龙吟风云 | 酒业突围，破存量、做增量是关键！

核心提示：强集中、强分化，已成业界深度调整的普遍共识。更多人倾向于称它“存量竞争时代”。在当前市场环境下，酒业如何突破“存量竞争”瓶颈，实现增量发展，已成为众多酒企和整个业界普遍关注和亟待解决的课题。……（世界食品网-www.shijieshipin.com）

强集中、强分化，已成业界深度调整的普遍共识。更多人倾向于称它“存量竞争时代”。

在当前市场环境下，酒业如何突破“存量竞争”瓶颈，实现增量发展，已成为众多酒企和整个业界普遍关注和亟待解决的课题。

有识之士指出，时代的困局，本质上是思维的困局。首先，一定要突破存量市场的认知陷阱。产业的存量并不代表企业的存量；市场的存量也不代表品牌的存量。不管产业是否处于存量市场，都应坚守和强化增量思维。增量思维，是任何产业可持续发展不可缺失的源动力。

如何向“增量思维”转换？或者说如何通过多元策略突破存量、实现增量发展？值得深度探讨。

创新产品无疑是关键的第一步。伴随消费需求多元化，白酒企业务须全方位深入研判市场趋势和消费者偏好，推出各具特色的差异化产品。

譬如对产品进行多元口味开发，除了传统“清、浓、酱”，还可尝试开发诸如水果味白酒之类的产品，将酒与草莓、苹果、青梅等水果风味有机融合，满足新新消费人群对新奇口味的需求，吸引原本不喜欢传统白酒口味的人成为新的拥趸；

譬如尝试低度化产品创新，满足人们健康意识增强和饮酒场景多样化需求，诸如推出30度左右的白酒，适合轻松聚会场合或女士饮用，一改人们对白酒度数高、刺激强的固有印象；

譬如针对年轻消费群体和不同消费场景，设计个性化的时尚、简约、独具创意的包装，诸如小瓶装、便携式包装，或与动漫形象、热门游戏等流行文化元素相结合的包装设计，吸引年轻消费者眼球；

譬如挖掘中国传统文化或当地特色文化，融入包装设计，推出以古代诗词、历史典故为主题的包装，或结合地方传统手工艺制作的包装，提升产品文化内涵和艺术价值，在文化爱好者和礼品市场中获得更多机会；

再譬如根据商务宴请、家庭聚会、节日庆典、户外野餐等不同饮酒场景，开发酒精度、包装容量、口味等极富针对性设计的产品线，更好满足特定场景下的特有消费需求。

实际上，近一时期各大名酒和区域领军酒企都在争先恐后从口味、理念到包装推出各种概念与形态的创新产品，五粮液的“经典五粮液系列”、洋河的“百年洋河”、牛栏山的“魁盛号 北京礼遇”……无不备受市场和消费者青睐。这些围绕消费新趋向、创造消费新需求而开发的一系列创新产品，为酒业新增量市场的拓展赢得了先机。

拓展销售渠道同样至关重要。对渠道展开多元化和优质化的全面升级。

譬如与经销商、零售商铸就更加紧密牢固的合作关系，给予合作伙伴更多支持和激励，诸如提供培训、促销资源等，激发渠道销售热情和效率；

譬如强化新零售渠道探索，结合新零售模式，与便利店、无人超市等合作或利用智能零售设备，让消费者更便捷地购买酒品。在一些人流量大的商圈设置酒品自动售卖机，提供多种支付方式，最大限度方便消费者随机购买。

除了传统线下经销商渠道，积极开拓线上电商平台，利用直播带货、社交电商等新兴模式更为重要，扩大销售范围，提高销售效率。

譬如加大电商平台投入，除传统淘宝、京东等电商巨头，还可关注新兴电商渠道，如抖音小店、拼多多等。优化电商店铺的运营，提高产品展示效果、客户服务质量和物流配送速度，通过电商平台扩大销售范围。

品牌建设和营销创新不可或缺。打造具有强大影响力和美誉度的品牌形象，提升品牌价值。通过品牌故事、文化传承、社会责任等全方位传播，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。

譬如强化品牌精准定位，更加明确品牌的核心价值和目标消费人群。如品牌想要吸引年轻消费者，其品牌形象、传播内容等就务须更加凸显青春活力、时尚潮流，广告传播、产品设计均需据此而展开；

譬如品牌形象重塑，更新品牌标识、品牌口号，使之更加符合现代消费者的审美和价值观。通过讲述品牌创新历程、社会责任等品牌“新故事”，赋予品牌全新活力；

譬如制作高质量的品牌内容，包括白酒酿造工艺介绍、品酒知识分享、酒文化故事等，并通过微信公众号、抖音、小红书等多渠道、多平台、以图文、视频等形式内容实现广泛传播；

譬如借助社交媒体平台开展互动营销，诸如抽奖、品酒比赛、消费者故事征集等，增强品牌与消费者之间的互动，扩大品牌粉丝群体；

譬如定期举办品牌专属活动，诸如新品发布会、白酒文化节、品鉴会等，广泛邀约媒体、行业专家、消费者参与，通过媒体报道和消费者口碑传播，扩大品牌影响力；

再譬如与其他行业品牌跨界合作，资源共享、优势互补。诸如与餐饮品牌合作推出联名菜品和套餐、与时尚品牌合作推出联名服饰或周边产品等。

开拓新的消费场景也是突破的重要方向，不仅限于餐饮聚会，还可结合旅游、婚庆、商务礼品等场景，挖掘各种潜在的消费需求。

近一时期，“茅粉嘉年华”在上海的热嗨、“中国郎千商联谊会”在西安的轰动、“金标牛烟火气餐厅”的持续火爆、“519宿迁酒好”抖音短视频大赛及“乾酱粉丝节”的高潮迭起，这些源于消费者深度研究、市场精准定位和细分基础上的一系列令人耳目一新的品牌重塑与营销创新举措，为酒业新增量市场平添了许多靓丽风景。

当然，突破存量、实现增量的最有效方法，莫过于持续强化产品质量和服务水平提升。以优质的产品和贴心的服务赢得消费者口碑，促进消费者重复购买和口碑传播，比什么都重要！

对酒业而言，新的量级增长势在必行。虽然面临经济下行和各种市场挑战。但美好生活追求没有改变、生活品质提升没有改变、情绪缓解需求没有改变、人际交流、商务往来需求没有变。

2024年，中国白酒产业需求量增长是大概率。产业产量下行或暂时难以缓解，但需求增长将为产销增长迎来新的转折。总量上升的同时，此消彼长，极致性价比、高品质、优价格，将是酒业实现新增量的核心要义。

日期：2024-11-18