蓝爷说品牌：小罐茶是割韭菜呢，还是茶叶品牌化功臣？

有人说他是割韭菜大王，有人说他是营销鬼才。25岁就赚到一个小目标，背背佳、好记星、8848手机，做什么火什么。但他坚持说，营销是好产品的放大器。创立小罐茶不到两年，营收20亿，直接吊打中茶和八马，他就是小罐茶的创始人杜国楹。

内蒙古策划人蓝爷分析小罐茶

茶酒一家，相比酒，中国茶行业惨不忍睹。茅台一个品牌的销售额就顶中国茶叶所有厂家三分之一的销售额，更不要说7万茶企卖不过一个立顿。

小罐茶2016年上市。而中国茶叶直到2017年，总资产超过10亿元的茶企竟然只有6家，总资产超过1亿的仅87家，茶叶企业总数约为6万余家，行业集中度之低可见一斑。

杜国楹说，小罐茶是他最后一次创业。为什么做茶。

杜国楹发现中国茶叶的三个问题，第一，模式老旧。品牌集中度极低，茶叶古老、传统、作坊式发展为主，效率非常差。第二，茶叶远远落后于咖啡的品牌化和便捷化，年轻人更爱喝咖啡，开始远离茶叶。第三，价格不透明，市场乱象，真假难辨，3万和300元的傻傻分不清。

不得不承认，杜国楹推动了中国茶企工业化，品牌化进程。但是小罐茶虽然解决了品牌化的问题，也明码标价，让送礼市场有了更好的茶叶选择。但是其最大的问题却是名字。

小罐茶更象是个品类和装茶方式，迷恋定位理论的杜国楹在两个关键点上犯了错。

第一，不应该叫小罐茶这样的名字，这种器皿的方式很容易模仿，很难成为真正的品牌，就不如东方树叶这样的名字更能体现中国茶。

第二，小罐茶应该变成自己的符号，就像可口可乐曲线瓶一样，当有更多模仿者出现的时候，老大的地位就更能凸显。虽然小罐茶LOGO几经调整，现在以小罐茶为主形状凸显，但是符号性太弱。

第三，小罐茶如果想规模化发展，从一开始定位高端就很难普及，如果一开始是丰田就很好做，可惜定位了奔驰宝马，再往下探就很难。

2019年20亿的巅峰到2020年业绩腰斩，此后不再公布业绩，到2023年，杜国楹说小罐茶的利润几乎为零。目前的小罐茶已经从单一高端礼品向4个品牌+1个集合店的方式全品类多品牌发展，想兼顾所有人需求的小罐茶，还能成为中国茶品牌的品类之王吗。