券商卖方研究站在十字路口，加大海外研究销售布局成行业破局方向

随着券商整体出海有加速的趋势，今年来，国内证券行业通过增资扩股收购等方式持续加码海外市场。而在今年下半年公募正式降佣的大变革之下，加大海外研究销售布局也已成为直面转型挑战的卖方研究行业的破局方向之一。

近年来，业内部分头部券商的研究业务得益于提前布局，已经在海外市场拥有一定先发优势。而海外机构业务的广阔空间也正吸引着更多券商厉兵秣马，加大投入。今日下午在东吴证券2025年度策略会媒体见面会上，公司研究所有关负责人表示，公司研究所将加大海外研究销售布局，并将对海外研究销售交易团队进行大幅扩张，以研究业务为抓手带动其他海外业务发展。

卖方行业加大海外市场开拓

在今年下半年公募基金正式大幅降佣的大背景下，卖方行业研究所须直面盈利模式转型压力。如何在这轮行业调整中寻找新的业务增长点也给各家研究所带来不小的挑战，在此背景下，海外业务广阔的市场空间吸引了业内的目光。

今日的发布会上，东吴证券研究所方面表示，公司研究所将加大海外研究销售布局，并将在人员引进上进一步加大力度。

值得注意的是，为了发力海外业务，东吴证券研究所近期在内部人事岗位上进行了重要调整。在近期芦哲获聘为首席经济学家后，原东吴证券首席经济学家、东吴证券（香港）副董事长陈李，拟任东吴证券全球首席经济学家、东吴证券（香港）行政总裁，负责研究管理和海外市场的开拓。

今日，陈李向每经记者介绍了公司研究所海外布局的思路，“公司任命我担任全球首席经济学家，以及香港公司的CEO，表明了这不仅仅是东吴研究覆盖中国香港的意愿和决心，也表明了东吴证券在境外发展的信心和决心。”

他表示，为了加大海外研究销售布局，公司将在人员引进上增强力度，“我们会继续扩张研究团队，有合适的海外研究员，我们还会继续招聘。另外，大家可能马上就能看到，我们很快就会有新任销售主管加盟东吴香港，来负责整个海外机构销售业务的发展。总公司也会有明显的支持动作，把我们整个海外的研究销售交易团队的人员数量进行3-4倍的扩张。也期待我们以研究为驱动，带动海外交易佣金收入的规模在两三年内快速增长。”据了解，从2021年开始，东吴证券研究所就开始从事海外研究服务，目前已覆盖了大部分主流海外投资者。

另外，据东吴证券公司执委、总裁助理丁文韬介绍，公司将以研究为抓手搭建整个海外业务体系，“其实海外跟国内还是有些不同，国内的研究销售是相对比较独立的研究所，海外的话其实更多的是综合业务的大PB概念，在研究带动销售以后，海外的投行、PB业务其实都是一个整体，这也是我们未来主要发展的方向之一。 “

在业内人士看来，研究业务的盈利能力虽然相对有限，但作为券商的机构业务枢纽，可以撬动较多的机构业务资源。通过研究销售交易业务，还可以支持投行、资管、经纪、PB等其他业务的发展。

而随着国内公募基金正式大幅降佣，国内卖方研究佣金市场的天花板已经逐渐显现，相比之下，海外业务不太受降佣影响，在国内资本市场持续开放的背景下，前景较为广阔。

事实上，近年来，业内部分头部机构，如中金公司等券商的研究业务已经在海外业务上有先发优势，不仅打出了一定国际化品牌效应，还提升了海外机构对境内券商研究所的认可度。

此外，近年来，部分券商还持续深化研究业务的境内外一体化整合。例如，据了解，中信建投每年有一半的双语研究报告在内地和香港同时发布，在标的覆盖方面也基本完成了美股主流标的覆盖。而中信证券等头部券商研究所也已不拘泥于A股和港股，不少美股企业已被纳入研报覆盖的对象。

对此，陈李表示，未来东吴证券研究所将继续扩大对海外上市企业的覆盖，”我们现在不仅要覆盖中国的股票，还要覆盖日本、美国、欧洲的股票，可能还会包括一些印度的股票，实际上我们已经开始做了。“

部分券商研究所年内逆势扩招

尽管目前卖方研究行业面临公募基金大幅降佣的考验，但记者注意到，业内一些研究所逆势扩招的力度仍然较大。例如，今年，东方财富证券研究所引进新任所长，并开展各个行业分析师的招聘，主攻卖方服务，下半年以来分析师团队人数快速增长；自新任所长到位以来，华源证券研究所今年已一口气引进了30多名分析师，黑马姿态较为明显。

业内人士认为，虽然面临降佣压力，但是卖方研究仍然是行业中少数通过外部招聘就能快速显效的业务之一。

经过近年来的持续打造，卖方研究业务已经逐步成为东吴证券的一项特色业务。据Choice数据，今年上半年东吴证券实现分仓佣金收入1.74亿元，在业内排名第13位，比去年末上升了3位。据了解，人员相对较为精简是东吴证券研究所的一大特色，尽管行业排名已接近前10，但研究所整体规模只有200人左右。

去年以来，东吴证券研究所持续推动逆势扩张，先后充实了策略、煤炭、化工等领域的分析师团队。

近期，东吴证券研究所又在引援上有较大的动作，分别从方正证券、海通证券新引进了两名研究所联席所长芦哲、孙婷，其中长期专注非银行业的孙婷为新财富白金分析师，引发业内较多关注。

值得一提的是，尽管今年中期市场曾出现人员流失的传闻，不过从目前来看，东吴证券研究所生物医药、新能源、互联网等核心行业研究团队依然总体保持稳定。