和恒咨询创始人徐朝华：并购作为关键工具，能够在优化资源配置和实现战略目标方面发挥重要作用

11月8日，Meet未来·中国投融资市场前瞻在中关村东升科技园万丽酒店成功举办。

本次Meet未来系列大课由中关村东升科技园主办，中关村科学城独角兽企业党建联盟、京津冀国家技术创新中心、创新企业科普联盟协办，以“中国投融资市场新趋势与机遇”为核心议题，深入探讨在当前经济形势下，投融资市场的变化方向、新兴领域的投资潜力以及创业者如何应对资本寒冬等内容，通过汇聚行业内知名投资人、金融专家、优秀创业者和相关政策制定者，助力创业者明晰市场需求与资本流向，与潜在的投资机构建立紧密联系，共探发展新路径、共享行业新机遇，为中国创新创业生态注入新活力。

和恒咨询创始人徐朝华带来了主题为《大企业创新如何用好并购工具》的演讲，从大企业集团的发展战略出发，分享了大企业的并购战略和成长方式，他指出大企业集团并购可以实现优化资产结构、提高资产质量、提升盈利能力、创造资本利得机会，一级推进资产多元化配置、消除同业竞争、进入新领域、推动业务延伸整合、丰富产品种类、扩大业务规模、实现产业化的战略目标。通过阐述大企业集团财务型并购、战略型并购方式，帮助创业者深化了对大企业并购的战略意图和决策过程的认知，为行业内企业的并购活动提供了战略指导和决策依据，有助于企业更加科学、理性地开展并购，提高并购成功率，推动行业整合和升级。

和恒咨询创始人徐朝华

以下为演讲精彩观点，完整演讲请观看上方视频：

大企业的四种增长逻辑

本质上，大企业创新的核心目标在于实现企业的持续增长。这种增长可以通过两条主要路径来实现：内涵式增长（依靠内部创新提高竞争力）或外延式扩张（通过并购拓展新市场快速发展）。

分类来看，大企业的增长逻辑可以归纳为四种路径。

大企业的第一个增长路径——在既有成熟赛道中，依托成熟产品持续深耕。这种增长取决于两个关键维度。一方面，通过持续创新提升产品竞争力，击败竞争对手，从而在成熟市场中实现进一步扩张；另一方面，利用资本手段，通过收购竞争对手直接获取市场份额。这两种方式分别体现了内涵式增长和外延式增长的核心逻辑。

大企业增长的第二种路径——将企业成熟的产品和服务推向新的市场。实现这一目标的方式包括两种路径：一是通过自主开拓市场，组建团队进入新领域，逐步扎根、铺垫并渗透，从而吸引新的客户；二是通过并购的方式直接获取成熟的客户和渠道资源，将现有产品迅速引入新市场——这种策略旨在快速扩展市场空间和业务范围。

大企业增长的第三种路径——通过扩展产品线满足现有客户更多的需求。当企业已经建立起庞大的客户基础，但当前产品仅能满足客户的部分场景需求时，企业需要增加新的产品以覆盖更多的客户需求。实现这一目标也有两种途径：一是围绕客户的实际需求开发新产品，销售给现有客户；二是通过并购拥有成熟产品的企业，直接引入新产品，与现有客户资源形成协同效应——这种方式可以在短时间内丰富企业的产品组合，从而提升客户资源的利用效率。

大企业增长的第四种路径——当企业在老赛道中的产品增长乏力，且竞争强度过大时，可以选择进入新赛道，开发全新的业务和产品，这被视为企业的“二次创业”。因为新业务、新产品和新客户可能完全不同于企业过往的经验和运作逻辑。二次创业的路径同样包括两种选择：一是通过自主组建团队，研发并推出新产品，建立涵盖研发、生产、销售的完整体系；二是通过并购成熟企业直接进入新领域，以加速业务布局，降低创业风险。

这四种方式体现了大企业在市场和业务上的多维度增长逻辑，并购作为关键工具，能够在优化资源配置和实现战略目标方面发挥重要作用。

并购作为增长工具的三大核心目的

大企业集团考虑并购的核心目的主要有三点。

第一是“拿资金买资金”，即通过并购成熟的企业获取现成的利润规模和收入规模。这种方式通常适用于增长乏力、财务报表承压的企业，通过收购利润扎实的标的来快速修复财务数据。

第二是“拿资金买时间”，在市场机会窗口紧迫时，与其耗费时间从零开始研发和推广，不如通过并购直接获取团队、产品和市场资源，从而抢占先机。这种策略的有效性取决于收购对象与企业自身资源在研发、生产、销售等环节的战略协同。

第三是“拿资金买空间”，当现有业务遇到瓶颈时，可以通过并购进入新领域，开辟第二增长曲线，以拓展新的发展空间。

企业增长曲线

企业的增长可以沿着四个曲线展开。

第一，从企业性质的演变来看，增长过程可以从个体工商户，到合伙企业、再到有限责任公司，直至股份公司和上市公司，这种性质的变化伴随着企业的规模和市场定位的不断升级。

第二，从管理组织状态的变化来看，企业从初期的混沌管理逐步走向规范化。这包括划分层级、明确职责、优化流程，再到设置事业部、子公司乃至集团化，最终发展为跨区域和矩阵化的组织模式。这种管理的演进是企业适应复杂业务需求的重要选择。

第三，从地域扩展的角度来看，企业的增长可以从区域性扩张逐步演变为全国性甚至国际性业务覆盖。例如，企业可以从某个区域起步，扩展到市级、省级，进而成为覆盖全国的企业，实现增长边界的不断扩大。

第四，从产品线和业务线的拓展来看，企业可以从单一产品开始，逐步扩展到多产品或多产业组合。这些产品可能具有内在的关联性，也可能完全独立，但通过财务管理和资金运作的协同，实现多元化发展。例如，一个企业可能同时涉足天然气、石油、房地产、酒店、出租车和农业等多个领域，尽管看似缺乏直接关联，但其底层协同可能体现在资金管理或决策机制上。

企业的增长不一定都从零开始，有时并购可以成为关键手段，甚至在某些情况下，并购的核心意图可能是为了获取创业者本人而非项目本身。当对方不愿以雇员身份加入，而是坚持自主创业时，收购他的项目以锁定人才也成为一种极端但有效的策略，这种灵活性凸显了并购在提升企业增长速度中的重要作用。

行业背景与现实挑战

当前的市场环境下，讨论并购有两个核心话题：首先，今天确实进入了并购时代；其次，大多数产业已经步入并购的关键时间窗口。经济发展和产业进步的背后，往往由两轮泡沫驱动——技术泡沫和资本泡沫。技术泡沫意味着新的商业构想和技术创新层出不穷，但存活率极低；资本泡沫则反映了资本的非精准性与创业的高失败率。两者相互作用，为社会进步和产业发展提供了驱动力。然而，谁能在激烈的竞争中快速抢占先机，决定了谁能立于不败之地。

并购不仅是时代的课题，更是产业发展的必然选择。从卖方的角度来看，创业成功并实现IPO并非唯一出路。在适当的时候放手，借助更大平台的资源与生态，可能是更明智的选择。关键在于如何在激烈竞争中找到自己的定位，并通过并购实现长期发展目标。

因此，并购成为大企业集团应对当下挑战的重要工具，其背后有三大核心动因。

首先是行业竞争的加剧。小公司可以在细分领域中打游击战，靠灵活性生存，但大企业集团却必须以阵地战的方式进行全面竞争。这种情况下，横向并购成为减少同业竞争、整合市场资源的重要选择。

其次是延伸产业链。大企业集团需要在产业链上下游进行布局，以提升整体盈利能力。例如，原本专注于生产的企业，可以通过控制上游资源或拓展下游渠道来形成完整的产业链条，从而应对市场周期波动的风险。

第三是切入新业务领域。当传统赛道增长乏力甚至开始衰退时，大企业可以通过跨界并购探索新的增长曲线。

并购的本质

并购的核心战略意图可以归纳为三点：提升盈利能力、优化资产结构以及改善资产质量。通过并购，企业可以将资源从低效资产中剥离，集中到更具收益潜力的经营性资产上。灵活的资产配置让企业在市场变化中保持动态调整能力，实现资源的高效利用。同时，流动性带来的创新和选择空间，避免了企业陷入一体化僵局。最后，并购还为投资人提供了退出渠道和回报空间。无论是消灭竞争对手、进行资产多元化配置，还是进入新业务领域，核心目标始终是增强企业的市场竞争力和持续增长能力。通过并购，企业不仅能买产品、技术、市场，甚至买人，还能加速壮大成熟业务，为未来发展奠定更坚实的基础。

并购在大企业增长战略中占据重要位置，开展并购有两种不同的原则：

基于财务吸引力原则开展并购，其核心是通过收购带来直接的收入和利润。此类并购关注标的企业的财务吸引力，无论是具备成熟产品和稳定利润的企业，还是尚未实现盈亏平衡但产品具备潜在市场价值的企业，都可能成为目标。关键在于评估这些标的是否能通过业务协同实现增值，从而支撑企业的估值与发展。标的选择可以归纳为四类：经营不善但拥有核心技术的企业、尚未完全实现利润的潜力标的、盈利能力强但协同效应弱的简单增长标的，以及具备竞争力和协同价值的高价值增长标的。每种类型的标的都需结合企业的战略目标进行定制化并购策略。

基于战略协同性原则开展并购。在这种情况下，企业不以利润贡献为首要目标，而是通过技术、资源的整合放大协同价值。例如，一家团队薄弱但技术领先的企业，其技术可用于多个行业场景，收购后将带来显著增值。战略协同的难点在于合理评估代价和回报周期，以确保投资收益最大化。

此外，并购的成功还依赖于企业的三大能力。首先是价值发现能力，能够识别标的企业隐藏的技术或市场潜力；其次是高效协同能力，在收购后实现1+1>2的效果；最后是资本运作能力，设计合理的交易结构并优化资源配置。

买家视角VS卖家视角

从买家的角度出发，并购本质上是通过资本解决增长需求，主要分为三种情况：拿钱买钱，通过收购带来直接的利润和收入；拿钱买时间，通过并购缩短研发和市场开拓周期；拿钱买空间，通过并购切入新的市场或业务领域，实现增长多样化。而对于所有追求持续增长的企业来说，创新是必然选择。这种创新可以是内涵式增长也可以是外延式增长。但总的来说，并购作为一种工具，正在被大企业越来越成熟地应用以解决持续增长问题。从买家的视角来看，选择并购是一种必然，因为它能够以最快速、最直接的方式实现战略目标。

然而，从卖家的视角来看，需要认识到并购本质上是一种交易行为，创业情怀与事业梦想固然重要，但关键是如何在交易中实现价值最大化。在这一过程中，理性评估阶段性目标的可行性和交易的最终收益是卖方需要重点考量的内容。最终，并购的核心意义在于，通过合理的资本配置和战略协同，为双方创造更大的价值空间。

今年1月17日，2024中关村东升科技园MEET未来大课正式开启，一年多来，课程持续关注氢能、AI、医疗三大行业的发展，已帮助众多创业者洞察科技创新脉络，探寻行业变革先机。

时光荏苒，转瞬之间已至年终岁末。我们怀揣着更为炽热的激情与执着，将展开一场全面而深入的全球科技创新盘点之旅。

过去一年的科技发展透露出了哪些关键？未来的科技发展趋势是什么？创业者如何才能利用趋势谋得发展？

为帮助企业把握科技发展趋势，12月11日，由中关村东升科技园主办的「Meet未来·全球科技创新盘点」，将回顾过去一年的科技创新与突破，找寻未来科技发展新路径，为企业搭建一个交流合作的平台，促进科技创新与产业融合，助力企业在激烈的市场竞争中抢占先机。

更多干货分享敬请关注我们的公众号与视频号~超多精彩对话内容等待您的解锁！

关于极新：

极新是垂直于产业AI的创投和行业研究媒体，致力于陪伴和记录科技企业进步和产业成长。已与多家平台和创新企业深度对话和合作，包括华为云、阿里云、百度智能云、金山云、飞书、火山引擎、钉钉、东软、Zoho、容联云、百家云等平台企业，以及智谱AI、百川智能、格灵深瞳、深势科技、百图生科、瑞莱智慧、创客贴、生数科技等高成长公司。

2024投融资趋势追踪：| | | | | ||｜|

深度对话·创新&增长的源动力：| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ｜