常法顾问续签怎么越来越难了？（附策略）

无常法不稳，无诉讼不富。尤其在僧多粥少，经济下行的寒冬期，常法业务更显得是“定心丸”般的存在。

据国家市场监督管理总局统计，截至2023年底，我国民营企业超5300万户，其中95%都有法律服务的需求。但与之形成鲜明对比的是，企业对常年法律顾问服务的满意度只有52%，相当于近一半的企业是不满意的。

合同审查，是预防风险的，大部分合同都大同小异；文书起草，是可以网上搜索的，法律AI工具可以免费写；法律咨询，是可以白piao的，在某音上可以直接连麦问。

久而久之，常年法律顾问的含金量在极速下降：服务不及时、重复性高、专业度不够等等。

用大白话讲就是：不值这个价。

是不是挺棘手的？

但这却至少给律师指明了一个方向：如何呈现自己的价值。

这价值不单单体现在“我能帮你解决哪些问题”，更要体现在“你没想到的问题我也提前帮你解决了”。

具体怎么做？

本次课程，智拾网邀请到带领团队每年服务超过100家企业客户，续约率超过90%的颜莉律师，围绕常法业务拓客策略与谈判博弈这一主题进行讲解。

作为北京东卫（成都）律师事务所高级合伙人、执行主任，颜莉律师有20年的常法顾问成交经验，她会告诉大家：如何通过建立标准化的服务流程和报价体系，将常法业务从零散的、被动的服务模式转变为系统化、主动的服务模式。

按她的这套方法，企业客户自己就会主动地找律师去谈续约。

12月12-13日晚19:00

扫码0元听课

听课领《常法标准化实战课赠送模板100份

（颜莉老师团队独家）》

参加本次课程，你将——

掌握16种拓客展业技巧和渠道落地方法

学会根据不同类型的客户调整报价策略

掌握常法顾问标准化四大流程、六大服务模块

年创百万的常法顾问

是如何谈案签单的？

颜莉老师是业内少有的、专精于常法顾问产品化打造的律师。她的专业化不仅体现在标准化服务流程的梳理，更体现在对AI技术的应用以及对法律服务市场的深刻洞察。

此次课程已迭代至5.0版，更聚焦于律师展业、谈判、报价中的业务痛点。

1.客户从哪儿来？

在解决谈案报价前，最先解决的永远是案源问题。

客户从哪儿来？用什么途径可以建联到客户？

别看我国日均新设企业2.7万户，但律师群体却以每年7万的人数增长着。抛开已经签约的和被大律师团队垄断的，如何抢占剩余的“蛋糕”比想象中难得多的多。

有人可能会说，可以讲课或者出书啊。

这两者固然不错，但却对新手律师不太友好，毕竟谁愿意去听去看一个没有任何知名度的律师呢？

那么“扫楼”呢？

在前台一张张的发名片，以告知别人有“自己”这么一个律师的存在确实是种方法，但这种方式或许可以更进一步或者说优化。

对此，颜莉律师就提到一个“精准陌拜”的方式，通过调阅企业及股东信息了解该行业的特性及商业模式，从而有针对性的制定拜访策略。

毕竟不同客户所在行业不同、公司管理模式不同、管理层做事风格不同，对法律顾问服务要求也各异。

本次课程：颜莉律师不但教你“精准陌拜”的具体做法，还会归纳线上线下总计16种业务拓客渠道，附方法讲关键，律师可以选取自己最适用的渠道进行展业。

2.客户嫌贵怎么办？

有数据统计，执业未满五年的律师，谈案成功率不足20%。

其中最大的阻碍就是“报价”，而且大概率客户嫌贵。

背后的原因无非觉得“你不值”。

客户可能之前请过法律顾问或者会面前已经做了一番调研，就无形中得出了一个基本的心理价位，而谈判时你又没把自己的价值表现出来，所以只要你的报价高于同行，就很难签单。

这时律师就要换种策略。

比如，金税四期来了，你可以说自己懂税法，能解决企业的税务合规问题。又如，新公司法实施了，你可以说目前的股权转让合同需要调整，公司章程也要修改等等。

总之需要通过差异化服务和价值，重新更改客户的心理锚点。

同时不妨附上话术：市面上确实有更低价的常法顾问，但是解决不了问题，价格再低也没用。

当然，方法还有很多，遇到的场景问题也不一而足。

本次课程：颜莉律师不但梳理了最常见的4类谈案场景，同时把针对不同客户需求的报价策略进行了归纳，学了就能用！

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【课程大纲】

从精准获客到卓越交付全攻略

模块一、常年法律顾问标准化四大流程

（一）签约前的三项工作

（二）签约后的五大跟进

（三）常法服务六大服务模块

（四）常法年度工作验收总结和续签★

模块二、常年法律顾问拓客策略

（一）拆解常年法律顾问16种业务拓客渠道★

1.线下：社交运营-熟人推介-投标运营-合作联盟-活动运营-学术运营-同行合作-政资拓客-党建运营-社群营销

2.线上：官网引流-自媒运营-社媒营销-广告投放-平台入驻-百度竞价

（二）常年法律顾问业务推荐引流方法

1.课程营销：如何通过课程标题抓住客户的痛点

2.精准陌拜：调阅企业及股东信息-了解行业及商业模式-制定拜访策略-赠送适配福利-提供报价清单

模块三、常年法律顾问谈判博弈及报价策略

（一）约见企业前准备工作

1.企业背景及行业调查

2.四大约见原由及场景分析★

（1）场景一：客户暂时没有法律顾问需求

（2）场景二：客户遇到纠纷需要咨询律师

（3）场景三：客户想要更换法律顾问律师

（4）场景四：业务扩张、体量增大、升级转型

3.客户五大关注要点分析

4.设计洽谈流程和问题清单

5.准备“常法洽谈”六件套

（二）与企业初次见面要点★

1.如何建立客场平等对话沟通机制

2.如何识别客户语言和行为上的购买信号

3.客户没有购买信号如何扭转被动局面

4.如何建立报价体系与“菜单式”组合报价

5.如何在合适的时候提出合作意向和报价

6.客户压价是否只能降价

7.如何应对价格敏感型客户

8.面对犹豫不决的客户如何逼单

（三）初次见面后的跟进

1.如何通过回访挖掘客户的真实需求

2.回访被客户推却时的应对策略

3.如何更改客户的心理锚点

4.如何转移谈价时的矛盾焦点

5.如何通过价值对比最终成单

【讲师介绍】

颜莉

北京东卫（成都）律师事务所

高级合伙人、执行主任

东卫律师学院创始人，从事律师20年

颜莉律师，四川省优秀律师，北京东卫（成都）律师事务所高级合伙人，执行主任，东卫律师学院创始人，四川省律协残疾人法律事务专委会主任，成都市律协证券与资本市场法律专委会副主任，成都市律协申请律师执业人员面试考核考官，成都市锦江区人大法律专家库成员，四川轻化工大学法学院法律硕士研究生校外导师，成都市法学会安全与应急法治研究会常务理事，国际仲裁云链第一届理事会理事，具有证券从业资格和上市公司独立董事资格，担任上交所主板某上市公司独立董事，2015、2017年被《中国律师年鉴》收录为年鉴人物——优秀证券律师。

颜律师从事律师工作20余年，曾担任多个人民政府部门、上市公司、大中型企业、金融机构法律顾问团队首席律师，主要从事公司法律顾问、首发上市、借壳上市、资产证券化、企业并购重组、房地产托基金等法律事务。颜律师从2017年开始带领团队研究法律顾问标准化服务流程，将法律顾问服务运用AI智能法律顾问系统，通过标准化服务模块和流程，实现律师工作可量化、流程有章可依，重塑法律顾问模式。

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