软刀子，老对手，谈判团队一步步踏入陷阱

新推出的软件，售价被客户狠狠砍了一刀，杨樊懊恼不已。

杨樊是我的中学校友，比我高2届，我称呼他为杨师兄。

他所在的软件公司，长期为一些大型集团公司服务，他们的企业资源计划（ERP）系统收费不菲。

今年10月，配合最新的政策和中央要求，他们公司刚推出一系列新的9个软件功能模块，被老客户狠狠砍了一刀。

怎么回事呢？杨师兄带领他的技术团队，花了大半年的时间，终于在原先的ERP软件上，新开发了9个模块。

于是负责营销的邢副总裁带着杨师兄和他的技术团队，到熟悉的老客户JW集团，做了一个路演。

JW集团的涂副总，看完9个模块的路演，狡黠的一笑。

他先是狠狠地夸奖了软件公司的与时俱进和快速客户响应能力，把在场的杨师兄及每个团队成员都好好夸奖了一遍，并且结合每个人职务范围和付出心血的事实。这顿彩虹屁，让全场高能。

涂副总继续大大夸奖邢副总裁：老弟啊，你们太照顾我们这样的老客户了。刚做出这样的绝佳产品，就立马到哥哥我这里，真是及时雨啊！你这个老弟，这么多年，言而有信，兢兢业业，你们的技术支持，大大为老哥我长脸。

老弟啊，中午一定给哥哥面子，老地方，搓一顿。

放心，放心，便饭，便饭，不喝酒，只吃菜……

走走，大家一起去……

席间涂副总又是一顿吹捧，JW集团CTO谢总也应召而来，两人合力，硬是开了3瓶茅台。

宾主微醺之际，谢总问：邢总，我们公司很喜欢你们的软件，9个模块打个包，你看多少钱？

涂副总马上嗔怪：谢总，你这话，太见外啦，邢总是多年兄弟，肯定是半卖半送，业内最惠价。

双方一阵“太极推手”式的谈判，敲定了打包价。

老谋深算的涂副总，临别之时说：老弟，价格就说好了啊。老弟啊，你知道的，哥哥我也需要向董事会预先汇报和申请费用的；要不，先试用起来，就第3和第5模块吧；不让兄弟吃亏，试用费用，按这2个模块的30%先打给你们，3天之内，哈哈，帮邢老弟来个开门红。

回程的车上，邢总和杨师兄逐渐醒酒。

杨师兄提醒：邢总，根据我对JW集团的多年了解，因为中央的政策要求，他们目前需要紧迫购买第3和第5模块，其他的7个模块并不急。

邢总一拍脑门：哎呀，被涂副总这只老狐狸给哄骗了；算了算了，开张生意，让他这次占点便宜。

我正好想约杨师兄周末打球，打电话给他。

他顺势吐槽，于是我在心里复盘了整个过程。

我对杨师兄说：师兄，你们这次谈判，中了“软刀子”策略。

一、JW集团的涂副总用到的采购谈判策略

1、定位：“软刀子”谈判策略。

a大肆夸奖和午餐招待，让软件公司团队放下戒心。

b诱导价格披露：先引导杨师兄团队报出9个软件模块的打包价，获得价格基准，让自己掌握了对方对于整套9模块的价格期望值。

c以退为进：表示想要全部采购获取打包价后，又退一步说只选两模块体验，实际上是为了用打包价的信息来压低这两模块的价格。

2、商战谈判培训师周子淳点评：这是一种比较巧妙的谈判策略。从甲方角度来看，能够有效地获取价格优势，通过巧妙的询问和后退一步的方式，使得自己在谈判中占据主动地位，用最小的成本获得想要的产品或服务。

并且，2个模块的试用，前期只需预付30%；其余70%资金后续如何支付，JW集团继续保持主动权。

3、当然，邢副总裁吃一堑，长一智，在后续合作时，会睁大眼睛，让之后的谈判大大增加难度，双方的互信关系有所动摇（当然，目前还在可修复程度内）。

二、杨师兄团队应该怎么破解甲方“软刀子”谈判策略呢？

1、事先了解JW集团的需求，以及涂副总的谈判风格。

2、强调9个模块的协同高效性能，整体＞局部之和。尽可能让客户打包后整体购买，准备好后续支持团队设置和服务项目分类。

3、事先指定1-2个模块，可以让客户体验试用。制定体验试用规则，例如限定时间，限定权限，限定使用人群，并且预先支付体验费。

4、如果客户强势要求只购买1-2个模块，前期不肯松口，强调9个模块协同带来的综合价值非常高，在系统集成、迭代路径、配套支持等服务上，是单个模块购买不可比拟的；后期逐步松口，假装勉为其难，要求加钱，强化单个模块的定制化难度，并告知可能的单模块使用风险。

5、促销：购买送xx，送xx。

三、邢副总裁和杨师兄团队后续如何提升谈判能力

1、谈判之前充分准备：在与客户进行谈判之前，深入研究市场趋势和客户的具体需求。了解客户的业务流程、痛点以及他们对软件模块的具体期望，这样可以在谈判中更有针对性地提出解决方案，增加谈判的说服力。利用CRM系统等技术工具来跟踪客户信息和谈判历史。

2、提升产品知识：团队成员需要对自家产品有深入的了解，包括每个模块的功能、优势以及它们如何协同工作。这样在谈判时，可以清晰地向客户展示产品的价值，以及为什么整个套装比单独购买更有利。

本次为何被JW集团涂副总钻了空子，邢副总裁本人非技术出身，他的营销能力与杨樊的技术实力没有很好搭配。

3、模拟谈判训练：通过多次的模拟谈判训练，快速提高团队的实战能力。可以设置不同的谈判场景，让团队成员扮演不同的角色，通过角色扮演来锻炼应对各种谈判策略的能力。

4、主动学习谈判技巧：组织专业的谈判技巧培训，学习如何识别和应对各种谈判策略，比如“软刀子”策略。了解如何在保持强硬立场的同时，展现出合作的意愿，以及如何在谈判中保持主动权。

5、出发之前要全员熟悉谈判预案：例如建立明确的谈判目标和底线；灵活的报价方案和服务搭配；团队如何做红脸白脸配合等。这样即使在面对压力时，也能保持冷静，沉着应变而不是盲目让步。

返回公司后，邢副总裁和杨师兄团队在会议室里用心地复盘和讨论，直到夜幕降临，才结束了他们漫长的讨论。

通过团队的共同努力和不断的学习，他们能够将这次的教训转化为未来成功的关键。毕竟，每一次的谈判都是一次成长的机会，而他们，已经准备好迎接下一次的挑战。

随着他们离开会议室，城市的灯火渐渐亮起，照亮了他们前行的道路，也照亮了他们心中的希望和梦想。

淳诗一首：

软件新模块，期待价不菲，

客户砍一刀，杨樊心憔悴。

谈判桌上斗，涂总计谋诡，

协同模块强，拿单靠团队。