关店10万家，不再依赖医保，2025年药店将大变天

倒闭潮到来，2025年或将减少到60万家药店

零售药店纷纷关店开始于2024年下半年，并逐步加快，2025年必将形成关店潮。

尤其是小连锁和单体药店，过去因为良好的客情基础加上医保违规刷卡而维系生存；今年以来，医保飞检已全面覆盖药店，导致药店销售额剧减，生存难以为继。

除此之外，还有以下原因：

一、本地生活的O2O线上客流则是大连锁做得好，美团、饿了么这些平台倾向于与大连锁合作O2O业务；加上O2O利润较低，导致小连锁和单体药店客流进一步下降，并且客流持续向线上电商渠道转移，难以回到实体店。

二、小连锁和单店由于规模小，很难获得厂商的支持；加上价格“四同治理”和“三同治理”，毛利率、销售额都将会出现断崖式下滑。

综上所述，小连锁与单店缺少吸引客流的手段，关停或者转让在所难免，倒闭潮是确定的。

大中连锁的日子也不好过。不盈利的大中连锁药店，包括上市公司也在纷纷实施关店策略，以及不再开设新店的策略。据相关数据报道，目前已有老百姓、大参林官宣暂时不再新开门店和并购，以及不再向新的省份扩张。

据笔者了解到的信息，各大上市连锁都放缓开新店速度，开始关停一些亏损门店，大家的想法都是先活下来，先盈利，先做强，然后再做大。

笔者的预计是，到2025年底，一年内可能关掉门店5-10万家。2025年全国门店总数可能回归到60万家左右，甚至更低！

去医保化，加快升级转型

对于大中连锁，严格执行国家医保政策成为规则，而医保产品都是集采，都有限价，因而原来的高毛利体系坍塌。有一定实力的连锁药店，必然开始去医保化，或者不再依赖医保刷卡产生销售，快速发展商业保险业务和患者自费药业务。

未来医保监管只能是越来越严，对于一些医保基金紧张的中小城市，医保结算拖欠也是连锁药店在运营过程中的一大难题，务必早做改变。

转型升级是战略选择，需要药店老板清晰的认知和明确且坚定不移的转型方向；还需要咨询管理公司和不同厂商的赋能。

转型升级是个系统工程，需要事先规划好方向：是药品销售还是服务取胜？是专业化还是多元化？是保健品食品的多元化还是中医药产品的多元化？是药品的多元化还是器械的多元化？是发挥线下可体验提供情绪价值提供方向转型，还是继续回归卖场本质，学习胖东来、重庆鑫斛、小鹿e站低价模式？是治疗导向还是大健康管理导向等等。需要做好SWOT分析，最好全公司达成共识，勇敢落地实施。

连锁药店转型升级的最大障碍，来自原来的连锁经营管理体制——高毛利首推机制、店员激励体系。提成比例务必改变，这样非医保的大单品才能做起来；高毛体制务必打破，否则供应商就没有费用空间提供线下终端门店的助销、推广工作，新的模式也就难以成功。

去医保要求药店学会卖高价非医保产品，未来就是医保基药（化药为主）+高价非医保药品（中成药和新特药为主）。最好先以项目制方式运作，新项目、新机制、新激励——逐步实施转型。如果店员还是拿着三五千元的工资，还期望其能够配合转型、认真学习是不可能的 。

连锁药店务必解决：店员愿意卖、会卖、敢卖；还可以实施项目入股制度，发挥每个门店一线人员的销售积极性。

加盟成为连锁扩张的主流模式

单体药店和小型连锁药店的生存空间被挤压，加盟连锁药店成为未来的主流发展方向。加盟模式也成为连锁药店扩张的主流模式。因为加盟对连锁来说是轻资产运作，大连锁都有强大的供应链构建能力，有齐全的、低价格品类供加盟店选择。

因此大连锁药店通过加盟模式，只要发挥其产品品类与价格优势，输出系列产品，辅以简单的管理输出即可扩大自己的销售额，且现在都是六统一、七统一式加盟，外采没有可能了，风险降低了。

具体的方式可能是：小连锁和单体药店加盟超大型连锁，成为其加盟店，不再拥有商品构建与采购权。目前以大参林为主的几家大连锁在全国各地纷纷采取这种模式扩张，这也是小连锁的出路之一，不关门就加盟。

专业专科化趋势

药店的专业化却一直在路上，鲜有做得好的企业，也不可能做得很好，因为药店店员普遍学历偏低、专业基础欠缺，加上连锁高毛利首推的激励机制，使得执业药师也沦为销售的工具，何谈专业化。以慢病管理为例，配合厂家，让消费者多买药、长期买药，这与消费者的需求，少吃药、不吃药是背道而驰的。

药店专业化的路在何方？

首先，老板的专业化转型意识。只有通过专业化让消费者感受到治病、保健的效果更好了，才能获得稳定的长期客流以及复购，效果就是硬道理。

其次，放弃全面专业化的不切实际的幻想，如果你的人员都非常专业，他们可能就会单干了或者跳槽；另外，药店的店员相当于全科医生，但要达到全科医生的专业度几乎不太可能。

药店专业化唯一的可行之路就是专科专业化，其实也是一种差异化。

把某一种疾病或者几种疾病的用药做到专业化，这是有可能的。因为店员学习的成本大幅度降低，在某些疾病与产品方面，如果店员推荐的专业性明显高于竞争对手，消费者用药后感觉疗效好，这就是差异化，就是专业化；同时在选定的专业化领域内，做到产品品类齐全、服务专业周到、消费者选择性较大。

当然这不意味着只关注某几种疾病，其他领域的品类管理与会员管理只要做够60～70分即可；专业差异化方面的产品与服务则要做到90分以上。

多元化业态下药店经营模式的彻底改变

药店不能再局限于药品销售，鉴于各省医保部门将纷纷放开医保定点药店不允许非药品摆放的限制，药店的业态将发生革命性变革。

• 药店+健康管理服务：如健康咨询、健康检测、慢病管理等业务。
• 药店+健康险业态：联合厂家销售某类带有保险的产品，与商保公司合作等。
• 药店+上门护理服务：这是老龄化社会到来，药店的一大蓝海市场
• 药店+中医药：各种中药养生产品、药食同源产品、私人定制的膏方产品等。
• 药店+药茶药膳：主要是吸引年轻人。药茶在2024年突然爆火的品类，下一步，私人定制的药膳或者类似预制菜的中药药膳，必然也会同样火起来。
• 药店+中医实用技术（艾灸、理疗、推拿、中药泡脚）：这种业态强调是的体验和情绪价值的提供。实体店相对于线上，最大的优势就是可以进行面对面服务，为老年人提供情绪价值。
• 药店+中医药文化：比如湖南楚济堂的“药店+中医药书法班”模式。

当然也不得不提的是DTP药房、院边处方药药店、 门诊慢特病门店等业态模式也会大发展。尤其是不能进医保目录的新特药，主要渠道就是DTP和民营医院了。

大健康型药店的发展壮大

未来大健康型药店的模式是：多品类+多元化经营+多元化服务；功能是：治疗+预防+健康+美丽+运动+养生+调理+康复；经营的品类有：药品+保健品+保健食品+医美药妆（皮肤美容指导）+医疗器械个护产品+宠物用药与用品+户外运动健康产品+养生中药+国潮爆红产品+土特产。

以药店经营医美品类为例：先是皮肤检测，然后是治疗护理保养建议，最后治疗护理产品销售，客户建档、跟踪服务。再看眼科：对近视预防、熬夜导致的眼睛胀困痛问题给出顾客解决方案，提供药疗+食疗+器械三位一体的服务；近视矫正还可以在店内进行。

线上线下一体化以及私域运营成趋势

连锁药店通过线上平台拓展销售渠道，并延伸线下专业服务的优势到线上，如线上健康咨询、线下取货或送货上门等将成为趋势。

除了线上客流，药店私域运营是必须认真对待的。通过给顾客打标签，通过企业微信或者建立各种病种的微信群，就可以对顾客进行深度管理与服务。比如定期邀请顾客参加有深度的、不以卖产品为主的健康讲座，还是很受欢迎的。