以价换量，智利葡萄酒艰难前行

近日，海关总署数据显示，1-10月智利葡萄酒进口量同比下降8.8%，进口额同比下降19.4%，价同比下降11.6%，在进口来源地前十名中，价同比的跌幅仅次于阿根廷，其中散装酒与瓶装酒量额皆同比下跌。

不过，在今年上半年，智利原瓶葡萄酒以价换量，进口量有所止跌，且有少量的增长，那么为何该增长未持续？在当前进口量、进口额、进口均价齐跌的处境下，智利葡萄酒在中国市场表现具体如何？

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智利葡萄酒进口量下降8.8%，进口额跌19.4%

具体来看，1-10月智利葡萄酒进口量8030万升，进口额1.5亿美元（人民币11亿元），进口量同比下降8.8%，进口额同比下降19.4%，价同比下降11.6%。

从瓶装与散装酒的数据来看，1-10月的智利瓶装葡萄酒的进口量为3000万升，进口额为1.2亿美元（人民币8.8亿元），进口量下跌8.10%，进口额下跌17.72% ，价同比下跌10.4%。

智利散装葡萄酒进口量为5000万升，进口额为3000万美元（人民币2.2亿元），进口量下跌9.3%，进口额下跌25.6% ，价同比下跌18%。

可见从量额价三个维度来看，智利葡萄酒呈现出跌势。实际从WBO在对智利葡萄酒在今年上半年的数据调查来看，其原瓶葡萄酒在上半年的进口量增长了3.6%，均价同比下降11.5%，以价换量，缓解去年下跌形势。但从1-10月的数据来看，其跌势依旧持续。

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市场端疲软，智利葡萄酒商业绩普遍下降

智利一知名酒业集团的1-3季度财报显示，该集团的整个葡萄酒业绩增长了8%，但其葡萄酒业务在中国市场的业绩却下降了17.1%。

此外，智利另一知名葡萄酒公司负责人透露：“我们对比去年的业绩肯定是跌的，差不多是去年的80%。”

智利茵薇娜（InVina）酒庄的中国区品牌负责人董建华表示：“INVINA茵薇娜酒庄今年一二季度相比以往是同比增长，但进入后两个季度整体明显下滑，尤其在传统的OEM市场影响最大，综合来看数据INVINA的销售量能不能持平，关键看12月份的量。此外，我们所熟悉的几个酒庄的出口数据整体也是下滑，但具体情况不太清楚。”

“智利葡萄酒的业务，我们做得比较广，智利‘十八罗汉’产品、小标酒、散酒都有在做。今年来看，智利酒在我们的传统经销商渠道的业绩下跌了50%。但由于我们也开拓了一些新渠道，所以整体的业绩变化并未太明显。”上海云酒仓负责人张海啸表示。

东科嘉酿四海酒业（北京）有限公司总经理丁亚东表示：“我们智利酒的分销业务量今年肯有所下滑，具体比例不便透露了。当前市场不缺走量的产品，而智利很多产品其实在国内都是属于的走量的中低端产品，市场高度内卷。”

广西一位葡萄酒进口商林兵（化名）告诉WBO：“我们公司主要经营智利酒，其实今年比去年同期的业绩是有少量增长的。但据我了解的，整个广西的葡萄酒市场来说，很多的经销商今年销量都是在下滑的，智利葡萄酒的动销其实也是在下跌。”

四川极棒酒业有限公司总经理刁维君就表示：“ 今年整体葡萄酒动销其实都不太好，我们的智利葡萄酒动销不理想，但智利葡萄酒是我们今年增加的一个葡萄酒品类，所以从数据上没有办法给到具体的比例。”

而从电商层面来看，多位线上渠道的葡萄酒电商皆表示，智利葡萄酒在其店铺的数量比例很小。其中一位酒商坦言：“智利葡萄酒我们只做了3款，销量太小了，都难以形成数据，智利葡萄酒在我们店铺一直以来都不是主要的产品，也没有找到合适我们店铺的智利葡萄酒。”

可见，从WBO对市场端的动销调查来看，智利葡萄酒的处境也并不乐观，酒商业绩普遍下降。

03

动销以中低端价位为主，酒商仍有库存压力

林兵表示：“对我们的经销商客户层面来说，性价比高的经销价，例如在50元以内的，特别是30元左右价位的智利酒，经销商客户有利润，且他们的动销也会较好，所以我们的出货量较快是50元以内经销价的产品。经销价超过一百元的，动销就会比较慢了，特别是现在消费降级的情况下，大家都消费比较理智，买的酒都是选性价比高的酒。”

“我们的智利葡萄酒基本是以中低端的入门级产品为主，零售价在150元以内，在我们的规划里主要专注宴席市场。中高端的产品我们主要是以团购或一些特殊的新型渠道为主，还是会选择奔富、拉菲等品牌力较强的产品来满足渠道需求，毕竟这类产品流通性更强，动销更快。” 刁维君说到。

不过，丁亚东表示：“我们今年表现好一些的智利葡萄酒反而是高端的产品，我们的一些特定渠道比如高端的会所以及精品餐饮会比较认可。比如说‘十八罗汉’系列的智利葡萄酒品牌，亦或者是干露的高端精品酒，都有自己的品牌护城河。”

此外，面对市场端的疲软，进口数据的下跌可以看到进口商、经销商的主动降速减库存，但根据WBO的调查来看，各酒商依旧面临库存压力。张海啸就坦言：“我们智利酒库存还是挺多的。今年采购的量额比去年少，因为去年的库存还没有消化完。据我了解，大多酒商都还有不小的库存量。”

林兵表示：“库存相对还是比较大的，还是比较有点吃力，因为金九银十也不见有多旺。像现在这11月份更淡，所以整个市场目前来说真的是到了严冬。”

智利一葡萄酒头部公司负责人就表示：“价格和投入跟去年没有变化，进口商库存压力明显高于去年同期，并且进货偏向于中低价位产品。”

04

智利葡萄酒自身结构性问题待解，酒商将调整产品结构

智利酒当前的动销艰难处境，且今年上半年的以价换量策略失效，除了经济大环境的原因以外，智利酒自身也存在较大的问题。

一位福建的智利酒进口商何子昊（化名）告诉WBO：“‘十八罗汉’之一的某品牌在2022年时达到最高峰，在中国市场销售量达 18 万瓶，当时价格比较坚挺。但如今有现在三家进口商在经营，且近两年有酒商低价放货。现在价格跌到 400多元/瓶，销售量也急剧下滑。”有业内人士分析，这是厂家当初在市场行情好的时候，急于渠道扁平化，且并未做好品牌和渠道管控，这是对中国市场的短视的策略。

此外，江苏一位经营智利高端酒的进口商王至斌（化名）坦言：“由于澳洲酒在反倾销政策的三年出现的市场空缺，智利酒在中国才出现了爆发式的增长，澳洲酒如今回归，必然对智利酒会有挤压。加之当前法国名庄酒的价格下跌，经济环境的不理想，智利酒的价格也自然稳不住。再一个是法国、澳大利亚的葡萄酒头部品牌有价格标杆的作用，客人对这些国家葡萄酒品牌有认可度，但智利葡萄酒头部品牌的价格标杆作用还不够强。”

他也进一步表示：“当然，除了智利酒自身的因素，和消费市场也有很大关系。我们当地的大客户，像是规模较大的企业有搬迁的情况，外资管理层也离开了，消费量肯定也就降下来了。”

同时，散酒板块的下跌，张海啸认为：“因为当前的葡萄酒市场并没有扩大，那么澳洲酒的进口量进一步，智利酒就会退一步。因为对于入门的产品，这两个国家的产品还是比较类似的，有替代性。”据海关数据显示1-10月，澳洲散酒的均价为0.9美元/升，智利散酒为0.6美元/升，价格上也是相差无几，很容易相互替代。

基于此现状，不少酒商也表示将进行产品结构调整，除了选择偏向智利中低端产品以外，也包括考虑其他国家的产品。张海啸就表示：“以我们为例，我们并不会去硬磕智利酒，如果智利酒在市场端的认可不足，公司也会计划采购其他国家的酒丰富产品线。并不会把所有的鸡蛋都放到一个篮子里面。”

“我们公司的话，因为智利酒一直都是我们的拳头产品，同时我们经营的智利葡萄酒整个价格体系是比较饱满且丰富的，所以对于产品价格的调整也不会有太大的力度，但是可能我们也会去尝试采购一些澳洲酒进行补充。”林兵说到。

刁维君则表示：“我们除了葡萄酒还经营白酒，虽然葡萄酒的动销较为疲软，其中智利酒的情况也不乐观，但我们也在根据市场变化积极地去调整产品结构，去寻求一些符合市场需求的产品来做加法。葡萄酒相对于白酒来说，虽然它的销量比较小，但是它的毛利率相对于白酒还是更高一些。”