7500+门店，乐尔乐车海燕：折扣零售为什么异军突起？

《2024创新零售峰会》以“变局·新零售·新电商”为主题，聚焦零售电商行业的新趋势，旨在探索2024-2025年零售电商的发展动向，共吸引了上千名零售电商行业的老板、高管和精准从业人员参与。

《2024创新零售峰会》上，乐尔乐集团副总裁车海燕为我们分享了折扣零售业的发展趋势和乐尔乐的成功经验。乐尔乐集团作为中国硬折扣的代表，在13年的品牌连锁发展历程中，门店数量激增，预计今年年销售额有望突破600亿。

车海燕强调，尽管中国折扣零售业目前市场份额占比仅为3.8%，但与全球折扣零售12.6%的份额占比相比，显示出巨大的增长空间。她认为，在当前实体零售业面临着巨大挑战背后隐藏着市场重构的机遇，而消费者对性价比的关注始终如一。

乐尔乐集团的成功在于其直接与工厂协商价格，减少中间环节，实现商品低成本流通。此外，乐尔乐通过叠加品类、客群和服务层面，不断扩张市场规模、提高自身盈利能力。

以下为演讲核心内容：

折扣零售异军突起，市场增长空间大

折扣零售分为软折扣和硬折扣。硬折扣指无瑕疵商品通过解决流通过程中的成本和效率问题，实现价格更低；而软折扣则是因商品流通中的库存或临期问题，进而形成折扣。目前两者都在全国同步发展，且都呈现了短时间内高增长的共性。

乐尔乐发展了13年，门店数量已突破7500家，覆盖十多个省。2023年门店整体年销售数据达400亿，今年有望破600亿，连年保持46%左右的增长效率。折扣行业在海外已有成熟模型，如ALDI硬折扣超市，1962年创立，全球销售额达8800多亿。

全球折扣行业成熟的国家，折扣零售占比零售总额约12.6%，而2023年中国折扣零售市场规模约1.79万亿，占比社会零售总额3.8%，因此，中国至少还有4倍的增长空间，且因我国国土广袤、人口众多，发展潜力可能比国外更大。

折扣零售是零售业态的高等级形态

从历史及国内外角度看，折扣商业模式放之四海而皆准。在竞争激烈时期，折扣业态或成为推动行业进化的利器。

当下零售业增速放缓，加深了行业内卷，市场多重红利消失。第一是人口增速明显放缓。人口红利的消失对母婴行业影响极其明显。第二个线上红利消失，虽然电商在整个零售业占比中数据非常高，但整体增速也处于放缓状态。同样，我们看到一个很严峻的现象，就是很多大型传统商超纷纷转型，说明整个业态出现市场重构的机遇。

我们看中国整个商业形态，制造业极其繁荣，也极其饱和。同时，不管是从线上还是线下，渠道消费场景其实也非常分散以及初级化，市场需要更多“以人为本”的商业模式为消费者创造独特价值。

当下，消费者主张从感性型消费、冲动型消费向理性型消费，个性化消费的阶段过渡，已走入清晰阶段，据行业数据统计，在消费行为中关注性价比的人群高达50%左右。消费者希望花更少的钱买到更好的商品，或花同样多钱买到更多商品。乐尔乐13年来都围绕“及我我所能为您省钱”来为消费者创造价值，以硬折扣保障品质，确保消费者以最低价格、最高品质得到极致的性价比消费体验。

折扣零售在整个零售行业呈现高增长态势，涵盖消费全品类，成为刚需消费支撑。

中国零售从线下大商业模型到电商、直播电商，再到零售精细化、多元化、专业化的新零售模型，为线下零售渠道提供了更多机会。然而，商家任何零售形态若未形成独特价值，可能面临淘汰风险。折扣零售通过流通链路简化和效率领先策略进行商品成本重构，本质上区别于传统零售。

传统零售流通加倍率往往达到1.8到2倍，而折扣零售如乐尔乐，通过厂家直接到平台方再到门店的流通方式，加倍率约为1.3到1.4倍，硬折扣超市可能更低至1.2几倍。

乐尔乐在折扣零售赛道的成功秘诀

乐尔乐集团通过与工厂、品牌方协商价格，获得特通渠道价格，并将商品以出厂价加运输费加门店毛利的形式提供给连锁加盟门店，不加价销售。这种模式下，品牌营销费用和流通链路服务费用被大幅压缩，消费者得以享受更便宜的价格。乐尔乐注重经营成本控制，以消费者为核心创造价值，自己管理6万多个SKU，涉及28大类商品，品类管理以消费者需求为核心，商品淘汰率约为15天。同时，乐尔乐优化运营成本，压缩开店投入、简化经营环节，降低成本，减少商品在超出使用价值上的溢价，让利给消费者。与厂方、制造方、下游渠道博弈协同，资源互通，低成本沟通，快速达成合作结果。

折扣领域的另一大优势是实现双杠杆撬动，使渠道成为主导力量。一是通过成熟模型快速吸引大量加盟商进入，实现社会杠杆效应；二是越来越多的机构及上市企业并入渠道方，形成资本杠杆效应。三方联通加速行业快速进化。

乐尔乐的规模发展逻辑有独特性，在减法中有加法。通过叠加品类、客群和服务层面，乐尔乐用丰富维度扩张市场规模。其小店型500平方米，SKU约13000个；中型店1000到2000平方米；大型店5000平方米以上。服务客群不限于C端，还涵盖B端供应链服务。叠加服务层面包括加盟、供应链交付、内部消化、孵化外部品牌等。三个叠加策略帮助乐尔乐从多个维度赋能零售相关生意。

乐尔乐极致的商品周转率是盈利的根源，实体商超门店最高周转率能达到12天一次，并盯住商品流通效率，降低利润追求，提高周转效率，以保障渠道的良性表现。

折扣化是零售行业全面进入下一发展阶段的表现，是中国零售行业重大的结构性机会。自折扣零售进入大众视野以来，乐尔乐也一直被全国各地的零售从业者关注和模仿，许多人都希望能够借鉴乐尔乐成功的商业模型去实现转型或升级，我们对此深有感触。消费端的变化必将倒逼渠道端变革，大家越来越倾向于选择硬折扣零售这一创新业态，硬折扣模式也必将成为零售行业的主流趋势，并有力推动中国零售行业的结构化变革。