保险经理人赵熠清：“老瓶装新酒” 探寻寿险营销新路径

文/赵熠清

在新经济环境下，寿险行业面临挑战与机遇，保险代理人需通过“老瓶装新酒”的方式创新营销方式，打造一站式尊享服务，加强数字化、社交媒体营销，多维度创新触及客户、深化关系、为客户创造价值的手段与途径。

但无论营销方式如何创新，作为保险行业的从业者，我们也必须坚守保险人的初心——成为客户生命旅程中坚不可摧的“守门人”。

在当今快速发展的新经济环境下，寿险行业面临前所未有的挑战和机遇。传统寿险营销方法已不能完全适应市场需求的变化，个性化定制、数字化营销、社交媒体营销等新型营销方式都在冲击着传统的营销模式。

代理人作为寿险公司的核心销售力量，通过面对面的销售方式向客户推销保险产品，他们在寿险行业起着至关重要的作用。为适应新的市场环境，代理人需要“老瓶装新酒”，不断创新和调整营销方式，优化调整营销策略，以提高品牌竞争力，吸引客户并保持市场份额。

像剥洋葱剥到内核

在篮球场上流传一句话：“得篮板者得天下。”同样的道理，在市场营销领域——得受众者得天下。无论何种营销，其核心始终围绕着“人”这一要素，保险行业亦不例外。在服务客户的道路上，首要且至关重要的一步是深入了解客户信息（即“Know Your Customer”）。对客户情况的掌握越全面，我们为客户量身定制的方案就越贴近其真实需求。

保险营销的核心在于深入挖掘并理解客户的真实需求。我们必须像剥洋葱那样，凭借专业素养，层层递进，直至触及客户的核心需求，触动其内心深处，将最真实、最本质的需求逐一探寻、剥离出来。

为了获取客户的真实反馈与深层需求，往往需要多次的深入交流，有时这一过程需重复三、四次，甚至更多。部分复杂情况下，可能需要耗时长达一年或更久，这极其考验代理人的耐心，需要我们一点一滴去积累，去推进。

实际上，业务增长的每一步都来自于保险代理人与客户的每一次互动之中。从初次会面到深入了解，再到最终提供全方位解决方案，这一系列环节都构成了成交的基础，每一步都不可或缺。

差异化营销助力实现突破与增长

营销本质上就是差异化策略的精妙运用：即“人无我有，人有我精”，紧密围绕受众需求，打造独具特色的解决方案。

● 一站式尊享服务

作为保险从业者，从业时间越长，经验越丰富，就越要坚守初心，即深入洞察客户需求，为其量身定制最契合、最周全的保障计划。通过跟齐莱平教授及其顾问行销研究发展院指导老师们的学习与交流，我们推出了一站式服务，就是要让客户享受个性化、差异化的高品质服务体验。

一站式服务，意味着要根据客户多元化需求，整合法律、财务、健康等多领域资源，提供全方位、一站式的解决方案。无论是资产保全、债务纠纷的法律咨询，还是税务筹划、慢病管理的专业指导，乃至心理健康与家庭教育的贴心支持，我们均有所涉猎。传统模式中，往往采用合作或招募的形式与上述专业人员进行合作，因多种因素，往往达不到真正为客户服务的效果。

为了让客户在有需求时第一时间得到响应，切实给客户提供专业服务，我们与精通各领域的专家进行深层次捆绑合作，与之签订合作协议，包括资深律师、财税顾问、专业营养师及心理咨询师等，确保客户在每一环节都能获得专业且高效的帮助，真正实现省时、省心、省力。

同时，为激发合作专家的服务热情，我们采用股权激励机制，给予他们每位成员不低于7%的股份，并结合定期付费与服务时长要求，确保服务质量与客户满意度。

● 深度链接，圈层经营

如何与客户建立长期的信任关系？皆需因人而异，不同的客户所能接受的链接方式是不同的，有的客户喜欢细水长流，有的则属于“有事钟无艳”，关键时刻需鼎力相助，无论哪种方式，应以客户舒适度为先。

作为保险营销人员，一定要塑造个人品牌，做自己的IP，让潜在客户有保险需要时首先想到你。为此，需要策划与众不同的活动，赠送别致的礼物，保持每月至少一次的客户互动，并每年举办诸如“迎新音乐会”的大型活动，加深情感联结。在特殊日子里，送上带有个人标识的礼物，强化品牌记忆。

我们利用圈层经营，实现资源共享与互利共赢，进行自身客户小圈层的消费内循环。例如，协助客户解决购车、电子产品采购、招聘等需求，通过资源链接，拓宽客户的生活圈层。

经营理念的差异化，让代理人可能做了“最不像卖保险的保险从业者”，但效果可能是最好的。

● 丰富知识筑基保险营销

保险营销和其他营销的核心本质没有区别，都是以人为根本，差异在于保险营销需掌握更为深厚的专业知识体系。

以年金险为例，我们不仅要精通保险专业知识，还需涉猎十余种投资基础知识，洞悉宏观经济动态，如股市波动、黄金石油走势、国内经济循环政策、一带一路战略等，为客户分析保险配置的必要性与优势。

在医疗保险理赔领域，面对客户的病例咨询，保险代理人应需具备初步的判断能力，如甲状腺结节的大小与保险承保关系，或者恶性肿瘤的发展阶段评估，以及带病投保产品的选择与投保时机，确保为客户提供精准、专业的建议。

通过不断丰富专业知识，我们致力于成为客户信赖的保险顾问，以差异化服务引领保险营销新高度。

科技赋能保险营销

在新经济环境下，数字化营销、新媒体营销也正在被广大消费者所认可。

● 数字驱动精准营销

为了精准对接消费者的个性化定制需求，我们特投入资源，接入了大数据平台。平台精心设计了涵盖13大类的详尽问卷，每大类下还细分了更为具体的问题，目的在于引导客户进行全面而深入的自我评估。客户完成问卷后，系统即刻智能生成六边形健康图谱，并据此形成独一无二的个人健康报告，贴心提示生活中的各项健康注意事项。

这13类问题均由专业的营养师团队匠心打造，深度融合了现代人的健康状况与生活习性，确保每一份报告的权威性和实用性。

依托对客户数据的深度剖析，我们能够精准洞察客户的偏好与潜在需求，从而实现目标客户的精确定位。基于此，为每位客户提供量身定做的产品方案，比如，依据客户的年龄层、职业背景、家庭状况及健康状况，精心推荐最匹配的保险产品；同时，通过追踪客户的购买历史与行为轨迹，能有效挖掘潜在客户群体，提升销售转化率。这种数据驱动的个性化营销策略，不仅大幅增强了客户满意度，还有效降低了营销成本，进一步巩固了的市场竞争优势。

此外，我们不断利用机器学习算法优化营销策略，力求每一次营销都能达到最佳效果。通过月度大数据统计分析，得以精确计算每位代理人的工作效率，更为有效地协助每位伙伴达成既定目标。

● 社交媒体塑造新认知

随着互联网的全面渗透，线上营销已成为寿险行业创新营销的重要阵地。众多保险代理人正积极拥抱社交媒体平台，如抖音、视频号等，通过这些渠道与客户建立互动，分享有价值的信息，有效塑造个人品牌形象。

作为抖音等平台的内容创作者，我们为客户打开了一扇了解保险的窗口，让广大受众能够全方位、多角度地认识保险产品，帮助客户甄别真伪，区分哪些信息是准确可靠的，哪些可能存在误导。与此同时，我们追求的不是变现能力，而是借助这一平台，向公众传递正确的保险理念，帮助不同人群识别最适合自己的保险产品。

过往时代背景下，曾有“一人做保险，全家不要脸”的偏见，折射出曾经的保险营销动作有所变形，这是那个阶段发展的特点，非我们轻易能改写。但立足当下，应坚守内心的信念，着眼于改变人们对保险的认知，成为更多人生命旅程中那道坚实的“守门人”，通过保险的力量，捍卫每一个家庭的幸福与安宁。这，才是每一位保险从业者应当矢志不渝的初心与使命。