万字解析零跑：从“价格屠夫”到“车圈黑马”

2024年下半年，中国新能源汽车行业涌现出一匹“超级黑马”——零跑汽车。

公开数据显示，2024年10月，零跑汽车共交付38177台新车，同比增长109.7%，俨然已进入国内造车新势力的第一梯队。其他新势力车企的月销量，如同期蔚来的20976辆，小鹏的23917辆，都被零跑汽车甩在身后。

今年1-10月，零跑汽车销量持续走高，累计销量已达21.1万辆。按原计划，零跑汽车目标在2024年实现25万辆至30万辆的年销量目标，以目前的销量表现以及增速来看，完成25万辆的最低交付目标已为期不远。

出色的销量表现，也带来营收的稳定增长。财报显示，2024年上半年，零跑汽车实现营业收入88.5亿元，同比大幅增长52.2%，增幅位居新势力前列。

一直以来，零跑汽车被视作造车新势力中的“理工男”，既没有互联网背景的用户优势，也缺乏传统车企的制造背景，其销量何以领跑新势力车企，近期在车圈引发热议。

1、巨头跨界：从安防转向电动车，三步获得造车资质

零跑汽车身上，有着明显的大华股份（002236）烙印。

1992年在浙江杭州成立的大华股份，与同处杭州的海康威视（002415）被誉为A股市场的“安防双雄”，是市值一度超过千亿元的“白马股”。零跑汽车的创始人、董事长朱江明，此前则是大华股份的联合创始人、副董事长、常务副总裁。

公开报道称，创立零跑汽车缘起于朱江明2015年在西班牙的一次旅游，他无意间看到多辆雷诺汽车生产的小型电动汽车，这使他联想到类似的新型电动汽车在中国市场或大有空间，并且大华股份在硬件领域的积累有望应用到这些电动汽车上。

“全球安防产业市场规模增长面临天花板，但汽车市场的规模足够大”，朱江明说。彼时恰逢国家鼓励企业研发新能源汽车的“27号文”刚刚发布，这直接催生了他的二次创业。

2015年12月24日，朱江明与大华股份创始人、董事长傅利泉等共同投资1亿元，正式创建了零跑汽车。

跨界进入车圈，零跑汽车面临的首个课题即是取得造车资质。

公开资料显示，零跑汽车起初选择了杭州长江汽车有限公司（下称“长江汽车”），作为代工合作商。这也是“蔚小理”最初为实现快速量产走过的一条路子。

长江汽车前身是上世纪50年代成立的浙江杭州公交客车厂，改革开放之后，其由于濒临停产，生产资质被列入国家相关部委拟淘汰汽车企业名单。2013年，五龙集团（00729.HK）对前者重组后更名为“长江汽车”。

此后，长江汽车获得51亿元投资，并在杭州拿下1150亩地建设工厂，成为五龙电动车旗下两个核心电动整车生产工厂之一。

2016年，长江汽车推出电动汽车品牌“长江EV”。之后，其相继拿下国家发改委核发的纯电动新能源乘用车生产资质、工信部核发的新能源汽车上市销售资质。

不过由于相关因素制约，“长江EV”车型最终未能如期上市销售，长江汽车被迫走上代工道路。2020年，长江汽车被法院裁定破产清算程序，其控股股东五龙集团也被迫于2022年1月末从港股退市。

长江汽车陷入困境，零跑汽车则转向另一家车企寻求造车资质。

2020年12月，零跑汽车以5.1亿元的对价，收购了福建新福达汽车工业有限公司（简称“福建新福达”）100%股权，后者是一家位于福建漳州的车企。这次交易让零跑汽车获得了造车资质。

与此同时，零跑汽车也开始自建生产基地，同步申请造车资质。

2021年3月，零跑汽车在杭州钱塘新区投资40亿元，计划在该区建设年产20万辆新能源汽车生产基地。同年4月，零跑汽车最终拿下国家部委颁发的造车资质，旗下3家全资子公司承担电动汽车及零部件的研发和制造业务。而福建新福达所持的造车资质，则被零跑汽车以1亿元对价回售给了前者的原始股东三龙集团。

取得造车资质的零跑汽车，于是准备放手大干。2021年12月，朱江明辞去其在大华股份的全部职务，全心倾注于新能源汽车事业上。

2、找准定位：依靠“性价比”做成“爆款”产品

2019年1月，零跑汽车便推出了首款纯电动轿跑车型零跑S01。这款车在2019年-2021年的三年间，累计销量不到3000辆，最终于2022年退市。

从某种意义上来说，零跑汽车的首款产品以惨败告终。

2020年5月11日，零跑汽车按计划推出了一款外形酷似“老头乐”的微型车零跑T03。正是这款不起眼的车，直接打响了零跑的品牌。

零跑T03有着超过400km的续航里程，产品售价区间为6.58万至7.58万元。与当时市场上的大多数车型相比，其具有明显的差异化与“性价比”优势，这或是其走红车圈的关键。

公开数据显示，2020年，T03销量为10266辆，该产品占零跑汽车总销量的90.12%；2021年，T03销量为11391辆，占零跑总销量的90.12%；2022年，T03销量为61919辆，占零跑总销量的55.7%。可见，T03对于零跑汽车的起步具有重要意义。

在财务上，T03车型虽未给零跑汽车带来规模化的营收与盈利，但这一车型的成功，使之在竞争激烈的汽车市场找到了一个打开市场的切入点，这家初创企业从此步入运转正轨上。

这或也奠定了零跑汽车差异化的竞争战略。

朱江明对市场需求进行充分的论证分析后，相继规划了C11和C01两款更符合主流市场需求的纯电动车型，并分别于2021年、2022年上市。C11是一款中型SUV、C01是一款车长超过5米的中大型轿车。

数据显示，2022年，零跑汽车全年销量111168辆，同比增长154.1%，其中T03占比55.7%，C11占比39.9%，“双车战略”成效开始显现。

2023年，零跑汽车全年累计交付新车144155辆，同比增长29%，其中C系列交付占比超过73%，其过度依赖T03的产品结构彻底改善。借力C11、C01等C系列产品，零跑汽车近年快速在行业站稳脚跟。

零跑汽车当前的整体产品规划主要分为ABC三个平台，搭载C平台的C10、C11与C16是零跑的中间车型，定位在15-20万元的价格区间；B平台定位在8-15万元的价格区间；A平台则定位在20-25万元的价格区间。截至发稿日，零跑汽车官网展示着C16、C10、C11、C01、T03、B10共计6款在售车型（表1）。

C10、C16是零跑汽车2024年推出的基于LEAP 3.0技术架构的两款产品。这两款产品，也是零跑汽车在2024年销量突飞猛进的最大贡献者。

C10是零跑汽车首款全球战略车型，定位于10万-15万元的中型SUV市场。其按中欧双五星安全标准设计，拥有中央集成电子电气构架、CTC电池底盘一体化以及旗舰智能座舱等行业领先的智能电动技术。C10自上市不久便一直稳定在5000+的月销量。

C16则是一款车长超过4.9米的中大型SUV产品，融合了MPV的宽敞舒适空间与SUV的造型风格。配置不俗，但其售价区间却仅为15.58-18.58万元，在同级别市场中具有明显的“性价比”优势。

C16不只帮助零跑汽车的月销量达到3万以上，更重要的是其在15-20万元价格区间的中大型SUV市场占据了第一，超过星纪元ET、深蓝G318、别克E5、星途揽月、哈弗H9等其他同级别车型。

2024年9月，零跑汽车累计交付达33767辆，再创历史新高，同比增长超113%；2024年前三季度，其累计交付达172861辆，同比增长超94%，均位居造车新势力Top3。

其中，零跑汽车旗下的C11、T03、C16、C10、C01的销量分别为8370辆、7754辆、7331辆、7181辆、1746辆。在出售的5款车型中，零跑汽车有4款车型的月销量超过7000台，这一比例在国内汽车行业相当亮眼。

据懂车帝销量榜，零跑C10和C11，作为零跑的中型SUV“双子星”，在20万元以内的新能源车市销量位居同级前列。另外，凭借配置表现和“性价比”优势，最新旗舰6座车型零跑C16，已经成为零跑汽车下半年销量更进一步增长的主力新车型。

2024年11月4-10日的新势力品牌最新销量数据显示，居首的理想汽车预计月销5万，零跑汽车紧追不舍，有望成2025上半年的销冠。排在零跑汽车后面的包括问界、深蓝、极氪、小米、小鹏。

零跑汽车的表现越来越抢眼，周销量与理想汽车的差距在逐渐缩小，有汽车爱好者将零跑汽车戏称为“小理想”。

值得关注的是，零跑汽车近日又在巴黎车展上亮相了一款行业瞩目的全新A级SUV车型B10，这是其最新打造的B平台的首款车型（表1）。B10能否成为又一款带动零跑汽车销量大幅攀升的爆款车型，颇受市场关注。

3、资本后盾：杭州资本圈提供110亿元融资

零跑汽车的迅猛发展，离不开的强大资金基础。过去数年间，投资者联合向零跑汽车输送了超过110亿元的资金，而这些投资者也来自于大华股份的“朋友圈”。

招股说明书显示，2015年12月24日注册成立之时，大华股份、傅利泉、朱江明等联合投资1亿元成立零跑汽车。彼时，大华股份持股33%、傅利泉持股32%、朱江明持股20%，吴利强、许炜、敬华合计持股8%，其余部分由多个员工持股平台持有。

总体来看，零跑汽车的股东班底均是来自大华股份的高层，敬华是公司副总裁兼董秘、吴利强和许炜是大华股份的两位前董事。零跑汽车站在“大白马”肩上出发，起点颇高。

2018年1月，零跑汽车Pre-A1轮迎来红杉资本的投资。此后不到2个月，零跑汽车又获得5家投资机构和2位个人投资者的投资，彼时其估值已高达22.2亿元。2018年11月，红杉资本、上海电气（601727）、兴业证券等5家投资机构，以及“涌金系”掌门人陈金霞等2位个人投资者再一轮投资了零跑汽车。

资料显示（表2），2019年8月至2021年11月，零跑汽车完成了5轮融资，获得诸多投资机构和个人投资者的投资。其个人投资者包括王孝安、葛卫东、陈金霞等。

这些投资者为零跑汽车提供了111.665亿元的资金，从2018年1月到2021年11月，其估值由22.21亿元涨至275.84亿元，近4年时间增长了接近12倍。

与“蔚小理”相同的是，其投资人来自于知名PE/VC机构、上市公司、个人投资者等不同资源背景。与前者不同的是，零跑汽车的股东阵营没有BATJ等互联网巨头、传统汽车巨头及华为、小米等科技巨头的身影。如此资方背景，或也决定其独特的经营风格。

进一步分析可见，零跑汽车的老股东及新投资者多来自于杭州本土的资源，而这也来自于大华股份的积累。

涌金系及其掌门人陈金霞多番参与零跑汽车融资，总投资约2.9亿元。而涌金系也是大华股份的老股东。2008年年报显示，披露的前十大股东中，陈金霞曾持有大华股份4.14%股权，涌金实业（集团）有限公司持有2.58%股份。涌金系旗下的涌铧投资董事总经理高冬参与了零跑汽车3轮融资，在其中投资了7000万元。

核聚资本、岳佑投资、九智资本、泛城资本、敦钧资本都是杭州本土的PE/VC机构，向零跑汽车总投资近17亿元。中财生生资本、浙江米拓投资、杭州春生投资等合计投资2.9亿元，这些则是杭州本土的民营企业。

从某种意义上说，零跑汽车算是杭州本土资本扶持起来的。

2022年9月29日，零跑汽车在港交所IPO，总市值约为380亿港元，其成为第4家在港股上市的造车新势力企业。

零跑汽车在港股IPO募集资金总额约为62.79亿港元，零跑汽车在市场环境不佳背景下完成IPO获得融资渠道，在扩充资金储备的同时也获得银行的进一步大额授信。9月22日，北京银行将向零跑汽车提供了不低于50亿元意向授信支持。

与此同时，IPO的“造富效应”之下，零跑汽车前期的投资者也获得较高回报。截至2024年11月15日，零跑汽车的总市值为415.1亿元，傅利泉、朱江明均收获不菲身家。

4、轻资产出海：获Stellantis集团15亿欧元入股，打开海外销售渠道

2022年9月，零跑汽车在港上市的同时，其也在布局海外市场，随着首批T03出口以色列，零跑汽车迈出了全球市场的第一步。

之后，零跑汽车旗下的C10车型亮相慕尼黑车展。据称，零跑汽车计划进军欧洲市场，在两年内面向全球发布5款车型，新车将在欧洲、亚太、中东和美洲进行销售。

在如今欧美大幅增税限制中国电动车出口的大环境下，零跑汽车之所以还能在出口方面颇有作为，主要得益于其与欧洲车企巨头Stellantis（STLA.N）的深度合作。

2023年10月26日，零跑汽车宣布，Stellantis计划投资15亿欧元（约合115亿元人民币）收购其约20%的股份。

其中，零跑汽车向Stellantis配发及发行1.94亿股H股，认购价为43.8港元/股。其所得款项总额85.08亿港元，拟分配用于研发投资、营销、提升生产能力以及运营资金及一般公司用途等。

同时，双方计划共同组建一家名为“零跑国际”的合资企业，零跑汽车与Stellantis分别拥有该合资企业的49%及51%权益。根据协议，零跑国际拥有零跑汽车产品在大中华区以外地区的出口、销售和制造的独家权利。

在该项交易中，Stellantis买入了大华股份所持的9000万股零跑汽车股份，总资金为34.93亿港元，该笔股份占协议签署时零跑汽车总股本的7.88%。自此，大华股份完全退出零跑汽车股份，前者最初总计9000万元的投资，以49.53倍投资回报获得套现。

截至2024年11月15日，Stellantis N.V. 持有零跑汽车已发行股本约21.26%，为后者第一大股东。同时，Stellantis在零跑汽车董事会拥有2个席位，并由Stellantis委任零跑国际的首席执行官。

公开资料显示，Stellantis集团以392.4亿美元总市值，位居美股市值Top7车企。

Stellantis集团旗下品牌拥有玛莎拉蒂、阿尔法·罗密欧、克莱斯勒、雪铁龙、道奇、阿巴斯、DS、菲亚特、菲亚特商用车、Jeep、欧宝、标致等知名品牌，覆盖超豪华、豪华、主流乘用车乃至重型皮卡、SUV和轻型商务车等细分市场。此外，还有专门的移动出行、金融、零部件及服务品牌。

2024年中报显示，Stellantis实现净营收850.17亿欧元、净利润56.47亿欧元。其客户遍布全球130多个国家，并在30多个国家开展生产制造业务。

环顾行业，车企的资本合作颇为普遍。2023年7月，大众汽车与小鹏汽车达成了合作。前者向小鹏汽车增资7亿美元，获得后者4.99%股权。双方将共同开发两款大众汽车品牌的电动车型，小鹏G9平台将成为合作车型的开发基础。

相比于其他车企出海的模式，零跑汽车选择了一种较为稳妥、高效的“轻资产”的模式。

在该模式中，扮演着品牌和产品输出角色的零跑，将借助Stellantis全球销售网络及售后服务体系的商业资源赋能，以最快速度推进全球化。具体而言就是，在没有关税限制的市场，零跑汽车将直接出口；而在有高额关税限制的市场，Stellantis集团将帮助零跑汽车实现本土化生产，即零跑出口汽车零部件，Stellantis集团负责组装生产。

朱江明表示，“未来的汽车产业发展需要强强联合，我们相信通过和Stellantis集团的深入合作，能够让零跑汽车优秀的产品和技术服务更多的全球消费者。”

事实上，Stellantis集团近年相继收缩在中国市场的业务布局，关闭了广汽菲克唯一的合资工厂、将Jeep品牌转为进口品牌，其也尝试推行“轻资产”模式介入高速增长的中国电动汽车市场，与中国电动车品牌合作。

目前，通过与Stellantis集团的合作，零跑汽车已在比利时、法国、德国等13个国家展开销售，未来还将拓展至亚太、中东、非洲、南美等地区。朱江明表示，“我们肯定会看到零跑汽车进军全球的速度上和销售数量上，超越一些国内甚至是国外的车企。”

5、领跑之谜：黑马背后的资源禀赋与比较优势

零跑品牌的车辆设计颇有中庸之风，符合中国消费者的审美。但在同行看来，其所扮演的角色是新势力汽车阵营里的“价格屠夫”。

前述T03、C10等畅销车型中，零跑汽车的产品定价均采取了负毛利的激进定价，这使得零跑的毛利率常年远低于同行。

不过，零跑汽车其并未由于价格竞争而降低车辆品质。客观而言，C11、C10、C16三款SUV和中大型轿车C01，都创造过同级车的最低售价，具有突出的“性价比”特征。

粗略来看，零跑汽车的产品在同级车和同价位竞品里的综合水平显然是最优档水准，这或是零跑汽车在品牌力相对较弱的前提下更为畅销的关键原因。

或许在朱江明看来，一个没有什么名气的新品牌，定价过高注定会失败；而企业要想生存下来，就必须先保证一定的销量，“性价比”则是最佳策略。他也将此命名为“品价比”战略：“‘品价比’就是，我们的产品力要无限地往保时捷去靠近，但还是卖帕萨特的价格。这就是我们做车的逻辑”。

换句话说，零跑汽车一方面是颇具竞争力的产品，另一方面是极具“性价比”的价格，这让其车型均在激烈的市场竞争中占据了一席之地，并带动销量的进一步攀升与产品结构的优化。

朱江明曾解释零跑汽车为何如此看重通过“性价比”来获得销量：“这三年对我们很关键，能不能在三年时间内升到Top5，就意味着能不能很好地生存。”正因如此，他才认为，目前销量规模比毛利更重要，“没有规模就没有优势，量比毛利率更重要”。尽管如此，朱江明仍强调不能亏本卖车。

事实上，造车新势力中的小鹏汽车、哪吒汽车等都是偏向于走“性价比”路线，但如今小鹏汽车、哪吒汽车的月销量似乎只能徘徊在万辆出头，面临增长瓶颈。同期，零跑汽车的月销量不但持续实现环比增长，且连续多月突破2万辆，甚至突破3万辆。

那么为什么零跑能做到，而其他同行不行呢？

从理论上推断，任何企业的商业模式、经营管理和企业文化层面的差异性，均可溯源至公司治理层面。在资源约束相近的市场里，零跑汽车一骑绝尘的表现，或可归因于其背后的股东资源禀赋及比较优势。

如前文提到，零跑汽车最初的股东与技术要素均来自于大华股份，其后续的资本要素也来源于杭州本土的“朋友圈”，后者也是基于大华股份的资源积累。从某种意义上说，零跑汽车身上的大华股份烙印，是决定其迥异于其他“造车新势力”的关键点。

零跑汽车这一特殊的成长背景及资源禀赋，或许可以回答其为什么能达到同行所触及不到的高度。

公开资料显示，零跑汽车在核心技术领域坚持“全域自研”的发展路径，与其它同行的“全栈自研”仅涉及软件部分明显不同。

众所周知，大华股份是全球领先的、以视频为核心的智慧物联解决方案提供商和运营服务商，其在视图智能等软硬件上的积淀，以及场景化AI能力、云计算和大数据等技术储备。

或许如朱江明最初所预料，前述技术积累天然地与智能汽车和智能驾驶契合，零跑汽车自然轻松地从整个智能驾驶系统、智能电驱系统的硬件到软件全部由自己研发。其在硬件领域的积累可以应用到电动汽车上，这比其他车企更具技术、成本等各种优势。

2023年7月，零跑汽车发布了“四叶草”中央集成式电子电气架构，做到了行业内首个四域合一，即将动力、车身、智驾、座舱四域都整合进一个盒子里。2024年1月10日，零跑汽车推出了最新迭代升级的LEAP 3.0技术构架，涵盖了电子电气构架、智能座舱、智能驾驶、智能电池、智能电驱以及整车构架六大关键技术领域。

据介绍，零跑汽车C10首批搭载了高通SA8295P的旗舰智舱芯片、高阶智驾版本搭载激光雷达和英伟达Orin-X芯片，越级实现高阶智驾；其底盘调校是与Stellantis旗下的马莎拉蒂团队联合进行，达到了豪车级的操控体验。

类似这样的技术创新，让零跑汽车成为了国内新势力首家、全球第二家拥有智能电动汽车完整自主研发能力的厂商。这些技术优势及企业文化，既是一种特殊的资源禀赋、比较优势，也是其“品价比”战略的基础所在。

事实上，极氪、欧拉、深蓝、岚图、阿维塔、极狐等品牌背靠传统汽车巨头，而蔚来、小鹏等创建之初即拥有明星创始人光环。

2024北京车展期间，当被问及如何看待车企CEO“亲自下场”“梦幻联动”以换取流量时，朱江明表示，“我没有那么大的流量，知名度也不高，所以我还是老老实实做好自己的技术，努力把技术做好。”

零跑汽车坚持“全域自研”，从而在控制成本上具有明显优势，其在追求极致“品价比”的同时，实现了最大程度地让利消费者。此外，零跑汽车对市场形势的精准把握，使得其在去年及时将产品策略调整为“纯电+增程”双动力产品布局，这也使其成为首家同时拥有纯电和增程车型的新势力车企。

朱江明表示，“我们的成本控制不比比亚迪差”。数据显示（表3），随着企业规模效应的进一步出现，零跑汽车销售毛利率、归母净利率等指标均在明显改善。2023年底-2024年上半年，零跑汽车销售毛利率已转正。

朱江明曾公开表示，“现阶段年销量50万的车企能够活下来，100万辆生命力相对强一些，但真正要活到最后，要300万辆以上”。如此看来，晋级造车新势力销量榜单第二位或非零跑汽车的终点，只是起步。

6、狂奔背后：盈利能力仍然薄弱，客户投诉频频出现

不过，由于零跑汽车当前车型的平均售价较低，其在营业收入、净利润等数据体量上仍然相较于理想汽车、问界等存在不小的差距。

截至2024年11月18日收盘，理想汽车（02015.HK）总市值超过1870亿港元、小鹏汽车（09868.HK）总市值为953.4亿港元、蔚来（09866.HK）为754.2亿港元，远超零跑汽车的409.1亿港元。市值规模的对比不仅反映同行车企公司体量的悬殊，也在一定程度上折射出证券市场对车企核心竞争力的评价。

IPO至今，零跑汽车的汽车交付量和收入连年创出新高，但仍未扭亏为盈，其销售净利润率仍然高达-25%（表3）。这从根本上反映出，零跑汽车的产品单价太低导致其盈利能力太弱。

朱江明曾表示，“零跑不以品牌定价，而是以成本定价，公司将通过规模扩大、自建产业链，以及技术创新等手段来降低成本”。这一商业模式之下，一旦新能源汽车行业进入价格战，零跑汽车的表现似乎就颇为脆弱。

2023年，因特斯拉降价导致国内车市整体迎来降价潮，这进一步加剧了车企间的价格竞争，零跑汽车的定价体系承受巨大压力。

同时，零跑汽车一直坚持“全栈自研”，这也需要其持续不断的资金投入。2023年全年，其研发费用为19.2亿元。截至2024年中报，零跑汽车的研发投入规模达12.21亿元，粗略推断其全年研发费用或超过24亿元，同比前一年度进一步增加。

在内生造血能力薄弱的背景下，这意味着零跑汽车面临较大的融资压力。不过，持续的亏损及低毛利或制约其在二级市场的融资能力。

倘若研发投入不足或导致技术跟不上市场竞争节奏，从而影响了销量或产品售价，其本就不高的盈利能力若再打折扣，进而制约融资能力，导致研发不足的恶性循环。零跑汽车如何提升盈利能力，在商业模式上形成正向循环或是当务之急。

如今，零跑汽车在销量大幅上涨的同时，其产品质量问题也频频出现，令消费者忧心忡忡，其高“性价比”背后的隐忧日趋凸显。

在汽车质量投诉平台显示，零跑汽车旗下多款车型频遭投诉，其投诉主要集中在车身附件及电器、发动机、电池、制动系统等方面。类似异响、动力缺失等车辆本身问题，以及降价、拒绝退还定金、维修时间长等售后问题，也持续困扰着零跑汽车的用户们。

此外，续航里程不准等问题也困扰着消费者，有的车辆实际续航与宣传相差甚远。零跑汽车的售后服务也引发了众多车主的不满，不少车主遭遇退车被拒的情况。

追求“品价比”的零跑汽车能否在漫长的市场竞争中持续领先，未来还需要市场的进一步检验。

作者 | 杜冬东

出品 | 嘉宾商学

参考资料：

[1] 毛利大增！营收交付新高，零跑三季度表现强劲.证券时报网.2024年

[2] 俞立严.零跑汽车单月交付再创新高 有望成为第二家实现盈利新势力车企.上海证券报.2024年

[3] 零跑汽车.官方网站.2024年