来创始人兼CEO谢陵介绍，目前和钉钉的合作主要集中在与供应商上下游合作方在钉钉上协作、用低代码应用提升产品试飞阶段的物料管理效率，以及用Teambition管理产品研发，推进问题发现与解决。

御风未来无人机的主要产地位于广东中山，而总部在上海张江。从研发阶段开始，离不开两地间的高效拉通与管理。项目群间的IM沟通，与上下游制造供应商的对接产品生产完成后，销售通过宜搭低代码应用申请试飞，让每次试飞与对应的产品情况都留痕，让客户看到成功的试飞，才能顺利推进合同审批结单。

艾瑞网分析认为，在争夺企业市场的过程中，各家策略并不相同。此前钉钉走的是全民路线，依靠阿里获得众多ISV企业的加入，这些ISV厂商的加持，使得平台吸纳度加强，客户留存度也越高，随后加速在政府、教育等大领域的开疆拓土。

“在‘云钉一体’的战略中，钉钉建立了大客户体系，‘云钉一体’一度带来200多家超大型企业，每家企业上万人。”叶军曾透露。

独立后的钉钉争夺大客户，也更强调中小企业市场，同时大推平台和PaaS能力，深耕垂直行业。此前钉钉曾公布在新能源赛道上的占有率，称“中国新能源的上市企业超过60%使用钉钉”。

“钉钉在积极拓展商业化的进程中，制造业是很重要的一类客户，这类企业数字化转型需求迫切也更愿意为专业的数字化解决方案买单。”上述业内人士分析认为。

（编辑：吴清 审核：李正豪 校对：颜京宁）