谈案成交，律师一定要拉满氛围感！

观点：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

责编：余俊茹

排版：姚漫玲

你有过这样的经历吗：

在朋友圈里，你刷到某个代购发的爱马仕包包，当下觉得就不过如此嘛，毫无购买欲望。

但等你哪天一走进爱马仕专卖店了，同样一款包包，你那一刻买包的欲望就瞬间爆棚了？

即便，店里的标价可能更贵，但在那个时刻，你就是想在专卖店里把它拿下。

这是为啥？

就是因为在专卖店里，受到周遭环境的影响，你对于这个包包的想法，在悄悄发生改变。

高端富丽的店面装潢，恰到好处的打光，精心排布的陈列布置，还有一位专业贴心的导购员为你介绍……这一切的一切，都在给你一种极强的心理暗示。

你走进这个场域，就会被这个氛围影响到，心里冒出这样的念头：“唉，这个装修好高级，逼格好高。而且包好像也比我在手机里看的好看多了！要不要今天直接买下来？”

这，就是所谓的“氛围感”带来的购买欲。

而且，因为店里的氛围感拉满了，这些看起来高昂的外在包装，就已经把整个格调给拉上来了。

自然而然的，你也会默认专卖店里这个包包的价格，会比你在手机里代购的那个贵，即便它们是同款。

可如果还是这个爱马仕包包，但我们把它放在地摊上去卖呢？你逛地摊的时候看到它，还会觉得它值那么多钱吗？

肯定就不会了。

因为我们心里会默认，商品是和它们所在的环境是匹配的。地摊上卖的包，那自然应该就是地摊价。

所以你看，顾客的支付意愿其实是和商品外在包装和环境息息相关的。

这个道理放在咱们律师行业也是一样的。

对于律师而言，想要提升客户的购买欲，拉高客户的支付意愿，我们也同样要在打造氛围感上，多下功夫。

让客户进到你这个场域里，就会觉得购买欲爆棚，觉得我们的法律服务就值这么多钱。

这里所说的场域，就比如，咱们律所的前台、会议室、谈案室和办公桌……

90%的律所，都会在这些地方摆一些花花草草之类的装饰品。

美则美矣，但对我们谈案成交能有多少助益呢？

所以，完全可以说，绝大部分律所，都没有一个良好的、能促进谈案的氛围。

其实，我们在律所里，也可以布置好自己的“顶奢店”。

首先，要想促进谈案成交，就得把我们的法律服务有些什么，给亮出来，不然客户连你能给ta提供什么服务都不知道，怎么谈？

就像专卖店里陈列的包包一样，只有摆出来，客户才能更好地选购。

法律服务是无形的，想要像包包一样，能陈列出来，就必须得把咱们这些法律服务用可视化的方式呈现出来，方便客户理解。最好，还能沉淀到纸面上，摆在你的谈案场域中，让你的客户能看得见摸得着。

所以，准备好囊括了律师法律服务各项基本内容的宣传页和三折页，真的很有必要。

再者，专卖店的包包，都摆在陈列架上，配有巧妙的灯光、布局配合，让包包看起来更好看，更吸引人。

所以真的推荐大家，在律所的前台、会议室、谈案室和办公桌上，都准备好桌上展架或者陈列书架，把三折页和宣传页全部精心展示出来。

比如，像这样：

这样：

还有，这样：

别小瞧这些展业物料带来的潜移默化的影响，客户到访后随手翻一翻，看一看，都在无形当中进一步加大你们成交的可能性。

这些服务的三折页、宣传页，被摆在显眼的地方，处处可见，会给客户一种强有力的心理暗示，让ta觉得：

“这个律师连服务的宣传资料都准备得这么详尽周全，律所里各个地方都是这些资料，ta一定很专业，很懂得怎么去和客户交流。”

你可能都还没怎么和客户谈呢，ta就已然对你的服务、你的专业有了一定的认知和认可。

这可不和顶奢店里营造的氛围感一样，能刺激客户消费的意愿么？

说真的，别不听劝。

想要把谈案氛围感拉满，就得在律所的各个地方，都摆上这些法律服务的产品架，让你的客户随时随地都能沉浸在你专业的场域之中。

为此，我们为律师伙伴们准备好了12大热门法律服务产品的三折页+宣传页，助力大家打造好律所的谈案氛围，适配各种律师谈案报价场景。

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