主题讨论会：看见未来

主持嘉宾：

黎振伟 世联行首席技术官

讨论嘉宾：

肖　琴 润城新产业副总经理

闵　杰 木棉中国创始人、董事长

王大维 园动力产业发展集团常务副总裁

孙兰兰 火炬孵化联合创始人执行总裁

陈　昂 绿城科技产业服务集团有限公司执行总裁

朱翌旻 苏州工业园区新建元产业发展有限公司原副总经理

李冰然 中集产城园区运营公司（广州）总经理

黎振伟：这次产业论坛是我参加观点今年所有分论坛里面人数最多的，说明大家很关注。

今天中国房地产及产业园区地产发生了巨大的变化，传统模式不可持续，以人为本、产业先行、科技引领三生融合，已经成为发展之根本与未来，同时对于现存或将要进入房地产、园区产业运营的企业也将是巨大的机遇与挑战。

刚才在嘉宾演讲里面，葛老师给大家带来了国家的政策的希望，招商蛇口、中电光谷的老总也给我们带来了一些思考，我们的行业很难，如何转型升级？如何严控增量、优化存量、提升质量？都是值得我们认真思考与研讨的。

首先感谢观点机构的组织，以及出了这么好的题目，也感谢我们的先行探索者给我们的经验和分享。特别是我在准备今天的对话提纲的时候，我才发现我们的对话嘉宾都很优秀，他们是从事这个行业10年甚至20年以上的，他们有很好的学历背景和企业从业的背景，相信他们的讨论会给我们带来很多有价值的东西。

我们的讨论分三个环节，按照大会给出的题目，分别是宏观、中观与微观。我们也从三个角度来探讨产业园应该怎么做。

第一个议题是对症下药，如何解码产业园区之困。这个题目核心就是要解决我们的困在哪里，困是根本，解困的关键策略及措施，如何让政府、企业、客户达成共识，同心合力，解困出围、可持续发展，刚才葛老师给出的政策，企业给出的困难，这些能不能形成合力，否则就出现政府高大，我们企业感觉很难。这个话题是一个比较宏大的话题，首先有请木棉中国创始人闵杰董事长来谈一谈。

木棉中国是一家成立于2014年的产办运营机构，他们有丰富的经验、多业务的发展，现在管理的规模超过300万平米，管理的总资产近千亿，同时你们有专业的队伍，你们也重视市场的差异、区域的选择，关注客户的拓展等等，这些方面您都有思考，请闵总给我们分享一下。

闵杰：刚刚提到困在哪里，不同的角度困的方面不一样，我们今天就从业主的角度谈谈困在哪里，主要是两个方面，一个是流入，一个是留下。现在招商很难，企业的基数在变少。

我昨天看到一篇文章讲，今年新成立的企业是负数，成立的个体工商户是正数，产业园主要的使用方肯定不是个体工商户，换句话说我们的增量需求是在减少的，这种情况下流进来的流量就会受到很大的影响，供应量又在增加，供求关系发生很大的变化。

还有一个是留下，客户违约率很高，现在其实已经不是最高的时候了，最高的时候是2022年到2023年，目前基本上稳住了，因为大家都在以价换量，这是我们整个园区运营过程中所有人都在做的事情，在以价换量之后，有些企业能活就活下去了，支持不下去的在过去几年已经关闭了，所以违约退租率比前些年可能会好一点。怎么把企业招进来，怎么把企业留下来，这是业主方面临的两个挑战。

黎振伟：您觉得政府现在的政策能解决吗？

闵杰：政府现在没有什么政策，而且层级越高的城市对公平竞争条例和28号文是保持欢迎态度的。现在的招商方式，刚才有谈到基金招商，这并不是一个普遍行为，你说一些低线城市，它要靠基金招商更难，它的募资、退出都很难，头部的国企基金公司都在退出上遇到了很大的问题，更别说这些基金新手。

包括税收、产业政策没有了，基金招商又不是普遍的行为，所以更重要的还是靠市场招商，政策归政策，招商归招商，这应该是切割开的，在招商这个层面上应该瞄准载体，在载体层面上我们怎么跑到市场的头部去，我理解招商就是一个数学题，本质上就是客户的转化率乘以带看量，就是这么简单的一件事，没有什么其他的事。

你说你这个项目的转化率多少，大家有没有数？比如写字楼是7%到8%之间，产业园在10%到20%之间，稳定你的转化率之后，剩下的就是带看量，你怎么挖客户，你的客户在哪里，你通过什么渠道？是自己开发吗？有些人习惯自己开发，有些人习惯渠道开发，北京、上海这种城市对渠道的依赖性更强。

但是在有的地方，我去过一个东北的城市，它整个写字楼的渠道总共只有56个人，它就不能依靠渠道，必须自己开拓客户。这些到最后落地的时候，你的客户来源在什么地方，怎么执行到你的客户来源，怎么实现客户来源的怎么？

黎振伟：您的观点很核心，企业变少了，我们的上客量减少，怎么提高转化，跟卖房子是一样的道理。

下一位是来自中国最大也是最好的园区苏州工业园区新建元产业发展有限公司原副总经理朱翌旻先生，您谈谈产业园的困在那里，苏州工业园有困吗？如果有困，怎么解困？

朱翌旻：我做了新建元8年的招商、运营工作，刚刚卸任，应该说有些心得体会，这个月26号迎来了苏州工业园30周年，我不是苏州人，我是上海人，我也有幸陪苏州工业园21年，我在苏州已经25年，其中21年在产业板块，整体来说我看到了它的成长、发展和辉煌，这个辉煌我就不说了，因为苏州工业园大家都很熟。

我还是有一个观点带给大家，我没有这么悲观，也不存在困局。因为经济就是一个波浪形，中国经济暂时碰到了一些困难，大家有目共睹。但是大家要看，中国经济的大势没有改变，有人一直说我站着说话不腰疼，苏州工业园因为情况比较好，整体的经济发展也比较好，所以回过头来以后，你没有看到其他地区的一些困难，实际上我走了很多地方，我看到困难了，为什么有这个观点？

我正好关心了一下国家统计局企业亏损指数，我建议大家如果搞产业板块，关心一下这个指数。因为这个指数跟我和密切相关，10月份国家统计局企业亏损指数快速收窄，亏损不那么大了，而且持续在收窄。代表着有可能产业板块会有一个企稳回升的情况。所以我个人觉得一个是波浪形，有困局，但是我们还是有一些办法，可能包括我们国家也采取了一些经济的刺激政策，所以我个人的判断，2025年的下半年是一个很重要的节点，如果这个节点能够做好的话，我们是会迎来一个企稳回升的阶段的，所以今天我还是一个比较乐观的观点，回头我也会把我的研究分享给大家。

我今天说4个方面：一个是招商这一块，我赞成闵杰总说的，招商还是要市场化招商。原来我一直带着招商团队全国各地跑，甚至世界各地跑。确实招商不是招租，我们一定要把招租和招商分开。招租是什么概念？等客上门。招商是什么概念？我们去拜访客户的时候，我们把客户的所有情况，痛点难点的问题，包括他需要解决的一些问题，我们都已经全部把它了解清楚了。

过去不叫大数据招商，现在叫大数据招商，我们运用了一些招商的手段，当然这里面有一些比较经典的案例，比如说我们去拜访一家企业，当然我们苏州工业园区投促局的主任跟我一起去，我们去之前对这家企业的情况已经摸得一清二楚，实际就是利用大数据，这家企业很典型，它的上下游全部在长三角，恰恰这家企业的总部在另外一个长三角比较偏远的城市，所以我们去拜访的时候，跟他们的董事长一拍即合。他说他早有有搬迁的想法，但是一直迟迟没有做这个动作，你们今天来得正好，我们两周就签约了。

所以我觉得我们不要停留在PPT上，我们还是要实干，要沉下去把这个事情融会贯通的做好，这才是根本。当然我不反对基金招商，我们新建元有三只基金，我们有招商成功的，我们的基金发展都突飞猛进，它的资产规模、管理总量非常高。所以我觉得我们不要排斥任何人，其他的相对比较弱的地区，也可以运用一些手段。

比如说房东变股东，这句话我看到很多PPT里讲到，但是真正有没有落到实处？我说一句话“春江水暖鸭先知”，我们在运营和招商的过程中，客户的情况我们是第一个知道的，我们比政府、比任何其他的企业了解得更清楚。所以我们如果把它运用好，是否可以刨到一个金山？当然有刨出金山的，今天我就不多说了。

第二，大家不要忘记运营，一定要把有规模化的，哪怕是规模相对比较小的，要把它运营好，社区化的运营，也不要停留在PPT。我们要知道客户所想，他们所需要的，我们一定要做到，我们做到的才是客户所想的。

我举一个最简单的例子，我们很多企业用的PPT，拉出来都是高大上，但是并没有站在客户的角度思考，所以我呼吁企业一定要做到站在客户的角度思考。

第三，大家不要忘记布局ESG。将来我们的合作方为什么要跟我们合作，大量的参考就是我们的ESG。苏州工业园区第一份白皮书已经发布了，接下来ESG一定会推广到各个企业，如果我们企业特别是一些大的企业不能把这个潮头掌握好，我觉得我们有落后的可能。

第四，不管是公募还是私募，我们一定要运用好，这个不代表我们不能弯道超车，运用好的话有可能弯道超车。

黎振伟：朱总给我们带来了一些信心，我们也听说苏州工业园区走了一些企业，也有一些外资企业走了，但是您好像没有那么大的压力。您特别谈到不要靠PPT，我想今天的确是这样，如果你不沉下去，不关注企业的需求，光讲高大上的东西，这是不行的，其实不光是企业，政府也是一样，政府的口号讲的比较多，落实的不太多，可惜今天来的政府的人不多，所以也请葛老师回去告诉政府，企业现在不希望总是看到PPT，他要看到落地的东西。

接下来第二个话题是中观层面，可能也是大家最关注的，市场进化了，需求变化了，新旧需求的碰撞，如何寻找更多未来的机会？我是这样理解这个题目的，园区的生存发展重在市场需求，我们如何看待这个需求的变化呢？其实现在还有一个问题，存量园区都要改造，但如何去改造，适应需求，不要浪费。同时新增园区又如何提前半步从新的定位、新的功能，新的服务构建竞争力，满足新的需求。同时新和老这两者的关键在什么地方？哪些是我们必须做的，哪些是不能做的，特别是依托低空经济，个个都谈低空经济，这个有点危险，我觉得这也是蛮重要的。

这个话题我想有请三位嘉宾，第一位就是我隔壁的这位美女，润城新产业的肖琴总。大家都知道润城和华润置地和中城新产业共同投资设立的混合所有制的企业，这个企业是做轻资产的，我记得刘爱明总在我们这里讲了几次，我们做产业园是窄门，你们做的是窄门的窄门，请肖总讲讲我们怎么解决新旧动力，迎接新的市？

肖琴：刚刚黎总提到，一个是存量怎么做，另外是增量怎么做，我就围绕存量和增量怎么做谈谈我们的观点。关于存量这一块，过去几年很多都在搞大拆大建，都是希望提质增效，把旧的产业园推倒，然后去建新的产业载体，包括推工业上楼。

但是实际上现在在这样一个背景环境下，我们也看到，很多园区推倒重建以后，它并没有达到一个提质增效的效果，反而是过往的一些低密度的厂房，它可能更符合企业的需求，变成了高大的楼宇之后，做了工业上楼之后，企业发现它上不了楼。所以在存量这一块，如果说你这个建筑不是已经变成了危房，没有安全隐患的情况下，你如果没有足够的客户储备，我们个人建议是不要轻易做大拆大建，我们现在更提倡综合整治，而非大规模的工改工。

举个例子，我身边有一个企业朋友，他在上海宝山收了一个特种车辆的产业园，那个产业园大概50多亩，容积率不到1，从他的角度来讲，在上海的产业园完全可以再把容积率做高一点，做一个更有效率的园区。但是我们去看了以后，我当时给他的建议是，你这个园区暂时不需要拆改。因为它原来的园区是做特种车辆生产的，所以它只有两层厂房，首层的层高有10米，像这样的空间在上海宝山是特别稀缺的，因为很多重生产的装备企业很需要这样的层高很高的一层空间。

而且我们调研周边发现，周边这样的企业需求并不旺盛，包括周边的园区纷纷在退租，企业倒闭了大概百分之二三十。在这样的背景下，我们就建议他不要轻易做这样的退倒重建，要想的是第一把园区怎么样稍微翻新一下，可能在外立面、功能配套上稍微完善一下，第二是空地怎么样挖掘一些运营的潜能，第三是服务怎么样做得更好，提高客户的满意度。所以在存量这一块，我们觉得还是要根据市场的情况，我们更强调的是有机的更新，而不是说大拆大建，这个是要根据需求来的。

第二是关于增量怎么做，对于增量来讲，前面我在分享的时候也提到，我觉得应该从三个方面来做：

一是从招商方面，产业园一定是要前置招商的，因为企业客户对于产品肯定是会有一些特殊功能需求的，你不要用自己臆想的产品去替代企业的真实需求。所以在做新增园区的时候，我们是强调一定要做好充分的客户调研，包括一些前期客户的储备，在这种情况下再去再一些投资开发，这样才是比较稳健的。

二是在产品的打造上，一定是要分品类进行产品的打造，你要清楚你做的产品到底是研发、办公还是生产，如果是办公，比如说我们现在做很多的写字楼产品，客户的需求只有两三百平米，现在写字楼的客户不希望装修，他希望业主方装好之后给我。所以你做这样的产品的时候，作为开发商你就一定要预留你的精装成本。我们当时在成都接一个政府的园区就发现，那个楼盖得非常高大上，外面是玻璃幕墙，设计也特别有造型，但是后来因为成本的问题，连楼梯间的成本都已经没有了，卫生间也需要客户自己去装，在这种背景下，现在企业都讲求降本，不可能企业客户自己去投入装修，如果是办公，就要考虑推出一些精装的产品，比如雷阁斯提到他们做了一些客户拎包入住的产品，这是办公的需求。

另外一个是研发，你就要考虑到他需要加班，这就不要做中央空调，如果你在招商的时候定位是IT服务的软件研发企业，你就不要搞中央空调，如果是生产制造的厂房类的客户，就要考虑他对承重、荷载、排污、货运的需求，要根据客户的需求做厂房产品的参数设计。

三是从配套的角度。不同园区的配套是不一样的，比如我们在广州做的一个产业园，入住了比较多的科技企业，有很多的白领在那里工作。现在大家说年轻白领的命都是咖啡给的，所以在我们的园区里面，当时带着政府去参观园区的企业，当时问这个企业，为什么选择到我们这个园区来，他说因为我们这个园区有广州黄埔区最好喝的咖啡，就是这么一个点会成为企业选择你的原因。所以这些商务办公的园区，除了需要咖啡，还有年轻人需要篮球场、羽毛球场等等运动场地，在做这样的科技园区的时候，可能就要考虑这些配套。

在一些制造园区，比如说我们在惠州有一些园区，里面大部分是蓝领工人，他们就需要有食堂的配套，但是蓝领工人的消费水平是比较低的，之前我们引入了一家自选快餐在园区，客单价大概是15到20，从我们的感觉价格不贵，但是后来这个食堂建起来之后，员工不去那里消费，都是去点外卖。我们发现从自己的角度做配套的时候，你可能做的东西并不一定符合企业客户的需求。

所以真正要做好增量，你一定还是要充分从客户的角度出发去做配套。包括从服务的角度，虽然说我们提各种各样的企业服务、产业服务，其实我们运营了这么多园区以后，发现企业最需要两类服务，第一类服务是基础的物业管理服务要做好，很多基本物业服务配套都没做好，更何况提其他的增值服务，所以第一是基础物管服务要做好。第二是我们接触很多园区的企业，他们都希望能给他的生意赋能，包括我们现在帮助企业做出海，做企业的供应链对接、场景对接、产业对接会，其实还是希望能够通过我们的服务去助力企业的生意，我们做的很多工作，还是要围绕企业的真实需求，而不是凭我们的臆想去做。

所以你说什么做，什么不做，总结起来就是两做两不做：第一是前置招商要做，第二是要围绕着客户，从客户需求出发，以客户为中心去做好服务。两不做是不要轻易做盲目投资，不要做重资产开发，另外是不要背离客户的需求，以自己的主观需求去臆想客户的需求，这是我们的感受。

黎振伟：谢谢肖总，“两做两不做”，这一点非常重要。

今天的嘉宾很有意思，我们的嘉宾里面有4位是民企，2位是国企，还有2位是混合制企业。我们这个专业的运营公司还是民企为主，所以要给我们民企鼓点掌。

下一位是来自国企的，中集产城运营公司广州公司的李冰然总经理，他们公司是深圳中集产城发展集团有限公司旗下的专注产业运营的公司，这个企业是招商和中集合作的，两家公司都很大，刚才我在下面也和李总谈到现在园区招商为什么难，难在哪里，您从我们这个题目延伸出来，怎么在新与旧中间找到机会，您有什么高见？

李冰然：刚才肖总已经分享了很多新与旧方面面临的问题，我分享一点我的观点。中集产城运营公司这几年是新园区和旧园区同步在做，我们也特别对主持人问到的新旧的问题有一些自身的体会。旧园区现在面临最大的问题是什么？面临的就是海量的新园区供应所带来的客户流失，包括在海量的园区供应的情况下，旧园区就算是采取以价换量的情况下也不一定成立，我就算把价格往下调10块钱、20块钱，也未必能够抵挡得了这些海量空间带来的冲击的浪潮。

面对这个环境，我们从实操的角度来看，我也分享三个观点：第一是对于存量园区来讲，还是要重视运营团队的人的作用，就像刚才朱总分享的，大家无论跟客户怎么宣传我们的运营体系，到了最后每个单元、每个租户，每个企业后面都是活生生的一个老板、一批员工，日常的运营通过人与人的接触，能够及时发现客户的问题，解决客户的小问题，让客户感觉到是一个良性的生产空间。这个人的因素是不能被忽略掉的。第二个是应对老旧园区面临的困难，从我们的心态来讲，在公司的管理心态，以及对老旧园区赚钱的结构、赚钱的力度，到底怎么来考虑它，其实对于每家企业管理层都是有考量的。

最近企业都在编预算，我们就有一个灵活问题，明年还要不要增长，在今年的规模上，明年的营收要不要增长，利润要不要下调。如果说大家还是沉淀在我们持续发展是常态的心态下，不能下调的指标，老旧园区就一定会死扛价格、死扛要求，它的客户一定会快速流失，大家永远不要低估在现在这个行情下，新的园区出来之后低价撬客的力度。

最后作为成熟园区，在市场上它能能打的牌不多，在它有一定成熟程度的情况下，我们更应该重视园区已有的优势、已有的资源，我的园区里面不管什么逻辑招过来的，它在这里扎根、发展，一定有它存在的逻辑，我们一定要重视这里面发展的企业，这是老旧园区面向下一步发展的时候，它发展最宝贵的资源和底子。这是对旧园区面临挑战的一些想法。

黎总提到新项目如何做，现在可能是压力更大的。我这边讲三个尊重：第一是尊重产业的本质逻辑，因为我们是国有企业还是民营企业都是企业，我们只能做企业经营的事情，我们无法面对产业做无中生有的事情，我们日常都会面临不同的政府领导过来跟我们讲，你这个产业不错，到我们那里做一个。

比如中集集团有一个兄弟公司在能源板块是龙头企业，这几年氢能业务发展很好，所以很多地方领导过来说，你们给我搞一个氢能装备产业园，理论上是成立的，就是会反问这个领导，你的城市有没有纳入中国氢能城市的规划，如果没有纳入规划，你有没有在第二批的计划里面，你的周边有没有氢能源，有没有应用的场景？如果没有的话，就算我们已经是氢能源设备产业链最龙头的制造商，这个条件不成立，我们也是不能做的。

第二是尊重深耕、尊重积累。中集产城现在在全国范围内做了几十个产业园区，我们现在一直在主题产业园区上聚焦在4到5个方向，其实做的不多。在做重资产投资的方面，我们一定是在聚焦的产业方向上深度积累之后，我们有自己一定的优势，没有优势的话，我们凭什么能做投资呢？同时我们要在聚焦的方向上滚雪球的把优势放大，就像我们中集在2019年在深圳做了一个低轨卫星物联网主题园区，当时非常小众，我们做得比较早，也是基于这样一个切入点，我们现在花了5年的时间，在全国复制了4个低轨卫星通讯的产业园区，我们为什么能做这个事情？中集不做通讯，但是我们是通讯芯片的大卖家，同时我们坚守了5年才有今天的结果。

最后一个是尊重团队，不管是招商还是运营，产业园区最后还是要靠专业团队，不是靠简单的KPI能把活干出来的。最后回应一下哪些能做，哪些不能做的，能做的我就不讲了，不能做的，就是我刚才提的做产业园区，无论是轻资产还是重资产，一定不能做无中生有的事情。

黎振伟：李总提到了尊重市场规律，尊重专业的能力，在座的各位都是从事轻资产专业的，希望我们的社会得到更多的尊重。

接下来到第三个议题，科技赋能，这是微观的方面，园区数字化和资产数字化，科技赋能是今天一切产业必备的基础，园区如何实现数字化与资产数字化，关键所在在哪里？哪些工作是必须要做的，哪些是需要先做的？新旧产业园区在数字化与资产数字化方面有哪些不同与相同？

这个议题我想请园动力产业发展集团王大维常务副总裁介绍。园动力也比较特别，之前你们老总来谈过，你们的发展非常迅速，你们是一个独特的全流程的服务体系，全国化的发展非常迅速，之前也获得了很多奖项，曾经也做过园区服务的领军品牌第一，2024年产业服务的Top10等等。这个话题交给您。

王大维：园区的数字化我认为是特别宏观的事情，它不是一个微观的事情，我们在园区经营的过程中，很多时候遇到的困扰是什么？首先我们遇到的困扰是产业园区的定位不准确，产业园区核心是在于产业，而不是园区。

产业有一个最大的特点，第一是不能无中生有，我们管这个园区只能增链、补链，很难创造产业链。第二是产业园区的兼容性是比较差的，我们从来没有见过一个厂房和园区同时兼容电脑芯片和土豆片的生产，电脑芯片和土豆片都是一个产业，但是它很难兼容到一个产区，更不可能兼容到一栋楼。

产业园区要发展，首先就要保证园区的绝对准确性，如何保证园区产业的准确性，很重要的两点：第一是数据，就是刚才说的数据，由大量的数据把它最终变成了模型。我们在全国30多个城市实实在在落地了100多个园区，对我们来说园区的入园企业的经营数据，上下游的数据，所在城市的经济数据和产业分析数据，对我们来说是最最重要的。

刚才肖总说了一个万全的办法，就是招商先行，来保证园区的绝对成功。但是很多时候来不及，你先有锚定的确认的客户，再来进行建设，这是最好的办法。但是很多时候来不及，很多国企、政府要求开工是倒推的，今年开工，明年10月建成30万平米的厂房。之前的园区是怎么做的呢？政府以及区级的国资公司之前盖园区决策的时候定位拍脑袋，招商之前拍胸脯，实在干不动了拍屁股。

我们一定要通过大量的数据化去预判我们的园区未来的产业发展方向，产业客户的特点，才能保证园区招商的成功，这是在前端。

在中端我就不展开说了，大家都在说大数据招商，都在说产业招商。从我们公司的角度，我们从建设初始就有专门的大数据招商部门，我们把这个当成公司的核心部门来发展。现在大家基本上是各显神通，有各自沉淀的大量数据，我总是认为数据有很多，大家的抓取逻辑才是最重要的。

从园区角度被忽略的最重要的就是园区在数字化的后端，现在园区还是主要依靠物业收入，张江高科是中国第一个通过投资股东收益获得收入远远高于物业收入的，他是怎么实现的？其实就是通过大量的数据。

刚刚朱总说春江水暖鸭先知，它代表两点，一个是我们感知的入园企业谁最强，我心里有数，另外一个，中国很多企业已经在做的，就是把园区进行数据化、AI化。你的入园企业的用电量、用水量、车辆的进出频次、食堂的饭卡的打卡数量等等，很多我们看得到的，看不到的数据，这些数据是除了感知以外，真真实实的表现了这家企业的经营情况，它作为基础数据，再通过现在的AI数据，就可以分析出它真实的经营情况，一旦园区入园企业多了，就形成了某一个行业的模型和入园企业发展的方向，这些数据就已经强了，我可以把它卖给金融机构，可以拿它和金融机构合作，进行园区二次的运营，真正产生运营的利润，早晚园区是要通过运营收入、投资收入来代替招商和物业租赁收入的。

黎振伟：谢谢王总，您给我一个新的观点，园区数字化不是微观，是宏观。题目提的是园区数字化，现在很多人听到数字化，觉得要花很多钱，不知道怎么做。我们做大数据招商，靠的不是企业的数据，是政府的数据、城市的数据，如果没有城市的数据，企业怎么搞？但是回过头来说，园区管理的数字化需要企业做，所以这里面宏观和微观量者结合。王总讲了企业的心声，要从大数据方面做一些工作。

下一位嘉宾是来自火炬孵化联合创始人执行总裁 孙兰兰女士，这个企业也有一些自己的特点，火炬孵化是第一批民营园区综合服务商，他们依托旗下多个产业园，服务中小型企业5万多家，获得了工信部、科技部、发改委等国家荣誉80多项，投资参股优秀企业70多家，上市20多家，为200多个政府提供招商引资服务。

我看到你们公司非常注重数据科技，如果没有大数据科技，很难做这些服务，所以请听听您的意见。

孙兰兰：今天是感恩节，我借观点的平台感恩一下葛老师，因为之前我们科技园进入上海的时候是葛老师指导的，所以也很有缘，观点选择了今天这个日子。我是今天早上5点从苏州飞到广州，过来参加这个活动，主要要感恩葛老师。

关于数据的问题，王总刚才讲得很深刻，数据的意义到底在哪里，我觉得也不用普及了，我就我从业20年，就当下的情况，以及我们确实在做数字化这件事情，说一个我自己的认知。

从2020年开始，就感觉到我们这个园区已经开始有变化，而且是巨大的变化，就像国家讲的百年未有之大变局，雪崩之下没有一片雪花是无辜的。在这个变局里面，因为我们火炬一直关注的是产业的发展和产业周期，我们也感觉到，虽然在2020年还有很多人涌入这个行业，甚至有很多人来拿地开发建设，有很多存量转型工业上楼，其实火炬在2021年就已经预感到，这已经不是一个很理想的状况，可能过几年就会发生很大的困局。

就像第一个问题一样，到今年两三年的时间，我们依然也遇到了前所未有的大变局。这个大背景下，我们还是走了两年的弯路，起初还是新瓶装旧酒，还是拿产业招商、产业定位、产业服务，不断做数字化的更新改造，希望能够用我们的增值服务改善这样的问题，但是事实上两年多的时间下来，成效并不理想。

我们那边有一个企业是做新能源的，疫情前他们每天的利润是30万，到今年的时候已经没有了利润。去年他建了自己的新能源产业园，没有一分贷款，到今年的时候他跟我说，我这个产业园建了，在考虑要不要出租。有时候我们出现的问题可能并不在今天，佛家讲因果，可能过去20年我们种了很多的因，然后才有今天的果，所以大家更多的还是要静下心来。

我在今年从五六月份开始静下心来，把自己闭门了两三个月，这两三个月里面有各种原因，我一不小心读了《习近平治国理政》，所以在中国也好，在全世界也好，讲政治经济学，因为我是学经济学的，一直困于西方经济学太久了，忽略了中国的政治经济学。

《习近平治国理政》这本书大家可以看一下，里面有两个点对我们今天做数字化园区，更加印证了我们这个方向。第一个点是习近平讲了“三去一降一补”：去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。我们每年都要学习国家的战略规划，从十一五到现在，我从来没有一个时期新当下这样，我们国家的战略规划和我们现实的问题如此的一致，以前在十一五的时候，国家发战略规划，要到5年之后这个战略才能落地。但是在十四五，我发现国家的战略规划，当周期就已经落地了。

我们赖以生存的根本就是企业，如果你都不知道企业需要什么，我们做园区、做招商之、做服务，你想去抢客户，你是打不到他点子上的，你永远是慢半拍的。所以“三去一降一补”让我醍醐灌顶，我们的企业要出海、要做跨境电商，要去产能，我们还在扩大产业园区，还去建1000万方、2000万方、3000万方的产业园，谁来消耗？这个战略到底是不是正确的？可能国家的战略我们是决定不了的，但是作为民营企业，我们在去产能这件事情上，决定了我们未来5年到底要不要继续开发、继续拓展资源。

同样我们在企业服务上能不能帮它去产能？你就算不拥抱，也必须面临全球化的竞争，我们已经被动地在做全球化的竞争，马来西亚、新加坡，甚至越南、柬埔寨都在跟我和抢客户，不仅仅是我们周边的政府在跟我们抢客户。这种全球化的局面下，我们的新质生产力提高了没有？

怎么改变？我自己想到的是用我的运营体系把我的旧质生产力替代掉，我的团队不用再花太多的精力做过去那些传统的事情，他们用智能化的系统把这些事情完善掉，我们也不裁员，现在行业里面临很多的变化，很多人都想转行了，我倒认为，我们能不能在面临企业出海的问题上，跨境电商产品去产能的问题，大家一起帮它赋能。我们火炬打的就是为企业服务，所以我们的关注点可能并不在园区的建设，更多的是怎么样帮助我们的企业服务的过程中产生我的经济效益，这是在去产能上。

去库存同样的，我们面临招商的问题，这里我就不赘述了，我觉得只要做，说再多没有用，报告里说得再好，没有人去做，我的库存也是去不掉的。

还有一个是去杠杆，当然也要拥抱新工具，我们要拥抱AI。当然老的生产力也要有解决方案，没有解决方案，一味追求标新立异，到最后我们的招商问题也是解决不了。

去杠杆的方面，我们数字化的道路走了很多，我们还要有自己的方案发展自己的SaaS平台，为我们的产业园区降本增效，最后也是要补齐我们的短板，这就比较全方位了。

三好学生已经不能在社会生存了，我们共同努力做一个五好学生。我也承认在现在新的格局下，我们还有很多不足。所以今天参加这个活动，也是希望在面临未来的大的宏观环境下，能够跟在座的各位抱团取暖，大家共同去面对新问题，用新方法、新工具解决当下大家共性的问题。

黎振伟：谢谢孙总。您服务了几万家企业，得出的经验一定是很宝贵的，您刚才提到的习大大说的三去一降一补，我也希望这个东西是我们政府和企业共同的目标，就怕它不是共同目标就麻烦了，会出现大家的不一致。智能化真能解决为何干、为谁干的问题。

最后一位嘉宾也是围绕这个话题的，是绿城科技产业服务集团有限公司执行总裁陈昂先生。绿城科技隶属于绿城集团，这是一家混合所有制的企业，他们之前有很好的园区管理经验，在数字化建设方面也是领先的，聚焦数字空间。我想请陈总讲讲您怎么看园区数字化？这个话题现在很热，如何在热的过程中保持冷静的头脑，不要盲目去做。

陈昂：我们公司成立于2017年，其实成立的还是比较晚的，在座的都是前辈，特别是很多都是招商运营界的前辈。基于我们公司的背景，创立之初就把数字化作为我们的标签，我们给自己的定义是数字运营的产业服务商，并且是轻资产的运营服务商，主要服务国企、服务科技创新企业。

关于数字化的赋能，很多时候不是说要做一套智慧园区软件，数字赋能的核心，或者在我们公司看来，应该是把我们在产业园区运营过程中的经验、知识、制度，包括服务资源和园区软件的功能、数据的初始化、流程的设计，以及各种算法有机结合起来，最后提供给客户的一套解决方案。可能我不是给你一个软件，我是告诉你软件怎么用，告诉你这里面数据怎么能够有助于我们经营，这是对于数字赋能整体的理解。

关于资产的数字化，因为我这两年给很多的平台公司，特别是很多国有企业做了资产经营管理平台，其实做的过程中发现，很多的国企说，我都有了，我发现很多国企有的，它可能只是一个资产台账，或者是一个资产管理的台账，没有和经营紧密地结合在一起，只有我们帮他们变成一个生产系统，而不是报表系统，才有了资产数字化的意义所在。

这些年我们平台公司的资产来源很复杂，有的可能是新建的，有的是划转的，有的是直接调整的，有的是收购的，资产的来源很复杂，并且资产经营的过程中，现在面对经济的变化，企业提前退租、缩租的问题很多，包括算钱也很难算，提前解约的违约金怎么算怎么，包括统一大市场之后，没有税收优惠招商的问题，将来在租金方面变化的政策，可能也会越来越丰富，对资产经营的要求就越来越高了。

刚才孙总也讲到，很多资产经营在传统过程中都是靠人，很多资产公司的人员大量的时间浪费在算账、催费、核对过程中，最后产生大量的错收、漏收、晚收，很多国企还说，纪委一监察，发现漏洞很多、压力很大。我觉得这时候数字赋能的意义就在于，真的让他们把生产力能够解放出来，能够把人力花在更多的温暖企业，做招商、做服务的工作中去，这是我对资产数字化的一个感受。

再一个是园区的数据，我觉得包括几个方面，一个是招商，在招商数据方面，除了我们自己做的招商数据库以外，我觉得招商过程的管理也很重要。招商的核心是靠人，招商人员和拓展人员一样，大量时间是在外面的，你怎么管控他，你怎么知道他没有摸鱼，有没有以公谋私，所以招商过程管理也是非常重要的，我们这几年给一些经开区做的招商过程的管理也受到了很大的反响，包括在浙江商业厅搞的开发区大会上也获得了推荐，就是对招商人员工作的管理、招商漏斗的管理，把他们的招商数据进行晾晒，形成竞争，让各级管理者能够知道到底我们的招商团队在做什么，这么多招商意向客户进展到什么阶段了，能够把这个招商过程更有效地管理起来，可能对我们人员的有效利用、人员效率的提升会有比较大的帮助。

第二个是资产经营的效率，在资产经营的过程中，数字化以后会产生很多有用的数据，比如说对一个园区年度的季租率到底是多少，包括空间平均的空置率是多少，我们每一个招商客户的平均的转化率是多少，转化时间是多少，我们不同渠道的转化率是多少，只有在我们经营、招商过程都有了数据的积累以后，才会有数据的展现，这样对你的租金的价格制定、租金政策的制定，包括免租期的制定等等，才会有比较有效的数据支撑，而不是拍脑袋。

第三是企业的数据，刚才园动力的王总也讲到企业数据积累的重要性，我觉得房租缴纳、能耗等等数据，可能可以通过数字化、智能硬件获得。但是企业的核心数据，其实是很难通过数字化直接能够获得，或者很多时候说我要靠他们统计，说实话很多国有园区发一个统计表，让企业填数据，真实性是要打很大折扣的，我觉得这时候园区运营、企业服务的意义就有了，真正为企业的需求，或者真正做一些企业核心需求的服务才有价值。比如说我们做企业园区服务的时候，做的几个重点服务，第一是政策服务，我们在园区服务中，我们的服务人员一定是政策服务的专家，国高怎么申请、专精特新怎么申请，不是说简单地去讲一个政策怎么样，而是帮助企业一步步来做，你现在达到了70%，还有30%怎么达到，你今年可以申请什么，明年可以申请什么，在过程中你获得的企业数据是更真实的，而且企业是主动告诉你的，而不是让他填一个表告诉你相对不真实的数据。

另外一个我们做的很重要的服务是知识产权服务，我们在杭州叫杭州知识产权公共运营有限公司，我们是第二大股东，第一大股东是国企，我们就是帮助这些企业做知识产权的申请，特别是知识产权快审、专利质押融资、知识产权ABS，我们就是为了去了解这些企业到底有哪些核心的专利，它的专利是否是真正的高价值专利，它的专利是否和它在市场推的产品是一致的，我们就真的了解到了企业核心的技术。

还有一个是金融服务，这些企业怎么通过银行、投资机构解决他的融资问题，做投融资服务的时候，既解决了企业需求，又帮助很多投融资机构获得投资的标的。这些数据的积累，又让我们形成一企一档，这样真正把线下的服务和线上的数字化紧密结合在一起，这才是真正形成一整套数字赋能的解决方案。这是绿城科技产业服务这么多年来的一些经验，真正要形成这样一个融合在一起的科技赋能的解决方案。

黎振伟：谢谢陈总。刚才提到的几点都非常棒，园区运营、招商服务、提高效率，最后是怎么获得数据。未来产业园区运营越来越重要，我特别留意到中金公司的李总谈了三次，他说地点不重要，物业规模不重要，运营最重要，如果没有好的运营，可能情况就要倒过来了。未来数字化也很重要，因为随着越来越复杂的运营，没有数字化是很难做到的，所以也希望我们一起来探讨。

本环节已经超时了，但是我不忍心打断各位嘉宾专业的分享，感谢大家给我们带来新的分享、新的干货。