一年20万套“贝壳”想当“一哥”，长租公寓头部玩家靠什么盈利？

本文来自微信公众号“空间秘探”，作者：武爽。

近日，贝壳发布第三季度财报称，净收入增至226亿元；租房净收入39亿元，同比增长118.4%；省心租在管规模突破36万套，超出市场预期。而在去年同期，在管规模为16万套。截至9月底，泊寓共运营管理 24.7 万间长租公寓，开业 18.7 万间；冠寓开业规模达到13.08万间。贝壳省心租管理运营规模远超泊寓、冠寓……

01贝壳三季度租房净收入39亿元

近期，新居住服务平台贝壳发布2024年第三季度财务业绩。报告期内，贝壳实现总交易额（GTV）7368亿元（人民币，下同），同比增长12.5%，净收入为226亿元，同比增长26.8%，净利润达11.68亿元，经调整净利润达17.82亿元，均比上年同期有所下降。毛利率为22.7%，虽然比去年三季度的27.4%有所下滑，但仍然是增收又增利，成绩亮眼，贝壳也被称为闷声发大财的“中介一哥”。

其中房屋租赁业务则是增速最快的存在，该业务在第三季度为贝壳带来39亿元净收入，同比增幅达到118.4%，这一增长主要由于省心租模式下的租赁房源数目增加。在运营效率方面，据管理层介绍，贝壳持续提高租约续签的比例，这一举措有助于降低重新租赁和寻找新租户的渠道成本。截至三季度末，“省心租”租约续签率约为52%，去年同期为48%。

2021年年底，贝壳成立惠居事业群，正式推出租住服务平台贝壳租房。贝壳的营业收入分为四大板块：存量房业务、新房业务、家装家居、新兴业务及其它。贝壳房屋租赁服务涉及关于分散式及集中式的租赁住房管理运营服务和包括流量商业化业务、在线租赁管家服务等在内的租赁相关服务，此前主要列示在“新兴业务及其他”业务线之中。正是由于房屋租赁服务的规模和重要性持续提升，从今年第一季度开始，贝壳开始单独披露房屋租赁服务的财务状况。

家装也是贝壳目前重点拓展的方向，据贝壳管理层介绍，三季度家装家居业务持续稳定增长，收入规模达到42.1亿元，同比增长32.6%，贡献利润率达到31.3%。业内人士称，贝壳家装家居业务的崛起，离不开二手房交易业务的韧性，因为老旧房翻新改造的需求正在持续释放。

可以说，非房产交易服务业务正在逐渐成为新的业绩增长引擎。从三季度时，贝壳对经纪、家装、惠居、贝好家四条事业线进行了人员调整，也可以看出贝壳对这一大板块的重视。在此次人员调整中，选用在贝壳经纪业务中经过多年历练的“老人”徐万刚和王拥群，分别负责整装事业线经营管理工作和惠居事业线经营管理工作。

事实上，除了保障性租赁住房为了完成任务指标持续增加房源量之外，机构化长租早已经放慢了扩张规模的速度。贝壳如此迅猛地扩充房源量，已经不再是单纯的房产经纪平台，而正成为一家“一站式”的居住服务企业。

021年，贝壳省心租狂飙20万套

2018年4月，贝壳找房横空出世，由链家网正式宣布升级为贝壳找房。2020年8月13日，贝壳找房成功在纽交所上市。于2021年底，贝壳找房进行新一轮战略升级时宣布“一体两翼”发展战略，成立“贝壳惠居事业群”，并推出了“贝壳租房”。2022年2月，贝壳租房组建专业资管与租务团队，推出分散式房源托管服务，即贝壳省心租，业务目标是“微利可持续”，摒弃二房东租金剪刀差的盈利模式。到现在，其租房业务发展不过3个年头。

但从贝壳的经营数据中发现，其房屋托管业务已经初具规模。截至三季度末，省心租在管规模突破36万套，去年同期为超16万套。也就是说，在1年时间内，贝壳省心租新增管理房源达到20万套，平均每个月新增超1.6万套。就规模论，贝壳已经是中国最大的居住服务企业。

可以明确知道的是，“省心租”在管房源属于一路狂飙的状态。

贝壳找房在2022年年度财报中提到，从2021年11月底到2022年12月31日，1年零1个月，不足400天的时间，省心租在管房源规模突破7万套。2023年，第一季度“省心租”在管房源规模突破9万套，3个月新增2万套；2023年第二季度末，这个数据变成了12万套，3个月时间又新增了3万套；2023年第三季度末，“贝壳省心租”在管房源规模超16万套，3个月时间新增了4万套；2023年第四季度末，“省心租”在管房源规模势如破竹，升至20万套。

贝壳的增长速度有多快呢？有人计算，同样都是房产经纪机构起家，同样都经营着房屋租赁业务，成立超过23年历史的老将相寓，截至三季度末，在管房源规模与年初相比实现了11.8%的稳健增长，总量达到30.4万套。从这个数据来看，成立3年的贝壳租房在管房源量已经赶上发展近二十年的相寓体量。

再看其他“前辈”，2024年上半年，我爱我家实现营业收入58.2亿元，归属母公司所有者的净利润2935.75万元，较去年同期扭亏为盈。截至9月底，泊寓共运营管理 24.7 万间长租公寓，开业 18.7 万间；龙湖冠寓今年上半年开业房间数12.3万间。可以说，已经超过万科泊寓、龙湖冠寓的贝壳，正在“后来居上”。

报告期内，贝壳平台活跃门店数达到46857家，同比增长14.6%；活跃经纪人数达到423400名，同比增长6.1%；新房方面，净新增近6000家门店。从贝壳的门店数量及中介人员数量就可以知道为什么贝壳省心租房源增长这么快。

目前贝壳自营供给是其第一阶段的目标，主要分两大类，第一类分散式，第二类就是集中式。其中，分散式以省心租业务为主；既没有运营长租公寓那么“重”，又比单纯的经纪业务往前一步，目的是将市场上分散的房源转为有品质、可信赖的专业机构化长租房源，并提供专业管家服务。

不同于传统的二房东或租房中介，贝壳省心租的主要收入模式就两项，一个是空置期的时间差，另一个就是每个月8%～10%的管理费。集中式公寓，一方面是长租公寓，包括推出了贝壳新青年、贝壳海盐公寓两个品牌。另外，贝壳也在探索以酒店产品为供给的月租类产品。

而与房源狂飙、收入倍增相并存的是，贝壳房屋租赁业务的贡献利润率仅为4.4%，是比较“虚胖”的，虽然收入体量达到39亿元，但只占公司整体净收入的17%。相比之下，贝壳其他业务线对公司的利润贡献就更大了，家装家居的贡献利润率为31.2%，存量房业务贡献利润率为41%。新房交易额为2276亿元，同比增加18.4%，销售增速远超部分房企。

03贝壳、魔方、泊寓、冠寓都靠什么盈利？

我国住房租赁行业租售比偏低，租赁住房企业利润率不高，除头部企业外大都在维持温饱经营尚可的境地，有很多自身能力不足、营销运营缺失的企业甚至长期亏损。作为头部租赁企业的贝壳、魔方、我爱我家、万科泊寓等，近些年也在“盈利”的路上努力。

先来看各家的财报：

截至2024年上半年，中海的长租公寓业务收入达到了1.2亿元，营收同比增长了57%，长租公寓业务正在逐步成为公司收入的重要组成部分。2024年前三季度，万科租赁住宅业务（含非并表项目）实现营业收入26.3亿元，同比增长3.7%，并创三季报新高。

2024年前三季度，我爱我家的净利润扭亏为盈，相较于2023年全年巨亏8.5亿元，今年前三季度实现盈利0.09亿元，虽然我爱我家仍在亏损线边缘挣扎，但至少已经摆脱了巨亏的不利处境，出现了边际改善的迹象。

事实上，别看这些头部企业的房源规模都在不停扩张，也在盈利，但房源实际的入住率还需要打个折扣，长租公寓拖欠房东租金也频频出现。万科董事会主席郁亮曾坦言，长租公寓是不动产业务中最难赚钱的业务之一，泊寓也是经过8年持续投入、产业和模式调整，才终于实现了利润回正。在盈利问题上，每个头部企业都拿出了自己的“三板斧”。

先说说上面提到的贝壳，走的是“微利可持续”的逻辑。此次贝壳将租房业务收入暴涨的主要原因依旧归结于：“省心租模式下的租赁房源数目增加”，这种模式仅向业主约定空置期、业主管理费，和向租客按月收取服务费，区别于房东直租和“二房东模式”。空置期是贝壳盈利的关键，拥有庞大二手房源系统和前置经纪业务流量入口优势的贝壳，可以最快的时间把房屋租赁出去，并且在过程中进一步降低空置期，挣到一笔来自时间的红利。

魔方公寓作为国内集中式较早起步的公司，其收入来源主要是租金+管理费+增值服务费。管理费主要是魔方向租户收取的物业费，大约每月每间房200-300元，增值服务费用主要是在其高端产品中才体现，如租车服务、入室保洁、衣物清洗、商品代购等额外服务。虽然关于增值服务收入占比并没有明确数据说明，但从魔方推出的「公寓+」战略，扩大服务半径，期望创造更高的毛利率，足以看出魔方对增值服务方面的期待。

以万科泊寓、龙湖冠寓为主的地产系住房租赁房企，房源规模扩张速度与贝壳也不相上下，但其盈利之路却没有这么“平坦”。万科虽2008年便早早借广州万汇楼项目切入长租公寓赛道，却直至2023年才首次宣布盈利。与万科泊寓同年成立的龙湖冠寓，于2021年便宣布盈利。相比之下，2020年才正式成立的招商伊敦，亦在2022年年中实现盈利，彼时，招商蛇口管理层表示，招商伊敦公寓是目前为数不多实现盈利的公司。

关于这些住房租赁房企盈利的因素，空间秘探认为有两个方面十分重要。一方面，聚焦集中式，项目规模越来越大。过去，优质的集中式公寓物业，获取难度很大，导致市面上一直是碎片化、分散式的模式为主。但近两年，大量改革政策，释放出大量存量土地和房屋，用于大规模集中式租赁住房建设。房企在这方面具有天然优势，集中管理也让企业运营效率更高。

一方面，“二房东”模式转向重资产和轻资产模式。目前长租企业的经营模式主要有轻资产托管模式（只做品牌、系统和运营管理能力的输出）、中资产包租模式（前面提到的“二房东”模式）、重资产持有运营模式（即自持物业，拿地、开发建设、运营服务一条龙，再运用金融工具如REITs退出）。目前的长租市场，持续优化运营模式，“轻重结合”模式成为当下重要发展方向，运营效率稳步提升。比如万科泊寓这几年，泊寓在项目获取多数是轻资产的方式，转向“轻重结合”的发展模式。

保租房REITs和各项金融、税收等政策的出现，也让保租房项目投融管退商业闭环雏形初步形成，给租赁住房行业带来更多的新增机会，目前国内市场已经上市的保障性租赁住房REITs 已经6单。

此外，在梳理过程中，也发现了租赁企业一些共同点。

一是内部存量资产的盘活运营成为新的业务增长模式，传统商办资产“由售转租”的新模式也取得了巨大突破。在今年5月国家的“3000亿再贷款”计划下，地方国企收储房源掀起热潮。杭州、惠州、江门、重庆、郑州、烟台、河南已经再度掀起新一轮房源收储行动，收储的指向也正是保障性住房。不少长租企业十分重视目前的存量资产盘活，对市场上的存量房源，包括城中村、非居商办等房源进行公寓的转化等。

二是收并购频繁，从收购后的项目定位来看，能产生规模效益、高溢价的大型高端产品更为被偏爱。如广东的买家今年用了10亿+收购了上海凯德的雅诗阁；周大福旗下的城璟租住集团，今年在上海“大手笔”收购公寓。其中今年3月拿下上海规模较大的3栋各19层公寓，将提供900套以上宿舍型公寓，预计今年年内就投放。而该集团自2022年底成立以来，1年多时间就已接连完成两笔重资产长租公寓项目的收并购。

城市国资“下场”收旧房，也是令人关注。重庆的国企嘉寓5月全市发布收购公寓公告，要求须是整幢、整单元商品房；单套建筑面积不超过90㎡为主。而这家企业今年就连同当地租赁住房基金完成了7个项目收购，合计4207套房源。

三是在产品组合上，采用“长短租”模式。短租可以弥补长期租约不足造成的缺口，有效减少空置率。另外从盈利角度看，短租毛利更高，可在一定程度上提升长租公寓的经营效益。所以，越来越多长租公寓开始转变经营模式，采取长租为主、短租为辅的办法。有媒体报道称，城家公寓年租产品占比约40%，中短租产品占比约60%，其中月租占比超过10%，2~5月租期占比约20%～30%。相比全年租产品，长短租结合的模式一年相当于赚14.2个月的租金。

04规模，不是长租公寓唯一“命门”

对比2022年底，租赁企业已开业房量规模增长明显。据亚洲旅宿大数据研究院不完全统计，已开业规模超十万间的租赁企业包括自如、相寓、泊寓以及冠寓，规模优势明显。同时，已开业规模超5万间的租赁企业包括魔方公寓、乐乎公寓、百瑞纪以及瓴寓在内的多家企业。当前来看，中国的租住市场已进入存量时代，全国潜在用于出租的房源已超过6000万套，租金高低已不是主要矛盾，能不能成功出租获得有效收益成为关键。

在行业加速洗牌的过程中，以泊寓、冠寓、有巢公寓等为代表的长租公寓品牌头部优势明显。但二房东跑路、收费不合理、租后体验不佳等问题依旧是租赁企业面临的难解困局。从近几年获得融资的长租企业发展战略来看，规模不再是唯一诉求，他们开始关注更多细节。

首先，关注品牌能否形成矩阵和集群效应，增强品牌影响力。从市场层面来看，保租房大量入市，增加高品质租赁住房供给，租赁住房供给存量持续走高。再加上近期“国家队下场买房”火热，国家队下场收购存量房作为保租房，这将进一步增加保租房的供给。如何品牌化可持续发展是每一个租赁品牌必须思考的问题。

对此，租赁企业们在核心城市的关键点位形成矩阵式的门店布局，如博枫、领盛、睿星、铁狮门等众多国际知名投资机构，纷纷聚焦一线城市及强二线城市核心地段优质资产。此前，龙湖集团董事长兼首席执行官陈序平旧也曾提到，长租公寓介入比较早，但现在反而会更加审慎，会更坚持布局核心城市、核心区域。

随着Z世代青年的需求也被看到再放大，长租公寓也被赋予了新的时代意义，纷纷打造商业+娱乐+住房等全方位配套设施，形成社区型多业态化模式。比如万科泊寓、城家公寓、华润有巢、龙湖冠寓等在保障性租赁住房社区运营合作开业、收购、携手签约合作、资本募资方面十分活跃。这受此影响下，集中式租赁产品占比将进一步提高。

其次，“如何盈利”仍是租赁企业们关心的核心问题。南京、杭州、天津市等地正研究制定收购商品房用作保障性住房相关政策。但太平洋证券近期的一份研报显示，目前地方国资平台收购存量房落地数量不多，而且推进速度较快的均为去年租赁住房贷款支持计划试点城市，其中郑州和济南两城收购的房源量较多，其余城市收购规模相对较小。业内人士猜测或许是地方对项目的回报收益信心不足，担忧新增隐性债务风险。

同时，部分租赁企业正主动放缓规模扩张，同时清退运营较差的房源或项目。如自2018年以来，冠寓新增开业规模逐渐下降。数据显示，截至2019年、2020年、2021年、2022年末，该公司累计开业项目分别达到7.5万间、9万间、10.6万间、11.6万间，分别实现同比增长41.51%、20%、17.78%、9.43%。仅从规模扩张速度来看，冠寓是有意放缓了脚步，现有的在营规模，实际上有一部分在退出，特别是此前高价格包租进来的项目。冠寓的整体策略明显在做调整，重点放在了优化房间数量和质量，而不再以房间数量作为硬性指标，显得尤为理智。

再者，资产如何保值、增值也是值得关注的问题。今年，多笔大宗交易发生、租赁住房REITs正在不断上新中、大量保租房入市、各家企业正在积极谋划新的产品线…… 长租公寓、酒店类产品通过运营来赚取收益以保障资产价值成为行业共识，租赁住房进入了新的资管模式。目前，市场上不缺资产，但是缺少好资产。这对长租公寓运营商提出了更高的要求，如果能力不济，盘活后的物业就会变成另外一种形式的存量资产。

对此，租赁企业的“资产管理组织”存在感越来越强。如万科成立商业事业部，统筹长租公寓事业部、酒店与度假事业部、物业事业部、印力集团 、物流事业部资产管理；绿城资产管理集团改名“绿城商用”，战略定位更是从单一的资产管理，升级为全链条的商用资产运营管理服务商，以商业、酒店、长租公寓为核心业务，主要负责持有物业的全生命周期管理，实现绿城中国及合作方持有物业资产的保值增值。其背后是租赁企业开始放缓对规模的冲击，回归商业运营。

综上，自2014年，雷军投资You+，将长租公寓拉入大众视野，如今的住房租赁市场已然渡过野蛮式扩张，由“开发模式”转向“经营模式”。但租赁市场并非简单地将房源进行一种集中，是个针尖上削铁的生意，没有人能躺着赚大钱。大浪淘沙始见金，在市场“角力”争夺中，在确定性的趋势中主动出击，深化公寓的“差异化”与“品牌运营”打造，真正的专业化精细模式，将成为决胜筹码！